EMA implementa normativa farmacovigilancia

Inteligencia Empresarial
EditorialStaff3
ALMARZA CALLEJAS, Concha
Marketing & Services
Director- IMS
AVILES MUÑOZ, Mariano
Presidente de ASEDEF-
Asociación Española de
Derecho Farmacéutico
BENEITEZ PALOMEQUE, Manuel
Director General de CESIF-
Centro de Estudios Superiores
de la Industria Farmacéutica
BLANCO CORONADO, Juan
Presidente de ACOIF-
Asociación de Comunicadores
de Industria Farmacéutica
CASADO GOMEZ, Miguel Ángel
Pharmacoeconomics &
Outcomes Research Iberia
FERRER NAVARRO, Javier
Director de comunicación
de BANIF
Miembro de European
Financial Planning Association
Española
GARCÍA GUTIERREZ, Rafael
Director General de ANEFP-
Asociación para el
Autocuidado de la Salud
MUGARZA BORQUE, Fernando
Secretario General de
FORÉTICA- Foro para la
Evaluación de Gestión Ética
Director de Comunicación
Corporativa de PharmaMar
POLO HERNANZ, Fernando
Director de Estrategia y
Community Manager de
Territorio Creativo
QUINTANILLA GUERRA, Francisco
Director General
de Faes Farma
RODRÍGUEZ BARRERA, Mercedes
Vocal. de PLGS-
Pharmaceutical Licensing
Group Spain
RODRÍGUEZ DE LA CUERDA,
Ángel Luis
Director General de AESEG-
Asociación Española de fabri-
cantes de Especialidades far-
macéuticas Genéricas
ROMERO HEREDIA, Fernando
Comisión de Marketing AEFI-
Asociación Española de
Farmacéuticos de Industria
SACRISTÁN, Juan Antonio
Business & Customer Research
Manager de Roche Farma
La creación de un Datawarehouse en una
Empresa atiende al objetivo de integración
y consolidación de datos, pero es solamen-
te el primer paso en el camino hacia la exce-
lencia; con ese conjunto de datos, otros
programas de gestión deben seguir apor-
tando nuevas soluciones para crear “inteli-
gencia”; después debemos transformar la
inteligencia en valor y, por lo tanto, llevar el
desempeño de la empresa a un nivel más
competitivo cuando estos análisis sirven
para responder en el mercado con acciones
concretas.
Business Intelligence es un conjunto de
estrategias y herramientas enfocadas a la
administración y creación de conocimiento,
mediante el análisis de datos existentes en
una organización. Su objetivo es actuar
sobre la rentabilidad de las Unidades de
Negocio y, en definitiva, establecer proce-
sos más efectivos. Uno de los motores de
cambio está relacionado con mejorar la ren-
tabilidad de los costos de promoción, que
hasta ahora suponían más del 60% de la
inversión en una Compañía Farmacéutica.
En este número encontramos comentarios
y opiniones sobre distintos programas de
gestión en la empresa. Uno de ellos es el
CRM (gestión de la relación con el cliente),
que analiza los datos de ventas frente a
objetivos, las actividades de los delegados
en el campo, los datos de mercado, el análi-
sis de competidores, el retorno de las inver-
siones de marketing, etc. Todas ellas son
fuentes de información relevante de las que
sacar un aprendizaje para mejorar la ges-
tión.
El desarrollo de una herramienta “Business
Intelligence” aporta soluciones más
amplias: mejorando la productividad de la
I+D con una óptima “vigilancia tecnológica”
o, como en el ejemplo anterior, mejorando
la Productividad sobre el Cliente.
Con estos sistemas estamos asistiendo a un
proceso de transformación donde el
empleo de las herramientas de gestión es
determinante, pero el secreto para generar
calidad y resultados está en las personas
por encima de las tecnologías. Por ello, aun-
que necesitaremos exprimir la productivi-
dad gracias al diagnóstico preventivo de
problemas de negocio, de nada servirá si
toda esta información no se adapta al usua-
rio final para garantizar que sea fácilmente
utilizable.
Este marco conceptual es igualmente válido
para el Director General, el Director
Financiero, el Director de Marketing, el
Representante de Ventas o el Gerente de
los Sistemas de Información. Cada uno, al
desempeñar su rol, es responsable de un
nivel específico en la toma de decisiones, ya
que estos niveles tienen una influencia recí-
proca en los demás. La clave es que las
herramientas nos ayuden a hacer un traba-
jo de conjunto bien ensamblado donde los
departamentos transversales (Recursos
Humanos, Formación, Business
Intelligence, Planificación) ayuden a conec-
tar la ejecución de los departamentos verti-
cales (Médico, Marketing, Ventas,
Evaluación de Resultados de Salud, Market
Access, KAM, etc.).
La mayor barrera que debemos superar es
conseguir una fluida relación personal entre
los departamentos, poniendo la tecnología
al servicio de los intereses reales de las per-
sonas. La Tecnología puede ayudar, pero no
es un sustituto de ellas.
Julio César García Martín
Director de Pharma-Market
STAFF PHARMA-MARKET
COMITÉ EDITORIAL PHARMA-MARKET
DIRECTOR
Julio César GARCÍA MARTÍN
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REDACCIÓN
Mª Jesús DÍEZ
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Sumario4
Editorial 3
Actualidad 6
Sectorial 26
FEFE: “FEFE estima que nueve CCAA no podrían liquidar su deuda en 2012 sin el aval del
gobierno”
AESEG: “Raúl Díaz-Varela repite como presidente de AESEG”
Anefp 30
“El sector del autocuidado debe mirar hacia la prevención y la mejora de los hábitos de
vida”
Investigación de Mercados 32
“Los laboratorios apuestan por una investigación de mercados cada vez más concreta y
dirigida a responder preguntas clave”. REUNIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
“La incorporación de los nuevos stakeholders del sector farmacéutico a la Investigación de
Mercados” MÓNICA ISABEL RODRÍGUEZ FERNÁNDEZ. IPSEN PHARMA
“Una visión sobre cómo orientar la tarea de los departamentos de investigación de
mercados en la industria farmaéutica”. JOAN DOMINGO DELCLÒS. BOEHRINGER INGELHEIM
“Evolución del mercado farmacéutico español”. CONCHA ALMARZA. IMS HEALTH
Tribuna de Farmaindustria 24
Tribuna de opinión de Farmaindustria: “FARMAINDUSTRIA podría emprender acciones legales
contra la subasta andaluza de medicamentos”

5
Sumario
Boletín de suscripción 114
Agenda 94
Tiempo libre en... ESTAMBUL
I Jornadas Medical Liaison 68
“I Jornadas sobre el Medical Liaison en el actual entorno farmacéutico”.
Observatorio Zeltia 76
“Las biotecnológicas deben explorar las oportunidades que les ofrecen los medios sociales y
estar al tanto de las conversaciones sobre ellas”. FOCUS GROUP LABORATORIO DE NUEVAS
IDEAS EN COMUNICACIÓN: OBSERVATORIO ZELTIA-CESIF
Business Intelligence 53
“Las herramientas de CRM y Business Intelligence deben integrar el cambio del sector hacia
la multicanalidad”. REUNIÓN BUSINESS INTELLIGENCE-CRM
“Sobre el papel de Business Intelligence”. JAVIER CUESTA. PFIZER
Aula 86
“Cuestiones de Investigación de Mercados en el Sector Farmacéutico. Módulo IX: TURF
(Total Unduplicated Reach and Frequency)”. HERNÁN TALLEDO. GRUPO EPISTÉME
Libros 92
Asebio 84
“ASEBIO traslada a Carmen Vela las prioridades del sector”.

Actualidad6
Nuevos pasos de la EMA para la implementación de la normativa
de farmacovilancia
L
a Agencia Europea del
Medicamento (EMA) publicó en
febrero su programa de trabajo
para este año, según el cual se centrará
principalmente en la implementación de
la legislación de farmacovigilancia y en
los preparativos para la nueva legisla-
ción sobre medicamentos falsificados.
La Agencia trabajará en los próximos
meses para que la normativa de farma-
covigilancia entre en vigor en julio
como está previsto, y para que el 19 de
julio se celebre el primer encuentro del
nuevo Comité de Evaluación de Riesgos
de Farmacovigilancia.
La EMA comenzará a operar en 2012 el
nuevo procedimiento urgente para
asuntos de seguridad relativo a los
medicamentos aprobados nacional y
centralmente. En cuanto al procedi-
miento para el protocolo de aprobación
de estudios de seguridad postautoriza-
ción y gestión de resultados, inicialmen-
te solo se pondrá en marcha para los
medicamentos aprobados centralmen-
te. La EMA también desarrollará un pro-
ceso revisado para la coordinación de
inspecciones de farmacovigilancia
durante el año. Por otro lado, la
Agencia cooperará con los estados
miembros para informar a los pacientes
sobre la posibilidad que establece la
nueva legislación de reportar sospe-
chas de reacciones adversas ellos mis-
mos a su autoridad nacional, como ya
se puede hacer en algunos estados
miembros.
El 21 de febrero, la EMA publicó un
documentos de preguntas y respuestas
sobre acuerdos de transición, con inte-
rés para los solicitantes y poseedores
de autorizaciones de comercialización.
Responde a cuestiones legales y prácti-
cas referentes a la renovación de las
solicitudes, los ficheros principales del
sistema de farmacovigilancia y los pla-
nes de gestión de riesgos, entre otras
cuestiones.
Asimismo, el 22 de febrero publicó para
su consulta pública (hasta el 18 de abril)
el primer grupo de módulos sobre
Buenas Prácticas de Farmacovigilancia:
• Módulo I: Sistemas de farmacovigi-
lancia y sus sistemas de calidad.
• Módulo II: Ficheros principales de los
sistemas de farmacovigilancia.
• Módulo V: Sistemas de gestión de
riesgos.
• Módulo VI: Gestión y comunicación
de reacciones adversas.
• Módulo VII: Informes periódicos de
actualización de la seguridad.
• Módulo VIII: Estudios de seguridad
postautorización.
• Módulo IX: Gestión de señales.
La EMA publicará información sobre las
evaluaciones de medicamentos en curso
A
partir del 1 de marzo la Agencia
Europea del Medicamento
(EMA) publicará información
sobre las solicitudes de autorizaciones
de comercialización centralizadas que
reciba.
Publicará las denominaciones comunes
internacionales y las áreas terapéuticas
para todos los medicamentos innovado-
res bajo evaluación del Comité de
Medicamentos de Uso Humano, ade-
más de la información del tipo de sal,
éster o derivado de la sustancia activa.
En el caso de genéricos y biosimilares,
publicará la denominación común inter-
nacional y el área terapéutica.
Solamente se publicará esta informa-
ción para aquellos medicamentos cuyas
solicitudes hayan sido validadas.
La Agencia actualizará esta información
cada mes después de la reunión plenaria
del Comité de Medicamentos de Uso
Humano.
Hasta ahora, solo publicaba información
sobre los medicamentos que estaban
siendo evaluados si eran huérfanos,
pero no publicaba información sobre
otros tipos de medicamentos hasta que
se había formado una opinión al final del
proceso de evaluación.
Esta iniciativa está en línea con el objeti-
vo de una mayor transparencia que se
ha marcado la EMA.
L
a FDA (Food and Drug
Administration) estadounidense
publicó el 9 de febrero tres
borradores de guías sobre el desarrollo
de productos biosimilares, con el objeti-
vo de ayudar a la industria a desarrollar
versiones biosimilares de los productos
biológicos ya aprobados. Los tres docu-
mentos recogen las consideraciones
científicas y regulatorias de la Agencia
sobre estos productos y la FDA espera
recibir comentarios sobre ellos.
En 2010 se aprobó un procedimiento de
aprobación abreviado para aquellos
productos biosimilares que han demos-
trado ser altamente similares (biosimi-
lares) o intercambiables con un biológi-
co aprobado por la FDA.
Guías de la FDA
sobre biosimilares

