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Estudios acerca de cómo los empresarios creen que se debe
enfrentar el nuevo escenario de los negocios concluyen
que:
 Las acciones a desarrollar son independientes del
tamaño de la empresa
 Los atributos más importantes requeridos por las
organizaciones son:
◦ Desarrollar procesos más eficientes, alineados con el cliente
◦ Mejorar la productividad
◦ Tener empresas atractivas, para captar y desarrollar talentos·
◦ Generar productos y servicios de alta calidad.
 llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa
nuestra marca, producto, servicio o empresa en la
mente del consumidor
 Este posicionamiento se construye a partir de la
percepción que tiene el consumidor de nuestra
marca de forma individual y respecto a la
competencia
 La estrategia de posicionamiento es un proceso
mediante el cual se desarrolla una estrategia que
tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o
producto desde su imagen actual a la imagen que
deseamos.
 La diferenciación es un factor importante dentro del
posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no
suele ofrecer ninguna ventaja
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si
los competidores pueden imitarlo en el corto plazo,
perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que
proporcionar beneficios que sean relevantes para el
consumidor.
Metodología del
posicionamiento
Alternativas
estratégicas
1. Identificar el mejor atributo de
nuestro producto
2. Conocer la posición de los
competidores en función a ese
atributo
3. Decidir nuestra estrategia en
función de las ventajas
competitivas
4. Comunicar el posicionamiento al
mercado a través de la publicidad
◦ El posicionamiento se debe
comunicar a través de mensajes
clave y simplificados que penetren
en la mente del consumidor de
forma clara y duradera
o Fortalecer la posición
actual en la mente
del consumidor
o Apoderarse de la
posición desocupada
o Desposicionar o
reposicionar a la
competencia
 Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más
en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del
producto y no se aprecia lo que realmente vale. El cliente no se
interesa por el.
 Sobreposicionamiento: Se espera más del producto de lo que
realmente puede ofrecer y el cliente quedará insatisfecho.
 Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se
afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de
posicionamiento con frecuencia.
 Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer
las afirmaciones acerca de la marca debido al precio,
características o fabricante del producto.
 Por atributo: una empresa se posiciona según un atributo o
característica distintiva como el tamaño o el tiempo que lleva
de existir
 Por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que
corresponde a cierto beneficio que las demás no dan
 Por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor
en determinados usos o aplicaciones
 Por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún
sentido o varios en relación al competidor.
 Por categoría de productos: el producto se posiciona como el
líder en cierta categoría de productos
 Por calidad: el producto se posiciona como el que ofrece el
mejor valor, es decir: mayores beneficios a un precio justo
 Por precio: el producto se posiciona como el más barato
Factores de diferenciación
tiempo
disponible
ofertas de
productos
La extensa cantidad de productos y el poco
tiempo para evaluar opciones, hacen esencial
la estrategia de diferenciación
Conjunto de acciones planificadas de marketing que
permite lograr una percepción que distingue productos
y/o servicios de los de la competencia.
En la planificación estratégica de marketing, la diferenciación
define como se relaciona una empresa con sus clientes
La estrategia de diferenciación se dirige a un
sector particular del mercado, entregando el
mensaje de que ciertamente el producto es
diferente de otros.
La estrategia de diferenciación puede significar la pérdida
de participación de mercado pues su enfoque no es masivo
• Identificar expectativas de clientes
• Determinar valores que se utilizarán para competir
• Analizar las habilidades necesarias para garantizar
dichos valores a nuestros clientes
• Comunicar y vender el valor que transmitimos, no
las características de nuestro producto
• Asegurar la entrega de la promesa de valor,
mejorando e incrementando este modelo de valor
La estrategia de diferenciación puede significar involucrarse en
actividades costosas como investigación o diseño de productos
• Capacidad en Diseño e Ingeniería
• Liderazgo en Calidad y Tecnología
• Capacidad de Investigación
• Habilidad Comercial y Capacidad Creativa
• Experiencia en el Sector
• Cooperación entre Canales de Distribución
Producto
Estilo, Diseño, Duración, Capacidad, Tecnología, Funcionamiento
Servicio
Entrega, Atención, Instalación, Información, Asesoramiento
La diferenciación no son solo características del producto o
servicio, comprende todo lo que influye en la percepción de
valor de clientes
Características Tangibles:
Diferenciación basada en los
atributos perceptibles que el
consumidor identifica en el
proceso de selección, debido
a su desempeño.
