1. Alumna: V. Noelia Maurin
LU: 11444
Año 2012

2. Marketing : Filosofía y Técnica.
Como filosofía es una actitud, una forma de concebir una
relación de intercambio por parte de la empresa que
ofrece sus productos al mercado. Parte de las
necesidades y deseos del consumidor y tiene como fin su
satisfacción del modo mas beneficioso.
Como técnica es el modo especifico de ejecutar o llevar a
cabo la relación de intercambio que consiste en
identificar, crear, desarrollar, y servir a la demanda.

3. MARKETING Y VENTAS
VENTA: tiene como objeto que el cliente quiera lo que la
empresa posee, constituyendo la colocación del
producto. Actividad a corto plazo.
MARKETING: trata de que la empresa tenga lo que el
cliente quiere. Actividad a largo plazo que trata de crear
o adaptar los productos a las necesidades de los
consumidores.

4. Requisitos para el ÉXITO COMPETITIVO
 Crear y mantener un cliente.
 Suministrar los bienes y servicios que el mercado
desea.
 Los ingresos deben ser mayores que los costos.
 La empresa debe definir sus objetivos y estrategias.
 Debe existir un sistema de control para supervisar el
cumplimiento de objetivos y rectificar las decisiones.

5. Investigación Comercial
La empresa dispone de métodos y técnicas
que permiten desarrollar un sistema de
información que facilite la determinación de
objetivos y la toma de decisiones.

6. VARIABLES NO CONTROLABLES
MERCADO: Conjunto de personas que tienen una
necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas
a comprar. Para determinar el mercado objetivo se debe
tener en cuenta el potencial de compra, distribución,
clasificación y limites.
DEMANDA: Las necesidades de un mercado se
transforman en función de factores culturales y
personales, en deseos específicos.
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: No puede
dominarse un mercado si no se sabe el porque, como,
cuando y donde se compra y consume un producto.

7. SEGMENTACION DEL MERCADO: Proceso de clasificar grupos
de acuerdo con las características que son relevantes para el
comportamiento de compra o consumo.
BENEFICIOS:
 Pone en relieve las oportunidades de negocios existentes.
 Contribuye a establecer prioridades: Grupos desatendidos o no
atendidos suficientemente.
 Facilita el análisis de la competencia: Conocer competidores mas
inmediatos con mismo mercado objetivo.

8. REQUISITOS:
 Deben ser identificables y su potencial de
compra debe ser medible.
 Deben ser accesibles ,fácilmente alcanzados y
servidos.
 Deben ser sustanciales es decir lo
suficientemente grandes para ser rentables.
 Posibles de servir con los recursos que tiene la
empresa.

9. CRITERIOS DE SEGMENTACION
GENERALES: son independientes del producto o del
proceso de compra. Por ej. Variables demográficas
(sexo, edad, estado civil) , variables socioeconómicas
(ingreso, ocupación, nivel de estudios), variables
geográficas (ubicación, región, provincia)
 ESPECIFICOS: están relacionados con el producto o
el proceso de compra, suponen comportamientos
como la frecuencia e intensidad de uso de un
producto o la fidelidad de la marca.

10. VARIABLES CONTROLABLES
PRODUCTO : Cualquier bien, servicio o
idea que se ofrece al mercado. Es el medio para
alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del
consumidor.

11. Cartera de Productos: Conjunto de productos que se
ofrecen.
 Diferenciación del producto: Características que
distinguen al producto y que lo hacen único y diferente a
los demás.
 Marcas, Modelos, envases: Permiten identificar al
producto y diferenciarlos de la competencia.
 Servicios relacionados: Instalación del producto,
asesoramiento, mantenimiento, garantía, financiación de
la compra.

