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UNIVERSIDAD COLEGIO MAYOR DE
CUNDINAMARCA
Cartilla: Guía práctica para la creación de
negocios sostenibles

1
CONSULTORIO EMPRESARIAL
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS COMERCIALES
FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA
AUTORES:
DOCENTE: RAMÓN EDUARDO GUTIERREZ R
ASESORIA METODOLOGICA: DOCENTE RAUL MONROY GUARIN
ESTUDIANTES Y EGRESADOS DEL PROGRAMA:
YAMILED CUERO RENGIFO
LUZ MARY CORTES
ANGELA GUEVARA SANDOVAL
Bogotá D.C. Agosto 2010

2
GUIA PRÁCTICA PARA LA CREACION DE NEGOCIOS SOSTENIBLES
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN............................................................................................................... 1
1. IDEA DE NEGOCIO ................................................................................................... 3
2. ESTUDIO DE MERCADOS ........................................................................................ 5
2.1 ANALISIS DEL SECTOR ECONOMICO ........................................................................... 6
2.2 ESTUDIO DE PRODUCTO.................................................................................................. 8
2.3 ESTUDIO DEL CONSUMIDOR......................................................................................... 10
2.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................... 14
2.5 ESTUDIO DE PROVEEDORES........................................................................................ 17
2.6 ESTUDIO DE DISTRIBUCIÓN.......................................................................................... 20
2.7 ESTRATEGIA COMERCIAL.............................................................................................. 24
2.8. ESTIMACION DE LA DEMANDA .................................................................................... 30
3. ESTUDIO TECNICO................................................................................................. 36
3.1. DETERMINACIÓN DE INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS..................................... 36
3.2. PROYECCION DE COSTOS............................................................................................ 39
3.2.1. Punto de equilibrio ......................................................................................................... 45
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL................................................................................. 52
4.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO.......................................................................... 52
4.1.1 MISION........................................................................................................................... 52
4.1.2 VISION ........................................................................................................................... 54
4.1.3 ANALISIS FODA........................................................................................................... 56
4.2. DISEÑO ORGANIZACIONAL....................................................................................... 64

3
5. ESTUDIO LEGAL NORMATIVO............................................................................... 69
6. ESTUDIO AMBIENTAL............................................................................................. 75
7. ESTUDIO FINANCIERO........................................................................................... 81

1
INTRODUCCIÓN
El Consultorio Empresarial de la Facultad de Administración y Economía de la
Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca pone a disposición de la comunidad
beneficiaria de sus acciones esta cartilla, que tiene el propósito de apoyar a
emprendedores en el proceso de evaluación y puesta en marcha de una idea de
negocio. Esta cartilla es el resultado de un proceso de investigación1
en el que se
identificaron las necesidades de capacitación y asesoría de un grupo de más de
200 personas que fueron encuestadas entre 2008 y 2009. Una de las conclusiones
más importantes de la mencionada investigación es la necesidad de contar con
herramientas escritas de fácil comprensión para que una persona emprendedora
pueda desarrollar técnicamente los pasos para la creación de una empresa o
negocio.
De acuerdo con todo lo anterior, el presente documento presenta paso a paso los
aspectos que se deben tener en cuenta para desarrollar un idea de negocio y lo
más importante llevarla a cabo y generar empresa en Colombia. En la primera
parte se presenta el cómo escoger la idea de negocio, en la segunda el Estudio de
mercados, la tercera es el Estudio Técnico, seguidamente el Estudio
1
GELLIBERT M., Maria del Pilar, PENCUA A. Fredy, MEJIA H. Maritza. Perfil del microempresario
barrios Toberin y Orquideas, Proyecto de investigacion presentado como prerrequisito de practica
empresarial. Consultorio Empresarial. 2009.

2
Organizacional, así como el estudio Legal y el Estudio Ambiental para llegar
finalmente al Estudio Financiero. Los anteriores elementos se han basado en una
revisión bibliográfica así como en la experiencia que desde el Consultorio
Empresarial se tiene sobre los elementos básicos para la creación de empresas
sostenibles.
Durante el desarrollo de la cartilla, encontrara los conceptos más importantes que
debe tener en cuenta, acompañados con ejemplos claros como guía en la
ejecución de cada paso. Además, hemos dispuesto una parte practica donde a
través de preguntas claves se apoya y simplifica el proceso de toma de decisiones
que tendrá durante el desarrollo de su plan de negocios y de creación de empresa.
Es importante mencionar que el documento ha sido escrito usando un lenguaje
sencillo que cualquier persona pueda comprender fácilmente.
Lo invitamos a emprender su idea de negocio y permitirnos ser su guía en este
importante proceso.