Diseño, Velocidad,
Accesorios, Post Venta,
Sabor/Olor, Durabilidad,
Performance,
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Características Intangibles
Diferenciación basada en las razones
que el consumidor ha percibido como
una necesidad, que no depende de
los atributos tangibles.
Valores, Prestigio, Motivación,
Costumbre, Experiencia,
Exclusividad, Sensibilidad,
Personalidad
Debido a que es original y único, existe en una o pocas empresas
pues es difícil de copiar, como es el caso del diseño de productos
Un aspecto muy importante es que la competencia no
debe ofrecer igual o similar valor diferencial, de forma
que sea único y/o particular.
La originalidad establece una defensa contra competidores
actuales y potenciales, por la lealtad hacia la marca y menor
sensibilidad al precio
La relación de fidelidad asume que el cliente es más importante
que el producto
La diferenciación puede producir lealtad a la marca,
debido a los beneficios percibidos por los consumidores,
ganando participación a través de sus atributos.
El mercado carece de
productos o servicios
similares o alternativos
por lo que se hace menos
sensible al precio
El producto es asequible
pues el cliente desea
adquirirlo y puede cubrir
el alto precio que supone
dicha diferenciación o
singularidad.
La diferencia de precios
entre el producto estándar y
el diferenciado, implica
exclusividad que el cliente
estaría dispuesto a pagar
por el producto
diferenciado.
Es necesario que los clientes
estén dispuestos a pagar por
un producto, más de lo que se
gastó en crearlo
Los clientes pagan un precio
superior porque consideran
que las cualidades
diferenciales del producto
justifican su valor
Se consigue a través de
innovación del producto,
que cuenta con mejor
calidad y servicios,
publicidad creativa y
mejores vínculos con los
proveedores.
El producto se enfoca en
calidad y diseño con lo que
obtiene una ventaja en el
mercado, compitiendo por
atributos que no afectan al
precio.
La diferenciación de productos
enfocada en calidad y diseño
puede crear la percepción de
que no existen sustitutos en el
mercado
Existe una situación de
incompatibilidad con la
estrategia de liderazgo de
costos bajos, la que no se
presenta en todas las
empresas
Para que la diferenciación
sea rentable, es preciso
que no se agoten los
recursos de la
organización, el costo
debe ser inferior a los
beneficios obtenidos
La propuesta es ofrecer
una amplia garantía en
función de la calidad,
para atraer la atención
del cliente y compartir
el riesgo de usar
productos diferenciados
Aunque la competencia pueda
tener un producto similar, la
estrategia se centra en las
diferencias de calidad o
diseño que otros no tienen
El presupuesto
El compromiso
Seguimiento de la evolución de la
estrategia
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Valor agregado
En el proceso de ejecución de la estrategia, la dirección de la empresa debe
concentrarse en los siguientes componentes clave:
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ejecutar la
Estrategia
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La ejecución de la estrategia es una tarea dinámica
liderada por la alta gerencia que implica dirigir el
cambio organizacional, motivar al personal, lograr
mejoras continuas, fomentar la cultura corporativa
y cumplir los objetivos de desempeño
 Se requiere “adaptar el presupuesto” para que
este sea favorable a la estrategia, ya que cada
unidad y departamento necesita tener la gente,
equipos, instalaciones y otros recursos para llevar
a cabo la parte del plan estratégico que le
corresponde (pero no mas que lo que en realidad
requiere)
 Debe existir una concordancia entre las
asignaciones y la relevancia que tiene cada unidad
en la estrategia.
