Este documento presenta la agenda y contenido de un diplomado sobre tecnologías de la información y comunicación como herramienta para mercadeo y ventas. La agenda incluye presentaciones, introducción al módulo, compromisos, evaluación y exposiciones participativas sobre mercadeo y ventas. El contenido cubre fundamentos teóricos de mercadeo y ventas, tecnologías de la información, las TIC en mercadeo y ventas, y mercadeo electrónico. El objetivo es proporcionar conocimientos sobre la aplicación de las T

1. Tecnologías de la Información y Comunicación
como Herramienta para Mercadeo y Ventas
Facilitador: Julio Cubillan
DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 1

2. Diplomados
en Gerencia
Agenda
Hora T Actividad Responsable
08:00 30’ Presentaciones. Todos.
08:30 15’ Introducción al Módulo. Facilitador.
08:45 15’ Compromisos. Todos.
09:00 15’ Evaluación. Facilitador.
09:15 45’ Exposición Participativa Mercadeo y Ventas Todos
10:00 30’ Receso.
10:30 30’ Exposición Participativa Mercadeo y Ventas Facilitador.
11:00 60’ Análisis de Caso. Hotel Ritz Calrton Cancun. Todos
12:30 15’ Cierre. Asignaciones en línea. Facilitador.
2
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3. Diplomados
en Gerencia
Presentaciones
• Qué profesión y especialidad tiene?
• Dónde labora?
• Funciones?
• Tiene experiencia con TICs?
• Es su primera experiencia educativa
a distancia?
• Qué expectativas tiene?
3
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4. Diplomados
en Gerencia
Propósito
Proporcionar a los
participantes conocimientos,
habilidades y destrezas en la
aplicación de las tecnologías
de la Información y
comunicación como
herramienta en la Gestión del
Mercadeo y Ventas.
4
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5. Diplomados
en Gerencia
Contenido
Tema I: Fundamentación
Teórica del Mercadeo y Ventas.
Tema III: Las TICs en Mercadeo y
- Mercadeo.
Ventas.
- Mercado.
- La red y la relación con los clientes.
- Nicho.
- Marketing 2.0.
- Tipos de Mercado.
- Marketing Viral.
- Segmentación.
- Marketing Online.
- Funciones del Mercadeo.
- Marketing Móvil.
- Objetivos
- Importancia.
Tema IV: Mercadeo Electrónico.
Tema II: Tecnologías de la - Mercadeo Electrónico.
Información y la Comunicación. - Comercio Electrónico.
- Revisión de Términos básicos. - Internet, Publicidad y Ventas.
- Definición de TICs y Características.
- La internet y su Evolución.
5
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6. Diplomados
en Gerencia
Compromisos
• Revisión Previa del Material .
• Puntualidad.
• Asistencia al Aula Virtual.
• Entregas en Word.
• Participación .
• Soporte en Línea Martes 6:00 pm
a 7:30 pm
6
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7. Diplomados
en Gerencia
Evaluación
TEMA ACTIVIDAD MOD FECHA PESO
I Informe Análisis de Caso GRP 30/06 (P) 10%
06/07 (E)
I Glosario de Términos Mercadeo GRP 06/07 (E) 10%
II Creación Wiki / Blog GRP 17/07 (E) 20%
II Glosario de Términos TICS PER 17/07 (E) 5%
III Discusión Artículo. GRP 21/07 (PE) 20%
IV Trabajo Escrito GRP 21/07 (PE) 25%
Asistencia, Participación, Plataforma PER 10%
7
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8. Diplomados
en Gerencia
Evaluación
MATRIZ DE EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO 1.
CONTENIDO: Transferencia Tecnológica U1T2
CRITERIO Max (5) (4) (3) (2) (1) (0)
Normas No Aplica No Aplica No Aplica Se ajusta a todas No se ajustó a
preestablecidas 1/1 las normas las normas
para el trabajo. establecidas. establecidas.
Extensión del No Aplica No Aplica Entre 2000 y 2100 palabras. Menos de 2000 palabras y No Aplica Menos 1500
trabajo. 0/2 mas de 1500 palabras o más
de 2100.
Manejo de las Explica cada una de las fases Hace referencia a todas las Hace referencia a todas las Hace referencia a las fases No Aplica No hace
fases del del proceso de transferencia fases del proceso justificando fases del proceso, sin del proceso, justificando y referencia a las
proceso de contextualizando con caso todas ellas , sin embargo no embargo no es consistente contextualizando algunas fases del
transferencia. 2/2 seleccionado. En caso de es consistente la la contextualización y la de las fases. proceso.
haber fases no cubiertas, contextualización. justificación.
justifica sustentando
adecuadamente.
