Clase 2 gestion[1]

Empresa y Entorno
Concepto clave: La competitividad

Facilitador: Luís melean

DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 1

Diplomados
en Gerencia

EL ÉXITO COMPETITIVO

Reformar el Creación de un nuevo
ambiente mediante Ambiente, donde éste
la selección se ajuste a la
de una estrategia estrategia

El éxito
competitivo
requiere

Ajustarse al
ambiente
existente

2
Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.

Diplomados
en Gerencia

FUERZAS DEL MERCADO Y
DEL ENTORNO CORRAN O ENCARAMEN

3

Diplomados
en Gerencia
Análisis Estratégico externo Fuerzas Externas claves
LA ECONOMÍA EN
SU CONJUNTO

Proveedores Sustitutos

Empresa
Empresas Compradores
Rivales

Nuevos
Participantes

4

Diplomados
en Gerencia

Amenazas y Oportunidades

• Oportunidad: toda aquella situación que
favorece o facilita la consecución de los
objetivos organizacionales.

• Amenaza: toda aquella situación que actúa
como fuerza que frene o impide el logro de
esos objetivos.

5

Diplomados
en Gerencia

Amenazas y Oportunidades

• Fuentes de oportunidades o amenazas:
– Propietarios o accionistas de la empresa
– Acreedores
– Proveedores
– Clientes
– Competidores
– Comunidad
– Gobierno
– Efectos naturales
– Medios de comunicación

6

Diplomados
en Gerencia
Algunas Oportunidades Potenciales

 Servir a un grupo de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos
mercados geográficos o segmentos de productos.

 Ampliación de la línea de productos de la compañía para satisfacer una
gama más amplia de necesidades de clientes.

 Nuevas líneas de productos o nuevos negocios.

7

Diplomados
en Gerencia

 Empleo de las tecnologías de Internet y del comercio
electrónico para reducir en forma drástica los costos y/o
perseguir nuevas oportunidades de crecimiento en las
ventas.

 Integrarse hacia delante o hacia atrás.

 Eliminación de las barreras comerciales en mercados
extranjeros atractivos.

8

Diplomados
en Gerencia

 Ganar a los rivales una mayor participación de mercado.

 Incremento considerable en la demanda de uno o varios
segmentos del mercado = capacidad de crecer
rápidamente.

 Adquisición de empresas rivales o de compañías con un
conocimiento tecnológico atractivo.

9

Diplomados
en Gerencia

 Alianzas o empresas de riesgos compartido que amplíen la
cobertura de mercado y aumenten la capacidad competitiva
de la empresa.

 Oportunidades para aprovechar las nuevas tecnologías.

 Oportunidades de mercado para registrar la marca
registrada de la compañía o su reputación hacia nuevas
áreas geográficas.

10

Diplomados
en Gerencia

 Probable ingreso de competidores potenciales.
 Pérdida de ventas debido a productos sustitutos.
 Mayor intensidad de la competencia entre industrias rivales,
lo cual puede producir una disminución significativa de los
márgenes de ganancia.

 Cambios tecnológicos e innovaciones en los productos, que
disminuyen la demanda de los productos de la compañía.

 Demoras en el crecimiento del mercado.

11

Diplomados
en Gerencia
Algunas Amenazas Pontenciales

 Probable ingreso de competidores potenciales.
 Pérdida de ventas debido a productos sustitutos.
 Mayor intensidad de la competencia entre industrias rivales, lo cual puede
producir una disminución significativa de los márgenes de ganancia.

 Cambios tecnológicos e innovaciones en los productos, que disminuyen la
demanda de los productos de la compañía.

 Demoras en el crecimiento del mercado.

12

Diplomados
en Gerencia
Algunas Amenazas Pontenciales

 Variaciones adversas en las tasas de cambio de divisas y en
las políticas comerciales de los gobiernos extranjeros.
 Nuevos requerimientos reguladores costosos.
 Creciente poder de negociación de los clientes o
proveedores.
 Cambio en las necesidades y gustos del consumidor, lo que
hacen que se alejen del producto.
 Cambios demográficos adversos que amenazan disminuir la
demanda de los productos de la empresa.
 Vulnerabilidad respecto a las fuerzas impulsoras de la
industria.
13

Identificación y Ponderación Diplomados
en Gerencia
de Amenazas y Oportunidades
 Identificación:
– Enunciado / Descripción
– Proveedor: Existe un solo proveedor en el mercado. Significa …. Afecta
…
AMENAZA / IMPORTANCIA EVALUACIÓN POTENCIAL
OPORTUNIDAD
Control de (1 - 5) (0 - 5) I*E
Cambio
Nueva regulación

Apertura de
Mercado

20 – 25 Graves problemas 20 – 25 Grandes oportunidades
11 – 19 Problemas medios 11 – 19 Oportunidades Promedio
0 - 10 Problemas menores 0 - 10 Oportunidades menores
14

Diplomados
en Gerencia
Elementos Claves del análisis del Entorno

• Análisis de los Consumidores
• Identificación de los segmentos de mercado
– Implica conocer con certeza:
» Factores que afectan su comportamiento
» Canales a través de los cuales se puede acceder
» Prioridades en las necesidades o deseos por el producto
» Mensajes ante los cuales son más susceptibles
» Sensibilidad ante diferentes técnicas de ventas
» Ubicación

15

Diplomados
en Gerencia

• Seleccionar el segmento a evaluar

– Principales necesidades de los consumidores.
¿Cuáles puedo satisfacer?