12. PRECIO:
No solo es la cantidad de dinero que se paga para
obtener un producto sino también el tiempo, el esfuerzo
y molestias necesarias para obtenerlo.
Es a corto plazo porque se puede modificar con rapidez.
Las decisiones sobre precios incluyen el diseño y puestas
en practica de políticas relativas a:
- Costos, Márgenes, descuentos
- Fijación de precios: Sobre la base de su costo, de
acuerdo a precios establecidos en la competencias o
según la sensibilidad del mercado.

13. Estrategia de Precios
 Precios de Penetración: Precios menores a los que corresponde a
un mercado normal de largo plazo con el fin de obtener una
aceptación mas rápida.
 Precios de descremado: Poner precios a altos niveles durante un
periodo de tiempo antes de reducirlos a niveles mas bajos y
competitivos.
 Precios de Sigue al líder: Utiliza a un competidor especifico como
modelo para determinar un precio. Precios Variables: Para ofrecer
reducciones de precios a determinados clientes, aunque pueden
anunciar un precio uniforme.
 Precios Flexibles: Toman en cuenta las condiciones especiales del
mercado y las practicas de precios de sus competidores.

14. DISTRIBUCION
Relaciona la producción con el consumo.
Tiene como misión poner el producto demandado a
disposición del mercado.
Son decisiones a largo plazo,incluyen las siguientes políticas:
-Canales de Distribución: Intermediarios, tipo de canal,
localización, dimensión, características de los puntos de
ventas.
- Merchandising: Presentación del producto, disposición de
estanterías, diseño y contenido de material publicitario.
-Distribución directa, marketing directo

15. PUNTOS DE VENTAS

16.  COMUNICACION
Conjunto de actividades que tratan de comunicar los
beneficios que reporta el producto y de persuadir al
mercado objetivo que lo compre.
Venta personal, Publicidad, Propaganda, Relaciones
Publicas, Promoción de ventas, Marketing directo.

17. VENTA PERSONAL
Forma de comunicación interpersonal, funciones:
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la
organización
Prestar servicio
Captar y trasmitir a la dirección los cambios observados en el
mercado y el entorno.
La principal característica es la flexibilidad.
Concluye las negociaciones y cierra la venta.
No permite llegar a una gran masa de compradores, su costo es
elevado y el adiestramiento de un vendedor es largo y difícil.

18. PUBLICIDAD
Toda transmisión de información impersonal y
remunerada, efectuada a través de un medio de
comunicación, dirigida a un publico objetivo, con una
finalidad determinada que de forma inmediata o no,
trata de estimular la demanda de un producto o de
cambiar la opinión o el comportamiento del
consumidor.

19. MARKETING DIRECTO
Para proposiciones de ventas dirigidos a segmentos de
mercado específicos a través de teléfono, fax,
internet.

20. PROMOCION DE VENTAS
Conjunto de actividades no canalizadas por los medios de
comunicación que buscan estimular las ventas a corto plazo.
 Rebajas de precios, ofertas de mayor cantidad de producto
por igual precio, cupones o vales de descuento, muestras
gratis, regalos, concursos.

21. OFERTA DE CREDITO
El vendedor transfiere bienes o servicios al comprador a
cambio de la promesa de éste de pagar después.
La principal razón para conceder crédito es vender.
Hay beneficios adicionales del crédito desde el punto de vista
de los compradores:
 Capacidad de satisfacer necesidades inmediatas y pagar por
ellas después.
 Mejores registros de compras en los estados de cuentas de
crédito.
 Mejor servicio y mas comodiad al cambiar artículos
comprados.
 Establecimiento de un historial de crédito.

22. Ventajas del crédito para los vendedores:
 Asociación más estrecha con los clientes por la confianza
implícita.
Venta mas fácil por medio de sistemas telefónicos y de
pedidos por correo.
Fácil acceso a una herramienta con la cual poder seguir
siendo competitivo.