3
1. IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio es una breve
descripción de lo que será su negocio.
Para pensar en una idea de negocio es necesario pensar en necesidades que no
han sido satisfechas en el mercado actual y que usted considera puede contribuir
a solucionar poniendo en el mercado un producto o servicio.
El negocio consistiría entonces en producir o vender tal producto o prestar tal
servicio.
Debe también tener presente las limitaciones que se le presentan para poder
poner en marcha su idea de negocio, por ejemplo falta de recursos económicos,
falta de información o el exceso de trámites que hay que hacer.
También debe describir cuales son las características de su producto o servicio,
por ejemplo, si su idea es fabricar motos, entonces debe describir que la moto es
de tal cilindraje, de color azul, con un diseño en la parte frontal, etc., o cuando
estamos hablando de un servicio, es un servicio técnico en el cual se le ofrecen
mantenimientos a equipos eléctricos, etc. En otras palabras, entre mas detallado
tenga las características de los productos o servicios que piensa ofrecer, mucho
mejor
Responda:

4
¿Por qué quiere crear esta empresa?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Qué es lo que usted ofrece que los otros no lo tienen?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Qué lo motiva a crear esta idea de negocio?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Tiene información suficiente para el desarrollo de la idea de negocio?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuenta con los recursos financieros para desarrollar su idea de negocio?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles cree que serían los trámites que debe hacer para crear la empresa?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

5
2. ESTUDIO DE MERCADOS
El estudio de mercados trata de establecer
las necesidades que tienen los clientes de un
producto o servicio en una determinada zona, para poder estimar cuanto podría ser los ingresos
esperados de la idea de negocio..
El estudio de mercados debe ser muy completo porque entre más información tenga disponible
más precisa será la estimación de las ventas que su negocio podría lograr. Para desarrollar el
estudio de mercados es necesario realizar una serie de sub estudios: análisis del sector
económico, estudio del producto, estudio de consumidor, análisis de la competencia, estudio de
proveedores, estudio de distribución, estrategia comercial y estimación de demanda. A
continuación se presentan cada uno de estos subestudios.

6
2.1 ANALISIS DEL SECTOR ECONOMICO
El sector económico hace referencia a la clasificación de los productos de acuerdo
a sus características de elaboración o extracción según los parámetros de la economía nacional.
Este es uno de los pasos más importantes del estudio de mercados ya que
conocerá que es lo que está pasando y que se espera que pase en el sector al
que va a entrar, lo que le permitirá tener una primera idea sobre la viabilidad de su
idea de negocio.
Primero que todo hay que definir como se cataloga el producto dentro del
mercado, el cual puede ser agrícola, ganadero, pesquero, minero, forestal,
industrial, energético, minero, construcción, entre otros. Una opción puede ser a
través del código CIIU, Clasificación Industrial Internacional Uniforme, donde se
agrupan las actividades económicas por procesos productivos, las categorías del
código se hacen en forma de cascada, primero debe identificar el grupo
económico al que pertenece su empresa y después la actividad específica.
Para consultar en la cartilla CIIU siga estos pasos:
1. Realice la descripción de su negocio. Identifique cuatro aspectos claves:
 Actividad o Proceso: Confeccion
 Producto o Servicio: Disfraces
 Caracteristicas: Ropa exterior
 Uso o Destino: Para niños
Si usted considera que realizara, dos o mas actividades descríbalas
igualmente.

7
2. Diríjase a la lista general y ubique la descripción general de la actividad que
usted realizara, tome nota de la pagina en que esta se encuentra. Para
continuar con nuestro ejemplo, en el caso seria Industrias Manufactureras,
Fabricacion de prendas de vestir; preparado y teñido de pieles, pag 30.
3. Ubíquese en la página mencionada de la lista especifica y localice la
descripción que mas identifique su empresa, en nuestro ejemplo seria
Confeccion de Disfraces, Codigo CIIU D181017.
La consulta también la puede realizar en línea, a través de la Cámara de
Comercio de Bogotá.
Luego de tener claro en que categoría se encuentra su producto, hay que
investigar como ha sido el comportamiento de esta categoría en los últimos 3
años, cuales son las posibilidades de crecimiento, las tendencias sociales o
culturales que afectan al sector ya sea a de forma positiva o negativa, por ejemplo
modificaciones a la Ley, modificaciones a los impuestos, cambios en los tratados y
acuerdos comerciales que están relacionados con su negocio, entre otros.
Indique:
A que sector pertenece su idea de negocio:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
De acuerdo con el análisis de las cifras y datos que ha investigado ¿que tan
importante es esta actividad o sector para la economía colombiana?
__________________________________________________________________

8
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Esta industria ha crecido en los ultimos años? O por el contrario ¿ha decrecido?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles son las tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al
sector positiva o negativamente? (religión, moda, recesion, modificación a las
normas, modificacion a los impuestos, etc.)
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2.2 ESTUDIO DE PRODUCTO
En este punto se definen las principales
características del producto o servicio a vender
El producto o servicio es el que satisface las necesidades de los clientes, en pocas
palabras es el negocio mismo.
Este estudio busca mostrar detalladamente las caracteristicas del producto o
servicio en relacion con los ya existentes en el mercado, para ello es primordial
recordar que debido a los niveles de competitividad y a la globalización, es

9
recomendable desarrollar productos y servicios que sean innovadores y de buena
calidad.
Hay que identificar los beneficios para el consumidor y las características que lo
hacen diferente en cuanto a otros productos y servicios que existen en el mercado,
es decir, nombrar aquello que usted le dará al producto o servicio y las ventajas
con que este cuenta.
Indique:
Cual es el nombre del producto:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Describa detalladamente el Producto o Servicio (si tiene más de un producto o
servicio describa cada uno)
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Para qué sirve su producto o servicio? Es decir, ¿qué necesidades específicas
satisface?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Que tiene su producto o Servicio que no tienen los demás?

