Presentación de la semana 1 del programa Valledupar Digital de Apps.Co

1. Sales Partnerships Design
Marketing Growth Communications

2. www.valledupardigital.co
@valledupardigit
@aescorcia07
valledupardigital
#Appsco

3. Lean LaunchPad

4. ¿Puede este producto crearse?
¿Debe este producto crearse?

5. Desarrollo de Clientes
Desarrollo Ágil

7. Porqué esta metodología?
ü Mas Startup fracasan por la falta de clientes
que por fallas en el desarrollo del producto
ü Nuestro enfoque es encontrar clientes para
su producto, incluso antes de que lo hayas
desarrollado
ü Una ecuación de negocio muy sencilla:
¡0 Clientes = 0 Negocios!

8. Recomendaciones antes de iniciar
ü Reconozca que todo lo que Lene son supuestos
ü Salga del edificio y hable con MUCHOS clientes
ü Somos rudos, directos, justos y esperamos lo mismo
ü Pregúntenos, rétenos, presione tanto como lo haremos
con ustedes
ü No pretendemos ser expertos en su dominio, sabemos
que ustedes son más inteligentes que nosotros
ü El éxito no está garanLzado.

9. Recomendaciones en Descubrimiento
ü Hay mucho más descubrimiento que hacer
ü Necesitas probar tus segmentos claves, 12 entrevistas
pueden reflejar 300.000 clientes y es crucial para tener
éxito
ü Los que creen saber lo que quieren los clientes sin
entrevistarlos u observarlos con etnogra]a están
muertos en términos de innovación
ü Usted es una Startup por eso no me diga que sabe que
es lo que quiere, usted está en una fase de
descubrimiento, no nos haga perder el Lempo.

10. Recomendaciones en Descubrimiento
ü La propuesta de valor no es solo su idea … es por qué
es diferente de otras ideas … por qué los consumidores
deben comprarle a usted
ü Muchos de ustedes quieren hacer hervir el océano, por
favor caliente solo un balde de agua, empieza por algo
que pueda ser genial.
ü Grupos pequeños, financiación limitada, necesitamos
sacar esto rápidamente al mercado.
ü Necesitamos fallar rápido y fallar barato!

11. 1. Salga de la oficina... ¡dos veces!
- recuerde… todo lo que Lene hasta ahora son
¡SUPUESTOS!
- primero probar el problema, luego probar la solución
- interactuar con los clientes de cara y con frecuencia,
antes de que los productos se desarrollen y los
planes se elaboren
NO HAY HECHOS EN EL EDIFICIO
DEBE ESCUCHAR, NO PRESENTAR
LO DEBE HACER LA ALTA GERENCIA
17 LeanLaunchPad de APPS.CO

12. 2. Acompañe el Desarrollo de
Clientes con el Desarrollo Ágil
• ROMPA CON EL ANTIGUO MODELO "RÍGIDO" DE
DESARROLLO DE PRODUCTOS
• IMPOSIBLE PROCESAR EL FEEDBACK DE OTRA
FORMA
18 LeanLaunchPad de APPS.CO

13. 3. El fracaso es una parte integral de la
búsqueda
(y pocas búsquedas avanzan en línea recta e ininterrumpida)
• ES DIFÍCIL MEDIR PARA LAS EMPRESAS
GRANDES
• SE NECESITAN MÉTRICAS DE DESEMPEÑO
DIFERENTES
19 LeanLaunchPad de APPS.CO

14. 4. Espere iteraciones y pivotes
conLnuos
• ¡¡DE ESO SE TRATA!!
• ES DIFÍCIL EN LA MAYORÍA DE LAS CULTURAS CORPORATIVAS
• LOS “BLOQUES” DEL MODELO DE NEGOCIO CAMBIAN,
NO SOLAMENTE EL PRODUCTO
20 LeanLaunchPad de APPS.CO

15. 5. Guarde el plan de negocio para
después
…¡Use un Business Model Canvas!
21 LeanLaunchPad de APPS.CO

16. 6. Diseñe experimentos y haga pruebas
para validar sus hipótesis
• PRUEBAS SIMPLES, CON RESULTADOS
PASA/NO PASA
• GANE INSIGHTS
• ‘SUFICIENTEMENTE BUENO’ ES UNA SEÑAL
PARA CONTINUAR
22 LeanLaunchPad de APPS.CO

17. 7. Determine su Lpo de mercado
…¡eso lo cambia todo!
• Nuevo/ existente/ resegmentado (costo/
nicho)
• Cambia los gastos, el crecimiento, el
mensaje
23 LeanLaunchPad de APPS.CO