Actualidad8
E
l 29 de febrero tuvo lugar el
primer Pleno del Consejo
Interterritorial del Sistema
Nacional de Salud (SNS) con Ana
Mato como ministra de Sanidad. En él
se llegó a una serie de acuerdos, que
desde el Ministerio calificaron como
“la hoja de ruta del Pacto por la
Sanidad y los Servicios Sociales”.
En concreto, por primera vez se ha
pactado un calendario básico de
vacunaciones, por el cual todas las
CCAA efectuarán las vacunaciones
comunes a las mismas edades.
Además, se ha encargado un estudio
técnico para la propuesta de calenda-
rio 2013, unificando el calendario
completo.
Asimismo, en el Pleno se decidió
también la compra centralizada de
la vacuna de la gripe estacional y de
las vacunas incluidas en el calenda-
rio. 13 Comunidades Autónomas,
dos Ciudades Autónomas y diversos
Organismos Públicos de la
Administración General del Estado
se han adherido al Acuerdo Marco
para dicha compra centralizada, por
el que se estima que serán contrata-
das más de cinco millones de dosis
de vacuna de gripe. En el acuerdo
de compra se incluirá una cláusula
para que no se puedan ofertar las
vacunas a terceros a un precio
menor del pactado.
Red de Agencias de Evaluación de
Tecnologías Sanitarias
Otro de los temas que se abordaron
en el Interterritorial fue el desarrollo
de la cartera de servicios del SNS. En
esta línea, se acordó crear una Red
de Agencias de Evaluación de
Tecnologías Sanitarias y Productos,
que será la encargada de analizar las
técnicas y procedimientos médicos
de cara a su inclusión en esta cartera.
Con sede en el Ministerio de Sanidad,
Servicios Sociales e Igualdad y presi-
dencia rotatoria, en esta red colabora-
rán todas las agencias y unidades de
evaluación de tecnologías sanitarias
existentes en España. El objetivo es
que trabajen como una entidad única,
coordinadora y generadora de infor-
mación basada en la evidencia científi-
ca para la toma de decisiones en el
SNS.
Entre sus funciones estará la de cola-
borar en la actualización y mejora de
la cartera básica de servicios del
Sistema Nacional de Salud. Para ello,
elaborará informes a petición de la
Dirección General de Cartera Básica de
Servicios del SNS y Farmacia para la
inclusión, exclusión o modificación de
las condiciones de uso de técnicas,
tecnologías y procedimientos.
También redactará informes de obser-
vación de los mismos y guías de prác-
tica clínica.
Asimismo, fomentará la evaluación
económica de las tecnologías sanita-
rias y colaborará en la detección de
tecnologías emergentes. En esta pro-
puesta han participado:
- Agencia de Evaluación de
Tecnología Sanitaria del Instituto de
Salud Carlos III (AETS).
- Agencia de Evaluación de
Tecnología Sanitaria del País Vasco
(OSTEBA).
- Unidad de Evaluación de Tecnología
Sanitaria de la Agencia Laín Entralgo
de la Comunidad de Madrid (UETS).
- Agencia de Evaluación de Tecnología
Sanitaria de Galicia (Avalia-t).
- Agencia de Evaluación y Calidad en
Salud de Cataluña (AIQAS).
- Agencia de Información, Evaluación
de Tecnología Sanitaria de
Andalucía (AETSA).
- Servicio de Evaluación y
Planificación del Servicio Canario de
Salud (SECS).
- Instituto Aragonés de Ciencias de la
Salud (IACS).
Tarjeta sanitaria individual
Por otro lado, en el Pleno se propusie-
ron los criterios básicos de formato de
la tarjeta sanitaria válida para todo el
SNS, que permitirá a los pacientes reci-
bir asistencia sanitaria sin problemas
burocráticos aunque se encuentren en
una comunidad distinta a la de residen-
cia.
Según esta normalización de los dise-
ños de las tarjetas sanitarias existentes
en el SNS, en las mismas se permitirá,
de manera visible, la identificación del
SNS de España, necesaria para el pro-
yecto europeo de interoperabilidad de
la información clínica, la adecuada
implantación de la tarjeta sanitaria
europea y la circulación de los pacien-
tes por la Unión Europea. También
debe distinguirse el Código de
Identificación Personal del SNS, así
como aquellos otros elementos que
sean necesarios.
Grupos de trabajo
Por último, se establecieron siete gru-
pos de trabajo formados por técnicos
del SNS: tres en el ámbito del desarro-
llo profesional (uno para el modelo
retributivo del SNS, otro para categorí-
as profesionales y otro para el modelo
de desarrollo profesional); uno para la
plataforma de compras centralizadas;
otro que elaborará un mapa de recur-
sos de tecnologías de la información, y
dos centrados en la cartera básica de
servicios.
El Consejo Interterritorial fija un calendario único de vacunación
y sienta las bases para la tarjeta sanitaria única, la cartera de
servicios común y una Red de Agencias de Evaluación

Actualidad10
Sanidad y Economía compartirán la gestión del Instituto de Salud
Carlos III
E
l Instituto de Salud Carlos III será
gestionado conjuntamente por el
Ministerio de Economía y
Competitividad y por el Ministerio de
Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad, a
pesar de que, estructuralmente, estará
adscrito al Ministerio de Economía y
Competitividad a través de la Secretaría
de Estado de Investigación, Desarrollo
e Innovación. Así se decidió en el
Consejo de Ministros del pasado 20 de
enero, en el que se aprobó el Real
Decreto que modifica la estructura del
Ministerio de Sanidad, Servicios
Sociales e Igualdad.
En concreto, el Instituto Carlos III
dependerá de Sanidad para sus activi-
dades relacionadas con la salud y la pla-
nificación y asistencia sanitaria, y, en
coordinación con Economía, para las
actividades de investigación aplicada
que tengan traslación al Sistema
Nacional de Salud.
El Consejo Rector del Instituto estará
presidido por la secretaria de Estado de
Investigación, Desarrollo e Innovación,
Carmen Vela, y la vicepresidenta prime-
ra será la secretaria general de Sanidad y
Consumo, Pilar Farjas.
Nuevo director del Instituto
Asimismo, a propuesta de la ministra de
Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad, y
con la conformidad del ministro de
Economía y Competitividad, el pasado
17 de febrero se nombró director del
Instituto a Joaquín Arenas, en sustitu-
ción de José Jerónimo Navas.
Licenciado en Farmacia y doctor por la
Facultad de Medicina de la Universidad
Complutense de Madrid, Arenas ha sido
jefe de laboratorio de Enfermedades
Neurometabólicas del 12 de Octubre;
jefe de Bioquímica Clínica del Hospital
Gregorio Marañón de Madrid; subdirec-
tor médico de Investigación y Docencia
y director de la Fundación para la
Investigación del Hospital 12 de
Octubre; director de área de investiga-
ción de la Agencia Laín Entralgo de la
Comunidad de Madrid, y profesor aso-
ciado del departamento de Medicina de
la Universidad Complutense.
Como parte de su actividad científica, ha
sido investigador principal de ocho pro-
yectos consecutivos del Fondo de
Investigaciones Sanitarias y del Plan
Nacional de Investigación. Del mismo
modo, es autor de más de 200 artículos
en revistas internacionales, principal-
mente en el campo de la Neurología y la
Genética Clínica.
Desde 2005 es subdirector general de
Evaluación y Fomento de la
Investigación y, desde 2008, ocupa ade-
más el cargo de subdirector general de
Redes y Centros de Investigación
Cooperativa.
E
l Consejo de Ministros aprobó el
24 de febrero la remisión a las
Cortes Generales de un
Proyecto de Ley Orgánica y un Real
Decreto Ley para posibilitar la creación
del mecanismo de financiación a enti-
dades locales para el pago a proveedo-
res, así como el otorgamiento del aval
del Estado en futuros mecanismos de
financiación de todas las
Administraciones públicas con la
misma finalidad.
Para que el proveedor tenga derecho al
cobro de sus facturas, debe tratarse de
obligaciones pendientes de pago gene-
radas por obras, servicios o suministros
realizados antes del 1 de enero de 2012
y, además, tratarse de contratos inclui-
dos en el ámbito de lo recogido en la
Ley de Contratos del Sector Público.
Hasta el 15 de marzo, las entidades locales
enviarán telemáticamente al Ministerio
de Hacienda y Administraciones Públicas
una lista de todas sus obligaciones pen-
dientes de pago, con la identificación del
contratista, el importe, la fecha de recep-
ción de la factura y si se ha iniciado o no
un trámite judicial por parte del contratis-
ta para su cobro.
Los contratistas podrán consultar si están
incluidos en esta lista y las cuantías que
les afectan. Si no aparecen, podrán apor-
tar la documentación necesaria y recla-
mar a su ayuntamiento que emita un cer-
tificado individual.
Mecanismo de financiación
El mecanismo de financiación al que los
Ayuntamientos podrán acogerse estará
vigente durante 2012. Fijará como crite-
rios para la prioridad de cobro el descuen-
to ofertado sobre el importe principal de
la obligación pendiente de pago o la anti-
güedad de la factura.
Todos aquellos proveedores o contratis-
tas que tengan derecho al cobro podrán
voluntariamente hacerlo efectivo
mediante su presentación en las principa-
les entidades de crédito del país. Las enti-
dades locales podrán financiar las obliga-
ciones de pago abonadas a través de una
operación de endeudamiento con el sufi-
ciente plazo que asegure la viabilidad de
la operación.
El Consejo de Ministros aprueba un mecanismo para financiar a
las entidades locales para el pago a proveedores

11
El gasto farmacéutico decreció un 8,78% en 2011
E
l gasto farmacéutico a través de
receta oficial del Sistema
Nacional de Salud fue de 11.136
millones de euros en 2011, lo que supone
un decrecimiento del 8,78% en relación
con el año anterior.
En cuanto al gasto medio por receta,
decreció un 10,23%, mientras que el
número de recetas facturadas
(973.232.805) se incrementó un 1,62%,
por debajo del 2,56% del año pasado.
Todas las Comunidades Autónomas redu-
jeron su gasto farmacéutico, y fueron
Galicia (-10,96%), Aragón (-10,47%), La
Rioja (-9,66%) y Castilla La Mancha
(-9,59%) las que registraron una mayor
reducción. En el lado opuesto, Melilla
(-1,95%), Ceuta (-3,67%) y Baleares (-6,94%).
Respecto al número de recetas factura-
das, los menores incrementos se produ-
jeron en Cantabria (-1,90%), Comunidad
Valenciana (0,11%), Castilla La Mancha
(0,23%) y Canarias (0,95%). En cambio,
estuvieron por encima del incremento
medio Baleares (8,27%), Ceuta (3,70%),
Madrid (2,98%) y La Rioja (2,45%).
Por último, respecto al precio medio
por receta, las CCAA que registraron
una mayor reducción fueron
(-14,04%), Galicia (-12,44%), Aragón
(-11,91%) y el País Vasco (-11,83%). Con
menor reducción del gasto medio por
receta estuvieron Melilla (-4,50),
Cantabria (-5,46%), Ceuta (-7,11%) y la
Comunidad Valenciana (-8,99%).
Datos de diciembre y de enero
En relación con los datos de diciem-
bre de 2011, el gasto se situó en 888
millones de euros, lo que supone un
descenso de un 9,74% respecto a
2010.
Por su parte, el gasto medio por receta
bajó un 9,07% respecto al mismo perio-
do del año anterior y el número de rece-
tas facturadas decreció un 0,74%.
En enero, el gasto farmacéutico
ascendió a 905 millones de euros, un
7,64% menos respecto al mismo mes
de 2011.
El gasto medio por receta bajó un
7,70% respecto al mismo periodo del
año anterior, y el número de recetas
facturadas aumentó un 0,06%.

