Breve explicación sobre lo que es la PNL

1. CCOOMMUUNNIICCAACCIIÓÓNN
IINNTTEERRPPEERRSSOONNAALL

2. EEMMIISSOORR FFEEEEDD--BBAACCKK CCOONNDDUUCCTTAA
IDIDEEAA
CCOODDIFIFICICAACCIÓIÓNN MMEENNSSAAJJEE
ININTTEERRPPRREETTAACCIÓIÓNN
DDEECCOODDIFIFICICAACCIÓIÓNN
CCAANNAALL RREECCEEPPTTOORR
100%
80%
60%
NUESTRO OBJETIVO DEBE SER TRANSMITIR O
COMUNICAR ALGO A ALGUIEN, LA INTENCIÓN QUE
UNO TENGA ES DIFERENTE.

3. DDEEGGRRAADDAACCIIÓÓNN DEGRADACIÓN DDEELL PPRROOCCEESSOO
DDEE CCOOMMUUNNIICCAACCIIÓÓNN
Lo que se quiere decir.
Lo que se dice.
Lo que el otro oye.
Lo que comprende.
Lo que retiene.
Lo que contesta.
Lo que se pierde.
LA INFORMACIÓN SE DEGRADA DE MANERA NATURAL

4. IINNTTEERRFFEERREENNCCIIAASS
RECEPTO
EEMMIISSOORR MMEENNSSAAJJEE RECEPTO
2 TÉCNICAS BÁSICAS
• ESCUCHA ACTIVA
• REFORMULACIÓN
R
R
FFEEEEDD--BBAACCKK

5. HHAABBLLEEMMOOSS
¿QQUUÉÉ?? ¿CCÓÓMMOO??

6. PPRROOGGRRAAMMAACCIIÓÓNN NNEEUURROO
LLIINNGGÜÜÍÍSSTTIICCAA
((PP..NN..LL..))
““CCaammbbiiaannddoo ttúú rreeaacccciióónn ppooddrrááss ccaammbbiiaarr llaass rreeaacccciioonneess ddee llooss ddeemmááss
ee iinnfflluuiirr ssoobbrree llooss aaccoonntteecciimmiieennttooss””..

7. PP..NN..LL.. DDEEFFIINNIICCIIÓÓNN
La programación neuro lingüística o P.N.L. surge a partir de la idea
de considerar que el ccoommppoorrttaammiieennttoo ddeell sseerr hhuummaannoo ssee pprroodduuccee
aa ppaarrttiirr ddee uunnooss PPRROOGGRRAAMMAASS MMEENNTTAALLEESS (programación) que
tienen y que ssee aassiieennttaann eenn eell SSIISSTTEEMMAA NNEERRVVIIOOSSOO (neuro) y que
ppuueeddeenn sseerr mmooddeellaaddooss (copiados y modificados) a través del
LLEENNGGUUAAJJEE (lingüística).

8. LLAA PP..NN..LL.. IIMMÁÁGGEENNEESS ((VV))
SSOONNIIDDOOSS ((AA))
SSEENNSSAACCIIOONNEESS ((KK))
IIMMÁÁGGEENNEESS ((VV))
SSOONNIIDDOOSS ((AA))
SSEENNSSAACCIIOONNEESS ((KK))
UNIDADES NEURÓTICAS
PPRROOGGRRAAMMAASS PPRREEVVIIOOSS AA LLAA
PPRROOGGRRAAMMAASS PPRREEVVIIOOSS AA LLAA
AACCCCIIÓÓNN
AACCCCIIÓÓNN
LLEENNGGUUAAJJEE: MMOODDEELLAADDOORR DDEE
LLEENNGGUUAAJJEE: MMOODDEELLAADDOORR DDEE
NNEEUURROOLLOOGGÍÍAA:
NNEEUURROOLLOOGGÍÍAA: PPRROOGGRRAAMMAASS
PPRROOGGRRAAMMAASS
EEFFEECCTTOOSS DDEE LLOOSS PPRROOGGRRAAMMAASS
EEFFEECCTTOOSS DDEE LLOOSS PPRROOGGRRAAMMAASS

