Un modelo de negocio para el éxito: Empresas que sirven la base de la pirámide con Iluminación solar fuera de la red

1. Energía renovable
y Sostenible
Un modelo de negocio para el
éxito: Empresas que sirven la
base de la pirámide con
Iluminación solar fuera de la red
Gerencia Estratégica
David Zorrilla
Grupo: 5861

2. 1. Introducción
 Globalmente, más de 1.2 miles de millones personas acceso de carencia a electricidad, o
aproximadamente 17% de la población global. En India, 20% del acceso de carencias de la
población a electricidad, mientras en Sub-Sahara África, aquel número es cercano a 70%.
Las consecuencias de las formas alternativas más comunes de energía son de ninguna
manera benignos.
 Los estudios sugieren que la gran mayoría de los que viven sin electricidad son individuos
pobres en los países en desarrollo sin acceso a la red eléctrica. Por esta razón, el desafío
del acceso a la energía no puede separarse del reto de servir a las zonas rurales aisladas o
de trabajar con personas que viven en la pobreza, sin acceso inmediato a las instituciones y
mercados comerciales. Estos mercados especializados se definen generalmente como la
"base de la pirámide".
 Numerosos estudios han explorado la importancia del acceso a la energía para mejorar la
educación y el desarrollo económico. El acceso a la electricidad crea un ciclo virtuoso de
mejora de la salud y la educación, el aumento de la productividad y la igualdad de género y
el desarrollo económico.
 El aumento de la educación puede conducir a un aumento del empleo ya unos niveles más
altos de productividad, que conducen a ganancias económicas, a una mayor seguridad
alimentaria ya una mejor atención de la salud.

3. 1. Introducción
 El mercado de pequeñas unidades de iluminación y de carga solar y
pequeños sistemas solares ha aumentado exponencialmente desde
2012.
 Las estimaciones sugieren que existe un mercado de $ 31 mil millones
para las lámparas solares y los sistemas domésticos solares de hogar.
Uno de los desafíos de la venta de productos solares fuera de la red, sin
embargo, está trabajando en un mercado de la "base de la pirámide"
(BOP), el segmento de mercado que constituye más de la mitad de la
población mundial que se caracteriza por un ingreso anual de menos de
$ 3000 , Y la falta de instituciones formales y entidades comerciales.
 Dentro de la BdP, las brechas en las cadenas de suministro,
consideradas como "vacíos institucionales", resultan en desafíos
significativos en la manufactura, distribución y comercialización. Sin
embargo, Parmigiani y Rivera-Santos.

4. 2. Análisis de mercado: productos de
iluminación solar fuera de la red.
 Para millones de personas que viven en áreas
rurales remotas, las líneas de transmisión de alta
tensión son prohibitivamente caras, lo que hace
que los recursos fuera de la red y distribuidos
sean esenciales para el acceso a la energía. La
Agencia Internacional de la Energía (AIE) ha
estimado que, con el fin de proporcionar acceso
universal a los servicios básicos de energía,
incluido el acceso a la electricidad, el 55% de los
recursos generadores adicionales deberán
provenir de proyectos fuera de la red.

5. 2. Análisis de mercado: productos de
iluminación solar fuera de la red.
 La imposibilidad de ofrecer servicios conectados a la red deja fuera de la
red las aplicaciones solares como una alternativa obvia. Muchos han
comparado el potencial de crecimiento en el mercado de iluminación
fuera de la red con el crecimiento exponencial observado en la adopción
de las tecnologías de telefonía celular. En África, el número de nuevos
abonados de teléfonos móviles de gama baja ha aumentado un 30%
anual en los últimos diez años, lo que ilustra el potencial de adopción de
nuevas tecnologías, incluso en poblaciones de muy bajos ingresos. Del
mismo modo, las estimaciones conservadoras del crecimiento de las
empresas que venden sistemas de energía solar oscilan entre 40% y
70%. Teniendo en cuenta que el mercado alternativo de acceso a la
energía de mala calidad, incluido el queroseno, se estima en 37.000
millones de dólares anuales, sigue habiendo un enorme potencial de
crecimiento del mercado para los productos de iluminación solar.