Identificación de Identifica con precisión los Identifica con precisión los No Aplica Identifica algún actor de No Aplica No identifica los
los Actores del actores del proceso actores del proceso forma incorrecta o identifica actores del
proceso. sustentando con la teoría sustentando con la teoría incorrectamente su proceso.
2/2 presentada, además identifica presentada, sin embargo contribución o participación
claramente la participación y/o omitió algún actor o su
contribución de la misma en el contribución.
proceso.
Identificación de No Aplica No Aplica Identifica con precisión la Identifica la modalidad de No Aplica No identifica la
la modalidad de modalidad de transferencia transferencia sin embargo modalidad de
transferencia. 3/2 sustentando con la teoría no justifica o contextualiza. transferencia. O
presentada. la justifica
erróneamente.
Aporte. No Aplica No Aplica Cuestiona la situación Cuestiona la situación Solo se limita a No presenta
planteada indicando planteada sin embargo describir y explicar ningún aporte.
1/3 mejoras u oportunidades deja de proponer mejoras u aspectos técnicos
sustentando con la teoría oportunidades que resultan acerca de la
disponible. evidentes. tecnología.
Calificación: 09 puntos
Excelente (20-19) Sobresaliente (18-17) Suficiente (16-10) Deficiente (9 – 0):
8
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9. Diplomados
en Gerencia
Evaluación
MATRIZ DE EVALUACIÓN TRABAJO ESCRITO 1.
CONTENIDO: Transferencia Tecnológica U1T2
CRITERIO Max (5) (4) (3) (2) (1) (0)
Normas No Aplica No Aplica No Aplica Se ajusta a todas No se ajustó a
preestablecidas 1/1 las normas las normas
para el trabajo. establecidas. establecidas.
Extensión del No Aplica No Aplica Entre 2000 y 2100 palabras. Menos de 2000 palabras y No Aplica Menos 1500
trabajo. 0/2 mas de 1500 palabras o más
de 2100.
Manejo de las Explica cada una de las fases Hace referencia a todas las Hace referencia a todas las Hace referencia a las fases No Aplica No hace
fases del del proceso de transferencia fases del proceso justificando fases del proceso, sin del proceso, justificando y referencia a las
proceso de contextualizando con caso todas ellas , sin embargo no embargo no es consistente contextualizando algunas fases del
transferencia. 2/2 seleccionado. En caso de es consistente la la contextualización y la de las fases. proceso.
haber fases no cubiertas, contextualización. justificación.
justifica sustentando
adecuadamente.
Identificación de Identifica con precisión los Identifica con precisión los No Aplica Identifica algún actor de No Aplica No identifica los
los Actores del actores del proceso actores del proceso forma incorrecta o identifica actores del
proceso. sustentando con la teoría sustentando con la teoría incorrectamente su proceso.
2/2 presentada, además identifica presentada, sin embargo contribución o participación
claramente la participación y/o omitió algún actor o su
contribución de la misma en el contribución.
proceso.
Identificación de No Aplica No Aplica Identifica con precisión la Identifica la modalidad de No Aplica No identifica la
la modalidad de modalidad de transferencia transferencia sin embargo modalidad de
transferencia. 3/2 sustentando con la teoría no justifica o contextualiza. transferencia. O
presentada. la justifica
erróneamente.
Aporte. No Aplica No Aplica Cuestiona la situación Cuestiona la situación Solo se limita a No presenta
planteada indicando planteada sin embargo describir y explicar ningún aporte.
1/3 mejoras u oportunidades deja de proponer mejoras u aspectos técnicos
sustentando con la teoría oportunidades que resultan acerca de la
disponible. evidentes. tecnología.
Calificación: 09 puntos
Excelente (20-19) Sobresaliente (18-17) Suficiente (16-10) Deficiente (9 – 0):
9
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10. Diplomados
en Gerencia
10
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11. Tecnologías de la Información y Comunicación
como Herramienta para Mercadeo y Ventas
Fundamentos de Mercadeo y Ventas
Facilitador: Julio Cubillan
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12. MEZCLA DE PROMOCIÓN
MARKETING
VARIABLES SICOLÓGICAS
Diplomados
PRECIO
en Gerencia
MERCADEO
ENVASE
EMPAQUE
VARIABLES DEMOGRÁFICAS
VALOR
INTERCAMBIO
SEGMENTACIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
MERCADO PLAZA MARKETING
DISTRIBUCIÓN
NECESIDAD PROMOCIÓN
VENTAS
PUBLICIDAD
RELACIONES PÚBLICAS
VARIABLES CONDUCTUALES
CANALES MEZCLA DE MERCADEO
PRODUCTO PUBLICIDAD 12
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13. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
http://www.youtube.com/watch?v=9kiFAsc2Sok
13
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14. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mercadeo
«el proceso social y administrativo por
el que los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios».