 Un cambio en la estrategia exige reasignar el
presupuesto
• Papel de la empresa
• Sinergias de las unidades de
negocios
• Sinergias de los servicios
compartidos
• Movilización
• Proceso de gobernabilidad
• Sistema de gestión estratégica
Movilizar el cambio
a través del
liderazgo directivo
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estrategia
se un proceso
continuo
• Vincular presupuesto y
estrategias
• Sistemas analíticos y de
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• Aprendizaje estratégico
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la estrategia sea
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• Conciencia de la estrategia
• Cuadros de mando personales
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la estrategia
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• Mapas estratégicos
• Cuadro de mando
integral
Estrategia
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estrategia
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RECONOCIMIENTO
ADECUADO
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Compromiso:
Una prioridad en la ejecución de la estrategia es contar con una
organización sólida, capaz de llevar a cabo exitosamente la
estrategia.
Aunque la puesta en marcha de la estrategia es una tarea liderada
por la gerencia, el éxito dependerá del apoyo y compromiso de
todos, incluidos todos sus departamentos, unidades y empleados.
Existen cuatro medidas centrales para crear una organización
fuerte:
1) Selección del personal.
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3) Sistemas de Coordinación y Control.
4) Trabajo en equipo.
1) Selección del personal:
Incluye integrar un equipo de dirección fuerte, además de reclutar y
conservar empleados que tengan la experiencia, habilidades técnicas y que
signifiquen un aporte significativo.(capital intelectual)
2) Estructura Organizacional:
Estructurar la base de la empresa, organizar las funciones y procesos de
negocios. Debe orientarse de tal forma que favorezca la ejecución de la
estrategia
3) Sistemas de Coordinación y Control:
 Coordinar las unidades de la estructura organizacional para integrar los
esfuerzos individuales de cada unidad.
 La cooperación con entidades externas de la empresa cuando
éstas se relacionen con una actividad relevante para la
estrategia.
 Controlar los procedimientos, metas y objetivos:
◦ Estandarización
 De procesos
 De producción o de resultados
 De conocimientos y destrezas
4) Trabajo en equipo:
 Conformar eficientes equipos de trabajo.
◦ A medida que las estructuras de las empresas se vuelven más planas y
con menos niveles jerárquicos, es mas necesaria una interacción mayor
entre las personas y un trabajo en equipo.
◦ El buen líder desarrolla “equipos de trabajo”, utilizando la mezcla
adecuada de lealtad, motivación y confianza que toda persona
necesita para creer y conseguir los objetivos grupales.
Entrada
(Recursos)
Salida
(Resultados)
Actualizar la
Estrategia
Probar
Hipótesis
Estrategia
Ciclo de
aprendizaje
estratégico
Ciclo de Control
Administrativo
Ejecución
Iniciativas y Programas
Presupuesto
BALANCE
SCORECARD
ReportarAsignar
Asegurar que la estrategia sea un
proceso continuo
Evolución de la estrategia:
 Las estrategias de una empresa no pueden ejecutarse si
ésta no cuenta con una serie de sistemas de apoyo a las
operaciones comerciales y de administración.
 Los sistemas de apoyo bien concebidos y tecnológicamente
mas avanzados no sólo facilitan la mejor ejecución de la
estrategia, sino que también fortalecen las capacidades
organizacionales que aseguran una ventaja competitiva.
 Toda empresa necesita sistemas de información para
recopilar y almacenar datos, dar seguimiento a los
indicadores claves de desempeño, identificar y
diagnosticar problemas y reportar información crucial para
la estrategia.
 Muchos negocios (cadenas) tienen sistemas de inventarios que permiten
saber el detalle de cada producto, dónde y en cuánto tiempo obtenerlo.
 En la era de internet, la información en tiempo real y los sistemas de
control, el uso creciente de la tecnologías y prácticas de negocios de
comercio electrónico, las intranets de las empresas son indispensables
como sistemas de apoyo.
