1. ¿En manos de quién
piensa dejar sus
ventas de la última
campaña de 2012?
Talleres de Cierre de Ventas en Tienda Especializada.
Noviembre de 2012

2. 2
Porqué un taller de Cierre de Ventas
 En la atención al Cliente y en la venta de productos y servicios, en un mercado
altamente competitivo como el actual, es necesario tanto generar la atención del
cliente en la gestión comercial de asesoría y venta, como despertar su interés en la
compra y así ser efectivos en el cierre de la venta y en la fidelización del Cliente.
 La formación es la clave para el desarrollo y el fortalecimiento de las habilidades y
competencias de los equipos comerciales, consiguiendo con ello una mayor
alineación de los profesionales hacia los objetivos generales de la empresa, así
como un crecimiento personal clave para la auto-motivación necesaria en estos
tiempos de incertidumbre comercial.
 Por otra parte, las ventas en retail se concretan en un importante porcentaje en la
Campaña de Navidad y Reyes, siendo crítico el no dejar esta facturación en
manos de la voluntad de los clientes o la capacidad por desarrollar de los equipos
(y las ventas y el dinero llegarán después)
de venta.
 Por ello esta formación en formato seminario / taller se orienta a facilitar en
sencillos pasos las herramientas necesarias para optimizar, mediante la práctica
directa, las propias habilidades individuales de los participantes para la mejora de
su eficacia en la comunicación, fidelización y venta en tienda especializada.
Taller de Cierre de Ventas 2012

3. 3
Objetivos
 Al finalizar el seminario/taller, l@s participantes podrán
 Desarrollar competencias profesionales en cuanto a soluciones, sistemas, servicios
y productos, para trascender la categoría de vendedor/a a la de asesor/a de
ventas.
 Reconocer diferentes tipologías de Clientes para poder sintonizar con ellos y
transmitir la seguridad y confianza que gestione sus temores de compra y les
motive a la acción.
 Reforzar la orientación al cliente, configurando equipos que entiendan la
atención al cliente y la calidad en el servicio como un trabajo grupal en pos de
una necesaria ventaja competitiva en el sector.
(vendedores formados
=
mayores resultados)  Incrementar tanto las ventas como la ‘venta cruzada’ convirtiendo a los
profesionales de la venta en asesores que prescriben y venden los mejores
productos y servicios para la mejora comercial y la fidelización del cliente.
Taller de Cierre de Ventas 2012

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Programa y formato del taller
 Módulo 1. Su necesidades, deseos  Actividades del
empresa hoy, en un y motivadores de taller:
compra
mercado altamente
competitivo (2 horas)  Dinámica INSIGHTS©/
 Módulo 3. Técnicas Escucha activa y feed-
 Empresa: Compromiso
y Valores de su de venta en ‘tienda back con el Cliente /
empresa. especializada’ (6 Asertividad: Role-play
de venta / El método
horas)
 La tienda A.C.T.I.V.E. / 3 Técnicas
 Proceso de compra: de presentación de
 Competitividad: La
las etapas de la venta precios / Principales
asesoría al Cliente
(con especial énfasis Objeciones / 9 Técnicas
como factor
en el cierre por para el Cierre Efectivo
diferencial de su
consejo/prescripción). de ventas / Plan
empresa. El método A.C.T.I.V.E.© Personal de Mejora
(compromiso del
 Perder miedo al
 Módulo 2. Momentos participante)
precio. Debatir
clave con el Cliente objeciones. Negociar
(4 horas) con asertividad
 Conocimiento del  Venta cruzada y
Cliente y/o Prospecto. venta superior (‘cross
 Formato de la Acción
El método INSIGHTS© selling & upgrade
selling’)  Seminario/taller en módulos a realizar en 12 horas : 3 sesiones de
 Comunicación inter- 4 horas o 1 de 8 y otra de 4, 3 de 4 …..
personal: Lenguaje  Cierre efectivo de
verbal y no verbal. ventas  Posibilidad de reducir el horario focalizando en prioridades de
formación.
Empatía. Escucha  Satisfacción del
Activa.  Esta acción se puede complementar con ‘El líder- coach’: Taller
Cliente, seguimiento y vivencial de 4 horas para el acompañamiento efectivo de l@s
 Entender al Cliente: fidelización post-venta ‘store managers’ a sus equipos.
Taller de Cierre de Ventas 2012

5. 5
Consultor experto
Alfons M. Viñuela.
www.linkedin.com/in/alfonsviñuela
 Licenciado en BSBA (ICFE/USC), diplomado en Dirección
de Marketing (ISM) y en RR.PP. (EADA) PNL Practitioner
(Talent Institut). Más de 20 años como responsable
comercial y de marketing en empresas de servicios y
distribución comercial.
 Asesor de Marketing Estratégico y Comercial para PYMES y
Contacto: consultor de formación colabora con: SAGE, IQS URL, CJ
Continua, EADA, La Salle BES, NEXE, TACK International,
FORMACTIVA GESTIÓN EFICAZ DEL ESEC (Toulouse Business School) EEI/UPC.
TALENTO©
c/ Ganduxer, 52, sobreático  Experiencia en programas de desarrollo competencial
08021 Barcelona para la distribución detallista:: Calbet Electrodomèstics,
93 414 52 93 Desigual, Galerías del Tresillo, General Óptica, IKEA,
www.formactiva.es Multiópticas Florit, Opticalia, Sony Gallery, Sony Style Store,
…entre otras.
Alfons M. Viñuela
670 350 920  Autor del libro ‘Vender desde el Corazón’ Editorial Profit,
amvinuela@formactiva.es 2011. venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es
Contacte con Alfons M. Viñuela y encontraremos las fechas idóneas para
realizar estas jornadas de desarrollo de sus equipos de venta en tienda.
Ah! Y la formación puede ser bonificada!
Taller de Cierre de Ventas 2012