10
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles son las Fortalezas del Producto o Servicio y de que que formas se
pueden aprovechar?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles son las debilidades del Producto o Servicio y como las solucionaria?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles son los cuidados especiales con el producto o servicio?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles podrían ser los Productos o servicios adicionales o derivados del actual?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
2.3 ESTUDIO DEL CONSUMIDOR

11
El éxito de una empresa depende totalmente de la satisfacción de sus clientes,
ellos son los el factor fundamental que determina que una empresa prospere o
fracase.
Toda empresa debe estar orientada a satisfacer al cliente, si su empresa no
satisface dichas necesidades tendrá una vida muy corta.
El estudio del consumidor es entonces la manera en la que se identifican las
necesidades y las características que tienen las personas que serán los
consumidores del producto o servicio. Es importante diferenciar que además del
consumidor final también está el cliente, y no siempre se trata del mismo grupo de
personas. El cliente es el que compra y el consumidor es que usa el producto o
servicio. Si no son los mismos es necesario identificar las necesidades y el perfil
de ambos. Por ejemplo si usted produce algo para los niños, estos serán los
consumidores pero el cliente serán los padres de familia o los adultos que
compran para tales niños.
El perfil se entiende como el conjunto de características que describen a las
personas e instituciones que serían los clientes y/o consumidores del producto(s)
y servicio(s) de su negocio. A este conjunto de personas o instituciones se le
denomina segmento de mercado. En el análisis del consumidor se debe demostrar
que se conoce y se entiende el mercado al que se va a dirigir, justificar las razones
por las cuales se selecciona un determinado segmento de mercado. Se debe
demostrar que el producto o servicio ofrecido es precisamente que el perfil del
consumidor necesita, desea y comprará.
Podría decirse que el cliente y el consumidor pueden dividirse en individuales e
institucionales, los primeros son las personas que a manera individual usan o

12
compran el producto, por ejemplo: amas de casa, niños, hombres, mujeres,
empleados, etc.; los institucionales son las organizaciones que compran o
consumen su productos, ejemplo: pequeñas empresas, zapaterías, empresas del
estado, colegios, organizaciones no gubernamentales. Las características de
estas personas o instituciones deben ser lo más detalladas posibles, entre estas
están: edad, sexo, ocupación, nivel de ingresos, ubicación, estrato socio
económico, lugar donde compra, religión, etc; para el caso de las instituciones
están: actividad económica, ubicación, número de empleados, nivel de ingresos,
tipo de sociedad, tamaño de la empresa, agremiación, etc.
Defina:
¿Sus clientes y sus consumidores son los mismos?
__________________________________________________________________
Describa las características de su cliente y de su consumidor
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles son las necesidades del consumidor?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuáles son los factores que llevan al consumidor a decidir una u otra compra?

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__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Quién compra?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuándo compra?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cómo compra?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿En dónde compra?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Por qué compra?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

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¿Cuántas personas y/o instituciones aproximadamente cumplen con el perfil que
ha definido? (si dispone de información estadística de la Alcaldía Local o Distrital o
de otra fuente consúltela)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
El análisis de la competencia trata de
determinar quienes son sus competidores
y que están haciendo para atraer al mercado
El objetivo de cualquier empresa es dar a sus clientes mas ventajas que las que
dan sus competidores, por ello para que una empresa tenga éxito debe conocer a
su competencia.
Para que pueda sobresalir ante su competencia, es necesario conocer quiénes
son sus competidores y qué están haciendo, identificar el área territorial que
abastecen y la principal ventaja que tienen para ganar mercado. Esta
competencia puede clasificarse en competencia directa e indirecta. La primera de
ellas son todas aquellas instituciones o personas que ofrecen servicios y
productos como los suyos y que están orientados a atender al mismo perfil de
cliente y consumidor que usted desea atender. La competencia indirecta se trata
de aquellas personas y/o instituciones que venden productos y servicios que no

15
son similares a los suyos pero que de alguna manera satisfacen las necesidades
que usted busca satisfacer con su negocio.
¿Quién es su competencia directa?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Quién es su competencia indirecta?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Cuál es el tamaño de cada una de las empresas que usted considera su
competencia directa?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
________________________________________________________________
¿Cuál es el tamaño de cada una de las empresas que usted considera su
competencia indirecta?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Cuántas personas o Clientes atiende su competencia directa e
indirecta?(especifíquela por periodo de tiempo si es posible, ej: mensual,
trimestral o anual)

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_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Qué ventajas considera que tienen la competencia directa e indirecta en estos
momentos?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Una vez identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se
dirigen, usted debe investigar cómo compiten para lo cual puede tomar como
base el siguiente cuestionario:
¿Qué tantos productos ofrecen? ¿hay variedad?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Qué están promocionando para destacarse?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Cómo calificaría la calidad de los productos que ofrece la conferencia?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________

17
¿Cómo esta acondicionado el negocio de la competencia en cuanto a limpieza,
decoración e imagen?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Qué servicios adicionales ofrecen? Horario, promociones, servicios…
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
¿Cuál es el precio de venta de los productos de la competencia? (enfóquese en
los productos y servicios que considere que lo afectan más en relación con su
negocio)
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
2.5 ESTUDIO DE PROVEEDORES
Este estudio nos ayuda a determinar quienes son
los mejores proveedores en cuanto a costos,
calidad, agilidad del servicio, ubicación, etc.
No se puede vender un producto, sin antes fabricarlo o comprarlo, por lo cual las
empresas que ofrecen productos o servicios como la materia prima, la mano de
obra, etc. son indispensables para el éxito de su empresa.