9. LLOOSS PPRREEDDIICCAADDOOSS OO SSUUBBMMOODDAALLIIDDAADDEESS
VVIISSUUAALLEESS AAUUDDIITTIIVVAASS KKIINNEESSTTÉÉSSIICCAASS
Brillo, tamaño, color, saturación,
tono, forma, ubicación, distancia,
contraste, claridad, foco, duración,
movimiento, velocidad, dirección,
horizontalidad, verticalidad,
intermitencia, perspectiva o punto
de vista, asociación, figura / fondo,
marco, orientación, densidad,
textura, dirección de la iluminación,
simetría, impresión,...
Tono, volumen, ritmo,
continuidad, distancia,
contraste, cantidad,
timbre, palabras,
asociación, duración,
ubicación,. simetría,
resonancia, fuente
interna o externa,
estéreo, ...
Presión, ubicación,
extensión, textura,
temperatura, número,
movimiento, duración,
intensidad, forma,
frecuencia, También si se
tratan de sensaciones
táctiles, olfativas o
gustativas y donde se
localizan del cuerpo.

10. LLAA SSIINNCCRROONNIIZZAACCIIÓÓNN
YY LLAA SSIINNTTOONNÍÍAA NNOO VVEERRBBAALL
La comunicación en PNL es eennttrraarr eenn ssiinnttoonnííaa,, eessttaabblleecciieennddoo
uunnaa rreellaacciióónn ddee ccoonnffiiaannzzaa mmuuttuuaa..
MANTENER LA RELACIÓN Y
REFORZAR SU CALIDAD
EESS CCOONNSSTTRRUUIIRR EELL RRAAPPPPOORRTT
El Rapport define el vínculo emocional y profesional establecido por ambas partes (proceso
por el cual se establece una relación de confianza mutua y comprensión entre dos o más
personas).

11. SSIINNTTOONNÍÍAA
AACCOOMMPPAAÑÑAARR
• Reconocer a la otra persona,
entender su realidad, en lugar de
exigir que lo haga con la nuestra.
• Otorgar al otro el reconocimiento
que todos necesitamos,
construyendo un puente hacia la
comprensión mutua.
• Es conocer lo que es importante
para los demás y para uno
mismo.
• Puedes acompañar con tus
gestos, acciones, palabras.
DDIIRRIIGGIIRR
• Es la capacidad para influir, es
decir señalar el objetivo hacia el
que se desea orientar la acción.
• Ayudar a las personas a cambiar
su punto de vista o a superar
obstáculos que inhiba su
capacidad para lograr el objetivo
común.

12. ¿PPOORR DDÓÓNNDDEE EEMMPPEEZZAARR??
AACCOOMMPPAAÑÑÁÁNNDDOONNOOSS AA NNOOSSOOTTRROOSS MMIISSMMOOSS
PPAARRAA SSEEGGUUIIRR CCOONN LLOOSS DDEEMMÁÁSS
EESS EELL MMEEDDIIOO IIDDEEAALL PPAARRAA OOBBTTEENNEERR ÉÉXXIITTOO EENN LLAA RREELLAACCIIÓÓNN CCOONN EELL CCLLIIEENNTTEE

13. LLAA SSIINNTTOONNÍÍAA
 AADDOOPPTTAARR SSUU PPOOSSTTUURRAA..
 AADDOOPPTTAARR SSUUSS GGEESSTTOOSS..
 AADDOOPPTTAARR SSUU EEXXPPRREESSIIÓÓNN FFAACCIIAALL..
 AADDOOPPTTAARR SSUU RRIITTMMOO,, VVOOLLUUMMEENN,, TTOONNOO DDEE VVOOZZ,,
PPAAUUSSAASS YY SSIILLEENNCCIIOOSS..
 AADDOOPPTTAARR SSUU RRIITTMMOO DDEE RREESSPPIIRRAACCIIÓÓNN..