Actualidad12
Bayer y Almirall co-promocionarán Xarelto®
en España
B
ayer y Almirall co-promociona-
rán rivaroxaban (Xarelto®
) en
España en los próximos meses.
Desarrollado por Bayer, se trata del
único nuevo anticoagulante oral apro-
bado para tres indicaciones en Europa:
prevención de ictus y embolia sistémica
en pacientes adultos con fibrilación auri-
cular no valvular y uno o más factores
de riesgo; tratamiento de la trombosis
venosa profunda (TVP) y prevención de
la TVP recurrente y de la embolia pulmo-
nar tras una TVP aguda en adultos; y
prevención del tromboembolismo veno-
so en pacientes adultos sometidos a
cirugía electiva de cadera o rodilla.
Rainer Krause, Consejero Delegado de
Bayer en España, ha afirmado:
“Contamos con la experiencia de
Almirall en el área cardiovascular como
el aliado perfecto para llevar los benefi-
cios de Rivaroxaban a pacientes y médi-
cos en España, que requieren de una
terapia muy eficaz y conveniente contra
los coágulos de sangre para prevenir el
ictus y tratar la trombosis venosa pro-
funda”.
Por su parte, Enrique Domínguez,
Director General de Almirall en España,
ha añadido: “Rivaroxaban de Bayer
encaja perfectamente en el portfolio
cardiovascular de Almirall, donde la
compañía ya cuenta con otras solucio-
nes terapéuticas establecidas con éxito
en el mercado. Este acuerdo representa
un paso más en el objetivo de llevar
Xarelto®
a nuevos pacientes y prescrip-
tores”.
Acuerdo entre Almirall y Galapagos
En otro orden de temas, Almirall ha for-
mado una alianza de investigación junto
a BioFocus, una filial de Galapagos, para
identificar nuevos compuestos para dia-
nas de interés en el ámbito respiratorio.
Se trata de un acuerdo a tres años que
podría tener un valor de 7,5 millones de
euros.
FAES FARMA comercializará tres
productos de SALVAT en Latinoamérica
F
AES FARMA ha firmado un acuer-
do a largo plazo con Laboratorios
SALVAT para comercializar tres
de sus productos en cinco países de
América Latina.
FAES completa así el portfolio de pro-
ductos propios que ya comercializa en
la región. El acuerdo se suma a los que
ya ha firmado con otras compañías
ubicadas en esta región, dentro de su
Plan Estratégico para América Latina.
La compañía prevé la contratación de
110 nuevos visitadores médicos a lo
largo de 2012 (que se sumarán a los
incorporados en 2011), y la creación de
nuevas filiales, varias de ellas ya opera-
tivas.
El laboratorio continúa buscando en
esta zona nuevas oportunidades de pro-
ductos que complementen su vademé-
cum, en las áreas clave de digestivo, res-
piratorio-alergia, pediatría y mujer.
Otros acuerdos
Por otro lado, Takeda Nycomed ha inicia-
do la comercialización en Brasil de bilas-
tina, antihistamínico licencia de FAES.
Igualmente, FAES ha firmado un acuer-
do con el laboratorio coreano Ahn-Gook
para comercializar en ocho países de
América Latina el producto pediátrico
dexibuprofeno, para el tratamiento de
la fiebre y el dolor leve o moderado en
niños.
G
rünenthal Pharma y ProStrakan
han firmado un acuerdo de cua-
tro años de duración para la co-
promoción de Abstral®
, comprimidos
sublinguales de citrato de fentanilo
indicados para el tratamiento del dolor
irruptivo en pacientes oncológicos.
Gracias a este acuerdo, Grünenthal
Pharma aumenta y completa su portfo-
lio del dolor y refuerza su posiciona-
miento como líder en el tratamiento
analgésico.
“Esta colaboración refuerza nuestro
posicionamiento de compañía líder en
el tratamiento del dolor y nos permite
mejorar la calidad de vida de muchos
pacientes”, ha dicho Guillermo
Castillo, director general de
Grünenthal Iberia.
Acuerdo de co-
promoción entre
Grünenthal y
ProStrakan
A
lmirall y Daewoong han firma-
do un acuerdo por el que
Almirall cede a Daewoong los
derechos exclusivos para el aclidinio en
Corea para el tratamiento de la EPOC
(Enfermedad Pulmonar Obstructiva
Crónica).
Según el acuerdo, Daewoong se res-
ponsabilizará del desarrollo, la aproba-
ción regulatoria y la comercialización
del aclidinio en Corea. Las condiciones
económicas del acuerdo no se han reve-
lado. Se trata de la tercera licencia para
el aclidinio, que ya está cubierto
mediante acuerdos previos en EEUU y
Japón.
Almirall licencia el
aclidinio en Corea a
Daewoong

Acuerdo entre Histocell, el Hospital Clínic y
el CSIC para desarrollar un medicamento
contra la fibrosis pulmonar
H
istocell, el Hospital Clínic de
Barcelona y el CSIC (Consejo
Superior de Investigaciones
Científicas) han cerrado un acuerdo de
licencia por el cual Histocell invertirá un
mínimo de 3 millones de euros y su capa-
cidad de industrialización de medica-
mentos celulares (incluyendo su planta
de fabricación de medicamentos de
terapias avanzadas de Derio) para avan-
zar en los próximos tres años en el des-
arrollo de medicamentos para el trata-
miento de la fibrosis pulmonar idiopáti-
ca, enfermedad actualmente sin trata-
miento eficaz.
Además, Genoma España aportará
450.000 euros en forma de préstamo a
la empresa, a través del programa
Innocash.
El proyecto se basa en una patente y
resultados obtenidos por un equipo de
investigación conjunto del CSIC y el
Hospital Clínic, con el apoyo de Genoma
España. Histocell ha adquirido una licen-
cia exclusiva para su desarrollo y comer-
cialización en todo el mundo.
Los resultados obtenidos en modelos
animales demostraron que ciertas célu-
las extraídas del pulmón ayudaban a
recuperar la función perdida en pulmo-
nes afectados de fibrosis idiopática. A
partir de ellos se puso en marcha un pro-
grama clínico en pacientes con fibrosis
pulmonar moderada con criterios de
mal pronóstico cuyos resultados se
conocerán a lo largo de 2012. La inver-
sión de Histocell se destinará a extender
estos ensayos clínicos y a asegurar la
viabilidad técnica de la expansión de las
células pulmonares. Para las fases pos-
teriores del desarrollo clínico, Histocell
tiene previsto abrir una ronda de
ampliación de capital.
Otsuka Pharmaceutical y UCB centran su
colaboración en el área de SNC
O
tsuka Pharmaceutical y UCB
han anunciado que van a foca-
lizar su colaboración en el
área terapéutica del Sistema Nervioso
Central (SNC) y suspender su colabora-
ción en Inmunología. Esta decisión
está en consonancia con las priorida-
des de Otsuka Pharmaceutical de cen-
trar su negocio en el sistema nervioso
y en oncología.
Las compañías finalizarán su acuerdo de
codesarrollo y copromoción para certo-
lizumab pegol en Japón seguido por un
acuerdo bajo periodo de transición.
UCB está preparando la presentación
de la solicitud de autorización de
comercialización de certolizumab
pegol en Japón en el primer trimestre
de 2012. Ensayos realizados en Japón
muestran que este producto está
asociado con una significativa inhibi-
ción de la progresión en daños articu-
lares y mejoras significativas en las
funciones físicas, comparado con pla-
cebo.
Por su parte, Otsuka Pharmaceutical
presentó, también en Japón, rotigoti-
na para el tratamiento del Parkinson
y el síndrome de piernas cansadas. Y
en 2010 obtuvo la aprobación para E
Keppra®
(levetiracetam), un trata-
miento para las crisis parciales de epi-
lepsia en adultos.

Actualidad14
Aprobado en Europa Zelboraf®
de Roche
para el melanoma avanzado
E
l Comité de Medicamentos de
Uso Humano (CHMP) ha autoriza-
do el uso de Zelboraf®
(Vemurafenib) de Roche, la primera y
única terapia personalizada para el
melanoma avanzado. Está indicado en
pacientes cuyo melanoma exprese una
mutación positiva de la proteína BRAF
V600E y además sea inoperable o se
encuentre en fase metastásica (en pri-
mera línea o posteriores). La mutación
BRAF está presente en prácticamente la
mitad de todos los casos.
En ensayos clínicos, Vemurafenib ha
mostrado ser el único tratamiento
capaz de aportar una mejoría sobre la
supervivencia tanto en pacientes con la
mutación no tratados, como en los que
previamente habían recibido tratamien-
to. En todos los casos, eran pacientes
con la enfermedad avanzada que habían
expresado la mutación positiva de la
proteína BRAF V600 tras someterse
antes al test 4800 BRAF V600 que iden-
tifica dicha alteración. En el caso del
ensayo BRIM3, en fase III, se comparó el
uso de Vemurafenib frente a la terapia
estándar con la quimioterapia dacarba-
zina en 675 pacientes con la mutación.
Zelboraf ya fue aprobado en 2011 por la
Food and Drug Administration (FDA) de
EEUU, de forma simultánea con el test
cobas 4800 para la determinación de la
mutación BRAF V600. También ha sido
aprobado en Suiza, Brasil, Israel, Canadá
y Nueva Zelanda, y se ha solicitado su
autorización en Australia, Italia y otros
países.
La CE aprueba Caprelsa®
(vandetanib) de AstraZeneca para el
cáncer medular de tiroides avanzado
L
a Comisión Europea ha concedido
la autorización de comercializa-
ción para Caprelsa®
(vandetanib)
de AstraZeneca, para el tratamiento del
cáncer medular de tiroides agresivo y
sintomático en pacientes con enferme-
dad no resecable localmente avanzada
o metastásica.
Este inhibidor de la tirosina quinasa es el
primer tratamiento aprobado en Europa
para este cáncer avanzado.
“El cáncer medular de tiroides avanzado
es una enfermedad rara con un pronós-
tico y unos resultados clínicos malos,
cuyo tratamiento no ha cambiado sus-
tancialmente en los últimos 20 años.
Caprelsa®
es el primer avance terapéuti-
co de su clase para esta enfermedad”,
declaró el Dr. James Vasselli, director
científico médico para este producto de
AstraZeneca.
En abril de 2011 ya fue aprobado como
medicamento huérfano por la Food and
Drug Administration (FDA), también
está aprobado en Canadá y las autorida-
des sanitarias de Rusia, Suiza, Brasil,
México, Argentina y Australia están revi-
sando su aprobación.
La autorización se ha basado en los
datos de su programa de ensayos clíni-
cos en fase III, que incluye el estudio
ZETA, un ensayo doble ciego realizado
en 331 pacientes con cáncer medular de
tiroides avanzado con metástasis, que
mostró una reducción del 54% del riesgo
de progresión de la enfermedad en com-
paración con placebo.
Para pacientes en los que la mutación
del oncogén Reorganizado durante la
Transfección (RET) no se conoce o es
negativa, antes de la decisión individual
de tratamiento se debe tener en cuenta
un posible beneficio menor. Los datos
clínicos demuestran que los pacientes
se benefician del tratamiento con
Caprelsa®
independientemente del esta-
do del RET. No obstante, la Comisión
Europea ha otorgado esta autorización
de comercialización condicionada a la
finalización de un ensayo observacio-
nal, que AstraZeneca llevará a cabo con
el fin de generar datos adicionales que
puedan confirmar los beneficios en los
pacientes con RET negativo.
Caprelsa®
emplea dos mecanismos de
acción distintivos: bloquea el suministro
de sangre al tumor al desacelerar la vía
del receptor del VEGF (receptor del fac-
tor de crecimiento endotelial vascular)
y reduce el crecimiento y la superviven-
cia del tumor a través de las vías del
EGFR (receptor del factor de crecimien-
to epidérmico) y del proto-oncogén
RET.
L
a Comisión Europea ha aprobado
Corlentor®
(ivabradina) de
Laboratorios Rovi para la indica-
ción en insuficiencia cardiaca crónica. Se
trata de un inhibidor selectivo de la
corriente If, por lo que reduce la fre-
cuencia cardiaca. Desde 2007 estaba
indicado para el tratamiento de la angi-
na estable.
La decisión se ha tomado teniendo en
cuenta los resultados del estudio SHIfT,
que han demostrado que ivabradina
reduce significativamente el riesgo de
muerte y de hospitalización por insufi-
ciencia cardiaca, previene la progresión
de la enfermedad y mejora la calidad de
vida de los pacientes.
Nueva indicación
para Corlentor®
de
ROVI

15
La FDA aprueba Inlyta®
(axitinib) de Pfizer
para cáncer renal
L
a FDA (Food and Drug
Administration) de EEUU ha apro-
bado Inlyta®
(axitinib) de Pfizer
para el tratamiento de pacientes con
cáncer de riñón avanzado (carcinoma
de células renales) que no responden a
otros fármacos. Inlyta es un inhibidor de
las proteínas quinasas que bloquea
selectivamente el factor de crecimiento
endotelial vascular, receptores 1, 2 y 3,
que tienen un papel en el crecimiento
de los tumores, la angiogénesis vascular
y la progresión del cáncer.
Se trata del séptimo fármaco aprobado
para el tratamiento del cáncer renal
avanzado o metastásico desde sorafe-
nib en 2005: sunitinib (2006), temsiroli-
mus (2007), everolimus (2009), bevaci-
zumab (2009) y pazopanib (2009).
La aprobación se ha fundamentado en
los resultados del estudio en fase III
AXIS, realizado sobre 723 pacientes, que
muestran una media de supervivencia
libre de progresión de 6,7 meses, frente
a los 4,7 meses obtenidos por el trata-
miento estándar (sorafenib). Varios
ensayos continúan estudiando Axitinib,
en pacientes con hepatocarcinoma celu-
lar o como tratamiento adyuvante en
pacientes con alto riesgo de carcinoma
de células renales recurrente tras una
nefrectomía, entre otros.
La FDA advierte de que los pacientes
con tumores cerebrales no tratados o
con hemorragia gastrointestinal no
deben tomar este fármaco. Asimismo,
los que tengan presión sanguínea alta
deben estar bien controlados.
L
a FDA ha aprobado la extensión
del uso de Glivec®
(imatinib) de
Novartis a tres años en lugar de
uno como hasta ahora, en pacientes
que han pasado por cirugía de tumor
del estroma gastrointestinal (GIST)
CD117 positivo.
Esta actualización se debe a los resulta-
dos de un ensayo comparativo entre el
tratamiento con Glivec durante 36
meses frente a 12. El tratamiento a tres
años prolonga la supervivencia global y
el tiempo que el paciente vive sin recu-
rrencia. A 60 meses, el 92% de los
pacientes tratados 36 meses vivieron,
en comparación con el 82% de los que
recibieron Glivec solo 12 meses.
La FDA autoriza la
ampliación del uso
de Glivec®

