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ESTAMOS CIEGOS (Resumen y
análisis por capítulos) -Jurgen Klaric
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2. "Véndale a la mente, no a la gente"
-Jurgen Klaric
Introducción
El presente trabajo es una reseña del libro estamos ciegos, solicitado en la materia de
Marketing Internacional; Donde se analizarán los puntos más importantes y finalmente
podré dar mi opinión personal acerca del mismo, si me gustó o no, y cómo lo puedo aplicar
ya sea en mi vida personal o en su defecto, dentro de mi carrera.
Desarrollo
"Estamos ciegos" por Jurgen Klaric es un libro donde se aplica la neurociencia junto con el
Marketing actual, y desglosa en diferentes capítulos cuestiones sobre la "ceguera" por la
que está pasando el Marketing actualmente, además de que nos otorga 10 principios
fundamentales para combatir lo anterior.
Evidentemente, a pesar de todos los temas aplicados en el libro, se trata consistentemente
sobre el consumidor final, como en los tiempos actuales es el consumidor más "vivo" a
comparación de los años anteriores.
¿Qué procede? Cómo lo hemos estado analizando desde "The Blue Ocean Strategy" y "La
vaca púrpura", se necesita un diferenciador que haga sobresalir a nuestro producto por
encima de los demás, que sea único, y que pueda ser el que decida las reglas del juego y no
ser únicamente un seguidor más; puesto que en la actualidad vivimos en un mundo
comercial que resulta ser más saturado y simple de lo que hubiéramos pensado. Lo hemos
analizado también en "La tierra es Plana", el mundo y todas las cuestiones de cavidad
comercial se encuentran cada vez más al alcance de nuestras manos (para ser exactos, de un
click); Esto nos obliga como empresa a no solo resignarnos con miles de investigaciones de
mercado que a pesar de que pueden ser útiles, cada vez más se están quedando con más
riesgo de datos cezgados, ¿por qué? Porque la sociedad está cambiando constantemente, y
por lo mismo, lo está haciendo el mercado. Entonces las investigaciones de mercado
pueden ser algo anticuadas después de un mes.
¿Cómo podríamos hacer que nuestro producto destaque?
Conociendo al consumidor final, es decir, si saber cual es nuestro mercado meta y todas las
características que nos puede otorgar la investigación de mercado, pero además de eso,
buscar un distintivo (nuestro propio Océano azul, nuestra vaca púrpura), y conocer cómo
podríamos hacer que nuestro consumidor no solo sienta, sino que realmente crea que lo que
tenemos para ofrecer es una necesidad inminente en su vida diaria.
Aquí es cuando entra en juego la investigación que hizo Jurgen Klaric; respecto a cómo
podríamos utilizar la psicología en nuestros clientes.

3. Así como José Saramago plasmó en su libro "Ensayo sobre la ceguera" que la
gente se iba contagiando de "ceguera" por hacer malas acciones, éste libro es
como un "Ensayo sobre la ceguera en el Marketing", donde nos indica en que
parte están ciegos los mercadólogos de la actualidad.
El libro está dividido en diez capítulos.
1. YO ERA EL MÁS CIEGO DE TODOS ¡PERO ME CANSÉ DE
ADIVINAR!
Principalmente es una introducción a la temática del libro; ¿cómo fue que
encontró los datos que nos va a relatar a lo largo del libro. Menciona como la
intuición fue un factor clave y además muy importante en cuestiones personales,
y aunque si es importante, más adelante nos indica que debemos acompañarla
con otros métodos que sean generados por una planeación estratégica, y nos hace
presente la necesidad de ser tenaces dentro de este giro. No es terquedad, sino
tenacidad la que puede hacer que destaquemos nuestro producto sobre los demás.
Más adelante comparte cómo es que a lo largo del tiempo, los mercadólogos que
aplican el neuro-marketing sienten que están descubriendo cosas que realmente
ya existían y ya habían sido descubiertas antes; sino que habían sido aplicadas de
manera diferente a como él lo hace; Él logró descubrir el patrón que yo
mencionaba anteriormente, cómo es necesario conocer todas las vertientes del
consumidor; y Jurgen menciona lo siguiente:
"La sociedad, tribu, miedos y exigencias cambian radicalmente las percepciones,
respuestas y el significado de las cosas"
Lo cual es totalmente acertado, debido a que nosotros como seres humanos
somos totalmente influenciables por otros factores, aunque no nos demos cuenta,
lo hemos sido a lo largo de nuestra vida.
Emociones, sentimientos, costumbres, tradiciones, son factores que determinan
nuestro carácter a lo largo del día, y sólo hablando de un día, puesto que al día
siguiente puede ser que estemos en una disposición completamente diferente.
La solución a esto la encuentra en las neurociencias como la biología y la
etología y todas las conductas subconscientes del ser humano, hace un pequeño
paréntesis en el control de masas, y nos da el ejemplo de como la mujer rompió
el paradigma social de que las mujeres no podían fumar en lugares públicos
porque era mal visto.