 Las empresas no pueden esperar ejecutar la estrategia mejor que sus
competidores sin sistemas de información vanguardistas y capacidades de
operación que permitan a la empresa actuar de manera rápida, eficiente y
eficaz.
 El alineamiento horizontal, significa sincronizar a todos los
procesos de la Cadena de Valor de una organización, hacia
el logro de la estrategia y propuesta de valor para los
clientes, empleados y accionistas:
 El enfoque funcional (tradicional) tiene como último fin la
estructuración del trabajo en forma vertical, lo cual crea pobres
flujos de coordinación horizontales, consumiendo enormes
cantidades de tiempo, recursos y esfuerzo, para que los resultados
sean:
◦ cantidades de trabajo esperando en fila
◦ manejo de materiales inadecuado
◦ excesivos inventarios y mal manejo de pedidos
◦ facturas no despachadas correctamente y a tiempo
◦ pobre comunicación entre departamentos
y un sin fin de problemas que al final, redundan en insatisfacción
de clientes y pobres resultados financieros.
Bajo el enfoque funcional, las organizaciones ocupan sólo el 20%
de su tiempo real de trabajo en agregar valor.
 En este tipo de funcionamiento, no sólo es
necesario que el trabajo se realice en forma
sincronizada a través de un flujo continuo que
cruza horizontalmente toda la estructura de la
organización, lo cual significa “hacer las cosas
correctamente”, sino por otro lado, entender
qué es lo que la estrategia demanda, cuáles
son las necesidades de los clientes,
empleados y accionistas, para crear realmente
el valor que ellos esperan, que es “hacer las
cosas correctas”
 El alineamiento horizontal se puede llevar a todos
los niveles de la organización (cadena de valor)
 Se puede incluso realizar un alineamiento
externo, que incluya las actividades clave de
proveedores, intermediarios, etc. que permitan
crear un valor agregado para el cliente (cadena de
suministro)
 Como vemos el alineamiento horizontal rompe con
las barreras de los departamentos, a través de
sincronizar la estrategia y trabajo a lo largo de los
procesos de la Cadena de Valor y eliminar las
fronteras de la Cadena de Suministro, a través de
sincronizar planes y estrategias con los actores
claves de dicha cadena, con el fin único de que
“todos jalen hacia la dirección buscada” y
contribuyan proactivamente a lograr que los
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Unidad 5 presentacion Implementación y análisis cliente

  • 1.
  • 2. Estudios acerca de cómo los empresarios creen que se debe enfrentar el nuevo escenario de los negocios concluyen que:  Las acciones a desarrollar son independientes del tamaño de la empresa  Los atributos más importantes requeridos por las organizaciones son: ◦ Desarrollar procesos más eficientes, alineados con el cliente ◦ Mejorar la productividad ◦ Tener empresas atractivas, para captar y desarrollar talentos· ◦ Generar productos y servicios de alta calidad.
  • 3.  llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor  Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia  La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
  • 4.  La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja  El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.  El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.
  • 5. Metodología del posicionamiento Alternativas estratégicas 1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto 2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo 3. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas 4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad ◦ El posicionamiento se debe comunicar a través de mensajes clave y simplificados que penetren en la mente del consumidor de forma clara y duradera o Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor o Apoderarse de la posición desocupada o Desposicionar o reposicionar a la competencia
  • 6.  Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto y no se aprecia lo que realmente vale. El cliente no se interesa por el.  Sobreposicionamiento: Se espera más del producto de lo que realmente puede ofrecer y el cliente quedará insatisfecho.  Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.  Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto.
  • 7.  Por atributo: una empresa se posiciona según un atributo o característica distintiva como el tamaño o el tiempo que lleva de existir  Por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan  Por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones  Por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.  Por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos  Por calidad: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir: mayores beneficios a un precio justo  Por precio: el producto se posiciona como el más barato
  • 9. tiempo disponible ofertas de productos La extensa cantidad de productos y el poco tiempo para evaluar opciones, hacen esencial la estrategia de diferenciación
  • 10. Conjunto de acciones planificadas de marketing que permite lograr una percepción que distingue productos y/o servicios de los de la competencia.