14. SSIINNTTOONNIIZZAACCIIÓÓNN VVEERRBBAALL YY NNOO VVEERRBBAALL
SSSSIINNIINNTTTTOOOONNNNIIZIZIZZAAAACCCCIIÓIÓIÓÓNNNN VV VVEEEERRRRBBBBAAAALLLL
SSuuss ppaallaabbrraass,, ssuuss mmooddooss ddee
rreecceeppcciióónn,, ssuuss mmooddooss ddee
SSuuss ppaallaabbrraass,, ssuuss mmooddooss ddee
rreecceeppcciióónn,, ssuuss mmooddooss ddee
EEll lleenngguuaajjee ccoorrppoorraall ((ggeessttooss,,
UUttiilliizzaarrllaa ppeerrmmiittee ccoonndduucciirr aall cclliieennttee hhaacciiaa oottrraass ppoossiicciioonneess qquuee nnooss
ccoonnvveennggaann mmááss,, pprraaccttiiccaannddoo uunnaa ssiinnccrroonniizzaacciióónn ddiirreeccttaa,,ccrruuzzaaddaa,,
ssiimmuullttaanneeaa oo ddiiffeerriiddaa..
eemmiissiióónn
eemmiissiióónn
SSSSIINNIINNTTTTOOOONNNNIIZIZIZZAAAACCCCIIÓÓIIÓÓNNNN NN NNOOOO V VVEEEERRRRBBBBAAAALLLL
EEll lleenngguuaajjee ccoorrppoorraall ((ggeessttooss,,
aaccttiittuuddeess))
aaccttiittuuddeess))

15. LLaa ssiinnttoonnííaa ssee eessttaabblleeccee nnoo ttaannttoo ppoorr lloo qquuee ssee ddiiccee sino por
ccoommoo ssee hhaaccee ppoorr eell lleenngguuaajjee ccoorrppoorraall.
Las palabras transmiten la información, el lenguaje corporal y el
tono de voz transportan la relación.
Cuando el lenguaje verbal y el corporal entran en conflicto,
tomamos el corporal como significativo, aunque prestemos
atención a las palabras.
¡¡QUÉ
FELIZ ME
SIENTO
HOY!!

16. SSSSIINININNTTTTOOOONNNNIIZIZIZZAAAACCCCIIÓIÓIÓÓNNNN N NNOOOO V VVEEEERRRRBBBBAAAALLLL ( (L(LLLEEEENNNNGGGGUUUUAAAAJJJJEEEE C CCOOOORRRRPPPPOOOORRRRAAAALLLL))))
La sintonía ssee eessttaabblleeccee iigguuaallaannddoo eell lleenngguuaajjee ccoorrppoorraall yy eell
ttoonnoo ddee vvoozz ddee llaa oottrraa ppeerrssoonnaa..
Nos enseña a ““PPRREESSTTAARRLLEE AATTEENNCCIIÓÓNN”” y a reconocerla, a ella y
su modelo de mundo.
Se ha de igualar algún aspecto, como mínimo si la persona está
sentada, siéntate, si está de pie levántate e iguala el contacto
visual.
La imitación genera la pérdida de sintonía, se detecta rápido.

17. SSSSIINININNTTTTOOOONNNNIIZIZIZZAAAACCCCIIÓIÓIÓÓNNNN V VVEEEERRRRBBBBAAAALLLL ( (V(VVVOOOOZZZZ,, , P PPAAAALLLLAAAABBBBRRRRAAAASSSS,, , R RREEEEFFFFOOOORRRRMMMMUUUULLLLAAAARRRR))))
LLLLAAAA V VVOOOOZZZZ
= personalidad
Una ddeessiigguuaallddaadd ddee vvoocceess, ddeennoottaa una rreellaacciióónn ddee ppooddeerr,, la voz fuerte domina al
débil. NNuueessttrraa vvoozz eess ppaarrttee ddee nnuueessttrraa ppeerrssoonnaalliiddaadd..
LLLLAAAASSSS P PPAAAALLLLAAAABBBBRRRRAAAASSSS
= ventanas abiertas al mundo de los demás
Se ha de eessccuucchhaarr aatteennttaammeennttee lloo qquuee nnooss ddiicceenn y eemmpplleeaarr ppaallaabbrraass qquuee
sseeaann iimmppoorrttaanntteess para el que nos lo dice.
Al hablar marcamos las palabras más importantes, poniendo más énfasis en el
tono.
RReessppeettaa lloo qquuee ddiicceenn, es tan obvio, que a veces asentimos y pasamos de largo
rápidamente y no hemos comprendido.