18
Aspectos como condiciones de entrega, formas de pago, descuentos, precios, son
muy importantes para determinar la manera como gerenciará su negocio.
Para tener dicha selección vamos a diligenciar el siguiente cuestionario:
Haga un listado de sus actuales o futuros proveedores (mínimo 3), por cada uno
de los productos y/o servicios que usted requiere para llevar a cabo su negocio:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Por cada proveedor anotado anteriormente anotar cuales son las condiciones de
entrega.
1. _____________________________________________________________
2. _____________________________________________________________
3. _____________________________________________________________
4. ______________________________________________________________
5. ______________________________________________________________
6. ____________________________________________________________
Para cada uno de los proveedores antes señalados señale cuáles son las
condiciones de pago:
1. ______________________________________________
2. ______________________________________________
3. ______________________________________________

19
4.______________________________________________
5._______________________________________________
6:_______________________________________________
Que descuentos le ofrecen:
1. ______________________________________________
2. ______________________________________________
3. ______________________________________________
4.______________________________________________
5.______________________________________________
6.______________________________________________
¿Cuál es el precio de los productos y servicios que cada uno de los proveedores
que ha señalado?
1. ______________________________________________
2. ______________________________________________
3. ______________________________________________
4._______________________________________________
5._______________________________________________
6._______________________________________________
A continuación encontrará un cuadro en donde están los aspectos que deben
tener en cuenta a la hora de evaluar a sus proveedores:

20
2.6 ESTUDIO DE DISTRIBUCIÓN
La distribución consiste en hacer llegar
su producto al cliente.
El estudio de distribución encierra los siguientes aspectos:
 Canales de mercadeo.
 Distribución física.
 Servicio al cliente.
A continuación se describen cada uno de estos aspectos:
2.6.1. Canal de mercadeo
Es lo que utiliza la empresa para estar en contacto con sus clientes. Si sus
clientes no están enterados sobre el producto, no lo comprarán. Los canales de
mercadeo que pueden ser utilizados son:

21
a. Ventas personalizadas: Las ventas directas entre el vendedor y el cliente, le
da a la compañía una mayor posibilidad de que el mensaje llegue al cliente y
cierre la venta.
Las ventajas de las ventas personales son:
 Permite una comunicación entre el comprador y el vendedor
 El vendedor puede ajustar la presentación del producto a las necesidades
específicas del cliente
 El vendedor conoce y es conocido por el cliente
 El vendedor puede negociar directamente el precio, forma de entrega y
descuentos
 El vendedor puede cerrar la venta
 El vendedor puede monitorear los niveles de satisfacción del cliente
b. Distribuidores: Los distribuidores son empresas externas que venden su
producto a un gran número de compradores, estas empresas pueden ser
minoristas, mayoristas o compañías que venden a mayoristas.
Para este canal es importante tener en cuenta que la mayoría de distribuidores
vende varios productos, por lo que la fuerza de ventas no es exclusiva.
c. Telemercadeo: El uso de la tecnología se hace necesaria en la mayoría de las
actividades que desarrollamos a diario para generar mayor rapidez y cobertura
en el resultado de las mismas, el telemercadeo es el contacto a través de los
medios de comunicación, puede realizarse a través de la via telefónica o el
correo electrónico. El telemercadeo resulta ser una herramienta de apoyo
para la fuerza de ventas muy importante, ya que permite mantener el contacto

22
directo con el cliente sin perder comunicación personalizada con él. Suponga
que su cliente tiene algún inconveniente con el producto, puede generar una
llamada con soporte técnico que le guie en la solución del problema y
resolverlo, o talves requiere registrar un pedido, puede registrarlo a través de
una llamada o un correo electrónico, en los dos casos esta evitando el
desplazamiento de la fuerza de ventas hasta la ubicación del cliente,
disminuye sus tiempos de respuesta y enfocando mayor tiempo a visitar
clientes potenciales.
Las principales ventajas del telemercadeo son:
 Bajar costos de fuerza de ventas directas
 Reduce el tiempo de visitas
 Incrementa la frecuencia de contactos con el cliente
 Permite revivir cuentas dormidas
d. Correo directo: Son las órdenes de compra por correo y folletos de publicidad.
Obtiene normalmente una cantidad de pedidos equivalentes al 2% de todos
los folletos enviados. Puede ser realizado por fax o email.
2.6.2. Distribución física, almacenamiento y ubicación de la fábrica
La distribución física no es solo mantener un inventario, sino comunicar dentro de
la red de trabajo, como el producto va a ser empacado y distribuido.