  • 11. En la planificación estratégica de marketing, la diferenciación define como se relaciona una empresa con sus clientes La estrategia de diferenciación se dirige a un sector particular del mercado, entregando el mensaje de que ciertamente el producto es diferente de otros. La estrategia de diferenciación puede significar la pérdida de participación de mercado pues su enfoque no es masivo
  • 12. • Identificar expectativas de clientes • Determinar valores que se utilizarán para competir • Analizar las habilidades necesarias para garantizar dichos valores a nuestros clientes • Comunicar y vender el valor que transmitimos, no las características de nuestro producto • Asegurar la entrega de la promesa de valor, mejorando e incrementando este modelo de valor
  • 13. La estrategia de diferenciación puede significar involucrarse en actividades costosas como investigación o diseño de productos • Capacidad en Diseño e Ingeniería • Liderazgo en Calidad y Tecnología • Capacidad de Investigación • Habilidad Comercial y Capacidad Creativa • Experiencia en el Sector • Cooperación entre Canales de Distribución
  • 14. Producto Estilo, Diseño, Duración, Capacidad, Tecnología, Funcionamiento Servicio Entrega, Atención, Instalación, Información, Asesoramiento La diferenciación no son solo características del producto o servicio, comprende todo lo que influye en la percepción de valor de clientes
  • 15. Características Tangibles: Diferenciación basada en los atributos perceptibles que el consumidor identifica en el proceso de selección, debido a su desempeño. Diseño, Velocidad, Accesorios, Post Venta, Sabor/Olor, Durabilidad, Performance, Confiabilidad Características Intangibles Diferenciación basada en las razones que el consumidor ha percibido como una necesidad, que no depende de los atributos tangibles. Valores, Prestigio, Motivación, Costumbre, Experiencia, Exclusividad, Sensibilidad, Personalidad
  • 16. Debido a que es original y único, existe en una o pocas empresas pues es difícil de copiar, como es el caso del diseño de productos Un aspecto muy importante es que la competencia no debe ofrecer igual o similar valor diferencial, de forma que sea único y/o particular.
  • 17. La originalidad establece una defensa contra competidores actuales y potenciales, por la lealtad hacia la marca y menor sensibilidad al precio La relación de fidelidad asume que el cliente es más importante que el producto La diferenciación puede producir lealtad a la marca, debido a los beneficios percibidos por los consumidores, ganando participación a través de sus atributos.
  • 18. El mercado carece de productos o servicios similares o alternativos por lo que se hace menos sensible al precio El producto es asequible pues el cliente desea adquirirlo y puede cubrir el alto precio que supone dicha diferenciación o singularidad. La diferencia de precios entre el producto estándar y el diferenciado, implica exclusividad que el cliente estaría dispuesto a pagar por el producto diferenciado. Es necesario que los clientes estén dispuestos a pagar por un producto, más de lo que se gastó en crearlo
  • 19. Los clientes pagan un precio superior porque consideran que las cualidades diferenciales del producto justifican su valor Se consigue a través de innovación del producto, que cuenta con mejor calidad y servicios, publicidad creativa y mejores vínculos con los proveedores. El producto se enfoca en calidad y diseño con lo que obtiene una ventaja en el mercado, compitiendo por atributos que no afectan al precio. La diferenciación de productos enfocada en calidad y diseño puede crear la percepción de que no existen sustitutos en el mercado
  • 20. Existe una situación de incompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos bajos, la que no se presenta en todas las empresas Para que la diferenciación sea rentable, es preciso que no se agoten los recursos de la organización, el costo debe ser inferior a los beneficios obtenidos La propuesta es ofrecer una amplia garantía en función de la calidad, para atraer la atención del cliente y compartir el riesgo de usar productos diferenciados Aunque la competencia pueda tener un producto similar, la estrategia se centra en las diferencias de calidad o diseño que otros no tienen
  • 21. El presupuesto El compromiso Seguimiento de la evolución de la estrategia Estrategia organizacional vs requerimientos del cliente Valor agregado
  • 22. En el proceso de ejecución de la estrategia, la dirección de la empresa debe concentrarse en los siguientes componentes clave: Cultura Organizacional Presupuesto Estratégico Acciones para ejecutar la Estrategia Organización Liderazgo Estratégico Políticas y Procedimientos Apoyo Logístico Incentivos Dirigidos
  • 23. La ejecución de la estrategia es una tarea dinámica liderada por la alta gerencia que implica dirigir el cambio organizacional, motivar al personal, lograr mejoras continuas, fomentar la cultura corporativa y cumplir los objetivos de desempeño
  • 24.
