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Gestión Organizacional

Modulo VI Gestión de mercadeo y Ventas


           Facilitador: Mgs. Elisa Rosales
DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.   1
Diplomados
                                                                                                              Gerencia
   Gerente de Marketing                                                                                  en




Los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben
fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto
o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación
eficiente de los recursos. En éste proceso debemos evaluar
cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestra
Empresas sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas
y ventajas competitivas. La Empresa busca esas ventajas
competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados
que coordinen el precio, el producto, la distribución y las
comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para
satisfacer   las   necesidades    de    un   mercado    meta.




                                                                                                                         2
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     La decisiones que debe tomar un gerente de Mercadeo

1.    Nuestros pronósticos de ventas y de utilidades pueden ser
      afectados por situaciones adversas de las economías del
      mundo, de la región o del país.
2.    Los cambios tecnológicos son un ejemplo de ello y en la
      medida en que suceden pueden afectar seriamente ventas y
      utilidades.
3.    No es extraño que, por ejemplo, se duplique la inversión en
      publicidad y que el aumento en las ventas sea más bien
      modesto.
4.    Las decisiones de mercadeo tienen también un impacto en
      otras unidades de la Empresa como Producción, Finanzas y
      Recursos Humanos.



                                                                                                                              3
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      Perfil del Gerente de Marketing

•   Contar con conocimientos metodológicos y técnicas de las
    variables macroeconómicas del país y el exterior.
•   Capacidad de hacer frente a la competencia.
•    Ser proactivos, con espíritu de lucha, visionario, capaz de
    enfrentar nuevos retos y facilidad de interpretación ante
    situaciones.
•   Saber manejar el alcance y diseño de marketing social y
    político con estrategias de Mercado a fin de captar espacios de
    dominio del comercio nacional e internacional.
•   Contar con una iniciativa estratégica impulsora que permita el
    desarrollo de nuevos proyectos sin tabú ni miedos a nuevos
    mercados que penetrar.
•    Capaz de detectar donde se encuentran las oportunidades y
    fortalezas de su empresa.

                                                                                                                            4
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         Perfil del Gerente de Marketing del Futuro
•   Financiero: puede parecer una herejía pero cada vez es más importante
    entender la base económica de la relación entre nuestros clientes, nuestra
    marca, el producto o servicio que entregamos y todo el ecosistema que nos
    permite funcionar. El concepto estratégico de Valor de la Vida de un Cliente,
    cuánto puedo invertir para captar un cliente? el coste de retenerlo? el VAN
    (Valor Actual Neto) o la Tasa de Descuento tienen que entrar definitivamente
    en el diccionario habitual de la dirección de marketing.

•   Digital: esto es fácil. A mayor digitalización de la vida de nuestros clientes,
    más tendrá que hacerlo la dirección de marketing. Hay sectores y segmentos
    extraordinariamente digitales, muy pocos quedarán al margen.

•    Inteligente: Una de las derivadas de la digitalización es la capacidad de
    generar grandes cantidades de información de nuestra interacción con el
    cliente. Transformar esos datos en conocimiento productivo, ajustando la
    oferta, personalizando la entrega de valor, es lo que separará a las empresas
    líderes del futuro del pelotón.



                                                                                                                               5
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         Perfil del Gerente de Marketing del Futuro

•   Flexible y con sentido común: los conflictos del canal, la
    competencia, la imprevisibilidad del consumidor, los cambios de
    humor del CEO, etc. exigen algo más que un alto nivel de tolerancia al
    cambio. El director de marketing tiene que disfrutar con los cambios
    de ritmo, saltar minas, esquivar balas, pero también la templanza y el
    sentido común para no quemarse (demasiado) o abandonar el mundo
    de los cuerdos.

•   Creativo e innovador: sorprender, diferenciarse, los movimientos
    laterales, no son sólo una cuestión de procedimientos y técnica. Es
    fundamentalmente cuestión de instinto, actitud y aptitud. Se tiene o
    no se tiene.

•


                                                                                                                              6
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       Perfil del Gerente de Marketing del Futuro


Ideólogo y revolucionario: la dirección de marketing debe inspirar
dentro y fuera de la organización. No es un vendedor, pero tiene que
persuadir con la fuerza de sus argumentos y contando historias, no con
técnicas de vendedor de feria. Debe ser uno de los principales agentes de
transformación de la organización. Capaz de alinear necesidades e
intereses entre la empresa y el cliente. Y ejecutarlo. Las marcas son cada
vez más causas, con ideología propia. Ya no hay campañas, hay
revoluciones, cruzadas,… en tiempo real y permanentes.

