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3.
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en Gerencia FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DURABILIDAD DE LA VENTAJA COMPETITIVA Capacidad Dinamismo Barreras para la de los de la Innovación Competidores Industria Durabilidad de la ventaja competitiva 3 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
4.
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en Gerencia Enfoques Estratégicos: ¿Reactivo o Proactivo? Enfoques de la Empresa Reactivo Proactivo Apurarse para Alterar Cambio ponerse al día y agresivamente la Rápido evitar verse estrategia para Condiciones ahogado por las hacer olas y Futuras del olas conducir el cambio Mercado Revisar la Anticipar el cambio e Cambio estrategia (ojala iniciar acciones Evolutivo que a tiempo) para estratégicas para afrontar las olas montarse sobre la cresta de las olas ¿En qué enfoque está tu organización? 4 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
5.
Diplomados
en Gerencia Convirtiendo la visión en tareas... Establecimiento de los objetivos … Representan un compromiso de la administración con el logro de tareas de desempeño específicas dentro de un tiempo específico: exigen resultados que se vinculen de manera directa con la visión estratégica y los valores fundamentales de la compañía Thompson y Strickland, 2004 5 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
6.
Diplomados Ejemplo de jerarquía
de objetivos en Gerencia Objetivos de la compañía a largo plazo “Llegar en dos años a una cuota de Mercado del 40% mediante una Estrategia de liderazgo en costo Objetivo Anual Objetivo anual de la División A de la División B Aumentar la cuota de mercado en un Aumentar la cuota de mercado en 20% este año y otro 30% el un 30% este año y otro 35% el siguiente siguiente Producción Investigación Mercadotecnia Finanzas Objetivo Anual: aumentar la Objetivo anual: presionar Objetivo Anual: buscar recursos y desarrollo eficiencia de Objetivo Anual: desarrollar mediante reducciones de que la producción en un 25% nuevos métodos que reduzcan precios del 10% y permitan ampliar la capacidad este año e incrementar costos de producción aumentar las ventas en un 15% de producción en un 2% la producción en un 15% en un 5% 6 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
7.
Diplomados
Niveles de Estrategia en Gerencia C O M P A Estrategia Ñ Í Corporativa A D I Estrategias de Negocios U N V E N R S Estrategias Funcionales E G I O F C I I C Estrategias de Operación O A D A 7 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
8.
Diplomados PROCESO DE GERENCIA
ESTRATÉGICA en Gerencia Misión y Visión R Análisis Interno Análisis Externo Selección E Fortalezas y Estratégica Oportunidades T Debilidades y Amenazas R Estrategia a O nivel funcional A Estrategia a L nivel de negocios I Estrategia a M nivel global E Estrategia a Hill y Jones N nivel corporativo T Implantación Estratégica A C Diseño Estructura Conflicto, política Diseño de Sistemas I Organizacional y cambio de Control Ó Adecuación de la estrategia, N la estructura y los controles 8 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
9.
Diplomados
MODELOS DE ESTRATEGIAS en Gerencia • Estrategias de Desarrollo Estrategias Básicas Estrategias de Crecimiento • Estrategias Genéricas de Mercadeo – Mercadeo Indiferenciado – Mercadeo Concentrado – Mercadeo Diferenciado • Estrategias Competitivas – Estrategias de líder del mercado – Estrategias del retador del mercado – Estrategias del seguidor del líder del mercado – Estrategias del especialista del mercado • Estrategias de la Mezcla de Mercadeo – Producto – Precio – Plaza – Promoción 9 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
10.
Diplomados
en Gerencia MODELOS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Desemboca en recomendaciones estratégicas diferentes según sea el posicionamiento de las actividades que conforman la cartera de actividades de la organización. Esta está conformada por: Las Estrategias Básicas Las Estrategias de Crecimiento 10 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
11.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS BÁSICAS Las estrategias básicas susceptibles a ser adoptadas serán, diferentes según se apoyen en una ventaja competitiva basada en una ganancia de productividad y por consiguiente en términos de costos, o basada en un elemento de diferenciación y por tanto, en término de precio. Existen tres grandes Estrategias Básicas: La Estrategia de Liderazgo en Costos Las Estrategias de Diferenciación Las Estrategias de Concentración 11 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
12.