  • 25.
  • 26.  Se requiere “adaptar el presupuesto” para que este sea favorable a la estrategia, ya que cada unidad y departamento necesita tener la gente, equipos, instalaciones y otros recursos para llevar a cabo la parte del plan estratégico que le corresponde (pero no mas que lo que en realidad requiere)  Debe existir una concordancia entre las asignaciones y la relevancia que tiene cada unidad en la estrategia.  Un cambio en la estrategia exige reasignar el presupuesto
  • 27. • Papel de la empresa • Sinergias de las unidades de negocios • Sinergias de los servicios compartidos • Movilización • Proceso de gobernabilidad • Sistema de gestión estratégica Movilizar el cambio a través del liderazgo directivo Hacer que la estrategia se un proceso continuo • Vincular presupuesto y estrategias • Sistemas analíticos y de información • Aprendizaje estratégico Hacer que la estrategia sea un trabajo de todos • Conciencia de la estrategia • Cuadros de mando personales • Sueldos con incentivos Alinear la organización con la estrategia Traducir la estrategia a términos operativos • Mapas estratégicos • Cuadro de mando integral
  • 28.
  • 29. Estrategia Perspectiva Financiera Perspectiva Cliente Perspectiva Interna Aprendizaje y Crecimiento A quien beneficia y como la beneficia Trasladar la estrategia a términos operacionales
  • 30. Construir los procesos para compartir la estrategia y alinear la fuerza de trabajo Procesos para internalizar y ejecutar la estrategia EDUCACION ALINEACION DE METAS PERSONALES RECONOCIMIENTO ADECUADO FUERZA DE TRABAJO ORIENTADA A LA ESTRATEGIA Consiguiendo que la estrategia Sea el objetivo de todos los niveles Compromiso:
  • 31. Una prioridad en la ejecución de la estrategia es contar con una organización sólida, capaz de llevar a cabo exitosamente la estrategia. Aunque la puesta en marcha de la estrategia es una tarea liderada por la gerencia, el éxito dependerá del apoyo y compromiso de todos, incluidos todos sus departamentos, unidades y empleados. Existen cuatro medidas centrales para crear una organización fuerte: 1) Selección del personal. 2) Estructura Organizacional. 3) Sistemas de Coordinación y Control. 4) Trabajo en equipo.
  • 32. 1) Selección del personal: Incluye integrar un equipo de dirección fuerte, además de reclutar y conservar empleados que tengan la experiencia, habilidades técnicas y que signifiquen un aporte significativo.(capital intelectual) 2) Estructura Organizacional: Estructurar la base de la empresa, organizar las funciones y procesos de negocios. Debe orientarse de tal forma que favorezca la ejecución de la estrategia 3) Sistemas de Coordinación y Control:  Coordinar las unidades de la estructura organizacional para integrar los esfuerzos individuales de cada unidad.
  • 33.  La cooperación con entidades externas de la empresa cuando éstas se relacionen con una actividad relevante para la estrategia.  Controlar los procedimientos, metas y objetivos: ◦ Estandarización  De procesos  De producción o de resultados  De conocimientos y destrezas 4) Trabajo en equipo:  Conformar eficientes equipos de trabajo. ◦ A medida que las estructuras de las empresas se vuelven más planas y con menos niveles jerárquicos, es mas necesaria una interacción mayor entre las personas y un trabajo en equipo. ◦ El buen líder desarrolla “equipos de trabajo”, utilizando la mezcla adecuada de lealtad, motivación y confianza que toda persona necesita para creer y conseguir los objetivos grupales.