18. RRRREEEEFFFFOOOORRRRMMMMUUUULLLLAAAARRRR
= una forma de entendernos
Al hacerlo rreefflleejjaammooss llaass iinnqquuiieettuuddeess ddee llaa oottrraa ppeerrssoonnaa, empleando sus frases y palabras
claves.
PPOOSSIITTIIVVOO
Si recapitulábamos y resumimos podrá comprobar que llee eessccuucchhaammooss yy aaccoommppaaññaammooss
ssuuss ddeesseeooss..
Cuando las personas se sienten escuchadas, se muestran mmááss ddiissppuueessttaass aa eessccuucchhaarr lloo
qquuee ssee lleess vvaa aa ddeecciirr..
SSaaccaa aa llaa lluuzz ccuuaallqquuiieerr mmaalleenntteennddiiddoo y si ssee eessttaabblleeccee ssiinnttoonnííaa la persona, verá que
alguien se molesta en escucharla, que se le toma en serio.
NNEEGGAATTIIVVOO
Si se hace dando un significado diferente ppeerrddeerreemmooss llaa ssiinnttoonnííaa yy ddeemmoossttrraarreemmooss qquuee
nnoo eessccuucchháábbaammooss..
CCuuaannddoo aallgguuiieenn rreeppiittaa ccoonnssttaanntteemmeennttee uunn ppuunnttoo, es porque desde su perspectiva nnoo llee
eessttááss eessccuucchhaannddoo..

19. 3 POSICIONES PPEERRCCEEPPTTIIVVAASS
Mirando el mundo desde nnuueessttrroo ppuunnttoo ddee vviissttaa, cuando alguien dice “Bueno,
en lo que a mi respecta,...” Está mostrando su punto de vista
Mirando el mundo desde eell ppuunnttoo ddee vviissttaa ddee llaa oottrraa ppeerrssoonnaa, cuando alguien
dice “Si estuviera en tu lugar,...” procuramos captar el modo de hacer de la otra
persona.
Lo logramos viendo mi posición, la del otro, y las relaciones que las unen. Se
empieza por la 1ª, partiendo de una impresión que se recibe, para pasar a la 2ª
y ver cómo la otra persona lo puede percibir y pasar a ccoonntteemmppllaarr llaa ssiittuuaacciióónn
ddee ffoorrmmaa ddeessaappeeggaaddaa ppaarraa oobbtteenneerr uunnaa vviissiióónn gglloobbaall yy ccoommpplleettaa..
1
2
3

20. PPOOSSIICCIIOONNEESS
2ª posición
1ª posición
3ª posición

21. AA TTEENNEERR EENN CCUUEENNTTAA
Si nos situamos ccoonn ffaacciilliiddaadd eenn llaa 22ª ppoossiicciióónn ((vveerrlloo ttooddoo ddeessddee
eell ppuunnttoo ddee vviissttaa ddee llaa oottrraa ppeerrssoonnaa)) ppooddeemmooss ppeerrddeerr eell ccoonnttaaccttoo
ccoonn lloo qquuee nnooss iinntteerreessaa,, nnuueessttrraa ppoossiicciióónn yy sseerr ddeemmaassiiaaddoo
ccoommpprreennssiivvooss,, ccaarreecceerr ddee iiddeennttiiddaadd pprrooppiiaa yy ppeerrddeerr eell ppuunnttoo ddee vviissttaa
pprrooppiioo..
CCuuaannddoo uunnaa ssiittuuaacciióónn ssee aattaassccaa,, nnooss sseennttiimmooss iimmppootteenntteess yy
ppeennssaammooss qquuee nnuueessttrraa iiddeeaa eess llaa mmeejjoorr yy llaa ddee llooss ddeemmááss eerrrróónneeaa.. PPeerroo
tteenneemmooss llaa ppoossiibbiilliiddaadd ddee ccaammbbiiaarr uunnaa ddee llaass ppaarrtteess
iinnvvoolluuccrraaddaass:: UUNNOO MMIISSMMOO..