4. 2. PRUEBAS DE LA CEGUERA DE LOS MERCADÓLOGOS
Éste capítulo tiene apertura con cifras y datos duros respecto a la situación actual
del marketing, cómo existe una rotación constante dentro del mercado en Estados
Unidos, y también otorga datos del 2009 dados por Mindcode de como solo 4 de
cada 10 campañas publicitarias cumplen las expectativas buscadas por el cliente.
También se menciona como el 94% de los procesos de innovación fracasan
(Dublín Group). Pero a pesar de estos datos crudos, invita a no dejar de innovar,
sino lo contrario, innovar en todo lo que podamos hacerlo, pero también hace
paréntesis en el hecho de siempre respaldar nuestras innovaciones e estudios,
métodos y aplicando conocimientos para que sean vistos de manera positiva por
el consumidor final.
"Lo nuevo y diferente regularmente es incómodo, incomprendido y
rechazado".
Además en forma de casos, nos da ejemplos de ceguera de los mercadólogos en
marcas reconocidas. A continuación voy a relatar algunos de ellos de manera
breve.
CASO KODAK: Menciona como por nos estar a la vanguardia de la era digital
se quedaron atrás en ventas, y finalmente se volvieron una marca tibia.
CASO MATTEL: Por falta de visión y no querer romper lo paradigmas que la
sociedad tenía ya impuestos respecto a la muñeca Barbie, llegó otra marca de
muñecas a generarles perdidas de hasta el 30%.
Y todo esto por que la marca Bratz no se preocupó por el estereotipo impuesto,
sino que otorgó un producto diferente que tuvo una aceptación muy buena por
parte de los consumidores finales.
CASO MCDONALD'S: Éste en particular se me hizo el más interesante, porque
demuestra como no siempre hay que hacer caso a lo que dice verbalmente el
cliente, menciona como Burguer King siguió vendiendo sin importar lo que la
sociedad decía respecto a comer sano y ganó.
Una cosa es lo que la gente dice y otra muy diferente es lo que la gente quiere.
CASO MOTOROLA: Menciona como la sencillez suele ser lo mejor para una
marca, y no necesariamente saturar los productos.

5. CASO AMERICAN AIRLINES: Para volverse una línea más económica y
ganar más clientes, quitó detalles importantes como las almohadas, los snacks,
pero resultó que no era la mejor estrategia, y después destacó JetBlue, que no
bajó los precios, lo contrario, aumentaron; pero otorgó lo que realmente la gente
quería, snacks ilimitados y una pantalla por asiento.
CASO SONY: Una marca bien posicionada en el mercado puede verse rezagada
sino se aplican estrategias de innovación que la hagan despuntar por sobre los
demás, y ahora Apple y Samsung tienen las riendas del mercado.
CASO TROPICANA: Éste caso es muy parecido al de McDonald's, puesto que
demuestra una vez más como lo ideal no es lo que la gente dice sino lo que
quiere.
En este caso fue el cambio de la imagen de la marca porque según diversos Focus
Groups realizados indicaban que el cliente compraría más el producto, sin
embargo, las ventas se reducieron en un 40%.
CASO MARLBORO: Ésta gran marca cometió un error el cual fue tratar de
implementar publicidad que sirvió en su país en otro país donde la cultura es
abismalmente diferente, su producto no fue aceptado por el mercado, y perdió ese
sector geográfico.
CASO SEE'S CANDIES: A pesar de que ya era una marca bien posicionada en
el mercado, dejó de innovar y se quedo rezagada en el mercado, cuestión que
Godiva aprovechó, y se posicionó debido a la visión que see's candies dejó de
tener.
3. PERO... ¿POR QUÉ ESTAMOS CIEGOS?
"La dificultad se basa no en las ideas nuevas, sino en escaparse de las ideas
viejas"
- Guy Kawasaki
Éste capitulo menciona un tema muy importante dentro de la mercadotecnia
moderna, y es el entender qué está pasando en la sociedad, cuáles son las ondas
que circulan actualmente; Igual que en Derecho, las leyes se fundamentan de
acuerdo a las costumbres y tradiciones de las personas, igual lo hace el
marketing... o debería.
Menciona el autor un punto clave, que es el como estudiar los factores colectivos
es entender el comportamiento del individuo, lo cual es certero. Debemos