18. 8. La métrica de una startup difieren
de aquella de las empresas existentes
• MEDIR EL PROGRESO DE LA BÚSQUEDA
• NÚMERO DE SUPUESTOS CONVERTIDOS
EN HECHOS
• NÚMERO DE "PIVOTES RESTANTES"
24 LeanLaunchPad de APPS.CO

19. 9. Toma rápida de decisiones,
duración, velocidad y ritmo de los
ciclos
• PARA LAS STARTUP, ES LA GUERRA DEL “SALDO EN EL
BANCO"
• EN LAS EMPRESAS GRANDES, ES LA GUERRA DE LA
“CREDIBILIDAD"
• DECISIONES BASADAS EN HECHOS. HECHOS PROVENIENTES
DE LOS CLIENTES
25 LeanLaunchPad de APPS.CO

20. 10. Todo es cuesLón de pasión
• LOS EMPRENDEDORES SON DIFERENTES
• ESTÁN PROGRAMADOS PARA EL CAOS, LA
INCERTIDUMBRE Y LA MÁXIMA VELOCIDAD
• SUS TRABAJOS SON SU VIDA – NO ES DE 9 A
5, ES 24 HORAS 7 DÍAS A LA SEMANA
26 LeanLaunchPad de APPS.CO

21. 11. Los cargos en las startup son muy
diferentes a los de las empresas grandes
• LAS STARTUP NECESITAN DIRECTIVOS QUE SE SIENTAN
CÓMODOS EN MEDIO DE LA INCERTIDUMBRE Y EL
CAOS
• JEFES DE DEPARTAMENTO A MENUDO PREMATUROS
• ¿DESARROLLO DE CLIENTES O DANDO LA CARA A LOS
CLIENTES?
27 LeanLaunchPad de APPS.CO

22. 12. Conserve el efecLvo hasta que lo
necesite.
Luego gástelo.
• LAS “LEAN STARTUP” NO SON “STARTUP BARATAS”
• PRIMERO, HACERLO BIEN; LUEGO, VENDERLO
• GASTAR ÚNICAMENTE CUANDO EL MODELO ES:
• REPETIBLE, ESCALABLE, RENTABLE
28 LeanLaunchPad de APPS.CO

23. 13. Comunique y comparta el
aprendizaje
• INTERACCIÓN REGULAR ENTRE LA GERENCIA Y EL EQUIPO
• RETROALIMENTACIÓN FRECUENTE DE INVERSIONISTAS/
PATROCINADORES
• “REUNIONES PERMANENTES”
• “LEAN LAUNCHPAD”
29 LeanLaunchPad de APPS.CO

24. 14. El éxito del desarrollo de
clientes comienza con la aceptación
• LA TECNOLOGÍA DISRUPTIVA DEBE SER GUIADA
DESDE LO MÁS ALTO DE LA EMPRESA
• TODOS – EL EQUIPO Y LA JUNTA -- DEBEN ACEPTAR
EL PROCESO
30 LeanLaunchPad de APPS.CO

25. 15. Cuando haya terminado (bien o mal),
¡simplemente VUÉLVALO A HACER!
• …¡ESO ES LO QUE HACEN LOS EMPRENDEDORES!
31 LeanLaunchPad de APPS.CO

26. 1er Round
Probar el Problema

27. ¿Cual es el Problema?
En que consiste? Cual es su impacto? Que dolores
genera? Cuales son sus hipótesis?
Hable de los experimentos de
validación del problema
Cuantos entrevistó? Que hipótesis invalido?
Cuales aprobó?

28. ¿Es un problema que vale la
pena resolver?

29. 2do Round
Segmente el Mercado

30. No hierva el océano!
Segmente, no sea tan amplio, recuerde que está
en fase de descubrimiento, no abarque a todos.
Caliente solo un balde de agua!
Escoja grupos pequeños con necesidades
profundas, dispuestos a pagar, necesitamos
probar su solución Ya! en el mercado.

31. Fuente:

32. ¿Tienes un segmento de
clientes?

33. Taller 3
Mapa HipotéLco

35. Consejos para las entrevistas
ü Recuerde que usted está 1ero probando el problema
ü No trate de tener todas las respuesta de una vez
ü Profundice con varios “Por que”
ü Realice mínimo 13 entrevistas
ü No entreviste familiares y amigos
ü Escuche más y pregunte poco
ü Observe, observe y observe
ü Analice el lenguaje no verbal
ü No venda la solución (No pregunta helado)
ü Concluya y sea sincero, determine si hay un problema.

36. Segmento:
Problema:
Hipótesis Diseño de Experimento
1.
2.
3.
4.
5.
Quien, cuantos, donde, como, forma de contacto, etc.
Aprendizajes y Descubrimiento
Mapa HipotéCco de la ProblemáCca

37. G R A C I A S
@aescorcia07