22. EL METAMODELO DDEELL LLEENNGGUUAAJJEE
LLaass ppaallaabbrraass llaass lleeeemmooss,, llaass iinntteerrpprreettaammooss yy llaass ttrraannssmmiittiimmooss,, mmeeddiiaannttee llaa eessccrriittuurraa yy
llaa ppaallaabbrraa,, ppeerroo nnooss ppooddeemmooss eennccoonnttrraarr qquuee::
IINNTTEERRPPRREETTEEMMOOSS MMAALL LLAASS PPAALLAABBRRAASS OORRIIGGIINNAALLEESS Y LLAASS DDIIGGAAMMOOSS
DDEESSDDEE NNUUEESSTTRRAA IINNTTEERRPPRREETTAACCIIÓÓNN, PERDIENDO EL VERDADERO
SIGNIFICADO.
LLOOSS DDEEMMÁÁSS IINNTTEERRPPRREETTEENN MMAALL NNUUEESSTTRRAASS PPAALLAABBRRAASS y emprendan una
acción, DDEESSDDEE SSUU IINNTTEERRPPRREETTAACCIIÓÓNN,, en lugar de lo que queríamos
expresar. Las palabras significan lo que pensamos que significan, las interpretamos y actuamos según
lo que hemos entendido, sin preguntar al emisor qué quería decir.
LLaa ccllaarriiddaadd eenn eell lleenngguuaajjee eess ffuunnddaammeennttaall, el que escucha actúa en función de lo que
entiende, y no ha de coincidir con lo que se intentaba transmitir, por eso se han de formular
unas preguntas que diluciden las ambigüedades.

23. CUANDO EXPRESAMOS UNA IDEA PPUUEEDDEE PPAASSAARR QQUUEE::
GGEENNEERRAALLIIZZEEMMOOSS,, como si esto fuera todas las posibilidades.
SSUUPPRRIIMMIIMMOOSS,, o ignoramos hechos.
DDIISSTTOORRSSIIOONNAAMMOOSS, la situación dando a palabras un significado que no tiene.
El mmeettaammooddeelloo consiste en una sseerriiee ddee pprreegguunnttaass ddiisseeññaaddaass ppaarraa ddeesscciiffrraarr
eell lleenngguuaajjee yy eevviittaarr mmaalleenntteennddiiddooss..
AAyyuuddaa aa ccllaarriiffiiccaarr llaa ccoommuunniiccaacciióónn,, para el que habla y el que escucha, al
que habla le “obliga” a completar la información que emite y ser específico.
Practicar la sincronización y la sintonía de forma suave: “Siento
curiosidad por saber...” “Me pregunto si...”