6. conocer que es lo que impulsa actualmente al cliente a comprar algo, y para
hacerlo hay que estar a la vanguardia de todo.
Y esto se plasma en la frase "Aprender es fácil, desaprender es muy difícil";
Puesto que para lo anterior, debemos tener claro que no solo es cuestión de
innovar constantemente nuestro producto, sino también nuestra mente, las
corrientes por las que está pasando la humanidad siempre son y serán diferentes
unas a otras, separadas por años.
Entonces, ¿qué pasa? La mayoría de los mercadólogos se rehúsan a innovar
debido al cambio, porque según cifras otorgadas por el libro, el cambio o la idea
de un cambio genera cierto nivel de desgaste mental en un individuo. Pero en ese
caso ¿cómo vamos a poder entender las tendencias colectivas si aún somos
regidos por corrientes sociales de hace décadas?
Hace una invitación a innovar el pensamiento personal, dejar de un lado los
tabúes, los paradigmas y las estructuras de pensamiento que nos hacen aprender
en la escuela, y mejor entender que es lo que está pasando en la sociedad
actualmente. No tener miedo a tener ideas.
También se menciona los tres estados por los que tienen que pasar las ideas
innovadoras antes de ser aceptadas.
1. RECHAZO: Cuestionamiento excesivo y rechazo inmediato
2. ACEPTACIÓN PARCIAL: Después de procesos fallidos y fracasos, existe
un remordimiento que plantea el reconsiderar la idea y tener una aceptación
parcial de la misma.
3. ASIMILACIÓN Y ACEPTACIÓN: Después de cuestionamientos la idea es
finalmente implementada, aunque la mayoría de las veces a destiempo.
Finalmente cierra el capítulo con la explicación de como el Global Branding es
ahora un fracaso; puesto que su objetivo principal es buscar ahorro, en lugar de
profundizar en la cultura.
4. JAMÁS HABÍAMOS TENIDO UN CONSUMIDOR MÁS
INTELIGENTE Y COMPLEJO QUE EL CONSUMIDOR DE HOY
Como mencioné al principio del documento, vivimos en un mundo donde ser
bueno no es suficiente, sino que hay que buscar la manera de ser extraordinario, y

7. que además podamos entender la idea de que vivimos en un mundo que, como lo
menciona Thomas Friedman, es totalmente plano, los procesos de globalización
lo han hecho de esa manera, de tal forma que no importa si pides un reloj desde
China, te llega en 24 hrs. No sólo hablando en procesos logísticos, sino también
hablando en el proceso de toma de decisión.
Actualmente, el consumidor final tiene a la mano muchísima información sobre
cualquier cosa, testimonios, opiniones, información positiva y/o negativa,
variedad de productos y/o servicios, etc. Todo esto con solo un click de distancia,
ya no es necesario probar un producto para saber si es bueno o malo. Ya esa
información la podemos encontrar en internet.
Y no sólo eso, sino que el internet también es una herramienta donde existe
exceso de oferta y por lo tanto exceso de competencia, por eso quisiera volver a
hacer un hincapié en el hecho de que tenemos que buscar un mercado donde no
exista la competencia ni algún otro tipo de regla por seguir. Para que el exceso de
oferta y competencia sea irrelevante.
Como bien menciona, el ganador es áquel que tiene la capacidad de adaptarse a
la situación. Ahora bien, el autor nos plantea una situación bastante complicada,
¿Qué pasa cuando tu competencia no es un producto igual al tuyo sino uno que
sea de una categoría diferente; esto vuelve la situación más difícil, porque en ese
caso, tendríamos que hacer un análisis a fondo de quién es nuestra competencia
no solo de manera directa sino indirecta también.
Una estrategia que suena interesante es en la que conquistando un nicho del
mercado puedes conquistar otro, y esto aplica también para los diferentes tipos de
tribus urbanas que existen en la actualidad como los rockeros, los hipsters, los
intelectuales, etc. No es aconsejable simplemente ignorarlas, sino lo contrario,
tomarlas en cuenta porque puede ser que gracias a ellas podamos conseguir un
posicionamiento en el mercado más fácil e incluso más rápido que el solo vender
nuestro producto a un público general.
5. LOS MÉTODOS TRADICIONALES YA NO SON SUFICIENTES
PARA PROYECTAR UNA EMPRESA E INNOVAR CON ÉXITO
Como lo hemos analizado anteriormente, la gente no está segura de qué es lo que
quiere realmente, de hecho el 85% de la compra final está hecho de manera
subconsciente, esto nos quiere decir, que el consumidor ¡ni siquiera sabe lo que
quiere!