Actualidad16
C
AIBER (Plataforma Española de
Ensayos Clínicos) y CIBERES
(Centro de Investigación
Biomédica en Red de Enfermedades
Respiratorias), con la colaboración de
Nycomed, una compañía de Takeda,
han puesto en marcha el ensayo clínico
REVASC, cuyo objetivo es evaluar la efi-
cacia del fármaco roflumilast sobre la
función endotelial de pacientes afecta-
dos por enfermedad pulmonar obstruc-
tiva crónica (EPOC). Se trata de la prime-
ra vez que en España se unen dos redes
de investigación públicas, CAIBER y
CIBERES, con el soporte de una entidad
privada, para llevar a cabo un ensayo clí-
nico conjunto de fase IV.
En el ensayo participarán 150 pacientes
de EPOC con bronquitis crónica y enfer-
medad cardiovascular diagnosticada. La
fase de reclutamiento de los pacientes
comenzará en las próximas semanas y
se estima que los resultados finales se
presentarán en el tercer trimestre de
2013. Participarán ocho centros madrile-
ños: Fundación Jiménez Díaz, Hospital
La Princesa, Hospital Gregorio Marañón,
Hospital Clínico San Carlos, Hospital La
Paz, Hospital Ramón y Cajal, Hospital
Doce de Octubre y Hospital Puerta de
Hierro.
Roflumilast es un inhibidor de la fosfo-
dieseterasa-4 (PDE4) cuya eficacia se ha
estudiado en un extenso programa clíni-
co en el que participaron más de 12.000
pacientes con EPOC. En estos estudios,
roflumilast (en combinación con bron-
codilatadores de larga duración) redujo
el número de exacerbaciones y mejoró
la función pulmonar, especialmente en
aquellos pacientes que presentaban
bronquitis crónica asociada.
CAIBER, CIBERES y Nycomed ponen en
marcha un ensayo con roflumilast en EPOC
Aprobado Onglyza®
en combinación con
insulina en diabetes tipo 2
L
a Comisión Europea ha autoriza-
do Onglyza®
(saxagliptina), de
Bristol-Myers Squibb y
AstraZeneca, para usarlo en combina-
ción terapéutica con insulina (con o sin
metformina) para mejorar el nivel de
azúcar en sangre en pacientes adultos
con diabetes tipo 2.
La aprobación se basa en un estudio en
fase IIIb a 24 semanas que demostró que
Onglyza®
5 mg más insulina (con o sin
metformina) reducía significativamente
los niveles de azúcar en sangre (concre-
tamente la hemoglobina glicosilada o
HbA1c) en pacientes adultos con diabe-
tes tipo 2, en comparación con placebo
más insulina (con o sin metformina).
Durante una ampliación del estudio en
28 semanas, Onglyza®
5 mg más insuli-
na (con o sin metformina) consiguió
reducciones mantenidas de HbA1c
desde la semana 24 a la 52, frente a los
resultados conseguidos con placebo.
La proporción de pacientes que expe-
rimentó al menos un efecto adverso
fue similar en ambos grupos.
Los datos del estudio a 24 semanas
fueron presentados en la 71ª edición
de las Sesiones Científicas de la
Sociedad Americana de Diabetes en
junio de 2011, y los datos de la amplia-
ción del estudio en 28 semanas más se
hicieron públicos en la 47 Reunión
Anual de la Sociedad Europea para el
Estudio de la Diabetes de septiembre
de 2011.
La colaboración en diabetes de BMS y
AstraZeneca se inició en 2007.
E
l Comité de Medicamentos
Humanos de la Agencia Europea
del Medicamento ha emitido una
opinión positiva para la autorización de
comercialización de Nimenrix®
, una
vacuna conjugada para la inmunización
de individuos a partir de 12 años de edad
contra la enfermedad menigocócica
invasiva causada por los serotipos A,C,
W-135 e Y de la bacteria Neisseria menin-
gitidis.
El Comité ha revisado los datos de inmu-
nogenicidad y seguridad de más de
8.000 pacientes. El programa clínico
incluye 17 estudios clínicos en 17 países
de todo el mundo. GSK tiene más de 20
años de experiencia en el desarrollo de
vacunas contra esta bacteria.
Opinión positiva
para Nimenrix®
de
GSK
Primer paciente en
el registro europeo
sobre fibrilación
D
aiichi Sankyo Europe ha anun-
ciado el reclutamiento del pri-
mer paciente del registro PRE-
FER in AF (PREvention oF thromboem-
bolic events- European Registry in
Atrial Fibrillation, es decir, Prevención
de eventos trombóticos- Registro
Europeo en Fibrilación Auricular). El
objetivo de este registro, que reclutará
a más de 5.000 pacientes de siete paí-
ses europeos (España, Alemania,
Austria, Francia, Italia, Reino Unido y
Suiza), es completar el conocimiento
sobre el manejo de la fibrilación auricu-
lar. Permitirá analizar el impacto de las
nuevas terapias anticoagulantes en la
prevención de ictus, la satisfacción de
los pacientes con su tratamiento,
cómo afecta a su calidad de vida y su
impacto económico en Europa.

M
erck ha firmado un acuerdo global con Threshold
Pharmaceuticals para el desarrollo y comercialización
conjunta de TH-302, fármaco dirigido contra células
tumorales hipóxicas. Áreas con bajos niveles de oxígeno (hipo-
xia) en los tejidos son comunes a muchos tumores sólidos, debi-
do al crecimiento insuficiente de vasos sanguíneos.
El TH-302 está siendo investigado actualmente en un ensayo clí-
nico global en Fase III con pacientes con sarcoma de tejidos blan-
dos, en un ensayo aleatorizado en Fase II con pacientes con cán-
cer de páncreas avanzado, y en estudios clínicos adicionales con
otros tumores sólidos y problemas hematológicos.
Condiciones del acuerdo
Bajo los términos del acuerdo, Merck consigue los derechos de
desarrollo conjunto y los derechos exclusivos de comercializa-
ción mundial del fármaco, y otorga a Threshold una opción de
comercialización conjunta en EEUU como contrapartida. De esta
manera, Threshold percibirá un pago inicial de 19 millones de
euros (25 millones de dólares) y podría recibir hasta un máximo
de 26.5 millones de euros (35 millones de dólares) en concepto
de desarrollos adicionales a lo largo de 2012. Threshold tendrá
derecho a recibir un pago de 15 millones de euros (20 millones de
dólares), en función de los resultados positivos que consiga en su
estudio aleatorio en fase II en cáncer de páncreas.
En EEUU, Threshold será la principal responsable del desarrollo
de TH-302 para la indicación de sarcoma de tejidos blandos.
Threshold y Merck desarrollarán conjuntamente TH-302 en todas
las demás indicaciones oncológicas que se investigan. Merck
abonará el 70% de los costes mundiales de desarrollo de TH-302.
Una vez obtenida la aprobación por parte de la FDA en EEUU,
Merck será la responsable de la comercialización de TH-302, y
Threshold percibirá royalties graduales de dos dígitos sobre las
ventas. De acuerdo con la base de devengo de royalties estipula-
do en el acuerdo, Threshold mantiene la opción para promocio-
nar conjuntamente TH-302 en EEUU.
Adicionalmente, Threshold conserva la opción de co-comerciali-
zar TH-302, permitiendo a la compañía participar en un máximo
del 50% de los beneficios obtenidos en EEUU en función de deter-
minados rangos de ingresos. Fuera de EEUU, Merck será la única
responsable de la comercialización de TH-302, y Threshold perci-
birá un royalty escalonado de dos dígitos sobre las ventas en
esos territorios.
Acuerdo entre Merck y
Threshold Pharmaceuticals para
desarrollar un fármaco contra
células tumorales hipóxicas

Actualidad18
Zeltia registró en 2011 un aumento del 11%
en sus ingresos totales
L
os ingresos totales del Grupo
Zeltia registraron un incremento
de un 11% en 2011 (178,3 millones
de euros), impulsados por el nuevo
acuerdo firmado con Janssen
Pharmaceuticals (Johnson&Johnson)
para avanzar en el desarrollo de
Yondelis®
en Estados Unidos.
El Grupo Zeltia presenta resultados
netos atribuidos positivos de 4,74 millo-
nes de euros en 2011 (-7,4 millones en
2010). En este sentido, los dos segmen-
tos de actividad del Grupo, biofarmacia
y química de gran consumo, presentan
ambos resultado neto y Ebitda positivo.
El Ebitda consolidado del grupo alcanza
los 13 millones de euros (-3,97 millones
en 2010).
La cifra de venta bruta de Yondelis®
cre-
ció un 12% en 2011 hasta los 80,6 millones
de euros.
Respecto a cifras netas de venta,
Yondelis®
alcanzó los 74,1 millones de
euros (72,3 millones en 2010). En cuanto
a la cifra neta de negocio consolidada de
152,4 millones de euros, ha descendido
un 0,7% con respecto a 2010. Las ventas
netas del segmento de biofarmacia
ascienden también a 80,6 millones de
euros en 2011 (79,4 en 2010) mientras
que las ventas del segmento química de
gran consumo totalizan 71,2 millones de
euros (73,2 en 2010). Finalmente, la
inversión en I+D ha alcanzado los 56
millones de euros, lo que representa un
1,8% más que en el ejercicio anterior.
UBC Iberia integra sus sedes de España y
Portugal
U
CB Pharma ha integrado sus
sedes de España y Portugal,
para hacer frente al entorno
globalizado en el que se moverá el sec-
tor en los próximos años.
En palabras de Jesús Sobrino, hasta
ahora director general de UCB España y
nuevo director general del laboratorio
en la península, “UCB Iberia nace con el
objetivo de aunar las fuerzas de España
y Portugal, cada una de ellas consolida-
da en su propio mercado, para acercar-
nos todavía más a nuestros clientes”.
Tras la integración, UCB Iberia mantiene
su sede central en Madrid y está forma-
da por un total de 134 empleados (112 en
España y 22 en Portugal). En esta nueva
etapa, apostará por el crecimiento de
sus dos grandes pilares, las áreas de
Inmunología y Sistema Nervioso
Central.
UCB Iberia es fruto del proceso de inte-
gración que toda la compañía UCB ha
experimentado desde principios de
año a nivel europeo: “Hemos pasado
de una organización europea con 18
países, a una más global con 9 regio-
nes que agrupa varias afiliadas, mante-
niendo nuestra sede central en
Bruselas”.
“Se trata de una apuesta clara por
ganar en agilidad y eficacia, adecuan-
do mejor todos nuestros recursos, de
forma que podamos profundizar cada
vez más en las necesidades de nues-
tros clientes (pacientes, profesionales
sanitarios y administraciones)”,
comentó Jesús Sobrino.
UCB Iberia se plantea como una de las
cinco áreas más importantes de la
compañía, con unos objetivos del 12%
sobre el total de Europa en el año 2012.
Acuerdo entre
Sanofi y Cataluña
E
l consejero de Salud de la
Generalitat de Cataluña, Boi
Ruiz, y el presidente y director
general de Sanofi en Iberia, Marc-
Antoine Luccini, firmaron un acuerdo
de colaboración el pasado 24 de febre-
ro para llevar a cabo actividades en el
ámbito de la investigación, la forma-
ción científica y la educación en el
terreno de la sanidad, con el objetivo
de mejorar el uso racional de los medi-
camentos, así como la atención inte-
gral a los pacientes. Este convenio
tiene una duración inicial prevista de
cuatro años, que se podrán prorrogar.
Se suma a colaboraciones entre ambas
partes ya desarrolladas, en especial en
áreas como diabetes, oncología y
enfermedades cardiovasculares.
L
a Asociación Española de
Laboratorios de Medicamentos
Huérfanos y Ultra-Huérfanos
(AELMHU), aprovechando la celebra-
ción del Día Mundial de las
Enfermedades Raras el 29 de febrero,
ha presentado su página web
www.aelmhu.es, que tiene como objeti-
vo dar a conocer las enfermedades
raras y ultra-raras y los medicamentos
huérfanos y ultra-huérfanos. Incluye
enlaces a asociaciones de pacientes,
laboratorios asociados y a otras páginas
web de referencia en enfermedades
raras y ultra-raras.
AELMHU es una asociación sin ánimo de
lucro creada entre varias empresas far-
macéuticas con el compromiso de inver-
tir en el descubrimiento y desarrollo de
terapias innovadoras e intentar mejorar
la situación de los pacientes con enfer-
medades minoritarias.
Nueva web de
AELMHU