23
La cercanía de la fábrica a los mercados es más importante en bienes de bajo
valor y alto consumo, por ello el almacenamiento es una parte importante de la
estrategia de distribución, el cual determinará si puede dar un servicio mejor que
sus competidores.
2.6.3. Servicio al cliente
La distribución es tener disponible el producto en el lugar adecuado en el
momento adecuado, pero en la práctica esto no es posible, por lo que es
necesario encontrar un balance entre los costos y beneficios obtenidos. Los
costos de disponibilidad adicional, no deben ser mayores al ingreso adicional que
se obtendría como resultado.
Para poder concretar todos estos recomendamos responder las siguientes
preguntas:
En su negocio
¿Cómo ha pensado llevar el producto o servicio al cliente? Es decir, ¿cuáles
serían los canales de distribución que usaría?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿La empresa distribuye directamente o a través de un canal?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

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¿Cuáles serían los puntos fuertes y débiles en la distribución de sus productos?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cómo podría mejorar la distribución de sus productos?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Con qué fuerza de venta apoyará la distribución de sus productos o servicios?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Cuál considera que podría el costo de distribución de su negocio de acuerdo con
las estrategias escogidas? (detallar lo máximo posible de donde obtiene esta
estimación de costos)
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2.7 ESTRATEGIA COMERCIAL
Para lograr que su producto sea reconocido por el mercado y que el consumidor lo
adquiera, usted debe diseñar unas estrategias comerciales. Por estrategia

25
comercial podríamos entender todas las acciones que usted emprendería para
efectos de alcanzar que se realice la venta. Dentro de estas estrategias se puede
deben manejar cómo mínimo las de precio, promoción y comunicación.
2.7.1. Precio: Las estrategias de precio son aquellas en las que usted fjja la
manera como va a manejar los precios frente a los de la competencia, Lo anterior
implica determinar si va a manejar precios por debajo de los del mercado, o igual o
superiores. La determinación de tales estrategias también deben tener en cuenta
el conocimiento que sobre el cliente o consumidor se tiene como resultado del
estudio de consumidor. Por ejemplo, usted puede definir como estrategia que va a
congelar precios por los primeros seis meses de lanzamiento del producto y que
después los incrementará hasta el nivel que maneja la competencia más fuerte. Lo
anterior porque hay muchas empresas que para hacer el lanzamiento de su
producto manejan precios más bajos que los que maneja la competencia a fin de
que el cliente adquiera el producto o servicio, que pruebe y se enumere del
producto o servicio.
Distintas empresas manejan precios estables para sus productos o servicios, es
decir que desde el lanzamiento se va a manejar el mismo precio.
Otras manejan precios variables, ya que en muchas oportunidades los ajustan por
temporadas, un ejemplo lo vemos con los útiles escolares por la temporada
escolar, o los artículos navideños.
Con el propósito de concretar estos aspectos, proponemos responder las
siguientes preguntas:

26
¿Cuál sería el precio de lanzamiento de su producto o servicio?, ¿porqué?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
¿Cuánto tiempo mantendrá este precio? Porqué o para qué?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2.7.2. Promoción
Continuando con la estrategia comercial, usted también cuenta con herramientas
que permitan dar a conocer sus productos y servicios, no necesariamente para
vender más de manera directa. Por ejemplo si usted decide apoyar una causa
social o comunitaria, usted espera que quienes participen en esta causa sepan de
sus productos, pero no les está pidiendo directamente que los compren. En otras
palabras son todas las acciones que usted toma para dar a conocer su negocio sin
que implique necesariamente vender más, aunque se espere esto de manera
indirecta.
Hay estrategias de promoción que si se hacen con la intensión de aumentar sus
ventas de manera directa y esto implica acciones como:

27
.
- Concursos y sorteos
Es un incentivo para el consumidor con la oportunidad de ganar algo con un
esfuerzo e inversión mínimos.
Ejemplo: En un supermercado otorgan boletas por compras superiores a $50.000
para participar en la rifa de un mercado, T.V., bicicletas, anchetas, entre otros, que
tienen un valor superior a lo invertido.
- Promociones tradicionales
Dentro de las estrategias tradicionales podemos encontrar:
Reducción de precios. Es un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el
precio de un producto.
Ejemplo: para el día de la madre conceder un descuento del 10% en toda la ropa
femenina.
Ofertas. Son compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio
especial.
Ejemplo: Por la compra de dos cremas, lleva la tercera gratis.
Premios. Incentivar la compra de un producto otorgando un premio u obsequio.
Ejemplo: Por la compra de un pavo navideño se obsequia un CD de villancicos y/ó
la novena.