24. FFIILLTTRROOSS QQUUÉÉ EESS EEJJEEMMPPLLOO
CCLLIIEENNTTEE VVEENNDDEEDDOORR
OOMMIISSIIOONNEESS SSIIMMPPLLEESS EElliimmiinnaacciióónn ddee uunn aassppeeccttoo
ccllaavvee ddee llaa ffrraassee..
“Lo tengo que pensar”,
“No creo sus explicaciones”.
“¿Qué ha de pensar”,
“¿Qué es exactamente lo que
no cree?”
OOMMIISSIIOONNEESS CCOOMMPPAARRAATTIIVVAASS EElliimmiinnaacciióónn ddee uunnaa ppaarrttee ddee llaa
ccoommppaarraacciióónn..
“Más”, “Menos” ,Tan” ,
“Lo mejor”, “...sino” ,
“Comparado con lo que me
proponen, no creo que
funcione”.
“¿Comparado con qué
exactamente de lo que le
proponen?”
OOPPEERRAADDOORREESS RROODDAALLEESS DDEE
NNEECCEESSIIDDAADDEESS YY PPOOSSIIBBIILLIIDDAADDEESS
OOccuullttaann llaass lliimmiittaacciioonneess qquuee
ttiieennee eell cclliieennttee oo llaass
ccoonnsseeccuueenncciiaass qquuee ppuueeddaann
tteenneerr ssuuss aaccttooss..
“Es preciso” ,“Hay que”, “Es
imposible” ,“No se puede”,“No
puedo comprarlo ahora”.
“¿Qué se lo impide?”,
¿Qué le pasaría en caso de
que lo hiciera?”
FFAALLTTAA DDEE ÍÍNNDDIICCEE RREEFFEERREENNCCIIAALL IInnddiiccaa llaa ppooccaa pprreecciissiióónn ddee qquuéé
oo qquuiiéénn eenn ccoonnccrreettoo eessttáá
hhaabbllaannddoo..
“La gente”,Alguien”,
“Nos parece poco seguro”.
“¿A quiénes concretamente no
les parece seguro?”
CCUUAANNTTIIFFIICCAADDOORREESS
UUNNIIVVEERRSSAALLEESS
DDeessccoonnoocceerr llaa eexxtteennssiióónn ddee llooss
ttéérrmmiinnooss ddee ffoorrmmaa ccoonnccrreettaa..
“Todo”, “Siempre”,
“Cualquiera”.
“¿Absolutamente todos?”
“¿Ha habido alguna ocasión
en que no haya sido así?”
VVEERRBBOOSS IINNEESSPPEECCÍÍFFIICCOOSS LLooss vveerrbbooss iinneessppeeccííffiiccooss ssoonn
aacccciioonneess qquuee ssee nnooss mmuueessttrraann
ppooccoo pprreecciissaass..
“Se me complicó el tema” “¿Cómo?”,
“¿Específicamente cómo se le
complicó?”

25. AANNÁÁLLIISSIISS PPRRIIMMAARRIIOO
LLaass ppeerrssoonnaass nnooss oorriieennttaammooss hhaacciiaa llaass oottrraass ppeerrssoonnaass,, llaass
ccoossaass,, llaa aacccciióónn oo llaa iinnffoorrmmaacciióónn..
SSee ttrraattaa ddee ccoonnoocceerr ssuuss pprreeffeerreenncciiaass ppaarraa cceennttrraarr nnuueessttrrooss
aarrgguummeennttooss eenn ssuuss tteemmaass ddee pprreeffeerreenncciiaa..
UUnnooss vveenn llaass ppéérrddiiddaass,, oottrrooss llaass ggaannaanncciiaass..
EEnn llooss ccaassooss ddee ccoonnfflliiccttooss,, llooss bbeenneeffiicciiooss ssee ppuueeddeenn oobbtteenneerr
ccoonn mmaayyoorreess ggaannaanncciiaass oo eevviittaannddoo ppéérrddiiddaass..

26. CCEERRRRAARR EELL CCÍÍRRCCUULLOO
CCoommpprreennddeerr aa llaass ppeerrssoonnaass yy ccoonnsseegguuiirr lloo mmeejjoorr ddee eellllaass es algo que a veces
se da por entendido y se cree que está reservado a las personas con “intuición” o “talento
natural”.
Cuando nos comunicamos utilizamos el lenguaje corporal, las palabras y el tono de voz. TTee
eessccuucchhaann,, iinntteerrpprreettaann mmeennttaallmmeennttee lloo qquuee ddiicceess,, rreefflleexxiioonnaann yy rreessppoonnddeenn.. AA ssuu vveezz,, ttuu
eessccuucchhaass,, iinntteerrpprreettaass,, rreefflleexxiioonnaass yy rreessppoonnddeess..
RREESSPPUUEESSTTAA
IINNTTEERRNNAA
RREESSPPUUEESSTTAA
IINNTTEERRNNAA
CCOOMMPPOORRTTAAMMIIEENNTTOO
CCOOMMPPOORRTTAAMMIIEENNTTOO