8. Entonces, tenemos claro que no siempre los métodos tradicionales, los que
siguen siendo utilizados a lo largo de los años, no son los mejores, si nos pueden
llegar a ayudar de cierta manera, pero no significa que sean efectivos por sí solos,
no podemos seguir creyendo que son herramientas totalmente efectivas puesto
que ya no lo son.
Tenemos que tener bien en cuenta que en la actualidad debemos venderle a la
mente de la persona, a ese 85% de decisión de compra, y no tratar de venderle a
esa parte de la persona consciente que sólo es responsable del 15% de la misma.
Una de las herramientas más utilizadas es el Focus Group, pero de acuerdo a los
Casos que vimos anteriormente, nos podemos dar cuenta que no por ser el más
utilizado significa que nos vaya a dar resultados certeros, sino que tenemos que
estar conscientes de que los resultados que arroja pueden estar mal, por la
cuestión que estamos analizando de que la gente no sabe lo que quiere, además
de que el ser humano acostumbra a mentir por diferentes índoles, como
aceptación,vergüenza, etc. Además de que tenemos que tener en cuenta que no
existe forma alguna de racionalizar las emociones.
La sociedad tiene el conflicto social de creer que una persona que hace externas
sus dudas, y sus emociones es alguien débil, es alguien que es vulnerable. Y a su
vez, también cree que por ser una persona más racional y menos emocional es
aquella que se vuelve más exitoso.
Pero se les olvida que el factor determinante de un negocio es la pasión.
También se examinó un caso de JAPÓN, donde se llegó a la conclusión de que lo
ideal es la observación es superior que el propio cuestionamiento, esto por lo
visto anteriormente, la gente no tiene ni idea del o que quiere.
Es importante recordar que el Focus Group nos sirve de ayuda, pero los
resultados que arroja no podemos tomarlos de forma determinante, puesto que de
ese focus group es solo el 15% del motivo real de compra (y aún así es una
incógnita, puesto que como lo analizamos anteriormente, la gente tiende a decir
mentiras para quedar bien, lo que ocasiona que la información que tenemos tenga
riegos de estar cezgada).
6. EL PODER DE LA BIOLOGÍA Y EL REGRESO VALIOSO DE LAS
CIENCIAS SOCIALES.
El secreto para un marketing exitoso radica principalmente es saber combinar las
herramientas que tenemos de manera eficaz y además saber cómo las podemos