6. 2. Análisis de mercado: productos de
iluminación solar fuera de la red.
 Los beneficios del acceso a la iluminación solar son numerosos. Debido a que no tienen
costos de combustible en curso, los sistemas de iluminación solar fuera de la red suelen ser
menos costosos en el tiempo que el queroseno, lo que permite a las personas recuperar sus
costos de inversión inicial en cuestión de meses. La ausencia de emisiones nocivas es un
beneficio para los usuarios a nivel individual ya nivel mundial debido a la disminución de los
gases de efecto invernadero emitidos por la quema de queroseno. Las luces solares
también pueden ampliar la capacidad de las personas para participar en actividades
generadoras de ingresos y aumentar el tiempo para que los niños puedan estudiar.
 A pesar de los beneficios, como en la mayoría de los mercados de subsistencia,
persistentes desafíos inhiben el desarrollo del mercado para la iluminación solar fuera de la
red. En primer lugar, aunque más barato en el largo plazo que el queroseno, los costos
iniciales de los productos de iluminación solar pueden ser prohibitivos para las personas que
viven en la base de la pirámide. Las empresas que buscan tener éxito en el mercado de la
iluminación solar fuera de la red deben encontrar maneras de proporcionar financiamiento a
los clientes, ya sea a través de micro finanzas, subsidios gubernamentales tradicionales,
pagos a plazos o modelos más nuevos e innovadores como un plan de " , En el que el
consumidor paga por el uso y la tecnología móvil se utiliza para supervisar, encender o
apagar el producto. El acceso a la financiación también es crucial en la empresa, ya que el
financiamiento es necesario para financiar a los distribuidores, las pequeñas empresas y los
empresarios locales.

7. 3. Sirviendo la BOP
 Una de las principales características de identificación de los mercados de la BDP es la
dependencia de las instituciones informales, incluidas las relaciones y las redes, en lugar de
las estructuras económicas formales y la gobernanza institucional. Debido a que las
comunidades de subsistencia a menudo carecen de organizaciones e instituciones
comerciales, las empresas exitosas de la BOP necesitan desarrollar una red de socios
públicos y privados, incluyendo entidades locales que pueden ayudar a crear confianza y
apoyo a la falta de estabilidad institucional. La necesidad de socios locales aumenta a
medida que la empresa BOP se traslada a comunidades más remotas que están
físicamente y económicamente distantes de sus instituciones patrocinadoras o centrales.
 La falta de estructuras formales y vacíos institucionales en las áreas de regulación y
contratación afectan significativamente las operaciones comerciales en los mercados de la
BOP. Las organizaciones que sirven a los mercados de la BOP tendrán a menudo que
sustituir las estructuras informales de gobernanza, como los contratos informales o los
regalos, para estructuras de gobernanza más formales. Cuando la organización que presta
servicios a la BDP es una organización multinacional, debe depender en gran medida de las
organizaciones y actores locales para crear legitimidad local y capital social para participar
en estas instituciones informales.

8. 4. Identificar temas para guiar el
desarrollo del modelo de negocio
 Una comparación de la literatura relacionada con
los mercados de BOP y el acceso solar fuera de
la red revela una serie de elementos esenciales
para modelos de negocios exitosos para este
mercado.
 Esta sección analiza la literatura para identificar
los temas comunes y señalar las áreas de
distinción dentro de la literatura de energía fuera
de la red que deben ser considerados en el
desarrollo de un modelo de negocio para una
empresa de productos de iluminación solar.

9. 3. Sirviendo la BOP
Una conclusión similar se ha extraído en el contexto del desarrollo. "Cuando
existe poca protección gubernamental de los derechos de la comunidad y la
regulación corporativa es débil, la relación entre la comunidad local y la
empresa adquiere aún mayor importancia".
Los estudios de las empresas BOP identifican una serie de características
comunes de las organizaciones exitosas. Incluyen:
 (1) asociaciones intersectoriales sólidas, incluidas tanto organizaciones
con y sin fines de lucro como personas y organizaciones locales;
 (2) la necesidad de una institución de anclaje estable para proporcionar
poder económico y financiamiento a los pacientes;
 (3) confianza ganada y relaciones con las comunidades locales; y
 (4) a willingness to take on a broad role in the market and address
institutional voids, including gaps in the supply chain, a need to provide
financing for buyers, and substitution of informal governance mechanisms
where formal institutions are lacking.