27. El círculo puede ser:
 VViicciioossoo oo vviirrttuuoossoo..
 AAuummeennttee llaa ffaallttaa ddee eenntteennddiimmiieennttoo yy eell ccoonnfflliiccttoo..
 FFaavvoorreecceerr eell aaccuueerrddoo yy eell eenntteennddiimmiieennttoo..
 ......
LLAA SSIINNTTOONNÍÍAA YY LLAA 22ª PPOOSSIICCIIÓÓNN PPUUEEDDEE HHAACCEERR QQUUEE LLOOSS CCÍÍRRCCUULLOOSS QQUUEE
SSEE EESSTTAABBLLEECCEENN SSEEAANN VVIIRRTTUUOOSSOOSS..

28. CCOOMMUUNNIICCAACCIIÓÓNN
NNOO VVEERRBBAALL

29. CCOOMMUUNNIICCAACCIIÓÓNN NNOO VVEERRBBAALL
Algunos gestos y posturas nos pueden ayudar a comprender mejor a la persona que
tenemos delante. No son estándares, son una guía que nos puede ayudar.
NNAARRIIZZ
Si cuando habláis, la otra persona, ssee ttooccaa llaa nnaarriizz oo pprreessiioonnaa sobre la
misma, es que siente un pprrooffuunnddoo iinntteerrééss ssoobbrree lloo qquuee ddeeccííss..
Si se toca la nariz ffrroottaannddoo llaa bbaassee ccoonn uunn ddeeddoo oo llaa mmaannoo
hhoorriizzoonnttaallmmeennttee, demuestra que eessttáá vviivviieennddoo eell mmoommeennttoo ccoonn tteennssiióónn
nneeggaattiivvaa..

30. FFRREENNTTEE
Tocarse eell llaaddoo ddee llaa ffrreennttee, indica que se está recibiendo tteennssiióónn nnoo
mmuuyy aallttaa,, ppeerroo ssiiggnniiffiiccaattiivvaa,, eess ddeecciirr eessttaammooss iinnfflluuyyeennddoo ccoonn lloo qquuee
ddeecciimmooss..
OORREEJJAA
El área de la oreja indica que la tteennssiióónn ddeesscciieennddee..
Si además de tocarse la oreja, introduce un dedo en la misma, es que
ssee hhaa iimmpprreessiioonnaaddoo a la otra persona en la más hondo de su
atención

31. NNUUCCAA
Indica que la tteennssiióónn ddeell mmoommeennttoo eess mmíínniimmaa.. Puede demostrar
voluntad de reflexionar sobre lo que le acabamos de proponer y
que de alguna manera le resulta interesante.
LLAABBIIOOSS
Tocarse los labios es uunnaa sseeññaall mmuuyy ppoossiittiivvaa, advierte fuerte
tensión positiva, apertura y disponibilidad

32. MMAANNOOSS
La mano aappooyyaaddaa eenn llaa bbaarrbbiillllaa, denota que se eessttáá vvaalloorraannddoo
lloo qquuee ssee eessccuucchhaa, cuando veamos este gesto es el momento
de exponer los argumentos, ya que no nos ponen barreras.
Apoyar la mano sobre la cabeza indica que ssee eessttáánn aabbuurrrriieennddoo oo
nnoo ttiieennee mmuucchhoo iinntteerrééss..
Las manos juntas o con los dedos entrelazados, se usa cuando
se escucha, aunque ppuueeddee ddeemmoossttrraarr cciieerrrree por parte de la
otra persona. Si se hace mmiieennttrraass ssee hhaabbllaa,, eess qquuee ssee qquuiieerree
ddaarr ccoonnsseejjooss..
Morderse las uñas o meterse el dedo en la boca, denota que llaa
ppeerrssoonnaa qquuee lloo hhaaccee hhaa ddee rreecciibbiirr ttrraannqquuiilliiddaadd yy sseerr
ccoommpprreennddiiddoo..