  • 34. Entrada (Recursos) Salida (Resultados) Actualizar la Estrategia Probar Hipótesis Estrategia Ciclo de aprendizaje estratégico Ciclo de Control Administrativo Ejecución Iniciativas y Programas Presupuesto BALANCE SCORECARD ReportarAsignar Asegurar que la estrategia sea un proceso continuo Evolución de la estrategia:
  • 35.  Las estrategias de una empresa no pueden ejecutarse si ésta no cuenta con una serie de sistemas de apoyo a las operaciones comerciales y de administración.  Los sistemas de apoyo bien concebidos y tecnológicamente mas avanzados no sólo facilitan la mejor ejecución de la estrategia, sino que también fortalecen las capacidades organizacionales que aseguran una ventaja competitiva.  Toda empresa necesita sistemas de información para recopilar y almacenar datos, dar seguimiento a los indicadores claves de desempeño, identificar y diagnosticar problemas y reportar información crucial para la estrategia.
  • 36.  Muchos negocios (cadenas) tienen sistemas de inventarios que permiten saber el detalle de cada producto, dónde y en cuánto tiempo obtenerlo.  En la era de internet, la información en tiempo real y los sistemas de control, el uso creciente de la tecnologías y prácticas de negocios de comercio electrónico, las intranets de las empresas son indispensables como sistemas de apoyo.  Las empresas no pueden esperar ejecutar la estrategia mejor que sus competidores sin sistemas de información vanguardistas y capacidades de operación que permitan a la empresa actuar de manera rápida, eficiente y eficaz.
  • 37.
  • 38.
  • 39.  El alineamiento horizontal, significa sincronizar a todos los procesos de la Cadena de Valor de una organización, hacia el logro de la estrategia y propuesta de valor para los clientes, empleados y accionistas:
  • 40.  El enfoque funcional (tradicional) tiene como último fin la estructuración del trabajo en forma vertical, lo cual crea pobres flujos de coordinación horizontales, consumiendo enormes cantidades de tiempo, recursos y esfuerzo, para que los resultados sean: ◦ cantidades de trabajo esperando en fila ◦ manejo de materiales inadecuado ◦ excesivos inventarios y mal manejo de pedidos ◦ facturas no despachadas correctamente y a tiempo ◦ pobre comunicación entre departamentos y un sin fin de problemas que al final, redundan en insatisfacción de clientes y pobres resultados financieros. Bajo el enfoque funcional, las organizaciones ocupan sólo el 20% de su tiempo real de trabajo en agregar valor.
  • 41.  En este tipo de funcionamiento, no sólo es necesario que el trabajo se realice en forma sincronizada a través de un flujo continuo que cruza horizontalmente toda la estructura de la organización, lo cual significa “hacer las cosas correctamente”, sino por otro lado, entender qué es lo que la estrategia demanda, cuáles son las necesidades de los clientes, empleados y accionistas, para crear realmente el valor que ellos esperan, que es “hacer las cosas correctas”
  • 42.  El alineamiento horizontal se puede llevar a todos los niveles de la organización (cadena de valor)  Se puede incluso realizar un alineamiento externo, que incluya las actividades clave de proveedores, intermediarios, etc. que permitan crear un valor agregado para el cliente (cadena de suministro)
  • 43.  Como vemos el alineamiento horizontal rompe con las barreras de los departamentos, a través de sincronizar la estrategia y trabajo a lo largo de los procesos de la Cadena de Valor y eliminar las fronteras de la Cadena de Suministro, a través de sincronizar planes y estrategias con los actores claves de dicha cadena, con el fin único de que “todos jalen hacia la dirección buscada” y contribuyan proactivamente a lograr que los objetivos y metas de creación de valor se consigan para así ganar ventaja competitiva en el mercado