9. interpretar, todos los puntos mencionados anteriormente tienen un objetivo en
común y es entender al consumidor final para saber que necesita o cree necesitar
y finalmente facilitarle el producto o servicio (que es lo que nosotros ofrecemos).
Para lograrlo, herramientas que podemos utilizar son las ciencias que nos ayudan
a interpretar al ser humano, y al hacerlo saber que es una de las cosas más
valiosas.
Estas herramientas se dividen principalmente en tres vertientes:
1. Conocimiento profundo
2. Ciencias sociales
3. Ciencias biológicas
De las cuales nos enfocaremos a hablar en la tercera, las ciencias biológicas.
Todo lo relacionado a los cambios conductuales lo podemos conocer mediante
ésta ciencia; puesto que la biología nos acerca a todos como seres vivos, me
refiero a que, a pesar de ser de culturas diferentes, podemos tener factores en
común, como necesidades fisiológicas, De lo cual podemos tomar ventaja y
venderle a nuestro instinto.
Si se quiere lograr un éxito global, se tiene que fundamentar la innovación bajo
conducta biológica; esto debido a que la biología del ser humano es un factor más
importante que la cultura, no estoy queriendo decir que investigar la cultura no
sea importante, sino que si pudiéramos saber el comportamiento conductual de
un ser vivo mediante su biología sería mejor que sólo saber su cultura.
Cuando se trata de tomar una decisión final, la emoción (como lo vimos
anteriormente) le gana a ala razón, y finalmente el instinto le gana a ambas, por
lo cual nuestro enfoque de ventas de estar puesto en el instinto humano.
El capítulo cerró con dos ejemplos, de dos marcas conocidas por utilizar éstas
ciencias biológicas para su beneficio y que hasta la fecha ha dado resultados
positivos.
Abercrombie & Fitch
Es una empresa que utiliza el enfoque biológico y su ropa está más dirigida a
adolescentes que buscan romper con el estereotipo de vestimenta impuesto por
sus padres. Entonces en pocas palabras, su mercado está dirigido a adolescentes
que buscan desobedecer a sus padres.
AXE

10. Ésta empresa utiliza una de las cuestiones más poderosas en el ámbito biológico,
la cual es el sexo; no vende olor, ni duración, vende la idea de que por el simple
hecho de usarlo va a convertirte en un imán de mujeres.
7. TEORÍA NEUROLÓGICA Y COMPORTAMIENTO BIOLÓGICO
PARA INTERPRETAR AL CONSUMIDOR
Es importante saber y estar conscientes que a pesar el boom social del cambio de
sexo y la aceptación de el cambio de género, biológicamente un hombre es
totalmente diferente que una mujer, y que aunque se trate de implementar la
cuestión de la equidad de genero, siempre tendrá que existir una estrategia de
ventas específica para cada uno, eso sería como una estrategia de género.
Tiene que existir un diferenciador, puesto que tan solo a nivel cerebral las
capacidades del hombre son totalmente diferentes que las de la mujer.
PRINCIPIO CACHORRO
"Neotenia"
Es un principio biológico de supervivencia que pueden utilizar las marcas de
productos para posicionar la marca dentro de la mente del consumidor final y
éste sienta cierto tipo de conexión especial con el producto en cuestión, se
menciona como al hacer un dibujo animado de un perrito con los ojos y frente
grandes, automáticamente ya estarán atrayendo a un sector grande de la
población por cuestiones biológicas.
CASO DE LAS PAPAS FRITAS
Es el caso de una empresa de papas fritas que quería empezar a vender productos
más saludables debido al Boom de productos más saludables y fit que existe en el
mercado, pero el resultado es el mismo que el antes comentado con McDonald's,
de que no era lo más recomendable, debido a que lo productos líderes en el
mercado siempre serán aquellos que nos hagan más daño; esto porque el cerebro
humano hace una búsqueda constante de supervivencia y a su vez de peligro y
daño constante; así como también de misterio.
Se pone de ejemplo los cigarros con sus imágenes grotescas, las manzanas con
caramelo, e incluso se explica en términos de relaciones humanas.
Se trata de seducir a la mente, esto se logra ofreciendo peligro y/o misterio.

11. Misterio es lo que hace coca cola o Kentucky Fried Chicken, tienen una receta
secreta, nadie sabe que es, pero por el simple hecho de ser secreto se vuelve un
factor importante para la decisión final de compra.
Por último se menciona que las formas más curveadas, orgánicas son las más
llamativas para un ser humano hablando visualmente; lo vemos aplicado en el
Samsung edge, la gente está dispuesta a pagar hasta $5,000 pesos más sólo
porque la pantalla de su teléfono sea curveada.
8. LA DIFERENCIA ENTRE INVESTIGAR AL CONSUMIDOR Y
DESCUBRIR LA MENTE DEL CONSUMIDOR
Éste capítulo se basa principalmente en conocer qué son los INSIGHTS y cómo
nos puede beneficiar utilizarlos de manera asertiva en nuestra empresa; Te alejan
de la competencia, acelera el éxito, ayuda a ganar tiempo y evita el desgaste de
implementación.
Dentro de los Insights, existen tres categorías importantes:
1. Superficial Insight.
*Conocimiento que no tenías del consumidor
*Son funcionales y lógicos
*Poco emocionales e instintivos
2. Under Insight
*Se encuentra en la profundidad de la mente del consumidor
*Puede generar un diferenciador ante la competencia
*Cuenta con componentes más allá de lo lógico y lo superficial
3. Deep Insight
*Se encuentra en la profundidad de la mente subconsciente del consumidor
*Va más allá de los conceptos emocionales
*Puede cruzar ampliamente las fronteras culturales
A continuación se desglosan los ejemplos de Insights otorgados por el libro:
1. Starbucks: La gente no quiere ir a tomar café, la gente quiere y por la
experiencia, la música, la sala lounge, enchufes para trabajar, etc.
2. Apple: Tecnología sencilla de utilizar