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Muestras. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis
o mediante el pago de una suma mínima.
Ejemplo: En los almacenes de cadena ofrecen pruebas de productos como
quesos, jamones, lácteos, entre otros.
Participar en Ferias, Muestras, eventos tales como Expo-artesanías, Bazares,
muestras empresariales.
¿Cuales son las estrategias de promoción que usted va a manejar para su
producto o servicio?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
2.7.3. Comunicación.
Las estrategias de comunicación también se conocen como el plan de medios, es
decir, los medios de comunicación que usted utiliza para entrar en contacto con
los clientes y consumidores. Lo anterior implica, entonces, definir la estrategia de
publicidad que va a manejar en su negocio, los medios mediante los cuales hará
su promoción.
Ejemplos de publicidad son: Afiches, volantes, catálogos, folletos, carteles, T.V.,
radio, periódico, revistas, cine, Internet (Página Web), Además están la venta
personal y las relaciones publicas.
Estas tienen la finalidad de crear contactos o dar a conocer a los clientes en forma
directa el producto y/ó servicio.
Ejemplo: Obtener citas con posibles compradores para ofrecer directamente el
producto y/ó servicio.

29
La idea es que las estrategias y medios de publicidad permitan “posicionar” en el
cliente lo que usted quiere que el perciba de su producto. Para ello es importante
definir un Slogan o frases que permitan crear recordación. Por ejemplo:
“Su dinero puede estar en el lugar equivocado, tráigalo a Davivienda”
Las estrategias de publicidad implican que el mensaje que se transmita sea claro,
sencillo de entender, oportuno, llamativo, original y permanente.
Para el desarrollo de sus estrategias de comunicación le proponemos responder a
las siguientes preguntas:
¿Cuáles son los medios de comunicación que usted va a manejar para su
producto o servicio?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Por qué escogió estos medios?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Para efectos de establecer la estrategia comercial es importante establecer los
costos, el cual dependerá de los medios de comunicación y promoción que se

30
elijan, como: Volanteo, Folletos. A continuación podemos observar un ejemplo
para determinar el costo total de una la promoción de lanzamiento y publicidad de
un negocio:
¿Cuales son los costos publicidad que usted va a manejar para su producto o
servicio?
2.8. ESTIMACION DE LA DEMANDA
Todos y cada uno de los estudios antes señalados, además de los objetivos
específicos, también son fuente de información para cumplir con el propósito
fundamental de todo el estudio de mercados, el cual es estimar los ingresos que
tendría su negocio. A este proceso se le conoce como estimación de la demanda y
se concreta con un presupuesto de venta. Para lograr esto usted puede proyectar
por periodos de tiempo que se ajusten al modelo de ventas de su empresa, ya sea
semanal, mensual, trimestral, semestral o anual.
#
MEDIO A
UTILIZAR DESCRIPCIÓN
PRECIO
UNITARIO CANTIDAD TOTAL
1 Volantes
Distribución en el barrio
Villaluz promocionando los
servicios de un centro de
belleza. $ 160 1000 $ 160.000
2 T.V.
Pauta 30 segundos Señal
colombia $ 300.000 1 $ 300.000
TOTAL $ 460.000
#
MEDIO A
UTILIZAR DESCRIPCIÓN
PRECIO
UNITARIO CANTIDAD TOTAL
1
2
3
4
5
TOTAL $

31
Para realizar esta estimación de ventas existen varios métodos, el más utilizado
consiste en indagar directamente al cliente y/o consumidor sobre las disponibilidad
a consumir o comprar el producto o servicio. Este proceso de indagación puede
hacerse a través de encuestas, entrevistas o grupos focales. A continuación se
describe brevemente cada uno de ellos.
2.8.1. Encuesta:
Consiste en un cuestionario que se aplica al encuestado (en este caso el cliente
potencial o consumidor) con preguntas cuyas respuestas deben ser
preferiblemente cerradas, es decir, que ya se han determinado las posibles
respuestas y que el encuestado deberá seleccionar la de su preferencia, por
ejemplo si la pregunta es sobre la disposición a consumir o comprar el producto
las respuestas serán si o no. Si la pregunta es sobre el precio a pagar por el
producto o servicio, las respuestas deberán incluir rangos de precios para que la
persona encuestada escoja. La encuesta no debe tener muchas preguntas y se
espera que el tiempo de aplicación sea corto, es decir, que no sobrepase los 6 o 7
minutos. Las preguntas y las opciones de respuesta deben ser claras, sencillas y
precisas. Entre más personas encueste mayor será la precisión de los datos que
obtenga del ejercicio.
2.8.2. Entrevista:
Consiste en aplicar una serie de preguntas también a los posibles clientes y
consumidores, pero esta vez las preguntas se formulan de manera abierta, esto
quiere decir, que no se establecen posibles opciones de respuesta en todos los
casos, así el entrevistado puede expresar sus opiniones de manera más extensa

32
que en la encuesta. Por ejemplo, la pregunta sobre disponibilidad a comprar
implicaría algo como ¿Por qué le gustaría comprar este producto o servicio?. El
tiempo de duración de este método es más largo que el de la encuesta y tiene la
dificultad que cuando se quiere acumular la información es más difícil de hacer
porque usted puede tener tantas respuestas como entrevistas haya hecho.
2.8.3. Grupo Focal:
También se conoce por su nombre en inglés como Focus Group, esta técnica
consiste en realizar una reunión de una duración máxima de una hora, con un
grupo máximo de 12 personas. Estas personas son clientes y consumidores
potenciales y se busca practicar con ellos una entrevista grupal para hablar, desde
sus experiencias personales, sobre el producto o servicio, sobre si estarían
dispuestos a comprarlo, el precio, las mejoras que le harían al producto, entre
otros.
En esta técnica debe existir un moderador, quien se encarga de plantear las
preguntas y de generar el intercambio de opiniones entre los invitados al grupo
focal, y por lo menos un observador, quien se encarga de registrar las
impresiones, opiniones y demás aspectos que los participantes mencionaron.
2.8.4. Elementos a indagar.
Cualquiera que sea la técnica que se utilice de las anteriormente descritas, hay
unos elementos comunes que se deben incluir en las preguntas, y que son los
elementos mínimos a indagar, estos elementos son:

