Programa Oficial de Entrenamiento de Vendedores, Gerentes, Líderes comerciales y Equipos de Ventas potenciados con Coaching; Único programa en el mercado especializado en Fuerza de Ventas, avalado por Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona

1. l Ejercicio de vender – los equipos de ventas - han cambiado más en estos 18 años que en todo el
siglo XX, aunque en las librerías siguen en el Top 10 algunos libros escritos en los años 50, como “El
mejor vendedor del mundo” o “Cállese y venda”…
Equipos de Ventas de Alto Rendimiento
con Coaching Comercial
Actualización de Técnicas y Habilidades con Coaching Comercial
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Sin embargo, en los últimos 17 años del siglo XXI, vender seguros se ha convertido en una actividad de vértigo.
Hoy el comprador de servicios aseguradores y financieros, antes de comprar, tiene toda la información de lo
que desea comprar: información comparada, contrastada y a menudo, distorsionada o confusa. El prospect,
hoy, tiene incluso más información que el propio vendedor. Pero podemos afirmar, sin embargo, que hoy el
Cliente no está mejor informado sino mejor confundido…
¿Desaparecerá el Mediador-Vendedor en los próximos años? es la pregunta que muchos gerentes y
responsables de ventas se hacen cada dia... ¡Nosotros estamos convencidos de que no! Y sí creemos que
triunfarán aquellos gerentes de ventas que no realicen las mismas acciones de final de siglo.
El coaching como técnica poderosa de acción y resultados está aportando modelos de acción comercial muy
distintos a lo de los cursos de técnicas convencionales de ventas que comienzan a estar desfasadas respecto a la
nueva realidad.
El Sector Asegurador y el Consumidor cambian y nuestro objetivo es cambiar juntos, crecer profesionalmente y
desarrollar nuevas formas de comercialización, ventas y entrega de Valor a nuestros Clientes y Prospects.
Equipos Comerciales

2. 2
OBJETIVOS Y RESULTADOS ESPERADOS:
Este Taller práctico aporta transferencia de experiencia en
nuevas formas de vender más y mejor. Exploraremos los
retos a los que se enfrenta el equipo de ventas y el Líder
Comercial; cómo afrontarlos con las herramientas que
provee el coaching de ventas.
CONTENIDOS
Este Taller propone 8 Módulos para su transformación
que potencian nuevas acciones y hábitos del vendedor de
seguros trabajando en equipo combinados con más y
mejores resultados, escenarios convertidos en ocho
módulos que impulsan la acción y incrementan los
resultados los dos requisitos de la técnica del coaching de
ventas:
Módulo I:
LAS VENTAS DE HOY:
• Discusión sobre la venta de hoy como individuo y
como equipo
• Los 5 grandes problemas del vendedor
• Las 5 disfunciones de los equipos
• ¿Qué es lo más importante para los clientes?
• ¿Por qué se pierden los clientes?
• ¿Cómo conseguir la lealtad de los clientes?
Módulo II:
COACHING COMERCIAL PARA TRANSFORMAR LOS
EQUIPOS DE VENTAS DE HOY
• Principios básicos del Coaching. Ejercicio de
Coaching.
• Coaching comercial
• Ejercicio de coaching
• Modelo CIRA
• Habilidades de los miembros de un equipo
• La satisfacción del cliente
Módulo III:
LA TRANSFORMACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
• Liderazgo. El líder Comercial. El líder coach
(Liderazgo resonante)
• Test de las 10 dimensiones del liderazgo
• Test de habilidades del líder comercial
• Equipo Comercial Exitoso. 6 factores
Módulo IV:
MODELO DE CONVERSACIÓN DE COACH DE VENTAS
• Estructura de la conversación en coaching comercial
• El líder del Equipo de Alto Rendimiento. Evaluación.
• Equipo Comercial de Alto Rendimiento. Evaluación.
• Ejercicio de coaching de equipos
• Como gestionar un equipo que es más experto que
tú
Módulo V:
BENEFICIOS DEL COACHING DE EQUIPOS
COMERCIALES
• Beneficios del Coaching y del Coaching de Equipos
• Ejemplos de Coaching
• Ejemplos de Coaching de Equipos
• Claves para gestionar miembros tóxicos del Equipo
• Claves del trabajo en Equipo
Módulo VI:
HABILIDADES DEL LIDER COMERCIAL Y DE LOS
MIEMBROS DEL EQUIPO COMERCIAL
• Habilidades del Gerente Comercial; Director de
ventas, Responsable Comercial, Jefes de área
• La escucha activa
• Motivación
• Comunicación efectiva
• Gestión del Talento
• Inteligencia emocional
Módulo VII:
HERRAMIENTAS DE GESTION DEL EQUIPO
POTENCIADAS CON COACHING COMERCIAL
• Test Círculo Excelencia Comercial
• Equipos de Alto Rendimiento. Características.
Evaluación.
• Cómo gestionar un equipo remoto
• Como formar un equipo efectivo
Módulo VIII:
PLANES DE ACCIÓN COMERCIAL POTENTES Y COMO
MEDIR SUS RESULTADOS
• Las resistencias al cambio de hábitos
• Las 3 A`s más potentes: Aceptación X Adaptación x
Acción.
• Creación de Foco, objetivos comerciales integrales
• Ejemplo Plan de Acción personal
• Ejemplo Plan de Acción del Equipo
• Team Building Exercises
• Métricas y seguimiento
• Learning by doing: Tu propio Plan de Acción
Comercial
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Comerciales Fuerza de Ventas Entrenamiento Comercial
Coaching Comercial
Líder Ventas
Escucha Activa
Fidelización de Comerciales Gerente de Ventas
Líder VentasCarrera ComercialEquipo Comercial
Learning by Doing
Coaching Comercial
CIE Barcelona
• Acompañamiento comercial.
• Procesos In Company
• Selección y entrenamiento de Vendedores.
• Congreso Internacional de Coaching Comercial.
Otros servicios:
Algoritmo Comercial
DIRIGIDO A:
• Gerentes comerciales de Corredurías y Agencias de
Seguros
• Líderes de equipos de Ventas de Empresas
proveedoras, Entidades Aseguradoras, Brókers y
Mediadores
• Responsables de Formación para la fuerza
Comercial del Sector Asegurador
• Asesores Seniors de amplia proyección y
Mediadores de Seguros en general
• Nuevos Comerciales de Seguros.
METODOLOGIAS APLICADAS:
Modelos Pedagógicos Innovadores especialmente
adaptados al Sector Asegurador:
- Learning By Doing JCI University
- Coaching de Ventas.
- Coaching de Equipos
- PNL para las ventas
- Inteligencia Emocional
ACREDITACIÓN DE LA FORMACIÓN
Curso Acreditado por CIE Barcelona
Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona
www.ciebarcelona.com
LUGARES DE IMPARTICIÓN
De acuerdo a la CCAA este curso se imparte a través
y/o en asocio con:
- Cámaras de Comercios.
- Colegios Oficiales de Mediadores de Seguros
- Asociaciones de Profesionales.
- Universidades y Escuelas de Negocios
FECHAS Y HORARIOS DE IMPARTICIÓN
Por las características de aprendizaje personalizado y
prácticas necesarias en la propia empresa, este Taller
se imparte en jornadas adaptables a la agenda laboral.
DIPLOMA DE ASISTENCIA FORMACIÓN BONIFICABLE