Diplomados
en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Se apoya en la Dimensión Productividad y está generalmente ligada a la existencia de un efecto experiencia. Implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de las inversiones en productividad que permiten valorar los efectos experiencia, de las concepciones muy estudiada de los productos, y de los gastos muy reducidos de venta y de publicidad y obtención de un coste unitario bajo en relación a los competidores. ¿Cómo alcanzar el liderazgo en costos? 12 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
13.
Diplomados
en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica Liderazgo en Diferenciación Concentración Costos Diferenciación Baja (principalmente del Producto por precios) Segmentación Baja (mercado del Mercado masivo) Habilidades Fabricación y distintivas administración de Materiales Fuente: Hill & Jones 13 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
14.
Diplomados
en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Ventajas: Respecto a los competidores, la empresa puede resistir mejor una competencia de precios Respecto a los clientes fuertes, no pueden hacer bajar los precios más que el competidor directo mejor situado Protege a la empresa de los aumentos de costos impuestos por el proveedor fuerte Constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y productos sustitutos Riesgos Habilidad de los competidores para encontrar formas de producir a menor costo y vencer al líder en costos en su propio terreno. 14 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
15.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le diferencien de las ofertas de los competidores. La diferenciación puede tomar diferentes formas: Una imagen de marca, Un avance tecnológico reconocido, La apariencia exterior, El servicio post venta, etc. 15 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
16.
Diplomados
en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica Liderazgo en Diferenciación Concentración Costos Diferenciación Bajo (principalmente Alta (principalmente del Producto por precios) por la exclusividad) Segmentación Bajo (mercado Alta (varios segmentos del Mercado masivo) de mercado) Habilidades Fabricación y Investigación y distintivas administración de desarrollo, ventas y Materiales marketing Fuente: Hill & Jones 16 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
17.
Diplomados
en Gerencia Ventajas / Riesgos Frente a los competidores directos, reduce el carácter sustituible del producto, aumenta la fidelidad. Debido a la fidelidad de la clientela, la entrada de competidores nuevos se hace más difícil. Protección frente a los productos sustitutivos. ¿La clave? Lealtad de Marca. ¿Principal riesgo? Capacidad a largo plazo para mantener su exclusividad. Cuidado con el precio. 17 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
18.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores, sin pretender diferenciarse al mercado entero. El objetivo es asignarse una población objetivo restringida y satisfacer las necesidades propias de ese segmento mejor que los competidores Implica bien diferenciación, bien liderazgo en costos, o bien las dos pero únicamente respecto a la población objetivo escogida. 18 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
19.