10. 4.1. Temas comunes
4.1.1. Interacción con la comunidad
 La interacción, la participación y la asociación con la
comunidad local es un tema común que emerge de los
estudios de la BOP, de la empresa social exitosa y de las
empresas que entran en los mercados de energías
renovables fuera de la red.
 En un estudio de caso de un proyecto de iluminación
solar fuera de la red, Adkins et al. Encontró que la
participación de la comunidad era crucial para el éxito de
los programas piloto de venta de linternas LED solares en
las zonas rurales de Malawi. Sovacool concluye que un
enfoque anidado que involucra a diversas partes
interesadas, incluyendo líderes comunitarios, es esencial
para proporcionar acceso a la energía.

11. 4.1.2. Asociaciones
 Un modelo de negocio específico para proporcionar acceso a la energía
se centra en las asociaciones entre entidades públicas y privadas. En
una asociación público-privada (PPP), un modelo que se ve a menudo en
el contexto del desarrollo y la energía, los fondos privados se aprovechan
en asociación con un proyecto público para compartir riesgos y
obligaciones y aumentar la participación de las organizaciones locales.
 Un giro en este modelo que ha surgido en los últimos años es la
asociación público-privada en favor de los pobres ("5 P"), que incluye el
énfasis en servir a las comunidades pobres que pueden ser pasadas por
alto por las tradicionales asociaciones público-privadas. Aunque ni el
modelo PPP ni el modelo 5 P parten de manera significativa y teórica de
la bibliografía existente de la BOP, reconocen explícitamente la
importancia de involucrar a los pobres como consumidores y socios
potenciales y explícitamente identifican la importancia de involucrar a
gobiernos locales y nacionales.

12. 4.1.3. Capacitación local
 Un aspecto clave de los modelos de negocios exitosos identificados
en la bibliografía de la BP y la mayoría de los estudios de modelos
de suministro de energía fuera de la red es la importancia de la
creación de capacidad local. La creación de capacidad se refiere al
intercambio de capacidad y recursos fuera de los límites de la
empresa para mejorar las habilidades y los recursos locales y llenar
vacíos institucionales.
 El éxito de las empresas de productos solares fuera de la red puede
descansar en parte en la capacidad de construir capacidad local
para llenar estos vacíos capacitando a empresarios locales para que
sirvan como distribuidores y comercializadores y para reparar o
instalar equipos según sea necesario. El fomento de la capacidad
local también crea oportunidades para el aprendizaje entre iguales,
lo que puede abordar la falta de educación y la confianza en los
productos solares fuera de la red.

13. 4.2. Barreras específicas para los mercados de
iluminación fuera de la red
 El mercado de los productos solares fuera de la red se ve
obstaculizado por un conjunto único de barreras que las
empresas deben abordar al desarrollar sus modelos de negocio.
Estas barreras no son necesariamente únicas de las
aplicaciones solares fuera de la red, y pueden ser
experimentadas por otras industrias que trabajan en los
mercados de la BdP. Sin embargo, la revisión de la literatura
revela que estas barreras son de la mayor importancia en las
aplicaciones solares fuera de la red, pero no se destacan como
cuestiones clave en la literatura BOP en general. Como tal, es
crucial que las empresas fuera de la red aborden estas
cuestiones en sus modelos de negocio, mientras que otras
empresas de BP pueden no encontrarlas relevantes.

14. 4.2. Barreras específicas para los mercados de
iluminación fuera de la red
 Identificar y capacitar a los empresarios locales sirve para crear
capacidad local, establecer asociaciones informales, crear
confianza y proporcionar educación y mercadeo a nivel local. Sin
embargo, esto es inevitablemente un proceso largo y variable
que requiere coordinación y atención individual, y puede trabajar
en contra de los esfuerzos para estandarizar y escalar el
negocio. Por esta razón, las empresas pueden no ser capaces
de aumentar las eficiencias de escala y ampliar su mercado al
mismo tiempo que se comprometen con los socios locales. Para
una empresa, SELCO, el compromiso de trabajar dentro de las
comunidades locales superaba los beneficios de la ampliación y
la estandarización; El liderazgo de la compañía tomó por lo tanto
una decisión consciente de mantener el negocio más pequeño
para mantener este modelo de negocio.