Sensible: aunque a veces no lo parezca el objetivo final del esfuerzo del
marketing son personas, los clientes. Conocer sus reacciones,
relacionarse, anticiparse,… no es cuestión ni de hardware ni de software,
sólo se consigue poniéndose en su piel. Aprendiendo de él y de sus
contradicciones.



                                                                                                                             7
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    Cualidades de un Gerente de Mercadeo
•     Aquel que ha tenido experiencia en el saber obedecer, porque
     de esta forma sabrá mandar y ejercer la autoridad.

•     El que tiene la capacidad de acercarse a sus subordinados en
     busca de una idea u opinión.

•     El que es auténtico y no copia poses ni modelos ajenos y que
     acepta su propia historia.
•     Que es recto y que tiene honor.

•     Que tiene una relación sana con su familia y amigos, porque
     ello repercute en el ambiente laboral.




                                                                                                                             8
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Cualidades de un Gerente de Mercadeo

•    Que cuenta con una capacidad de análisis universal, capas de
    presentar varias alternativas para solucionar un problema.

•    Que tiene imaginación y fomenta la creatividad, (porque hoy
    los gerentes son muy matemáticos y lógicos) y de esta forma
    motiva a sus subordinados a innovar y mejorar en forma
    continua.
•    Se enfatiza en que debe ser aterrizado, en el sentido de
    delimitar lo ideal de lo factible al trabajar sobre la base de
    prioridades, separando lo importante de lo urgente.

•




                                                                                                                           9
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Cualidades de un Gerente de Mercadeo

 Que debe saber delegar otorgando autonomía, lo que
 permitirá generar capacidades de respuesta en la empresa.

  Debe ser capaz de desarrollar una visión de futuro, que
 implica trabajar con un sentido de largo plazo y mantener el
 liderazgo basado en principios. No descuide estos aspectos
 y si se lo propone usted formar parte de esos gerentes
 calificados de muy buenos.




                                                                                                                        10
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  Peter drucker sobre gestión


  “La mejor estructura no garantizará los resultados ni el
rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de
                           fracaso”.

 “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas
                       sobreviven a todo”.

 “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez
                 una decisión valiente”.

    "La prueba de una innovación no es su novedad, ni su
contenido científico, ni el ingenio de la idea... es su éxito en el
                             mercado".




                                                                                                                         11
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“El cambio no solo se produce tratando de
     obligarse a cambiar, sino tomando
      conciencia de lo que no funciona”.