Actualidad20
Grünenthal nombra a Iván Silva director
de Acceso a la Salud para España
G
rünenthal Pharma ha nombrado
a Iván Silva nuevo director de
Acceso a la Salud para España. El
anterior director de esta Área para
Grünenthal Iberia, Norberto Villarrasa,
ha pasado a asumir el cargo de Country
Manager de Grünenthal Portugal.
Silva se encargará de liderar el equipo
de Acceso a la Salud y afianzar las rela-
ciones con las autoridades sanitarias,
tanto regionales como nacionales,
dando a conocer las actividades que
lleva a cabo Grünenthal Pharma para
convertirse en una compañía más cen-
trada en el paciente y mejorar la calidad
de vida de aquellos que padecen dolor.
Licenciado en Farmacia por la
Universidad de Granada y Máster en
Industria Farmacéutica y
Parafarmacéutica por el Centro de
Estudios Superiores de Industria
Farmacéutica (CESIF), en 2003 se incor-
poró a la compañía como Técnico de
Registros y Documentación Científica y
en 2006 asumió la responsabilidad de la
Gerencia de Regulatory Affairs en labo-
ratorios Allergan. Posteriormente, en
2009 se reincorporó nuevamente a
Grünenthal como Gerente de
Relaciones Institucionales y Economía
de la Salud.
Albert Ros, nuevo director general de
Boehringer Ingelheim España
A
lbert Ros ha sido nombrado
Director General de Boehringer
Ingelheim España en sustitu-
ción de Manuel García Garrido, que deja
la compañía tras 23 años. Desde 2009 y
hasta ahora, Ros era presidente de
Boehringer Ingelheim Pharmaceuticals
Inc. en Ridgefield (EEUU).
Ros es licenciado en Farmacia por la
Universidad de Barcelona, MBA por
ESADE y cuenta con el Posgrado en
Dirección General por IESE. Tras una tra-
yectoria profesional en diversas compa-
ñías farmacéuticas nacionales e interna-
cionales, como Ferrer o Bristol-Myers
Squibb, se incorporó a Boehringer
Ingelheim en 1994 como Gerente de
Farma Prescripción, responsabilizándo-
se de las actividades de marketing y ven-
tas del área de productos con receta. En
2000 inició su carrera internacional al
ser nombrado Director General de la
filial en Brasil del laboratorio. Cinco años
después, asumió la responsabilidad de
Vicepresidente Corporativo para el área
de marketing de medicamentos de pres-
cripción en la sede central de Ingelheim
(Alemania).
Nombramientos de
Lundbeck a nivel
europeo
L
undbeck organizará sus merca-
dos europeos en dos regiones,
Oeste y Este, y ha nombrado
vicepresidentes regionales a João
Rocha y a Michael Quiqueran-Beaujeu.
Rocha será responsable de las activida-
des comerciales del laboratorio en la
mayor parte de los países occidentales,
mientras que Quiqueran-Beaujeu lidera-
rá las actividades de la compañía en el
este de Europa, Turquía y Rusia.
Hasta ahora, Rocha era country mana-
ger en Brasil y vicepresidente regional
para Latinonamérica de Lundbeck,
mientras que Quiqueran-Beaujeu era
vicepresidente y director general para
el norte de Europa de Genzyme.
T
eva anunció el 1 de enero que su
presidente y CEO, Shlomo Yanai,
planea retirarse el próximo mes
de mayo. La Junta Directiva de la com-
pañía ha nombrado como sucesor a
Jeremy Levin, que anteriormente fue
ejecutivo en Bristol-Myers Squibb.
Licenciado en Medicina y en Biología
Molecular, Levin cuenta con más de 25
años de experiencia en la industria far-
macéutica.
Durante los cinco años en que ha ocu-
pado la presidencia de Teva, Shlomo
Yanai ha llevado a la empresa de obte-
ner 8.400 millones de dólares en 2006,
a tener unas expectativas de ingresos
para 2012 de aproximadamente 22.000
millones de dólares, gracias a una
mayor diversificación y a su expansión
por los mercados europeos, asiáticos y
latinoamericanos.
Jeremy Levin, nuevo
presidente de Teva

Actualidad22
Presentada la solución “Venta Online”
para optimizar la gestión de pedidos
L
a empresa de soluciones tecnoló-
gicas de gestión empresarial
Makesoft Technologies ha pre-
sentado su solución específica para el
sector farmacéutico “Venta Online”,
que permite realizar la toma de pedidos
online y facilita su entrada automatiza-
da en el sistema de gestión Microsoft
Dynamics CRM. También se puede adap-
tar al CRM y/o ERP de que disponga el
laboratorio.
Este portal cuenta con un diseño intuiti-
vo y sencillez en la navegabilidad para el
usuario. Además, reduce los costes
administrativos porque ofrece la facili-
dad de realizar pedidos las 24 horas del
día y en menor tiempo. La farmacia
podrá disponer de toda la información
del catálogo de productos: imágenes de
las referencias, precios, características,
novedades, comunicados, así como la
posibilidad de llevar un exhaustivo con-
trol del histórico de pedidos realizados.
Con dicha aplicación podrá visualizar el
estado de los últimos pedidos gestiona-
dos, realizar búsquedas de forma senci-
lla, crear listados de productos frecuen-
tes y formalizar el pedido en tiempo
real. Para la industria farmacéutica
supone la oportunidad de establecer un
nuevo canal de venta, generando nue-
vos contactos y mejorando el posiciona-
miento en el mercado.
BIAL invierte 40 millones de euros en
inmunoterapia alérgica
E
l laboratorio portugués BIAL ha
invertido 12 millones de euros
para construir una nueva planta
en el Parque Científico y Tecnológico de
Vizcaya, en Bilbao, para la producción e
investigación de inmunoterapia.
Además, para los proyectos de desarro-
llo de vacunas antialérgicas y medios de
diagnóstico que la compañía tiene ya en
curso, BIAL tiene prevista una inversión
de 28 millones de euros más.
La nueva planta de Bilbao se basa en
procesos de biotecnología y permitirá la
investigación y producción de vacunas
antialérgicas personalizadas, alérgenos
recombinantes, autovacunas y vacunas
microbiológicas, así como diagnósticos
in vivo e in vitro para alergias.
Los productos que se desarrollarán en
esta planta suponen un salto tecnológi-
co cualitativo muy importante y sitúan a
la empresa en mejor posición para
entrar a nuevos mercados como
Alemania y Francia.
“Queremos centralizar en España la pro-
ducción e investigación en el área de la
inmunoterapia alérgica y crear las condi-
ciones necesarias para que BIAL sea una
importante compañía a nivel mundial en
la comercialización y desarrollo de vacu-
nas y medios de diagnóstico”, afirmó
Antonio Portela, CEO del Grupo BIAL.
El equipo de I+D+i es multidisciplinar y
cuenta con 20 técnicos y científicos for-
mados en biología, biotecnología, medi-
cina y farmacia.
Además de la producción de vacunas
antialérgicas y medios de diagnóstico
para las alergias, BIAL España también
comercializa una gama de productos de
otras áreas terapéuticas como sistema
nervioso central, respiratorio y cardio-
vascular. BIAL España cuenta con un
equipo de 200 colaboradores. En 2011, la
facturación de la empresa en España
alcanzó cerca de 30 millones de euros,
lo que supone un crecimiento del 20%
respecto al año anterior.
Cinfa entra en
c o m p l e m e n t o s
alimenticios
C
infa ha lanzado una nueva línea
de complementos alimenticios
enfocados en la prevención, lla-
mada N+S Nature System®
, a la que ha
dedicado una inversión inicial de tres
millones de euros. Inicialmente cuenta
con cinco productos centrados en salud
cardiovascular y salud femenina, que
buscan regular el metabolismo de los
triglicéridos, mantener niveles adecua-
dos de tensión, aliviar los signos pre-
vios a la menopausia, aliviar los sofocos
y la irritabilidad y contribuir a la salud de
las vías urinarias. Están diseñados para
una sola toma al día.
P
fizer comunicó el 29 de febrero
que el Juzgado de lo Mercantil
número 7 de Barcelona ordenó
medidas cautelares prohibiendo la
fabricación, importación, posesión o
comercialización de sildenafilo
(Viagra®
), principio de cuya patente es
titular. Según el auto, deben ser retira-
dos del mercado provisionalmente 17
medicamentos genéricos de este princi-
pio activo, de diferentes compañías de
genéricos.
Desde la patronal de genéricos AESEG
recuerdan que el auto “no es en firme ni
efectivo” y aseguran que será recurrido
en apelación por los laboratorios
demandados, aunque “el perjuicio ya
causado es enorme, tanto para las com-
pañías afectadas como para los pacien-
tes”. Asimismo, manifiestan que la
medida en ningún caso afecta “a la cali-
dad, seguridad y eficacia de los produc-
tos afectados”.
Medidas cautelares
para genéricos de
sildenafilo

24
Tribuna de Opinión de Farmaindustria
F
ARMAINDUSTRIA anunció el pasa-
do 8 de febrero que estudia
emprender acciones legales contra
la Resolución del Servicio Andaluz de
Salud (SAS) de la Junta de Andalucía que
convoca una subasta para la selección de
medicamentos a dispensar por las ofici-
nas de farmacia de Andalucía en caso de
prescripción por principio activo, tal como
se prevé en el Decreto-Ley 3/2011, de 13 de
diciembre.
FARMAINDUSTRIA considera que este
sistema invade competencias constitucio-
nales del Estado, puesto que se excluirán
de la dispensación con cargo al SAS aque-
llos medicamentos que no hayan sido
seleccionados mediante este sistema,
aunque estén incluidos por el Ministerio
de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad
en la prestación farmacéutica del SNS y
cumplan las condiciones establecidas por
la legislación estatal para ser dispensados
en caso de prescripción por principio acti-
vo.
Además, la patronal indica que la subasta
rompe la igualdad en el acceso a la presta-
ción farmacéutica de los pacientes espa-
ñoles y vulnera la Ley 41/2002, de 14 de
noviembre, básica reguladora de la auto-
nomía del paciente y de derechos y obli-
gaciones ruptura de la igualdad en el acce-
so a la prestación farmacéutica, reconoci-
da como mínima y común por la normati-
va estatal.
Por añadidura, el Decreto implica una
grave restricción de la competencia para
las compañías farmacéuticas, muchas de
las cuales, especialmente los laboratorios
innovadores, van a ver discriminados y
expulsados de facto del mercado andaluz
sus productos. Esta limitación a la compe-
tencia podría infringir lo dispuesto en el
artículo 106 del Tratado de
Funcionamiento de la Unión Europea.
Por todas estas razones, FARMAINDUS-
TRIA va a solicitar al Gobierno que inter-
ponga Recurso de Inconstitucionalidad
contra el Decreto-Ley.
Deuda sanitaria
En otro orden de temas, FARMAINDUS-
TRIA ha continuado realizando acciones
para reclamar al Gobierno el pago de la
deuda sanitaria. Así, Jordi Ramentol y
Humberto Arnés, presidente y director
general respectivamente, se reunieron el
18 de enero con la Ministra de Sanidad,
Servicios Sociales e Igualdad, Ana Mato,
y la Secretaria General de
Sanidad, Pilar Farjas.
Igualmente, el 7 de febrero la
patronal envió una carta,
junto con la Cámara de
Comercio Alemana en
España, la Asociación
Económica Hispano-Suiza, la
Cámara de Comercio e
Industria Francesa de
Barcelona y la patronal de
productos sanitarios (FENIN),
dirigida al Presidente del
Gobierno, Mariano Rajoy, en
la que reiteraban la necesidad
de adoptar medidas urgentes
para solucionar el menciona-
do problema. En ella expresa-
ban que esta deuda sanitaria
“está dañando el posiciona-
miento de nuestro país en los
mercados internacionales y
amenazando el futuro de las operacio-
nes comerciales en España”.
Según los datos de la monitorización tri-
mestral que lleva a cabo la patronal entre
sus asociados, a 31 de diciembre de 2011 la
deuda por suministro de medicamentos a
hospitales del Sistema Nacional de Salud
ascendía a 6.369,3 millones de euros, un
36% más respecto a la deuda con la que se
cerró el año 2010.
Por parte del Gobierno se han dado pasos
para llegar a una solución. Así, el Consejo
de Ministros aprobó el 24 de febrero un
Proyecto de Ley Orgánica y un Real
Decreto Ley para crear un mecanismo de
financiación a entidades locales para el
pago a proveedores (ver sección
Actualidad).
FARMAINDUSTRIA podría emprender acciones legales contra la
subasta andaluza de medicamentos