12. 3. Ikea: Lograr que la gente se inspire, creando una nueva forma de vida en su
mente
4. Victoria Secret: Esa dualidad que existe en la intimidad, que quiere verse
como una prostituta y a su vez como un ángel.
5. Burger King: Mientras la gente dice que quiere comida más saludable, regresa
por hamburguesas que sean dañinas.
Además en éste capítulo se menciona la diferencia entre investigar y descubrir.
INVESTIGAR: Procedimiento intelectual casi mecánico hecho a través de
preguntas, cuestionamientos, y análisis, que se hacen mediante diversas técnicas
para saber el comportamientos o necesidad llamado Insight.
DESCUBRIR: Es una pasión que te mueve y no te deja descansar hasta
encontrar lo que se busca; no hay gente conformista ni tampoco existen las falsas
sorpresas, no hay límites para observar y analizar a las personas.
Demuestran que no hay límites para llegar a ellos (consumidores finales).
Cuando se utilizan los insights, lo que dice la gente pasa a segundo plano.
9. CÓMO LLEVAR UN DEEP INSIGHT O CÓDIGO A LA
IMPLEMENTACIÓN E INNOVACIÓN EXITOSA
Como todo existen riesgos, o más bien, ciertas problemáticas a la hora de trabajar
con insights, y los desglosa en los siguientes:
1. Se requiere una capacitación para poder interpretar los resultados, no lo puede
hacer cualquier persona.
SOLUCIÓN. Involucra a todos, busca la manera de que todos tengas una
capacitación, y finalmente no vender, sino dejar que ellos lo descubran.
2. La creación de metáforas lo hace más efectivo y de lo contrario, sería
rechazado
SOLUCIÓN: La información debe ser regresada a los consumidores a forma de
metáforas o símbolos; Vender el significado y no el producto.
¿Cuáles son los beneficios?
1. Ser visto como un profesional
2. No solo conquistas al consumidor más rápido, sino que también lo fidelizas.
3. Habrá oferta contundente, promesa de valor diferente y poderosa.

13. 4. Abre la mente a nuevos caminos y posibilidades de crecimiento.
No se trata de encontrar el Insight correcto, si no de implementarlo.
10. 10 PRINCIPIOS PARA INTERPRETAR CORRECTAMENTE LA
MENTE DEL CONSUMIDOR Y PODER INNOVAR EXITOSAMENTE.
PRINCIPIO 1: DI ¡NO SÉ NADA!
Existe una gran cantidad de arrogancia y exceso de seguridad, los cuales son
nocivos; debe de existir una apertura mental, a nuevas formas de hacer las cosas
y de verlas.
Es más fácil aprender que desaprender.
PRINCIPIO 2: ENTIENDE LA PROBLEMÁTICA Y PLANTEA UN
OBJETIVO CLARO
Debemos entender perfectamente la marca y a los consumidores, y dejar bien
establecidos cuál es el objetivo investigativo en forma práctica.
"Entender claramente lo que buscas te ayudará a encontrar lo que precisas"
PRINCIPIO 3: INVESTIGA BAJO MODELO CIENTÍFICO
Seguir las características del modelo científico; es decir siempre tratar de generar
una hipótesis, para que mediamte de una tesis cuantitativa o cualitativa se refute
o apruebe la hipótesis en cuestión.
Investigar de lo macro a lo micro.
PRINCIPIO 4: GENERA HIPÓTESIS
Es la creación de planteamientos, pensamientos, ideas de qué es lo que está
pasando.
PRINCIPIO 5: GENERA PREGUNTAS CLAVE.
Es una de las partes que determinará la calidad del proceso. Las preguntas claves
se pueden estructurar de la siguiente manera:

