El documento describe los sistemas de información sofisticados utilizados por la compañía farmacéutica Pfizer para aumentar sus ventas. Pfizer mapea digitalmente a los médicos y el número de visitas de sus representantes, y utiliza esta información para guiar sus estrategias de marketing. Los representantes pueden acceder rápidamente a estudios médicos relevantes para los médicos durante las visitas. Pfizer también monitorea las ventas en farmacias a través de sistemas en línea para garantizar el suministro efectivo de medicamentos a los pacientes.

1. -1061085-899795CASCASO: ¿Tiene remedio?<br />CASO: ¿TIENE REMEDIO?<br />|Llamar Pelé para estrenar su campaña sobre impotencia sexual fue una de las acciones de marketing más arrojadas de la Pfizer, compañía farmacéutica americana que produce el Viagra, uno de los remedios más famosos y más caros de todos los tiempos. (...) Usar el rey del fútbol para tratar de un asunto tabú, sin embargo es sólo la parte más visible de una intricada estrategia de marketing operada no sólo por la Pfizer pero también por toda la industria farmacéutica. Vender remedio y, principalmente, no perder mercado para la competencia nunca fue una tarea tan compleja, y ahí es que entran los ordenadores. Acostumbrados a usar la tecnología en el desarrollo de nuevas drogas, los laboratorios están viviendo una nueva revolución: quieren llegar adónde el consumidor está. (...) Lejos de los holofotes y del horario noble de la TELE, el día-a-día de esas empresas es una lucha constante por la información. En su sala decorada con caja de Feldene, Lipitor y Viagra, algunas de las vedetes de la Pfizer, Borges, el director comercial, acompaña en la tela de su ordenador la performance de ventas de la compañía. No es exagero: Borges es un general trazando estrategias para la línea de frente de la empresa. Un mapa coloreado muestra cada una de las 1.391 regiones que componen el territorio nacional, de acuerdo con una convención de la industria farmacéutica. Una región enrojo indica que las ventas de la compañía están abajo de las del mercado. Borges puede verificar cuántos médicos existen en aquella área y el número de visitas realizadas por sus representantes en el periodo, cegando hasta el perfil de cada uno de esos médicos y la identificación del representante responsable por visitarlo.<br />Antiguamente, todo eso era hecho en el brazo”, dice él.<br />“Teníamos paredes enteras cubiertas por mapas, repletos de alfinetes. Y ellos siempre indicaban la situación con semanas de retraso, pues todo dependía de fichas llenadas la mano”.<br />La selección de los médicos visitados también ganó inteligencia. La<br />Pfizer calcula que actualmente haya 150.000 médicos en el país que atiendan especialidades relacionadas a sus medicamentos: psiquiatría y urología, por ejemplo. De esos, la empresa eligió 80.000 que deben ser visitados por sus representantes por lo menos una vez cada 45 días.<br />Todos reciben una nota que revela su importancia para el negocio, o mejor, su potencial en prescribir los medicamentos de la compañía. Esa información es fundamental porque los laboratorios no tienen acceso directo a los pacientes. Los médicos son sus “clientes”. Además de eso, la industria farmacéutica no puede hacer publicidad destinada al consumidor final – en la publicidad del Viagra, Pelé no menciona el nombre del medicamento ninguna vez. Habla sólo sobre el problema dela disfunción eréctil. (...) La información utilizada por los laboratorios, sin embargo, no se restringe a mapear los médicos. Uno de sus principales desafíos es conseguir, antes de todo, que sus representantes sean recibidos por los doctores. Otro es convencerlos de que la conversación será de alguna utilidad. Con ese intuito, los principales laboratorios intentan diferenciarse de la competencia poniendo sus representantes de ventas con recursos e informaciones que llamen la atención del médico. (...) Con el auxilio de los ordenadores, el representante de ventas consigue conferir en la ante-sala del consultorio el perfil del médico que va a visitar y todo el histórico de visitas ya realizadas.<br />Puede, también, en cuestión de minutos cargar estudios científicos de interés de sus “clientes”, tanto los realizados por la empresa que representa cuánto por instituciones desvinculadas de la industria farmacéutica. “Hoy, el médico no admite que un representante le tome tiempo hablando sobre un medicamento usado para una enfermedad que él no trate”.(...) Todo ese sofisticado sistema de informaciones sobre los médicos es sólo una de las puntas de la carrera tecnológica dela industria farmacéutica. De nada adelanta tener un paciente con la receta de un remedio Pfizer en la mano si él no encontrar el producto en la farmacia. <br />La tecnología también auxilia el abastecimiento de los puntos-de-venta. Hasta la llegada de los genéricos, la precisión en la distribución no era vista como prioridad.<br />Si el remedio no estuviera disponible, sólo la farmacia perdía – y era el paciente que tenía que batir pierna por el barrio. Con la llegada de los genéricos, la situación cambió. Quién no tenga eficiencia en la punta dela cadena pierde venta, sí, pues el consumidor tuvo sus opciones de compraventas ampliadas. Es ahí que entra internet. Empresas especializadas en el sector farmacéutico (...) recolectan diariamente por la red las informaciones de las ventas realizadas de los distribuidos para las farmacias, repasándolas a los laboratorios con sólo un día de retraso – anteriormente la información tardaba 45 días para cegar al conocimiento del fabricante. Brasil tiene 55.000 farmacias. De esas,<br />30.000 tienen esquemas de administración prácticamente domésticos, sin ningún recurso de gestión de stock. O sea, mantenerlas aprovisionadas es una tarea difícil. Pero la receta para sobrevivir en mercados con ese tipo de peculiaridades y extremadamente competitivos ya fue prescrita: inteligencia del negocio, que pasa cada vez más por los caminos de la tecnología.