Sectorial26
FEFE estima que nueve CCAA no
podrían liquidar su deuda en 2012
sin el aval del gobierno
E
l Observatorio del Medicamento
correspondiente a diciembre de
la Federación Empresarial de
Farmacéuticos Españoles (FEFE) asegu-
ra que nueve Comunidades Autónomas
“no podrían liquidar sus deudas en 2012
sin el aval del Gobierno y líneas de crédi-
to ICO”, tras comparar sus presupues-
tos para este año con los de 2011 y
teniendo en cuenta un posible escena-
rio de reducción del gasto del 12% (Ver
Cuadro). Estas comunidades serían
Andalucía, Baleares, Canarias, Castilla-La
Mancha, Cataluña, Madrid, Murcia,
Navarra y Comunidad Valenciana.
Según el Observatorio, la mayor parte de
las Comunidades Autónomas, excepto
tres (Cataluña, Murcia y Comunidad
Valenciana), han presentado presupues-
tos realistas para cubrir su gasto farma-
céutico en a través de Oficina de
Farmacia en 2012. Sin embargo, si se tie-
nen en cuenta las cantidades que adeu-
daban a finales de 2011 a las Oficinas de
Farmacia, el Observatorio calcula que
esas nueve CCAA se verían en problemas.
No obstante, para
FEFE la gran solu-
ción (que ha rei-
vindicado reitera-
damente) vendrá
con el nuevo siste-
ma de financiación
de la deuda pro-
puesto por el
nuevo Ejecutivo y
que se llevaría a
cabo con los ava-
les del Gobierno y
líneas de crédito
del ICO.
Prescripción por precio menor
Por otra parte, el Observatorio pone
de manifiesto que en la mayor parte de
las CCAA se aplica la prescripción por
precio menor, ya sea marca o principio
activo, y en la mayoría de ellas también
se permite al médico prescribir directa-
mente medicamentos de marca, siem-
pre por razones terapéuticas justifica-
das.
En cuanto a los resultados obtenidos
en la contención del gasto en uno u
otro sistema de prescripción, aunque
todavía es pronto para hacer una valo-
ración, parece que la PPA no supera a
la prescripción de los medicamentos
de precio menor, ya sean marcas o
genéricos.
No obstante, el sistema de prescrip-
ción no es el único elemento de reduc-
ción del gasto ya que tienen también
mucha importancia los descuentos del
4%, el 7% y el 15% que afectan a los
medicamentos no incluidos en precios
de referencia.

Sectorial28
Raúl Díaz-Varela repite como
presidente de AESEG
R
aúl Díaz-Varela (en la fotografía,
de pie en el centro) consejero
delegado de Kern Pharma, repe-
tirá legislatura por tercer mandato con-
secutivo durante los próximos dos años
al frente de la Asociación Española de
Medicamentos Genéricos (AESEG), la
patronal del sector en España. Así se
decidió en la Asamblea General de la
patronal que tuvo lugar el pasado 22 de
febrero.
Díaz-Varela reafirmó su intención de
continuar consolidando una cultura sóli-
da del medicamento genérico en nues-
tro país: “El rol del genérico a nivel mun-
dial es indiscutible y nos tenemos que
seguir acercando a las cifras de nuestros
países vecinos de la Unión Europea. El
ciudadano ha aceptado muy bien el
medicamento genérico en España y
seguiremos educando e informando a
los distintos actores y agentes del sec-
tor para alcanzar el nivel de prescripción
de medicamentos genéricos que corres-
ponde a nuestro país como sociedad
avanzada. Creo que en este tiempo se
ha realizado un esfuerzo muy importan-
te por acercar la cultura del genérico a
sus principales públicos y este es el prin-
cipal objetivo en el que seguiremos tra-
bajando en los próximos dos años”.
Con respecto al nuevo Gobierno, Díaz-
Varela manifestó su “total confianza
con los nuevos
r e s p o n s a b l e s
sanitarios” y
declaró que
desde AESEG
“ e s p e r a m o s
medidas de pro-
moción del gené-
rico como ele-
mento regulador
del precio en el
mercado, herra-
mienta fundamental de ahorro del siste-
ma sanitario y generador de empleo”.
La nueva Junta Directiva de AESEG está
formada por los siguientes miembros,
cuyos cargos serán designados en
marzo:
• Presidente: Raúl Díaz-Varela (KERN
PHARMA).
• Rodrigo Román (ACTAVIS).
• Antonio Alonso (ALTER GENÉRICOS).
• Pablo Sancho (APOTEX ESPAÑA).
• Francisco José Aranda (LABORATO-
RIOS CINFA).
• Javier Mercadé (LABORATORIOS
LESVI).
• Jesús Govantes (LABORATORIOS
NORMON).
• Josep Longán (MYLAN PHARMACEU-
TICALS ESPAÑA).
• Pere Lluis Sala (RANBAXY ESPAÑA).
• Rebecca Guntern (SANDOZ
ESPAÑA).
• Montserrat Almirall (STADA).
• Adolfo Herrera (TEVA ESPAÑA).
Por su parte, el director general de
AESEG, Ángel Luis de la Cuerda, destacó
la apuesta de la patronal de cara a 2012
en el área de comunicación y medios
sociales: “Creemos que las nuevas plata-
formas sociales nos permiten estrechar
la relación de confianza con el ciudada-
no, con el paciente y con los profesiona-
les sanitarios”.

Anefp30
El sector del autocuidado debe
mirar hacia la prevención y la
mejora de los hábitos de vida
“E
l sector del autocuidado de
la salud está evolucionando
hacia el concepto de bien-
estar y tiene que avanzar hacia la pre-
vención de enfermedades, los nutracéu-
ticos y el cuidado personal”, aseguró el
experto en autocuidado de la salud
Nicholas Hall, presidente de Nicholas
Hall & Company, en una conferencia
organizada en febrero por la Fundación
anefp, en colaboración con la firma de
consultoría Luba Consult.
Para Nicholas Hall, hay factores demo-
gráficos y ambientales (envejecimiento
poblacional, aumento de la obesidad y
la diabetes, prevalencia del tabaquismo
y del consumo de alcohol, aumento del
estrés y del insomnio, contaminación
del aire y presencia de aditivos en los ali-
mentos), que ofrecen oportunidades
para aquellos productos farmacéuticos
orientados a la prevención: por ejemplo,
que refuercen el sistema inmunitario o
que eliminen del organismo agentes
potencialmente tóxicos.
Cambios de estatus
Hall recordó que los cambios de estatus
de un medicamento de prescripción a
uno sin receta más exitosos en los últi-
mos años tienen que ver con el campo
de los hábitos de vida, “donde no hay
alternativas financiadas por los sistemas
públicos de salud”. En el caso de medi-
camentos para el tratamiento de enfer-
medades no están teniendo tanto éxito
porque el consumidor encuentra opcio-
nes terapéuticas financiadas a un menor
coste. No obstante, recordó que la crisis
económica puede obligar a muchos paí-
ses a dejar de financiar medicamentos
para el tratamiento de dolencias leves.
Además, en algunas enfermedades
infradiagnosticadas y con poca adheren-
cia terapéutica, como la hiperplasia
benigna de próstata, la aparición de
medicamentos sin receta y su publicidad
directa al público puede contribuir a un
mayor número de casos diagnosticados
y una mejor adherencia al tratamiento.
Implicación de la farmacia
Nicholas Hall aseguró que “las farmacias
con más éxito serán las que consigan
una mayor vinculación con sus clientes,
especialmente en la preservación de la
salud y en los hábitos de vida”. Por
tanto, recomendó a las empresas farma-
céuticas convertirse en “socios” de las
farmacias para que se conviertan en
“espacios integrales de salud”.
Igualmente, aconsejó a estas compañías
apostar por una publicidad que muestre
las características únicas de sus produc-
tos. También consideró importante
tener en cuenta las diferencias cultura-
les y sociales de los mercados locales.
“Muchas multinacionales piensan que
deben contar con estrategias globales
para sus productos y se olvidan de que
los consumidores no son iguales en
todos los países, ni quieren siempre los
mismos medicamentos”, explicó el pre-
sidente de Nicholas Hall & Company.
Hall recordó que el sector del autocuida-
do de la salud goza de unas excelentes
perspectivas de futuro, a pesar de la
recesión económica. De hecho, en los
últimos tres años el mercado de los pro-
ductos de autocuidado de la salud ha
crecido a un ritmo superior al 4%. Por
ello, recomendó a las empresas del sec-
tor no desinvertir en este campo.

Investigación de Mercados32
ReuniónInvestigacióndeMercadosenelSectorFarmacéutico
Los laboratorios apuestan por una
investigación de mercados cada vez
más concreta y dirigida a responder
preguntas clave
En esta época en la que optimizar los recursos es fundamental para las compañías, la inves-
tigación de mercados no es una excepción. De forma cada vez más clara, los estudios se
dirigen a obtener la información que realmente necesitan los laboratorios y de verdad les
es útil para la toma de decisiones. Sobre esta cuestión se ha centrado el debate que les
ofrecemos a continuación.
En esta línea, otra tendencia que siguen las compañías multinacionales es impulsar estu-
dios en varios países desde la central, en lugar de realizarlos desde local. Las ventajas e
inconvenientes de este modelo también se han abordado en la reunión, así como otras
cuestiones de interés en la investigación de mercados en el sector Farma, como la realiza-
ción de estudios de mercado en medios sociales o la incorporación de nuevos interlocuto-
res en los estudios, además del prescriptor como era tradicional.
Fernando de la Cruz
Healthcare Key
Account Manager de
Ipsos Healthcare
Javier Berlana
Director Ejecutivo de
Everis Health
Franka Sánchez
Market Research
Manager de Daiichi
Sankyo
Maite Palacios
Directora de Epistéme
HealthCare Unit para
España y
Latinoamérica
Paz Pérez Goicoechea
Commercial Analysis
Manager del Centro
de Excelencia de
Urología de
GlaxoSmithKline