                                  Shakti Gawain




                                                                                                                     12
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  • 1. Gestión Organizacional Modulo VI Gestión de mercadeo y Ventas Facilitador: Mgs. Elisa Rosales DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 1
  • 2. Diplomados Gerencia Gerente de Marketing en Los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos. En éste proceso debemos evaluar cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestra Empresas sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y ventajas competitivas. La Empresa busca esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribución y las comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para satisfacer las necesidades de un mercado meta. 2 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 3. Diplomados en Gerencia La decisiones que debe tomar un gerente de Mercadeo 1. Nuestros pronósticos de ventas y de utilidades pueden ser afectados por situaciones adversas de las economías del mundo, de la región o del país. 2. Los cambios tecnológicos son un ejemplo de ello y en la medida en que suceden pueden afectar seriamente ventas y utilidades. 3. No es extraño que, por ejemplo, se duplique la inversión en publicidad y que el aumento en las ventas sea más bien modesto. 4. Las decisiones de mercadeo tienen también un impacto en otras unidades de la Empresa como Producción, Finanzas y Recursos Humanos. 3 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 4. Diplomados en Gerencia Perfil del Gerente de Marketing • Contar con conocimientos metodológicos y técnicas de las variables macroeconómicas del país y el exterior. • Capacidad de hacer frente a la competencia. • Ser proactivos, con espíritu de lucha, visionario, capaz de enfrentar nuevos retos y facilidad de interpretación ante situaciones. • Saber manejar el alcance y diseño de marketing social y político con estrategias de Mercado a fin de captar espacios de dominio del comercio nacional e internacional. • Contar con una iniciativa estratégica impulsora que permita el desarrollo de nuevos proyectos sin tabú ni miedos a nuevos mercados que penetrar. • Capaz de detectar donde se encuentran las oportunidades y fortalezas de su empresa. 4 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 5. Diplomados en Gerencia Perfil del Gerente de Marketing del Futuro • Financiero: puede parecer una herejía pero cada vez es más importante entender la base económica de la relación entre nuestros clientes, nuestra marca, el producto o servicio que entregamos y todo el ecosistema que nos permite funcionar. El concepto estratégico de Valor de la Vida de un Cliente, cuánto puedo invertir para captar un cliente? el coste de retenerlo? el VAN (Valor Actual Neto) o la Tasa de Descuento tienen que entrar definitivamente en el diccionario habitual de la dirección de marketing. • Digital: esto es fácil. A mayor digitalización de la vida de nuestros clientes, más tendrá que hacerlo la dirección de marketing. Hay sectores y segmentos extraordinariamente digitales, muy pocos quedarán al margen. • Inteligente: Una de las derivadas de la digitalización es la capacidad de generar grandes cantidades de información de nuestra interacción con el cliente. Transformar esos datos en conocimiento productivo, ajustando la oferta, personalizando la entrega de valor, es lo que separará a las empresas líderes del futuro del pelotón. 5 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 6. Diplomados en Gerencia Perfil del Gerente de Marketing del Futuro • Flexible y con sentido común: los conflictos del canal, la competencia, la imprevisibilidad del consumidor, los cambios de humor del CEO, etc. exigen algo más que un alto nivel de tolerancia al cambio. El director de marketing tiene que disfrutar con los cambios de ritmo, saltar minas, esquivar balas, pero también la templanza y el sentido común para no quemarse (demasiado) o abandonar el mundo de los cuerdos. • Creativo e innovador: sorprender, diferenciarse, los movimientos laterales, no son sólo una cuestión de procedimientos y técnica. Es fundamentalmente cuestión de instinto, actitud y aptitud. Se tiene o no se tiene. • 6 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 7. Diplomados en Gerencia Perfil del Gerente de Marketing del Futuro Ideólogo y revolucionario: la dirección de marketing debe inspirar dentro y fuera de la organización. No es un vendedor, pero tiene que persuadir con la fuerza de sus argumentos y contando historias, no con técnicas de vendedor de feria. Debe ser uno de los principales agentes de transformación de la organización. Capaz de alinear necesidades e intereses entre la empresa y el cliente. Y ejecutarlo. Las marcas son cada vez más causas, con ideología propia. Ya no hay campañas, hay revoluciones, cruzadas,… en tiempo real y permanentes. Sensible: aunque a veces no lo parezca el objetivo final del esfuerzo del marketing son personas, los clientes. Conocer sus reacciones, relacionarse, anticiparse,… no es cuestión ni de hardware ni de software, sólo se consigue poniéndose en su piel. Aprendiendo de él y de sus contradicciones. 7 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 8. Diplomados en Gerencia Cualidades de un Gerente de Mercadeo • Aquel que ha tenido experiencia en el saber obedecer, porque de esta forma sabrá mandar y ejercer la autoridad. • El que tiene la capacidad de acercarse a sus subordinados en busca de una idea u opinión. • El que es auténtico y no copia poses ni modelos ajenos y que acepta su propia historia. • Que es recto y que tiene honor. • Que tiene una relación sana con su familia y amigos, porque ello repercute en el ambiente laboral. 8 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 9. Diplomados en Gerencia Cualidades de un Gerente de Mercadeo • Que cuenta con una capacidad de análisis universal, capas de presentar varias alternativas para solucionar un problema. • Que tiene imaginación y fomenta la creatividad, (porque hoy los gerentes son muy matemáticos y lógicos) y de esta forma motiva a sus subordinados a innovar y mejorar en forma continua. • Se enfatiza en que debe ser aterrizado, en el sentido de delimitar lo ideal de lo factible al trabajar sobre la base de prioridades, separando lo importante de lo urgente. • 9 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 10. Diplomados en Gerencia Cualidades de un Gerente de Mercadeo Que debe saber delegar otorgando autonomía, lo que permitirá generar capacidades de respuesta en la empresa. Debe ser capaz de desarrollar una visión de futuro, que implica trabajar con un sentido de largo plazo y mantener el liderazgo basado en principios. No descuide estos aspectos y si se lo propone usted formar parte de esos gerentes calificados de muy buenos. 10 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 11. Diplomados en Gerencia Peter drucker sobre gestión “La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. “A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo”. “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. "La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... es su éxito en el mercado". 11 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
  • 12. Diplomados en Gerencia “El cambio no solo se produce tratando de obligarse a cambiar, sino tomando conciencia de lo que no funciona”. Shakti Gawain 12 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.