Diplomados
en Gerencia LIDERAZGO EN COSTOS Selecciones de producto/mercado/habilidades distintivas para cada estrategia genérica Liderazgo en Diferenciación Concentració Costos n Diferenciación Bajo (principalmente Alta (principalmente Baja o alta (precio o del Producto por precios) por la exclusividad) exclusividad) Segmentación Bajo (mercado Alta (varios segmentos Baja (uno o pocos del Mercado masivo) de mercado) segmentos) Habilidades Fabricación y Investigación y Cualquier tipo de distintivas administración de desarrollo, ventas y habilidad distintiva Materiales marketing Fuente: Hill & Jones 19 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
20.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO • Dentro de las estrategias genéricas tenemos las de crecimiento, las cuales: – Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias empresariales, se trata de crecimiento de las ventas, de la cuota de mercado, del beneficio de la organización – El crecimiento es un factor que influye en la vitalidad de la empresa, estimula la iniciativas y aumenta la motivación del personal y de los ejecutivos – Necesario para sobrevivir a los ataque de la competencia, a las economías de escala y a los efectos de experiencia que ofrece 20 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
21.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Una Empresa puede tratar de definirse una estrategia de crecimiento a tres niveles: Crecimiento Intensivo Crecimiento Integrado Crecimiento por Diversificación 21 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
22.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO • El objetivo de crecimiento está ubicado en el seno del mercado de referencia en el cual opera. • Es justificable para una empresa cuando no ha explotado las oportunidades ofrecida por los productos de que dispone en los mercados que cubre actualmente. • Se pueden considerar: Estrategias de Penetración Estrategias de Desarrollo de Productos Estrategias de Desarrollo de Mercados 22 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
23.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Estrategias de Penetración: Consiste en intentar aumentarlas ventas de productos actuales en los mercados actuales. Desarrollo de Productos: Consiste en aumentar las ventas desarrollando productos mejorados o nuevos, destinados a los mercados ya atendidos por la empresa Desarrollo de Mercados: Desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales de la empresa en nuevos mercados 23 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
24.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO El Objetivo de crecimiento realizado en el seno del sector industrial a través de una extensión horizontal, por arriba o por debajo de su actividad básica. Se justifica si una empresa puede mejorar su rentabilidad controlando diferentes actividades de importancia estratégica para ella. 24 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
25.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN Integración hacia el Origen: Está generalmente guiada por la preocupación de estabilizar, o de proteger una fuente de aprovisionamiento de importancia estratégica. En algunos casos , es necesaria porque los proveedores no disponen de recursos o de conocimiento tecnológico para fabricar componentes o materiales para la actividad de la empresa. 25 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
26.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN Integración hacia el Consumidor: Tiene como motivación asegurar el control de las salidas de los productos sin los cuales la empresa estaría asfixiada. Para una empresa de bienes de consumo, tratará de asegurar el control de la distribución por sistemas de franquicias, de contrato de exclusividad ó por el desarrollo de una red de tiendas propias. 26 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
27.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN Integración Horizontal: El objetivo es reforzar la posición competitiva, absorbiendo o controlando alguno de los competidores. Los argumentos pueden ser: neutralizar un competidor que estorbe, beneficiarse de la complementariedad de las gamas de productos, aprovechar economía de escalas, tener acceso a redes de distribución o segmento de compradores. 27 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
28.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN Se apoya en las oportunidades situadas fuera de su campo de actividad habitual. Se justifica, si el sector industrial en el cual se inserta la empresa, no presenta ninguna o muy pocas oportunidades de crecimiento o de rentabilidad. Implica la entrada en Productos - Mercados nuevos para la empresa 28 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
29.
ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE
MERCADEO Las estrategias genéricas de mercadeo son opciones que un directivo puede analizar y que le dará idea de las acciones a tomar en búsqueda de los objetivos de la empresa a largo plazo, en función de la forma como visualice el mercado. Mercadeo Indiferenciado: mercado homogéneo. Por Ej. Productos de Consumo Masivo Mercadeo Concentrado: mezcla de mercadeo particular para un mercado específico. Ej. medicinas, insulina para diabéticos Mercadeo Diferenciado: Diferentes segmentos – diferentes productos. Mezcla particular para cada segmento. Ej. Líneas aéreas 29 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
30.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Según