14. 1. ¿Qué sientes?
2. Estudia y analiza los miedos de la gente
3. Habla en tercera persona
4. Profundiza en improntas
5. Logra un excelente Rapport
6. Interpreta la respuesta gesticular
7. Verifica las respuestas generando una nueva pregunta
8. Pregunta el porqué del gesto
9. Utiliza proyectivas
10. Hazles hablar de una forma básica
PRINCIPIO 6: UTILIZA LA TÉCNICA DE LADDERING
La técnica consiste en cómo hacer de forma sistemática preguntas y
contrapreguntas.
Técnica que genera preguntas caracterizadas por la espontaneidad y y nacidas de
las primeras respuestas recibidas.
PRINCIPIO 7: LEE ENTRE LÍNEAS
Interpreta lo que la gente quiere decir, pero no dice.
Las personas dicen muchas cosas para envolver la respuesta ocultando la
respuesta real con respuestas lógicas, con palabras complicadas y demostrativas.
"Las personas se preocupan más por construir una respuesta inteligente y que los
haga quedar socialmente bien, que por responder".
PRINCIPIO 8: DISCRIMINA LA INFORMACIÓN BAJO PRINCIPIOS
NEUROLÓGICOS PARA ASÍ DESCUBRIR LAS IMPRONTAS.
La decisión es subconsciente; siempre el 85% de las compras no son de manera
consciente sino lo contrario. También menciona que el ser humano tiene tres
cerebros:
1. CÓRTEX: Racional, funcional, analítico y lógico.
2. LÍMBICO: De los mamíferos, emocional, donde están los sentimientos,
sensaciones y miedos.
3. REPTILIANO: Instintivo, dominador, reproductor, el animal dentro de
nosotros.

15. PRINCIPIO 9: DEPURA Y JERARQUIZA LOS INSIGHTS
La utilización de una técnica o modelos para determinar que es lo más
importante, qué es lo más atractivo y lo más relevante simultáneamente.
PRINCIPIO 10: SINTETIZA, CODIFICA E IMPLEMENTA.
Te tiene que quedar claro qué es lo que lo compone para poder obtenerlo y
administrarlo.
CÓDIGO CULTURAL + CÓDIGO BIOLÓGICO = CÓDIGO SIMBÓLICO.
Transmitirlo correctamente es gran parte el éxito.
El código cultural cambia y modifica la preceprción de las cosas, nunca dejes de
ver las cosas desde dos puntos de vista: biológico y cultural.
"Para ser exitoso no tienes que hacer cisas extraordinarias, haz cosas ordinarias
extraordinariamente bien".
¿Ya abriste los ojos?

16. CONCLUSIÓN PERSONAL
Creo que es un libro bastante interesante puesto que otorga conceptos que
probablemente creíamos que conocíamos pero no a profundidad, leerlos, y
tenerlos plasmados en un libro genera una sensación de tranquilidad, puesto que
ahora con calma se podrán analizar dichos términos.
El libro se me hace bastante objetivo y además muy acertado en muchas de las
cuestiones planteadas. Sin embrago, creo que en ciertas partes es bastante
contradictorio; puesto que al principio maneja todo como lo extraordinario que
hace que tu producto destaque sobre los demás y se pueda posicionar de una
manera feroz en el mercado, y finalmente cierra diciendo que se puede ser
ordinario haciendo las cosas extraordinariamente bien, ahí debo admitir que
difiero en parte, un buen producto siempre tiene que tener algo extraordinario,
aunque sea la idea, algo así como valor agregado; y dejar de creer de que si
hacemos las cosas bien, todo va a estar a nuestro favor.
Otra de las cosas que me gustó bastante fueron todos los ejemplos aplicados de
manera individual por capítulo, creo que gracias a esos, me quedó muy claro el
punto al que quería llegar el autor en cada una de las cuestiones y puntos.
Una de las cosas que no me gustó fue que se siente como que está saturado de
información, hay cosas que no puede sintetizar tanto porque no queda claro; creo
que ese fue el caso de este libro, porque llego un punto en que sentía los
conceptos super confusos.