33. PPUUÑÑOO
Una mano que sujete el puño de la otra, iinnddiiccaa tteennssiióónn,,
aauugguurraa ccoonnfflliiccttoo..
BBRRAAZZOOSS
Los brazos ccrruuzzaaddooss ccoonn llaass mmaannooss aapprreettaannddoo llooss
bbrraazzooss,, ddeemmuueessttrraa tteennssiióónn eemmoocciioonnaall,, pprreessaaggiiaa
ddiissccuussiióónn..
Los bbrraazzooss ccrruuzzaaddooss ccoonn llaass ppaallmmaass ddee mmaannooss ddeebbaajjoo
ddee llaass aaxxiillaass yy llooss ppuullggaarreess hhaacciiaa aarrrriibbaa, es que ssee
ssiieennttee ffuueerrttee yy sseegguurroo. Al igual que tener los brazos
detrás de la espalda

34. OOJJOOSS
Existe una estrecha relación entre los movimientos de nuestros ojos y la forma en la que pensamos.
 Tendemos a mmiirraarr hhaacciiaa aarrrriibbaa yy ddeesseennffooccaarr llaa vviissttaa ccuuaannddoo vviissuuaalliizzaammooss
mmeennttaallmmeennttee..
 Si son iimmáággeenneess ccoonnssttrruuiiddaass ssoolleemmooss mmiirraarr aarrrriibbaa yy aa llaa ddeerreecchhaa,, aa llaa iizzqquuiieerrddaa
ccuuaannddoo ssoonn iimmáággeenneess rreeccoorrddaaddaass..
 MMoovveemmooss llooss oojjooss hhaacciiaa llooss llaaddooss ccuuaannddoo eessccuucchhaammooss ssoonniiddooss iinntteerriioorreess y hhaacciiaa
aabbaajjoo yy aa llaa ddeerreecchhaa ccuuaannddoo ppeennssaammooss eenn sseennssaacciioonneess..
 Cuando hhaabbllaammooss ccoonn nnoossoottrrooss mmiissmmooss tteennddeemmooss aa mmiirraarr hhaacciiaa aabbaajjoo yy aa llaa
iizzqquuiieerrddaa..

35. EELL AANNCCLLAAJJEE
Nuestros estados cambian continuamente a medida que reaccionamos ante el entorno.
Para elegir los estados, necesitamos saber qué los activa, como la visión o audición de
ciertas cosas nos hace cambiar de estado. Como ver una fotografía, oír música, olor a
café,...
EEssttooss ccaammbbiiooss ddee eessttaaddoo aannttee uunn eessttíímmuulloo eess lloo qquuee ssee ddeennoommiinnaa aannccllaajjeess..
22 RREEGGLLAASS BBÁÁSSIICCAASS
HHAA DDEE SSEERR PPOOSSIITTIIVVOO,, ojo a los anclajes negativos.
SSEE PPUUEEDDEE RROOBBAARR,, robando un anclaje, generaremos el
mismo estado que genera.

36. EELL AANNCCLLAAJJEE
El anclaje debe ser claramente diferenciado del entorno habitual, ha de ser
reconocible como diferente, y se ha de aplicar en el momento cumbre.
AANNCCLLAAJJEE VVIISSUUAALL::
Imagen producida por la visión de un objeto.
AANNCCLLAAJJEE AAUUDDIITTIIVVOO::
Sonido claramente diferenciado de las situaciones habituales del
cliente (palabras, sonido,...).
AANNCCLLAAJJEE KKIINNEESSTTÉÉSSIICCOO::
Sensación (olor, gusto o contacto).

37. s Los estados soonn ccoonnttaaggiioossooss,, ccuuaannddoo eessttááss lllleennoo
ddee pplleenniittuudd,, ttiieenneess mmááss ppoossiibbiilliiddaaddeess ddee sseerr uunn
bbuueenn aannccllaajjee ppaarraa llooss ddeemmááss..
TTooddooss pprreeffeerriimmooss eessttaarr ccoonn qquuiieenn nnooss hhaaccee sseennttiirr
bbiieenn,, aauunnqquuee nnoo sseeppaammooss eexxpplliiccaarr ppoorr qquuéé..