– Potencial de cada segmento detectado

16

Diplomados
en Gerencia

• Análisis de la Competencia
• Identificar el perfil de los principales competidores
• Determinar sus principales orientaciones
estratégicas
• Identificar sus fortalezas y debilidades:
– Productos y servicios
– Capacidad financiera
– Capacidad de mercadeo
– Capacidad operativa
– Personal directivo
– Segmentos de mercado cubiertos

17

Diplomados
en Gerencia

• Es muy importante tener información
confiable de:

– Ventas y % de participación del mercado
– Tendencias de las ventas y de la participación
del mercado
– Imagen ante el consumidor
– Esfuerzos de mercadeo
– Planes de Expansión

18

Diplomados
en Gerencia

• Análisis del Mercado : Demanda y Oferta

– Análisis de la Demanda

• Definición del Mercado

– Magnitud: evolución del volumen de ventas en
los últimos años en el sector.

19

Diplomados
en Gerencia

– Alcance: define los límites hasta donde puede llegar la
empresa con su actividad.
• Nuevos usos y aplicaciones que se le pueden dar a los
productos actuales, en el mercado actual
– Nuevos tipos de consumidores o nuevas regiones a las
que se puede ofrecer los productos actuales
– Nuevos productos que se pueden ofrecer al mercado
actual o a nuevos mercados.
– Concentración de los compradores: nivel de competencia, poder
de negociación frente a los clientes, nuestra capacidad de
respuesta
– Pronóstico de la demanda.

20

Diplomados
en Gerencia

• Análisis del Mercado : Demanda y Oferta
– Análisis de la Oferta
• Estructura de la Oferta
– La manera como está estructurado el sector en
relación a los oferentes que lo componen
» Concentración de la Oferta: monopolio /
competencia amplia
» Diferenciación de los productos
» Barreras de Entrada y Salida: Por Ej.
Controles Gubernamentales, Inversión,
Tecnología, Compromiso Social.

21

Diplomados
en Gerencia

• Carácter de la Competencia: conocer sobre qué
aspectos se hace énfasis para lograr una posición
competitiva en el mercado.

– Técnica de la Jerarquización de Esfuerzos (Mercadeo)
Componente Esfuerzo
Comparación
Publicidad (0 – 5) (-1 0 +1)
Fuerza de Ventas

22

Diplomados
en Gerencia

Identificación de Fortalezas y debilidades de la empresa
Fortalezas Debilidades
Imagen de la empresa
Conocimiento del entorno
Estudios de Mercado
Captación y retención de personal
creativo
Experiencia del tren ejecutivo
Fluidez de las comunicaciones
Calidad de los productos
Variedad de productos
Canales de distribución
Variedad de productos
Canales de Distribución
Precios
Eficacia de la publicidad
Fuerza de Ventas
Servicio al cliente
23

Diplomados
FACTORES CLAVES DE ÉXITO: en Gerencia

F.C.E Importancia Evaluación
Calidad de 1 - 5 0 5
Productos
Alta capacidad de
Innovación
Imagen

Importancia: perfil o característica del sector. 1=presencia
Mínima del criterio … 5= sumamente importante
Evaluación: La empresa frente al criterio que se está
evaluando. 0= en absoluto encaja con el criterio … 5
perfectamente

24

Diplomados
en Gerencia
Evaluación

0 1 2 3 4 5
1 III IV
Importancia 2
3
4 II I
5
•Cuadrante I: Fortaleza más favorable
•Cuadrante II: Son FCE y la empresa no presta atención
•Cuadrante III: Irrelevante
•Cuadrante IV: Reserva condicionada por la evolución del sector
25

Diplomados
en Gerencia
Matriz Foda

26

Diplomados
en Gerencia
Algunas Fortaleza

• Experiencia de los recursos humanos

• Procesos técnicos y administrativos para
alcanzar los objetivos de la organización

• Grandes recursos financieros

• Características especiales del producto que se
oferta

• Cualidades del servicio que se considera de
alto nivel

27

Diplomados
en Gerencia
Algunas Debilidades

• Capital de trabajo mal utilizado

• Deficientes habilidades gerenciales

• Segmento del mercado contraído

• Problemas con la calidad

• Falta de capacitación

28

Diplomados
en Gerencia
Oportunidades

•Mercado mal atendido

•Necesidad del producto

•Fuerte poder adquisitivo

•Regulación a favor del proveedor nacional

29

Diplomados
POSIBLES AMENAZAS en Gerencia

•Competencia muy agresiva

•Cambios en la legislación

•Tendencias desfavorables en el mercado

•Acuerdos internacionales

30

Diplomados
en Gerencia

31

Diplomados
en Gerencia
Evaluación

0 1 2 3 4 5
1 III IV
Importancia 2
3
4 II I
5
Cuadrante I: Fortaleza más favorable
Cuadrante II: Son FCE y la empresa no presta atención
Cuadrante III: Irrelevante
Cuadrante IV: Reserva condicionada por la evolución del sector
32

Diplomados
en Gerencia

TODO POR EL DIA DE HOY!!!!!!

GRACIAS……

33

Diplomados
en Gerencia

ES HORA DE TRABAJAR……

34

Diplomados
en Gerencia

REALIZAR ANALISIS FODA A CASO DE:

35

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