33
PhMk: ¿Cómo se integra el departamen-
to de Investigación de Mercados en la
estructura de la compañías farmacéuti-
cas? ¿Qué departamento es el que suele
encargar los estudios?
Fernando de la Cruz (Healthcare Key
Account Manager de Ipsos Healthcare):
Desde el punto de vista externo de los
proveedores, podemos decir que existe
una gran diversidad en la forma en que
se estructura este departamento en
cada laboratorio: podemos encontrar
desde laboratorios que cuentan con
departamentos de Investigación de
Mercados con un peso muy importante,
hasta otros en los que Marketing tiene
más poder de decisión; puede estar inte-
grado dentro del departamento de
Business Intelligence o del de CRM, etc.
Lo que parece claro es que, a pesar del
impacto que pueda tener la crisis econó-
mica, en este momento la investigación
de mercados se considera cada vez más
importante y sigue teniendo bastante
peso en las estructuras de las compañí-
as, teniendo en cuenta las diferencias
que comentaba de un laboratorio a
otro.
La otra gran tendencia que observamos
desde los institutos es que la investiga-
ción se lleva a cabo de manera más
especializada y que los estudios que se
realizan son mucho más concretos. En
lugar de los estudios más grandes y
caros que se ponían en marcha hace
unos años, los que se hacen ahora bus-
can información mucho más específica,
se focalizan en aquellas cuestiones que
al laboratorio realmente le interesa
conocer. Por ejemplo, en lugar de ir a
una muestra más general, se va a los visi-
tados realmente más relevantes para
esa área terapéutica y ese hospital.
Esta especialización es cada vez mayor,
tanto por nuestra parte, la de los institu-
tos, como por parte de los departamen-
tos de la industria, y no solo el de
Investigación de Mercados, sino tam-
bién el de Marketing y el de Ventas.
Todos se van especializando en elemen-
tos concretos del producto, o incluso
existen equipos de Ventas o equipos de
Investigación de Mercados para el
mismo producto pero para indicaciones
diferentes. Del mismo modo, los institu-
tos debemos tender a disponer de equi-
pos especializados en cada sector, como
es el caso de Ipsos.
Franka Sánchez (Market Research
Manager de Daiichi Sankyo): En el caso
particular de Daiichi Sankyo en España,
somos un laboratorio de tamaño media-
no, por lo que la estructura de cualquie-
ra de nuestros departamentos, ya sea
Investigación de Mercados u otro, es
pequeña comparada con otras compañí-
as más grandes. Esto conlleva una serie
de ventajas y de inconvenientes, pero
desde el punto de vista de investigación
de mercados creo que son más las ven-
tajas.
En cuanto a la pregunta: ¿cómo está
integrado mi departamento en la estruc-
tura de la Compañía?, Investigación de
Mercado es parte del departamento de
Planificación Estratégica, dentro del cual
se engloban tareas como SFE,
Desarrollo de Negocio, Forecasting…,
entre otras. Se puede decir que está
bien introducido en todos los departa-
mentos, como Marketing, Ventas,
Médico, Relaciones Institucionales, o
cualquier otro departamento que en un
momento dado esté involucrado en una
investigación. Además, es parte inte-
grante de los Equipos de Producto y
también participamos en los Comités
Comerciales cuando se requiere de
nuestra presencia. He de confesar que
cuento con la herencia de haber trabaja-
do varios años en Marketing en Daiichi
Sankyo antes de acceder a mi puesto
actual y esto me ha facilitado la labor.
Fernando comentaba que en algunos
laboratorios el departamento de
Marketing sigue teniendo el poder de
tomar decisiones. En nuestro caso es
verdad que al final la decisión es de
ellos, pero acatan los resultados de la
investigación de mercados, porque
siempre los orientamos hacia soluciones
estratégicas que ayuden a tomar deci-
siones, tanto para Marketing como para
cualquier otro departamento. Esta “acti-
tud” es parte integrante de la filosofía
de Daiichi Sankyo: todo lo que se invier-
te en investigación de mercados debe
tener como finalidad la toma de decisio-
nes.
Intentamos que todos los departamen-
tos sientan como suya la Investigación
de Mercado y no nos vean como “los
únicos propietarios”. Esto ha hecho que
cada vez se vayan interesando e involu-
crando más y también que sean cons-
cientes de que hay determinadas incóg-
nitas que no se pueden despejar si no es
a través de esta alternativa. Como con-
secuencia de todo lo anterior, ven los
resultados obtenidos más creíbles, con-
fían más en su veracidad y se utilizan
para tomar decisiones, incluso cuando

34
Investigación de Mercados
éstos no son precisamente lo que uno
querría esperar. En Daiichi Sankyo, y
creo que es un paso adelante,
Investigación de Mercado está perfecta-
mente integrado en el resto de departa-
mentos, pero el avance radica en que se
ha conseguido que el resto de departa-
mentos, al mismo tiempo, se integren
en Investigación de Mercado.
Respecto a si los estudios son ahora más
concretos, desde mi punto de vista
siempre hay que tratar de afinar mucho
dónde se invierten los recursos y hay
que optimizar las inversiones, indepen-
dientemente del presupuesto que se
tenga, pero con más razón en la situa-
ción actual, con recursos más limitados.
Es cierto que nos vamos especializando
e investigando cosas muy concretas,
también debido a que se ha producido
un trasvase desde las filiales hacia las
centrales en cuanto a la toma de deci-
sión respecto a grandes estudios, sobre
todo aquellos que tratan cuestiones
comunes a todos los países. Por tanto,
los estudios que hacemos a nivel local
son muy específicos del país y son acer-
ca de cuestiones concretas que se pro-
ducen en nuestro mercado y queremos
conocer.
Paz Pérez Goicoechea (Commercial
Analysis Manager del Centro de
Excelencia de Urología de
GlaxoSmithKline): En nuestro caso,
también utilizamos siempre la investiga-
ción de mercados para tomar decisio-
nes. Es una información clave que dispo-
nemos del exterior, que es validada y
que sirve para tomar decisiones infor-
madas.
¿Cómo se estructura el departamento
de Investigación de Mercados? En GSK,
en general, estos departamentos for-
man parte del área de Planificación
Estratégica y dependen jerárquicamen-
te de Dirección General. En mi caso par-
ticular no trabajo para España, sino para
un área terapéutica en Europa y en el
resto del mundo (países emergentes,
Asia-Pacífico y Japón), excepto EEUU y
Canadá.
Desde mi punto de vista, el departa-
mento generalmente es Investigación
de Mercado y Análisis Comercial y
engloba tanto la parte más cuantitativa
de estudios de IMS, hacer tráckings de
conocimientos y creencias, monitorizar
el posicionamiento del producto, etc.;
como la parte más cualitativa de validar
estrategias, testar campañas promo-
cionales, etc.; y creo que ambas son
claves para la toma de decisiones.
Siempre que se presenta algo, por
ejemplo un cambio de campaña, y nos-
otros trabajamos con campañas euro-
peas, siempre se ha testado primero.
Considero que es una información que
siempre vamos a tener que obtener,
porque es clave para la compañía.
Por eso creo que nunca se va a desin-
vertir en esta área y que actualmente
no se está invirtiendo menos, sino que
lo que se está produciendo es un cam-
bio en el modelo para optimizar la
inversión. Como habéis comentado,
por un lado, en lugar de testar muchas
cosas, nos centramos en las tres o cua-
tro claves para ese producto o área
terapéutica; y por otro lado, como indi-
caba Franka, se tiende a centralizar los
estudios. Por ejemplo, yo hago estu-
dios de mercado en Europa y países
emergentes, para esos puntos comu-
nes que hay entre los distintos países,
porque, especialmente en Europa, hay
elementos que son muy afines entre
países.
Respecto a qué departamento encarga
los estudios de mercado, en nuestro
caso, estamos integrados cada vez más
en el equipo de producto, que incluye
personas de Marketing, de Ventas, de
Acceso al Mercado, Médico, Financiero,
Legal…, y en ese equipo siempre hay
una persona de Investigación de
Mercados. Nuestro departamento tra-
baja un poco para todos, y cada vez tra-
bajamos más para otras áreas además
de Marketing, porque hay que tener en
cuenta que el número de decisores se va
ampliando, antes nos centrábamos en el
prescriptor y en cambio ahora hay otros
actores como pagadores, CCAA, farma-
céuticos, pacientes, etc. y hay departa-
mentos que se centran más en estos
actores.
PhMk: Por parte de los institutos, ¿están
notando algún cambio en la demanda
de estudios de mercado por parte de los
laboratorios?
Javier Berlana (Director Ejecutivo de
Everis Health): En el caso de Everis,
tenemos una visión más amplia de la
investigación de mercados, ya que nos
dedicamos a ella pero integrada en ser-
vicios más amplios de consultoría estra-
tégica, para todos los agentes del sector
sanitario: industria, proveedores asis-
tenciales, aseguradoras, etc.
En este sentido, los estudios de merca-
do que más nos están demandando son
“La otra gran tendencia que observamos desde los institutos
es que la investigación se lleva a cabo de manera más
especializada y que los estudios que se realizan son mucho
más concretos. En lugar de los estudios más grandes y caros
que se ponían en marcha hace unos años, los que se hacen
ahora buscan información mucho más específica, se focalizan
en aquellas cuestiones que al laboratorio realmente le
interesa conocer”
Fernando de la Cruz (Ipsos Healthcare)

35
en dos niveles. En un primer nivel más
temprano, fundamentalmente muy aso-
ciado a la investigación de nuevo pro-
ducto, principalmente se trata de estu-
dios sobre una patología, terapia o pro-
tocolo de actuación determinados, para
ver cómo está cubierta esta patología,
quiénes son los principales players,
dónde actúan y dónde están distribui-
dos. Luego hay un segundo nivel más
táctico, con estudios centrados en un
producto concreto, en todo el proceso
de comercialización del mismo. Solemos
trabajar más en el primer nivel.
En los últimos cinco años, aproximada-
mente, hemos detectado el cambio de
foco que se está produciendo en la
industria farmacéutica que comentaba
Paz: los estudios antes se centraban fun-
damentalmente en el prescriptor, mien-
tras que ahora el número de actores se
está abriendo. Los productos deben
diferenciarse, tienen que demostrar a
esos actores que aportan un valor adi-
cional, un valor añadido nuevo, como
pueden ser facilidades de networking,
asesoramiento, ayuda, etc.
Igualmente, hemos detectado que hay
muchísima más demanda de la parte ini-
cial, saber en una determinada patolo-
gía cuál es realmente el mercado poten-
cial que hay. Estamos hablando de anali-
zar muestras muy amplias, segmentan-
do una población y obteniendo informa-
ción de ella, algo que antes no se hacía
así, sino que se realizaba en muestras
muy pequeñas, muy específicas y muy
dirigidas a la investigación o un ensayo
clínico. Percibimos que están aparecien-
do necesidades de analizar poblaciones
focalizadas a una determinada patolo-
gía o determinada terapia, lo que tam-
bién implica el posicionamiento o el
hueco que hay para un determinado
producto o determinada investigación.
Maite Palacios (Directora de Epistéme
HealthCare Unit para España y
Latinoamérica): Antes de nada diría que
la investigación de mercados en Farma
está en su época de madurez. Llevo tra-
bajando en esta área 20 años y en este
periodo las necesidades de la industria
han cambiado muchísimo. Igualmente,
ha ido aumentando el número de prove-
edores, porque al principio no había
prácticamente ninguno, y en cierta
forma hemos ido enseñando al cliente
los beneficios que la investigación de
mercados puede aportar a una compa-
ñía. No olvidemos que se trata de una
herramienta de Marketing y como tal
sirve para la toma de decisiones. Como
decía Franka, se hace investigación para
que Marketing tome sus decisiones.
Los dos aspectos fundamentales que
han ido cambiando a lo largo del tiempo
son que los clientes nos demandan a los
institutos cada vez más profesionalidad
y que les ofrezcamos unas recomenda-
ciones que les sean útiles de verdad. No
les basta el mero dato, sino que quieren
que el investigador dé un paso más allá
y les aporte soluciones muy claras en sus
recomendaciones.
No obstante, unos años atrás también
se nos pedían recomendaciones y se
valoraban mucho, pero la situación era
distinta, porque como decía los labora-
torios tenían menos conocimiento acer-
ca de la investigación de mercados den-
tro de la toma de decisiones y hemos
tenido que ir aprendiendo juntos, el tán-
dem cliente-laboratorio.
Un freno con el que nos encontramos
con frecuencia los institutos para poder
hacer unas recomendaciones adecuadas
es que el cliente no nos proporciona
toda la información que necesitaríamos,
porque considera que es información
confidencial. Por tanto, nos tenemos
que ceñir a hacer las recomendaciones
solamente desde el punto de vista de la
investigación de mercados, ya que des-
conocemos los entramados del propio
laboratorio, las estrategias del produc-
to, etc.
Por otro lado, estoy de acuerdo con la
tendencia que habéis apuntado de que
las grandes compañías multinacionales
ahora realizan sus grandes estudios
para varios países, mientras que a nivel
local quedan las necesidades puntuales
que van surgiendo, muchas veces a par-
tir de las deficiencias que se detectan en
esos grandes estudios internacionales.
Otros grandes cambios, desde el lado de
los institutos, son el haber tenido que
incorporar las modernas técnicas de
recogida de información, como el onli-
ne, y la obligación de abrir el abanico de
targets a todos los actores que están
implicados en el mercado Farmacéutico.
Como habéis comentado, ya no se trata
solo de los médicos y los pacientes, sino
que ahora hay muchísimos más actores
dentro del sector farmacéutico, lo que
hace que los institutos tengamos que
estar muy al pie del cañón en todas
estas novedades.
Por último, también estoy de acuerdo
en que los estudios han cambiado y han