23. FACTORES QUE AFECTAN LA VENTA A
CREDITO
Las pequeñas empresas por lo gral. transfieren o por lo menos
comparten el riesgo del crédito aceptando tarjetas de crédito, en
lugar de ofrecer sus propios créditos.
 Los factores que afectan en la decisión de otorgar créditos son:
 Tipos de Negocio: Los minoristas de bienes duraderos suelen
conceder crédito.
 Políticas de Crédito de los competidores
 Nivel de ingresos de los clientes: La edad y nivel de ingresos de los
clientes de un minorista son factores significativos.
 Disponibilidad de Capital de Trabajo: Las cuentas de crédito abierto
y de abonos aseguran dinero que puede necesitarse para pagar
gastos del negocio.

24. TIPOS DE CREDITO
 CREDITO AL CONSUMIDOR:
Cuentas Abiertas: Obtener la posesión de los bienes en el momento
de la compra y el pago se vence cuando se le factura. Los pagos se
efectúan al final del mes, pero se acostumbra a conceder un periodo
mas largo que el que se declara. Por lo general no se pide que
paguen un anticipo ni otorguen una garantía. Se usa mucho en
pymes.
Cuentas en Abonos: Es un vehículo de crédito al consumo de largo
plazo. Existen anticipos y hay cargos anuales por financiamiento. Los
periodos de pago suelen ser de 12 a 36 meses.
Cuentas Revolventes: Es una variación de la cuenta en abonos, se
debe pagar cada mes un porcentaje especifico del saldo pendiente.
Los cargos financieros se calculan sobre el saldo insoluto al final del
mes.

25. TARJETAS DE CREDITO
•Tarjetas de Créditos Bancarias: Ampliamente aceptadas por
los minoristas que desean ofrecer crédito. El banco acepta la
responsabilidad de realizar los cobros.
•Tarjetas de Crédito para diversión: Cobran una cuota anual
como american express, aunque se utilizaban al principio para
pagos de servicios ahora se aceptan para compra de
mercancías.
•Crédito Comercial: El periodo de crédito varia de manera
directa con el periodo de rotación del comprador, y depende
del tipo de producto que se venda. Cuanto mayor sea el
pedido y mayor sea el crédito mejores serán los términos de
venta.

26. FACTURACION Y COBRO
La notificación oportuna del estado de sus cuentas es uno de
los métodos mas eficaces para mantener las cuentas de
crédito.
Una empresa que extiende crédito debe tener registros de
facturación y procedimientos de cobro adecuados si espera un
pronto pago.
Un pequeño negocio debe decidir si realizara los cobros de
cuentas vencidas directamente o si la realizará un abogado o
una agencia de cobranza.
 Debe tratar con compasión a sus clientes morosos, una
técnica demasiado amenazante no solo no puede funcionar
sino también puede causar que la empresa pierda al cliente.

27. LEALTAD DE LOS CLIENTES
Para tener éxito a largo plazo, una empresa debe
desarrollar y conservar la lealtad de sus clientes. Cuesta
mucho más remplazar a un cliente que conservarlo.
Creencias Básicas:
 Un servicio superior al cliente crea la satisfacción del
consumidor.
 La satisfacción del consumidor produce su lealtad.
 Las pequeñas empresas tienen un gran potencial para
brindar un servicio superior al consumidor.

28. SATISFACCION DEL
CLIENTE
 Elementos básicos del producto o servicio que los clientes esperan de
todos los competidores.
 Servicios extraordinarios que exceden las expectativas de los clientes y
hacen que el producto o servicio parezca hecho a medida. Las
pequeñas empresas pueden ofrecer este servicio de manera exclusiva
de las siguientes formas:
 Llamarlos por su nombre: Atención personalizada e individual.
 Cuidado a la medida: Preguntar y recordar lo que desean.
 Mantener el contacto
 Investigación bu bú : Parte del programa de lealtad es tomarse el
tiempo para alcanzar a los clientes perdidos y saber porque se fueron a
otro lado.

29. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
La satisfacción del cliente es resultado de su interacción
con la empresa, los conceptos del comportamiento del
cliente pueden ayudar a alcanzar la meta de lograr mas
altos niveles de satisfacción y lealtad.