33
a. Información personal: se trata de la información relevante al perfil del
consumidor o del cliente que usted definió en su estudio de
consumidor, es decir, edad, sexo, nivel de ingresos, nivel educativo,
ubicación, etc, y para el caso de las instituciones o representantes de
estas, se trata de nombre, tamaño, actividad económica, número de
empleados, etc. Al resumir esta información podrá corroborar si
efectivamente el perfil que definió de su cliente corresponde o no con
la realidad.
b. Disponibilidad a consumir: se trata de un conjunto de preguntas
acerca de si consume productos o servicios como los suyos, donde,
el grado de satisfacción que tiene con los actuales proveedores y
finalmente si estaría o no dispuesta la persona a comprar o consumir
su producto o servicio y con qué frecuencia lo haría.
c. Disponibilidad a pagar: se trata de establecer el precio que pagaría
en caso de estar dispuesto a comprar o consumir sus productos o
servicios.
d. Estrategia comercial: en este punto se hacen preguntas
relacionadas con el tipo de medios de publicidad y promoción que las
personas encuestas, entrevistadas o del grupo focal desean para
conocer de sus productos o servicios. Lo anterior le permitirá validar
que tan acertada ha sido su estrategia comercial.
2.8.5. Las proyecciones.
Una vez que ha aplicado alguno de estos métodos, si usted consolida los datos,
esto es si los agrupa, puede saber, por ejemplo, de las personas que participaron
cuantas desean adquirir el producto o servicio y cuantas no. Esto le permitirá
obtener porcentajes que son muy útiles para poder pronosticar o proyectar sus

34
ventas; por ejemplo si encuesto 100 personas y 60 de ellas dijeron que están
dispuestas a comprar su productos, entonces el 60% (este es el resultado de
dividir 60/100 y multiplicar por 100%) sería su demanda potencial, es decir el
porcentaje de la población que cumpliendo con el perfil podría convertirse en su
cliente, Este dato se vuelve muy útil cuando usted conoce aproximadamente
cuantas personas tiene el perfil del cliente que usted ha definido, por ejemplo: si
usted definió que su perfil eran los estudiantes de bachillerato de colegios
distritales de su barrio de grados 6to al 11vo, y usted ha estimado que son
aproximadamente 2000 estudiantes, y obtuvo en sus encuestas que el 60% (de un
grupo de 100 personas encuestadas) quieren consumir su producto, entonces su
demanda potencial sería de 1200 personas. Con base en este dato y haciendo el
mismo ejercicio con las otras preguntas (frecuencia de compra, precio, etc.) usted
establece unas metas de venta que no pueden pasar de esta cifra, asi puede
definir que usted espera atender en el primer mes a 10 de estos estudiantes y en
el segundo a 20 y así sucesivamente, Estos datos los fija usted de acuerdo con lo
que ha decidido que quiere sea la participación en el mercado.
Para materializar este ejercicio en su plan de negocios le proponemos desarrollar
este ejercicio de manera mensual.
PRODUCTO
NUMERO DE
UNIDADES A
PRODUCIR O VENDER
PRECIO DE VENTA
UNITARIO
(EN PESOS)
INGRESO TOTAL
(Número de unidades X
precio de venta)
PRODUCTO A
PRODUCTO B
PRODUCTO C

35
PRODUCTO D
PRODUCTO E
TOTAL: TOTAL: TOTAL:
Una vez que haya esto por los primeros doce meses que esta proyectando
acumule el primer año y continúe haciendo el ejercicio por lo menos para 4 años.
Construya un cuadro en el que se muestren los resultados del ejercicio.
PRODUCTOS
O SERVICIOS
INGRESOS
AÑO 1
INGRESOS
AÑO 2
INGRESOS
AÑO 3
INGRESOS
AÑO 4
PRODUCTO 1
PRODUCTO 2
TOTAL
Para este cuadro no acumule los de un año en otro, es decir tome los totales
separadamente por cada año.

36
3. ESTUDIO TECNICO
Lo que se busca con este estudio es poder determinar los
activos fijos en que se va a invertir para la puesta en
marcha del negocio y determinar y proyectar los costos de
funcionamiento del negocio durante su vida útil. Otro
elemento importante, es que con estos datos se puede
calcular y analizar el punto de equilibrio.
3.1. DETERMINACIÓN DE INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
Para lograr esto, primero haga un mapa de procesos, en donde va a incluir cada
una de las actividades que hace para elaborar su producto o prestar el servicio
que usted ofrece:
Por ejemplo:

37
PROCESO DE ELABORACION Y VENTA DE MUEBLES EN MADERA
Luego determine los Activos Fijos que están involucrados o que son necesarios
para realizar esos procesos que colocó en el anterior diagrama.

