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ANÁLISIS
  5C
     UN MODELO DE ANÁLISIS DE MARKETING
            PARA LA ESTRATEGIA
                  EMILIO LLOPIS

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http://www.linkedin.com/in/emiliollopis




                    emilio@garrigosyllopis.com


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Emilio Llopis   emilio@garrigosyllopis.com
“Una empresa sólo
                tiene dos funciones
                básicas: Marketing
                e Innovación”
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DEFINICIÓN DE MARKETING
           Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
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  1. 1. ANÁLISIS 5C UN MODELO DE ANÁLISIS DE MARKETING PARA LA ESTRATEGIA EMILIO LLOPIS Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  2. 2. http://www.linkedin.com/in/emiliollopis emilio@garrigosyllopis.com www.emiliollopis.com Emilio Llopis Fan Page http://www.facebook.com/pages/Emilio-Llopis/118987391522317 @emiliollopis Emilio Llopis 06/09/2011 emilio@garrigosyllopis.com 2
  3. 3. Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  4. 4. “Una empresa sólo tiene dos funciones básicas: Marketing e Innovación” Peter Drucker Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  5. 5. DEFINICIÓN DE MARKETING Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa está autorizada a capturar una porción del mismo a través del precio. Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la pervivencia de la empresa en el tiempo. Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  6. 6. DEFINICIÓN DE MARKETING Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa está autorizada a capturar una porción del mismo a través del precio. Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de CREAR la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la VALOR pervivencia de la empresa en el tiempo. CAPTURAR VALOR Para lograrlo SOSTENER proponemos el VALOR siguiente modelo Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  7. 7. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO POSICIONAMIENTO SEGMENTACIÓN SELECCIÓN DEL DE PRODUCTOS Y CREAR DEL MERCADO MERCADO OBJETIVO SERVICIOS VALOR MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y1B BRANDING PRODUCTO PLACE/CANALES PROMOCIÓN CAPTURAR VALOR PRECIO SOSTENER VALOR ADQUISICIÓN DE CLIENTES RETENCIÓN DE CLIENTES BENEFICIOS Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  8. 8. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO POSICIONAMIENTO SEGMENTACIÓN SELECCIÓN DEL DE PRODUCTOS Y CREAR DEL MERCADO MERCADO OBJETIVO SERVICIOS VALOR MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y1B BRANDING PRODUCTO PLACE/CANALES PROMOCIÓN CAPTURAR VALOR PRECIO SOSTENER VALOR ADQUISICIÓN DE CLIENTES RETENCIÓN DE CLIENTES BENEFICIOS Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  9. 9. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  10. 10. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO ANÁLISIS DE MARKETING El análisis del mercado es la premisa es condición sine qua non para la elaboración de la estrategia de marketing. El análisis debe ser: •Continúo •Relevante •Sistematizado Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  11. 11. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO ANÁLISIS DE SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING MARKETING El análisis del mercado es la premisa es condición sine qua non para la elaboración de la estrategia de marketing. El análisis debe ser: •Continúo •Relevante •Sistematizado Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  12. 12. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING El sistema de información de marketing (SIM) es una forma organizada de recopilar, parametrizar y analizar la información que requieren los responsables de marketing para tomar decisiones. La eficiencia con que funcionan estos sistemas depende de tres factores: •Naturaleza y calidad de los datos. •Forma de procesamiento. •Capacidad de interpretar resultados. Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  13. 13. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING SUBSISTEMAS DEL SIM •Subsistema De Datos Internos Se encarga de recopilar y almacenar la información que se produce en el interior de la organización. •Subsistema De Investigación De Mercados Es un conjunto de procedimientos que se utiliza para recaudar y analizar información nueva que ayude a la toma de decisiones. Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  14. 14. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La investigación de mercados es la función que vincula al consumidor, al cliente y al público con el decisor de marketing, por medio de información que se usa para: •Identificar y definir oportunidades y problemas de mercado. •para generar, afinar y evaluar actos de marketing •para vigilar la actuación de esta función. •perfeccionar la comprensión del proceso de marketing Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  15. 15. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING El SIM va más allá de la Investigación de Mercados: SIM INVESTIGACION DE MERCADOS Opera de una forma continua Opera de forma intermitente Tiene orientación hacia el futuro Tiene orientación hacia el pasado Recaba y maneja información interna Recaba información externa y externa Trata de evitar que se presenten Se ocupa de resolver problemas que ya problemas se han presentado Exige una operación computarizada No se fundamenta necesariamente en la computación Incluye, además de la investigación de Es una fuente de entrada a los Sistemas mercado, otros subsistemas. de Información. Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  16. 16. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING Valorar Sist. Datos Sistema ENTORNO Dirección necesidades Internos Inteligencia Marketing CLIENTES información COMPAÑÍA Análisis COMPETIDORES Planificac. Distribuir COLABORADORES Control Sistema Apoyo Investigación información CONTEXTO Mercado Sistema de inteligencia de Marketing: El sistema de inteligencia Sistema de apoyo a las decisiones de Marketing: Proporciona de marketing, comprende los procedimientos usados por la herramientas y modelos estadísticos que permiten utilizar y aprovechar al empresa para mantenerse a la par de los acontecimientos del máximo la información facilitada por los demás subsistemas. ambiente, y diseminarlos por los ejecutivos apropiados. Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  17. 17. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO MODELO DE ANÁLISIS DE LAS 5 C Su objetivo es responder: ¿Qué necesidades queremos satisfacer? ¿Qué competencias especiales poseemos para satisfacer esas necesidades? ¿Quién compite con nosotros en satisfacer esas necesidades? ¿La ayuda de quiénes debemos conseguir y cómo les motivamos? ¿Qué factores cuturales, legales y tecnológicos limitan lo que es posible? Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  18. 18. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  19. 19. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO ANALISIS DE LA DEMANDA ASPECTOS GLOBALES •tamaño del mercado •potencial de crecimiento MERCADO •evolución de la demanda POTENCIAL •segmentos de mercado específicos CONSUMIDOR •¿quién compra? Características clientes potenciales •¿por qué? Motivaciones de compra •¿qué compran? Productos y marcas •¿cómo compran? Key-factors compra/actores proceso •¿cuánto Compran? Volumen •¿cómo lo usan? Hábitos y Usos Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  20. 20. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  21. 21. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO •Valoración interna de la compañía: •Visión y misión Gama de productos •Orientación Precios y condiciones de venta •Objetivos y estrategias Distribución •Estructura organizativa Volumen y tipo de Comunicación •Recursos financieros Equipo comercial y eficacia •Calidad Imagen •Servicio •Política de I+D+i •Modelo de negocio y capacidad de reacción Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  22. 22. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  23. 23. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO • Identificación de la competencia: •Actual •Potencial •Sustitutiva •Valoración de la competencia: •Visión y misión Gama de productos •Orientación Precios y condiciones de venta •Objetivos y estrategias Distribución •Estructura organizativa Volumen y tipo de Comunicación •Recursos financieros Equipo comercial y eficacia •Calidad Imagen •Servicio •Política de I+D+i •Modelo de negocio y capacidad de reacción Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  24. 24. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  25. 25. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Comunidad Entidades Accionistas Inversora Públicas Legisladores Directivos y Comunidad Superiores Internacional Empleados Comunidades Vecinos Familias Empleados stakeholders Asociaciones Consumidores Sindicatos Consumidores Proveedores Clientes Bancos Aseguradoras Distribuidores Competidores Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  26. 26. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  27. 27. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Factores Sociodemográficos Factores Culturales Factores Tecnológicos •Tamaño población •Actitudes, valores,creencias, •Evolución de las técnicas de •Estructura de la población tradiciones compartidos por la producción •Distribución de la población sociedad •Materiales y componentes •Movilidad •Nuevas tecnologías •Natalidad Factores Politicos •I+D •Nupcialidad •Estabilidad política •Protección propiedad intelectual •Esperanza de Vida •Intervencionismo estatal ... •Grupos de poder Factores Económicos •Políticas fiscales •Política económica •Política Fiscal Factores Legales •Evolución de la economía •Libre competencia •Tipos de Interés •Derecho laboral •Poder adquisitivo •Derecho del consumidor •Derecho mercantil Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com 27
  28. 28. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  29. 29. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO El MODELO DE ANÁLISIS DE LAS 5 C NOS DA UNA BASE PARA ELABORAR LA ESTRATEGIA. DEL ANÁLISIS DE LAS 5C SE PUEDE OBTENER LA MATRIZ DAFO ANALISIS INTERNO •Clientes FORTALEZAS DEBILIDADES •Compañía •Colaboradores ANALISIS EXTERNO •Clientes OPORTUNIDADES AMENAZAS •Competidores •Colaboradores •Contexto Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
  30. 30. MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO POSICIONAMIENTO SEGMENTACIÓN SELECCIÓN DEL DE PRODUCTOS Y CREAR DEL MERCADO MERCADO OBJETIVO SERVICIOS VALOR MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y1B BRANDING PRODUCTO PLACE/CANALES PROMOCIÓN CAPTURAR VALOR PRECIO SOSTENER VALOR ADQUISICIÓN DE CLIENTES RETENCIÓN DE CLIENTES BENEFICIOS Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
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