el contexto general de la competencia, dependiendo de la participación de la empresa en el mercado, de sus fortalezas y debilidades, el directivo tiene un conjunto de posibilidades para definir sus estrategias competitivas de mercadeo, las cuales son aplicables tanto a nivel corporativo, como de negocio, línea de productos o producto. • A partir de su posición en el mercado puede poner en marcha estrategias de Líder, Retador, Seguidor o Especialista del mercado. 30 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
31.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS LIDER DEL
MERCADO • Desarrollo de la demanda global: Necesidad del producto. • Estrategia defensiva: líderes que tienen una gran participación de mercado. Diferenciarse / Mantenerse Mayor publicidad, mejores servicios • Estrategia ofensiva: aumentar la cuota de participación • Reducción de la participación de mercado: reorientarse y desarrollar otro producto. Muy común en la etapa de declive 31 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
32.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
RETADOR DEL MERCADO: estrategias de ataque a la competencia • Ataque frontal: Orientado por los FCE. Se realiza por todos los frentes • Ataque lateral: se toma un flanco en particular. Lado débil. • Ataque en varios frentes: varios frentes seleccionados • Ataque de evasión: indirecto. Empresas que comienzan a invadir mercados no atractivos para las empresas líderes • Ataque guerrillero: saboteo, no darse a conocer. Ej. Dumping 32 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
33.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
SEGUIDOR DEL LÍDER • Seguidor cercano: sigue los pasos al competidor más cercano. • Seguidor a distancia: solamente toma una o unas pocas áreas y trata de mejorarlos. Benchmarking • Selectivo: solo toma un aspecto particular del líder 33 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
34.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESPECIALISTA DEL MERCADO: la empresa orienta su acción hacia uno o varios segmentos, en los cuales se especializará, fortaleciendo su posición en una forma distintiva • Especialización del producto: una categoría de productos para todos los mercados posibles • Especialización del cliente: se selecciona un segmento y se le ofrece una gama de productos • Especialización selectiva: un segmento / un producto • Especialización por concentración: pocos segmentos pero se explotan intensamente 34 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
35.
ESTRATEGIAS DE LA
MEZCLA DE MERCADEO • Cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo tiene diferentes opciones estratégicas que es necesario analizar por separado para poder seleccionar la mejor combinación que nos permita aplicar una estrategia global de mercadeo que sea equilibrada y coherente – Producto – Distribución – Publicidad y Promoción – Producto 35 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
36.
Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO PRODUCTO • Contenido, amplitud y profundidad de la línea de productos – Expansión de la mezcla de productos: se logra aumentando la profundidad de una línea y/o el número de líneas que se ofrecen a los consumidores. – Contracción de la mezcla de productos: eliminar una línea entera o simplificar la gama de productos – Posicionamiento de productos: imagen de producto con relación a los productos de la competencia • Con relación a un competidor: ventaja diferencial. Pepsi vs. Coca • Clase de productos o atributos: Ej. “Made in USA” • Por precio y calidad: Fifth Avenue vs. Kmart 36 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
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Diplomados
en Gerencia ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO PRECIO • Precios comparativos y precios de lanzamiento – Precios comparativos: producto ya está en el mercado. Bs. constantes • Reducción de Precios: competidor tiene estructura de costos elevada. Ej. comienzo de una empresa. No hay lealtad de marca. • Aumento de precios: liderazgo / exclusividad de productos – Precios de lanzamiento de un nuevo producto – Precio de selección: producto es novedoso – Precio de Penetración: permite entrar más rápidamente en el mercado. 37 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
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ESTRATEGIAS DE LA
MEZCLA DE MERCADEO DISTRIBUCIÓN • Distribución intensiva: se aplica a productos de consumo masivo. Productos poco costosos. • Distribución selectiva: Se selecciona el canal de distribución. Cosméticos, ropa de marca, electrodomésticos. Puede mejorar imagen de productos, servicio al cliente, precio. • Distribución exclusiva y franquicia: busca exclusividad del producto. Ej. Concesionarios de vehículos, maquinaria agrícola, equipos de construcción 38 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
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ESTRATEGIAS DE LA
MEZCLA DE MERCADEO PROMOCIÓN • Venta personal: presentación directa del producto que el representante de la compañía hace a un comprador potencial • Publicidad: comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador claramente identificado • Promoción de Ventas: actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal • Relaciones Públicas: actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos • Propaganda: noticias y reportajes sobre una organización y sus productos 39 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
40.
TODO POR EL
DIA DE HOY!!!!!! GRACIAS…… 40 Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.
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