Kotler (2006)
Marketing
Anglicismo que hace referencia al
mercadeo
Mercadotecnia
Técnicas de Mercadeo
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15. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mercadeo
Necesidad
Mercados Producto
Calidad, Valor,
Intercambio Satisfacción
15
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16. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Ventas
“…el proceso personal o
impersonal por el que el
vendedor comprueba,
activa y satisface las
necesidades del
comprador para el mutuo
y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el
comprador)"
AMA(S/F)
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17. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Ventas
MERCADEO VENTAS
El interés se centra en los deseos de los Interés se centra en el producto o servicio.
consumidores.
La compañía determina primero los los La compañía primero hace el producto y
deseos de los consumidores y después después busca cómo venderla.
busca cómo satisfacer dichos deseos.
La administración está orientada hacia las Administración está orientada hacia el
utilidades. volumen de ventas.
La planeación está orientada hacia el largo La planeación está orienta hacia el corto
plazo, en términos de nuevos productos, plazo, en términos de los productos y los
los mercados del mañana y el crecimiento mercados actuales.
futuro.
Se insiste en los deseos de los Insiste en las necesidades del vendedor.
compradores.
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18. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Funciones del Mercadeo
Decisiones
Investigación sobre el Distribución. Promoción. Venta. Postventa.
de Mercados Producto y
Precio.
18
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19. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
EVOLUCIÓN DEL MERCADEO
• Distribución • Sociedad Americana de Mercadeo
1910s • Ampliación Concepto de Marketing
1960s
• Comportamiento de Compra
1920 - 30
• Marketing como Sistema
• Proceso de Compra. Valores del
1970s
1940-50 Producto en moneda
• Marketing Social
• Marketing Político.
• Mezcla de Mercadeo • E-Marketing
1950 • Economía, Sicología, Sociología HOY • Marketing Verde
19
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20. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
20
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21. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mezcla de Mercadeo
Producto
Mezcla
Promoción de Precio
Mecadeo
Plaza
21
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22. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mezcla de Mercadeo
Producto Según Stanton (1994), producto es
«un conjunto de atributos tangibles e
Mezcla intangibles, que incluyen el envase, el
Promoción de Precio color, el precio, la calidad y la marca, mas
Mecadeo los servicios del fabricante o detallista, que
el comprador puede aceptar como
Plaza ofrecimiento de satisfacción de deseos o
necesidades».
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23. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mezcla de Mercadeo
Producto
Según Manes, (2004), es el
Mezcla
valor económico que se adjunta
Promoción de Precio a un producto e implica el
Mecadeo
desembolso que un individuo
Plaza habrá de efectuar para
obtenerlo.
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24. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mezcla de Mercadeo
Producto
Según Kotler, (2005); se
Mezcla refiere a los canales a través de
Promoción de Precio
Mecadeo los cuales se hace llegar un
producto y/o servicio al
Plaza
consumidor o usuario.
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25. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Mezcla de Mercadeo
Producto
Consiste en transmitir
Mezcla
información entre el vendedor y
Promoción de Precio los compradores potenciales u
Mecadeo
otros miembros del canal para
Plaza
influir en las actitudes o
comportamientos
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26. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Bien
Mezcla de Mercadeo
Servicio Estructura de Costos
Marca Precio de la competencia
Envase Mixto
Empaque
Producto
Mezcla
Promoción de Precio
Mecadeo
Publicidad
Promoción de Ventas
Fuerza de Ventas Plaza Canales de Distribución
Marketing Directo Distribución Física
Relaciones Públicas
26
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27. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Segmentación
Para Schiffman (2005), se define cómo el
procedimiento de dividir un mercado en distintos
subconjuntos de consumidores y clientes que
tienen necesidades o características comunes, y
de seleccionar uno o varios segmentos para llegar
a ellos mediante una mezcla de marketing
específica.
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28. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Segmentación
TIPO DE VARIABLE ITEMS QUE LA COMPONEN
Región, país, estado, departamento, provincia, ,
Geográfica ciudad, comuna, condado, densidad de población,
clima, etc.
Edad, sexo, inclinación sexual, estado civil,
religión, raza, etnia, nacionalidad, rasgos físicos, el
Demográfica ciclo de vida familiar, cantidad de familiares, etc.
Clase social, ingresos, ocupación, nivel de estudio,
Socioeconómica
etc.
Valores, estilo de vida, personalidad, nivel de
Psicográfica sociabilidad, etc.
Conocimiento del productos, reacción o actitud
hacia el mismo, expectativa, nivel de utilización del
Conductal producto o servicio, lealtad que tiene hacia la
marca, etc.
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29. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
Actividad en Equipo
Estudio de Caso Hotel Ritz – Carlton Cancún
5. Analice los elementos de la mezcla de mercadeo
tomando en cuenta la información presentada.
Justifique su respuesta.
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30. Fundamentos de Mercadeo y Ventas Diplomados
en Gerencia
30
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