30. ETAPAS PARA UNA COMPRA
 Etapa 1: Reconocimiento del Problema: Surge cuando el cliente comprende
que el estado actual difiere significativamente del estado ideal.
 Etapa 2: Búsqueda y evaluación de la información: Captación y evaluación de
información de fuentes internas y externas. Se debe entender cuales son los
criterios de evaluación que usan los consumidores para formular el conjunto de
evocación, que es un grupo de marcas que el consumidor conoce y esta
dispuesto a considerar como solución a un problema de compra.
 Etapa 3: La decisión de compra: Deben decidir como y donde efectuaran la
compra. Un volumen considerable de ventas proviene de ambientes externos
como catálogos, televisión e internet.
 Etapa 4: Evaluación posterior a la compra: Los pequeños negocios que desean
compras repetitivas necesitan entender el comportamiento posterior a la
compra.

31. FACTORES PSICOLOGICOS
Percepciones: Procesos individuales que dan significado
a los estímulos que enfrentan los consumidores.
Motivaciones: Fuerzas dirigidas a una meta las cuales
organizan y brindan dirección a la tensión causada por las
necesidades insatisfechas.
Actitudes: Opinión perdurable basada en una
combinación de conocimientos, sentimientos y
tendencias de la conducta.

32. FACTORES SOCIOLOGICOS
Cultura: Patrones de conducta y valores que caracterizan
a un grupo de consumidores en un mercado objetivo.
Clase Social: Son divisiones en una sociedad que tienen
diferentes niveles de prestigio social.
Grupos de Referencia: Son aquellos que el individuo
permite que influyan en su conducta.
Lideres de Opinión: Miembros del grupo con una
función clave en las comunicaciones.

33. ANALISIS FODA
 Oportunidades: Factores positivos, que se generan en el entorno y
que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.
 Amenazas: Situaciones negativas, externas al programa o proyecto,
que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede
ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder
sortearlas.
 Fortalezas: Aquellos elementos internos y positivos que diferencian
al programa o proyecto de otros de igual clase.
 Debilidades: Todos aquellos elementos, recursos, habilidades y
actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para
lograr la buena marcha de la organización.

35. PLAN DE MARKETING
Los cuatro instrumentos de la estrategia comercial (producto,
precio, distribución y promoción) más el análisis interno y
externo deben integrarse y coordinarse para que permitan
alcanzar los objetivos de la empresa.
 Este plan constituye una guía para el desarrollo de la
estrategia comercial.
La planificación comercial es una parte de la planificación
estratégica de la empresa que tiene por finalidad el
desarrollo de programas de acción para alcanzar los
objetivos.
Este plan debe tener en cuenta la relación con todas las áreas
relevantes de la empresa.

36. PYMES Y MERCADO GLOBAL
Las Pymes contribuyen y se benefician del comercio
internacional de diferentes maneras:
 Forman parte de la cadena de valor de grandes
exportadores locales.
 Exportan productos y servicios para nichos especializados
del mercado.
 Importan y distribuyen productos de Pymes extranjeras.
 Proveen servicios de soporte en la cadena de
transacciones del comercio internacional (logística,
despachos, etc.)

37. BARRERAS INTERNAS:
Falta de Información
Falta de Capital
Capacidades de Managment insuficientes
BARRERAS EXTERNAS:
Restricciones Técnicas al comercio: normas de calidad,
estandarización, RSE.
Procedimientos burocráticos.
Problemas de marketing y distribución.
Falta de cobertura de Riesgo.
Altos costos de comunicación y transporte.

38.  Desde las instituciones de desarrollo y promoción del
comercio, universidades y centros de estudios se tiene el
mandato de desarrollar actividades y contenidos que
apuntalen criterios y permitan a las Pymes y a los
emprendedores contar con las herramientas necesarias
para desarrollar su actividad en el mercado internacional.