15. 5. Conclusión
 Construir asociaciones comunitarias activas: las empresas de BP son
más exitosas cuando trabajan directamente con la comunidad local. Una
estructura participativa permite que la empresa se incorpore en la
comunidad, establezca legitimidad y obtenga conocimiento de las normas
e instituciones comunitarias. Una de las principales barreras para la
adopción de los productos de iluminación solar fuera de la red es la falta
de confianza y el conocimiento de los productos por parte de los
miembros de la comunidad y la falta de educación sobre el producto.
Además, la falta de gobierno formal y las instituciones contratantes
pueden inhibir las transacciones con los miembros de la comunidad. Las
asociaciones de la comunidad local y la construcción de redes con
miembros y organizaciones de la comunidad abordan estos obstáculos,
al tiempo que aumentan el potencial de la empresa para llenar vacíos
institucionales notables.

16. 5. Conclusión
 • Formar asociaciones entre empresas sociales, empresas comerciales, ONGs,
empresas locales y otras organizaciones interesadas: los estudios de BOP revelan
constantemente la necesidad de que las empresas creen asociaciones sólidas entre
sectores, con una variedad de actores de mercado y no del mercado, Operar en una
economía informal, llenar vacíos institucionales y establecer legitimidad en las
comunidades locales. Estas asociaciones pueden ser arreglos formales financieros o
contractuales, asociaciones informales con ONG locales basadas en la comunidad y
empresas sociales, o asociaciones informales con líderes y organizaciones
comunitarias.
 • Desarrollar la capacidad local y capacitar a los emprendedores locales: Los vacíos
institucionales en la cadena de suministro y la falta de personal para el servicio y
reparación de los productos de iluminación fuera de la red representan una barrera
potencial y una oportunidad. El éxito de las empresas solares fuera de la red que
sirven a la BP brinda oportunidades para el desarrollo de la capacidad de las
personas en la comunidad. La capacitación de los empresarios locales en ventas,
distribución, mercadeo y soporte técnico ayuda a las empresas a superar las
barreras relacionadas con la confianza y el conocimiento del producto, llenar vacíos
institucionales en la cadena de suministro y proporcionar la educación necesaria, el
servicio de instalación y el soporte post-mercado.

17. 5. Conclusión
 Llenar vacíos institucionales para financiamiento, educación, mantenimiento de
productos y control de calidad: Las principales barreras para la adopción de
productos de iluminación solar fuera de la red son la falta de conocimiento sobre el
producto; Incapacidad para financiar costos iniciales; Preocupaciones sobre el
funcionamiento, la instalación y el mantenimiento del producto; Y una falta de control
de calidad. En los mercados de la balanza de pagos, los vacíos como éstos no
pueden ser subcontratados a otras entidades. La propia empresa debe desarrollar
capacidades para abordar estas barreras. El financiamiento y el capital deben
proporcionarse, ya sea a través de modelos innovadores, como el modelo de
reparto, o las opciones más tradicionales, incluyendo subsidios, pagos a plazos y
microcréditos. Del mismo modo, la empresa debe encontrar una manera de
proporcionar educación sobre la tecnología y ofrecer alguna forma de reparación y
servicio post-venta, preferiblemente a través de un miembro de la comunidad
entrenado o empresario local. Las empresas de iluminación fuera de la red también
deben estar activas en la búsqueda de estructuras reguladoras que apoyen
productos de alta calidad para evitar el deterioro del mercado.
 Productos de iluminación fuera de la red tienen una enorme promesa en el
desarrollo sostenible. Sin embargo, se debe prestar mucha atención al desarrollo de
modelos empresariales que cumplan con los desafíos particulares de trabajar en un
mercado de la BOP y llevar una tecnología nueva y desconocida a áreas remotas.