36
Investigación de Mercados
disminuido en estos años de crisis: los
laboratorios tienen menos presupuesto
y este se enfoca a lo estrictamente nece-
sario, por lo que los estudios son mucho
más concretos y específicos.
F. de la C. (Ipsos Healthcare): Respecto
a las recomendaciones, considero que el
valor añadido que podemos aportar los
investigadores es precisamente ese,
conocer realmente el mercado y saber
hacer una recomendación, porque pre-
sentar datos sin más lo puede hacer
mucha gente. No obstante, y no hace
mucho tiempo, sí he vivido la situación
de que se contrataban estudios que se
quedaban ahí, en los datos, y no se pro-
fundizaba. Ahora se tiende hacia esta
forma de verlo, además porque los res-
ponsables de los laboratorios cada vez
tienen menos tiempo para dedicar a
este tipo de cosas y lo que realmente
buscan son soluciones.
M. P. (Epistéme HealthCare Unit): Hay
que considerar que hacer recomenda-
ciones también tiene sus riesgos: cuan-
do los resultados, y por tanto las reco-
mendaciones, no son favorables, pue-
den no sentar bien.
F. S. (Daiichi Sankyo): Para mí, las con-
clusiones y recomendaciones son muy
valiosas y siempre las pido. Esto no quita
para que luego por mi parte analice el
estudio y saque mis propias conclusio-
nes y recomendaciones y vea si estoy de
acuerdo o no con las del instituto.
Estoy convencida de que los institutos
nos aportan muchísimo a los laborato-
rios, no solamente en las conclusiones
del estudio, sino también en el diseño
del mismo, en la metodología más ade-
cuada, etc. Veo a los institutos como
partners que pueden enriquecer tu tra-
bajo.
M. P. (Epistéme HealthCare Unit): Creo
que la objetividad del investigador tiene
que estar por encima de toda investiga-
ción, por eso los laboratorios contratan
externamente un estudio de sus produc-
tos. Lo que ocurre es que la visión exter-
na que damos los institutos, que es el
análisis de la realidad, y la visión interna
de la realidad del laboratorio, no deberí-
an quedar separadas, sino que ambas
visiones deberían conjuntarse y eso es lo
que no suele hacerse.
J. B. (Everis Health): Es difícil llegar a esa
situación, porque normalmente son pro-
cesos core de las organizaciones y no
suelen estar dispuestas a compartir
información sobre ellos.
M. P. (Epistéme HealthCare Unit): En el
caso de la consultoras sí es más fácil que
se produzca este acercamiento, por lo
que se plantea la pregunta de si un
investigador de mercados es un consul-
tor. ¿Por qué no?
Estoy convencida de que después de la
investigación y una vez que ya se han
puesto sobre la mesa todos los datos
objetivos, el partner debería ir un poco
más allá y ayudar a integrar esa investi-
gación en los problemas reales que
tiene la compañía.
PhMk: En esta situación de crisis econó-
mica, ¿las compañías están reduciendo
su inversión en investigación de merca-
dos, en cuanto a número de estudios o
de personal dedicado a esta área?
P. P. G. (GlaxoSmithKline): Mi percep-
ción es que no, teniendo en cuenta
como he mencionado que trabajo para
internacional, en un equipo de unas 15
personas, que lleva Urología para
Europa y para el resto del mundo excep-
to EEUU y Canadá. Dentro de ese equipo
hay gente de cada departamento (en el
caso de Investigación de Mercados soy
yo, que dependo directamente de la
dirección de ese equipo). En nuestro
caso, se sigue valorando la función
estratégica de estos equipos.
En el sector en general, es cierto que, en
la medida en que hay menos recursos, el
presupuesto global baja, pero creo que
la proporción dedicada a investigación
sigue siendo la misma. En la medida que
hay menos productos en promoción, las
estructuras van en proporción y se
hacen más pequeñas, pero se hacen
más pequeñas en todas las áreas. Es
decir que, proporcionalmente, no se
está reduciendo el peso que tiene
Investigación de Mercados, no se está
depreciando esta función.
La información que aporta la investiga-
ción de mercados siempre va a ser
importantísima y es una de las principa-
les fuentes que tiene el laboratorio para
no actuar a ciegas. Mi percepción es que

37
no se hace menos investigación de mer-
cados, sino que los estudios que se
hacen están más dirigidos, se hacen
para responder a preguntas muy con-
cretas. Lo peor que le puede pasar a un
estudio de mercado es que no le intere-
se a nadie, que nadie lo utilice. Quizá en
época de mayor bonanza se hacían estu-
dios que terminaban así, sin que nadie lo
utilizara, aparte del investigador al que
realmente le gustaba el análisis muy
específico, pero desde luego hoy en día
no es así.
Si la función de la investigación es servir
para la toma de decisiones, tenemos
que ser muy claros respecto a qué que-
remos encontrar, cuál es la pregunta,
cuál es el objetivo de hacer el estudio.
En la medida en que esto se diseña bien
y se fijan bien los objetivos, el valor del
estudio es altísimo. Asimismo, cuanto
más claro y dirigido sea el estudio, más
fácil es también para nosotros comuni-
carlo al resto de la compañía, porque es
más fácil de entender. Un análisis com-
plicadísimo que no seamos capaces de
explicarle a nadie no nos sirve para
nada, lo que queremos es responder a
una pregunta y que el instituto nos dé su
visión de cuál es la respuesta.
F. S. (Daiichi Sankyo): En nuestro caso
sucede lo mismo, en cuanto a la propor-
ción seguimos teniendo los mismos
recursos, pero con un cambio en la dis-
tribución del presupuesto, que se ha
balanceado más hacia la Investigación
Primaria en detrimento de otras herra-
mientas.
P. P. G. (GlaxoSmithKline): Lo cual
refuerza la idea de que la investigación
de mercados es algo fundamental.
F. S. (Daiichi Sankyo): Y en estos tiem-
pos de crisis, incluso más, porque hay
que afinar más la estrategia e ir a lo fun-
damental y no se puede ir a ciegas. En
Daiichi Sankyo creemos que la investiga-
ción es clave para responder a cuestio-
nes concretas que van a dar luz para
actuar de manera informada, en lugar
de “experimentar” y perder tiempo y
recursos.
M. P. (Epistéme HealthCare Unit):
Desde el lado de los proveedores quizá
tenemos una visión un poco diferente y
sí notamos que hay una disminución de
trabajo y de presupuestos. Lo que pasa
es que internamente sigue existiendo el
departamento y los responsables de los
laboratorios siguen teniendo mucho tra-
bajo, pero, desde fuera, sí se observan
cambios.
El principal es que, como ya se ha repeti-
do, muchos estudios se están canalizan-
do desde las centrales, pero el problema
es que no dan presupuesto para hacer el
mismo estudio local. Esto supone una
disminución de estudios clarísima. Si
antes se hacía un estudio internacional,
además dejaban hacer el local, pero
ahora no.
P. P. G. (GlaxoSmithKline): Desde mi
punto de vista como central, creo que
eso es positivo porque evita duplicida-
des. Cuando hay que presentar una
decisión o una nueva estrategia, lo peor
que te puede pasar es tener dos fuen-
tes de datos distintas y contradictorias,
porque la discusión deja de ser sobre la
decisión que hay que tomar y pasa a ser
sobre el dato, y ahí la discusión pierde
toda validez.
No obstante, aquí es fundamental la
labor de los equipos locales en asegu-
rarse que los estudios que estamos lle-
vando a cabo desde central sean rele-
vantes para sus países. Por nuestra
parte, debemos tener la flexibilidad de
reconocer que un estudio en determi-
nado país hay que hacerlo más específi-
co porque para su mercado es lo que
vale.
En mi caso particular intento introducir
temas de idiosincrasia local. De hecho,
hago estudios que sí usan los países, y
para mí ese es el éxito de un estudio, no
que lo use yo, sino que lo usen local-
mente. Creo que es una cuestión de
hablarlo con los equipos locales para
ver cómo se pueden adaptar los estu-
dios. Si hay un estudio que no es aplica-
ble a un país por su legislación, a lo
mejor se puede quitar ese país del estu-
dio, o tratar de adaptarlo a su situación.
Hay un aspecto relevante también que
es la elección del instituto para llevar a
cabo estos estudios. En principio, los
institutos multinacionales tienen venta-
ja sobre los otros y, en nuestro caso
concreto, los ubicados en la misma ciu-
dad que nuestra central, Londres.
Siempre planteo que por qué un estu-
dio en varios países no lo puede coordi-
nar una persona desde España, igual
que lo hacen desde Inglaterra. Este
puede ser un campo de interés para los
institutos: si a lo mejor no se hacen tan-
tos estudios locales, quizá podáis locali-
zar quiénes son las personas que están
llevando a cabo estos estudios interna-
cionales y ampliar vuestra capacidad
para hacerlos.
“En los últimos cinco años, aproximadamente, hemos
detectado el cambio de foco que se está produciendo en la
industria farmacéutica: los estudios antes se centraban
fundamentalmente en el prescriptor, mientras que ahora el
número de actores se está abriendo. Los productos deben
diferenciarse, tienen que demostrar a esos actores que
aportan un valor adicional, un valor añadido nuevo, como
pueden ser facilidades de networking, asesoramiento, ayuda,
etc.”
Javier Berlana (Everis Health)

Investigación de Mercados38
F. S. (Daiichi Sankyo): Según mi expe-
riencia, que es justo desde el otro lado
del que comenta Paz, confieso que no
me gusta que se centralicen los
Estudios cuando esto implica que lo
lleve una Agencia fuera de España que
no tiene delegación aquí. Por poner un
ejemplo, la presentación y discusión de
resultados vía teleconferencia, que es la
forma habitual de hacerlo en estos
casos, pierde la interactividad y la opti-
mización que se consigue cuando se
exponen los resultados de manera pre-
sencial y puedes profundizar en las con-
clusiones/recomendaciones con tu
Equipo y el Instituto.
P. P. G. (GlaxoSmithKline): El modelo
de este sistema puede funcionar, si los
equipos locales tienen una relación flui-
da con la persona de central que ha
puesto en marcha el estudio y son capa-
ces de dar su visión en el diseño, pero
estamos de acuerdo en que en la prácti-
ca esta comunicación puede no ser tan
fluida.
J. B. (Everis Health): Lo que ocurre es
que en la industria farmacéutica los
mercados en Europa son locales. Pero sí
que notamos que hay una aproxima-
ción en el sentido de que las compañías
los abordan de forma global. Antes
había especificidad en cada mercado, y
ahora se plantean de forma más global,
lo cual tiene ciertas ventajas: son más
uniformes, lo que supone un ahorro;
permiten tener unos criterios comunes,
lo cual permite comparar, etc. Parece
claro que nos encaminamos hacia un
mercado global europeo, pero nos cos-
tará romper las barreras fundamental-
mente culturales, la forma de trabajar
en cada uno de los mercados, que son
muy importantes, un país no tiene nada
que ver con otro, a pesar de que los
procesos asistenciales sí son globales
en todos los sitios. Notamos que hay
una concentración de estos estudios de
forma global aunque focalizando en
local, lo cual permite hacer una compa-
rativa, aunque puede que en algunos
casos se pierdan determinados tipos de
especificidades que son muy importan-
tes.
Nosotros hemos abierto oficinas en
Londres precisamente por lo que
comenta Paz de que es necesario estar
más cerca de los decisores. Notamos
también que hay un proceso de distri-
bución, es decir, que los estudios son
globales pero cada parte se puede lle-
var desde un país distinto; pero siempre
hay un poder de decisión que está en
headquarters.
F. de la C. (Ipsos Healthcare): En nues-
tro caso, somos un instituto multinacio-
nal con central en Londres y los proyec-
tos corporate de los laboratorios se
gestionan desde allí. Sin embargo,
luego los laboratorios cuentan con divi-
siones y filiales no solo por productos
sino por áreas, y cada área se lleva
desde un país.
Si se trata de un proyecto global se lleva
desde Londres, donde tenemos contac-
tos locales, y la presentación normal-
mente es global, en la central del clien-
te, aunque se pueden hacer presenta-
ciones por países. Sin embargo, si el
proyecto nace de un país, se gestiona
desde ese país, porque pensamos que
es la manera más eficiente de llevarlo a
cabo.
En cuanto a la información a nivel local,
realizamos muchos proyectos que son
anuales, monitores sindicados para dis-
tintos clientes, y existe la posibilidad de
que, fijando un núcleo del proyecto que
es igual para todos, se incluyan además
determinados datos específicos para
cada cliente. De la misma forma, se pue-
den incluir información adicional para
cada país, y ese coste extra se imputa a
ese país. Hay compañías que hacen
estudios más rígidos y no salen de ahí,
pero nosotros somos bastante flexi-
bles.
La centralización de estudios tiene sus
ventajas e inconvenientes. Respecto a
ventajas, es interesante en cuanto a
costes para la compañía, y también en
cuanto a gestión, al permitir que
muchos países estén gestionados por
pocas personas, van a tener el control
de una manera más fácil. Lógicamente,
desde el lado de los institutos, a nivel
local nos perjudica porque perdemos
proyectos.
F. S. (Daiichi Sankyo): Estoy de acuerdo
con este modelo que propones de un
instituto multinacional con sedes en
cada país. El problema viene cuando la
HQ trabaja con Agencias sin delegación
en otros países. En estos casos hay un
riesgo real, que es la subcontratación
de servicios a proveedores diferentes,
que puede provocar, y provoca en
muchos casos, una descoordinación en
los eslabones de la cadena de realiza-
ción del Estudio y, como consecuencia

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