<br />969645387985<br />Identificar los tipos de sistemas de información por cada uno de los enfoques ya estudiados<br />245745580390Tipos de sistemas según el ámbito organizacional <br />SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE GRUPOS<br />Un sistema de inforamcion siempre permite una conexión entre integrantes de la organización ya que pueden Compartir el hardware, promover las comunicaciones, permitir el análisis y apoyar el control de documentos y monitorear el trabajo de grupo. Por ejemplo los vendedores de la Pfizer trabajan en equipo para visitar a distintos médicos.<br />SISTEMAS DE INFORMACIÓN CORPORATIVOS<br /> Podemos identificar en la lectura que el director comercial BORGES siempre se encuentra en su ordenador trazando nuevas estrategias para incrementar las ventas.<br />A través de un mapa digital Borges tiene la información de cuantos médicos existe en un área y el número de visitas que le realiza uno de sus representantes.<br />SISTEMA DE INFORMACIÓN INTERORGANIZACIONALES<br />El sistema de información permite en cuestión de minutos cargar estudios científicos de interés de sus clientes, tanto los realizados por la empresa que representa cuanto por instituciones desvinculadas de la industria farmacéutica.<br />39223955810252. SISTEMAS DE INFORMACIÓN SEGÚN LAS FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN:<br />SISTEMAS DE VENTAS Y MARKETING:<br />Los sistemas de ventas y marketing tienen como función “vender los servicios o productos de la organización. Ayudan a las empresas a promover productos, contactar clientes, distribuir productos físicamente, registrar las ventas y acompañar las ventas.<br />SISTEMAS DE PRODUCCIÓN:<br />La función de producción en la organización consiste en producir los bienes y servicios de la organización. De manera tal que los sistemas de información de producción resuelven problemas relacionados con la tecnología de producción y planeamiento de la producción, desenvolvimiento de productos y operaciones y control de flujo de producción.<br />SISTEMAS DE RECURSOS HUMANOS:<br />Este tipo de sistema de información nos ayudan a definir los requerimientos de personal, los tipos y número de personal requerido, el reclutamiento, dirección y cese de personal, y además registran la selección y colocación del personal.<br />-1257307258053. SISTEMA DE INFORMACIÓN SEGÚN NIVELES ORGANIZATIVOS<br />SISTEMAS DE NIVEL GERENCIAL <br />Relacionando las actividades de monitorear, controlar y, en general, gerenciar los procesos institucionales podemos rescatar con respecto al nivel gerencial que:<br />Podemos apreciar que la gerencia posee información con respecto a los médicos existentes en determinada área, así como las visitas realizadas por ellos lo cual le permitirá monitorear y controlar las actividades rutinarias que se presenten.<br />SISTEMAS DE NIVEL ESTRATÉGICOS<br />Relacionando las actividades como el determinar la capacidad organizacional para hacer frente a cambios previsibles en el entorno, podemos rescatar con respecto al nivel estratégico que:<br />Apreciamos en el caso que en un principio no contaban con equipos de última tecnología para su base de datos e información con respecto a sus clientes, pero nos percatamos que a pesar de no contar con un buen sistema de respuesta rápida, se con taba como sistema estratégico para la ayuda en la toma de decisiones mediante el uso de mapas que representaban en manera simbólica el manejo de las visitas de los representantes a los médicos <br />4. otros tipos de sistemas de información<br />PLANEAMIENTO DE RECURSOS EMPRESARIALES<br />En Pfizer, el que un medico acepte recomendar sus productos a sus pacientes, representa determinada cantidad de ventas, que desencadena el proceso de producción, de control de inventarios, de planificación de distribución del producto, cobranza, y por supuesto sus respectivos movimientos contables. Aunque en el caso no se indique específicamente el nombre de algún software que controle y acelere.<br />GERENCIAMIENTO Y RERACIONAMIENTO CON LOS CLIENTES (CRM)<br />Vemos que hay relación con los clientes, se desarrollan sistemas de información que les permiten la propiedad del cliente y sabemos que una propiedad del cliente exitosa creará una ventaja competitiva y dará como resultado una mayor retención del cliente, así como un beneficio para la compañía. <br />Usan lo que se llama el marketing relacional que se puede definir como quot;
la habilidad de negocio centralizada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes; quot;
Borges puede identificar cuantos médicos existen en aquella área y el número de visitas realizadas por sus representantes en el período, llegando hasta el perfil de cada uno de estos médicos y la identificación del representante responsable para visitarlo.<br />GERENCIAMIENTO DE CADENA DE SUMINISTROS (SCM)<br />También se usa el sistema de información (SCM) pues determinan qué es lo que los clientes demandan y cómo se coordinan los esfuerzos en toda la cadena de suministros para satisfacer estas demandas más rápidas, más baratas y mejor. La implementación de estos principios permite balancear las necesidades de un excelente servicio a clientes con los requerimientos de rentabilidad y crecimiento; pues como lo mencionan De nada sirve tener un paciente con la receta de un remedio Pfizer en la mano si él no podrá encontrar el producto en la farmacia y para ello se segmenta a los clientes por industria, producto o puntos de venta.<br />SISTEMAS DE INFORMACIÓN GEOGRÁFICA<br />Se usa sistemas de información capaces de integrar, almacenar, editar, analizar, compartir y mostrar la información geográficamente referenciada así como cuando mencionan que: Un mapa colorido muestra cada una de las 1391 regiones que componen el territorio nacional, de acuerdo con un convenio de la industria farmacéutica. Podemos ver que existe una integración organizada de hardware, software y datos geográficos diseñados para capturar, almacenar, manipular, analizar y desplegar en todas sus formas la información geográficamente referenciada.<br />