38
Un activo fijo es también llamado activo intangible y corresponde a una inversión
en maquinaria, equipo, muebles, enceres, equipos de cómputo, vehículos,
edificios, terrenos y adecuaciones físicas en locales o edificaciones,
Seguido se debe determinar las opciones que se tienen para la adquisición de los
activos fijos, los va a comprar, los va a tomar en arriendo, , va a tener un proceso
en maquila u outsourcing (que un tercero haga el proceso para usted).
Una vez se tengan definidas las opciones que se tienen para la adquisición de los
activos fijos, se deben analizar dichas opciones y decidir cual es la opción que se
va a tomar. Para ello le recomendamos diligenciar el siguiente cuadro:
ACTIVO
FIJO
OPCION COMPRA OPCION ARRIENDO OPRCION MAQUILA
U OUTSOURCING
DECISION
VENTAJA DESVENTAJA VENTAJA DESVENTAJA VENTAJA DESVENTAJA
ACTIVO FIJO CANTIDAD

39
Una vez que haya determinado cual de los activos va a comprar, proceda a hacer
un cronograma de las inversiones que hará en activos fijos. Para ello le sugerimos
diligenciar el siguiente cuadro:
ACTIVO INVERSIONE
S DE
PUESTA EN
MARCHA, ES
DECIR, DE
ANTES DE
ARRANCAR
EL NEGOCIO
INVERSIONES A
REALIZAR
DURANTE EL
PRIMER AÑO DE
FUNCIONAMIENTO
DEL NEGOCIO
INVERSIONES A
REALIZAR
DURANTE EL
SEGUNDO AÑO
DE
FUNCIONAMIENTO
DEL NEGOCIO
INVERSIONES A
REALIZAR
DURANTE EL
TERCER AÑO DE
FUNCIONAMIENTO
DEL NEGOCIO
INVERSIONES A
REALIZAR
DURANTE EL
CUARTO AÑO DE
FUNCIONAMIENTO
DEL NEGOCIO
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
3.2. PROYECCION DE COSTOS
El segundo objetivo del estudio técnico es determinar y proyectar los costos de
funcionamiento del proyecto durante su vida útil. Por vida útil se entiende el
número de años para los cuales usted está pensando tener el negocio, nosotros
sugerimos que sea mínimo de 4 años por lo cual en los ejercicios anteriores, así

40
como en la proyección de ventas se le ha pedido que proyecte para este tiempo, si
usted desea hacer una proyección más amplia puede realizarlo sin ningún
problema.
Para cumplir con el objetivo, en primer lugar se debe elaborar una lista de costos
y clasificarlos en costos fijos y variables. Por costo se entiende una salida de
dinero que haría usted para el negocio diferente de la compra de maquinaria,
equipos, muebles, enceres, edificaciones, terrenos, vehículos, etc, es decir,
diferente de activos fijos. Si usted revisa el ejercicio anterior para determinar en
que activos fijos invertiría en su negocio, todo lo demás que no son compras de
esos activos (arriendo, tercerización) se convierte automáticamente en un costo.
Dentro de los costos más comunes están: los arriendos, el pago de mano de obra,
salarios de mano de obra administrativa, servicios públicos, materias primas,
mercancías, publicidad, seguros, papelería, transporte, insumos, entre otros.
Los costos se pueden dividir en costos fijos y en costos variables, Para
comprender de que se trata cada uno de ellos empezaremos por definir los Costos
Variables, los cuales son aquellos que se pagan en relación con las unidades
producidas o los servicios prestados, el mejor ejemplo es la materia prima pues
entre más produzca más tiene que gastar en materia prima. Otro ejemplo es el
pago de comisiones de venta, pues si se vende el producto usted deberá pagar la
comisión y si no se vende entonces no asumen el costo. Si la mano de obra es
pagada por unidad producida entonces es un costo variable.
Aclaramos que no se denomina costo fijo porque sea el mismo valor cada uno de
los meses o periodos. Los costos fijos son aquellos que se pagan
independientemente de las unidades producidas o los servicios prestados, un

41
ejemplo es el arriendo de local, puesto que usted deberá pagar ese arriendo así
venda o no. Si la mano de obra la paga por un sueldo o una remuneración fija,
independientemente de las unidades producidas/vendidas o los servicios
prestados, entonces es un Costo fijo. La publicidad también siempre que no se
pueda establecer cuál es el costo de publicidad por un producto vendido o un
servicio prestado, se clasifica como fija. Si por ejemplo su publicidad incluye un
folleto que va en cada producto o cada vez que presta un servicio, entonces ese
costo se asume como variable.
De acuerdo con lo anterior, resuelva los siguientes aspectos:
Haga una lista de todos los costos de su negocio
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Tome cada uno de estos costos y clasifíquelos en el siguiente cuadro.
COSTOS
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

42
Luego debe valorar (poner precios a cada uno) los costos fijos y los costos
variables de acuerdo con el portafolio de productos o servicios que usted piensa
ofrecer, para ellos le proponemos diligenciar los siguientes cuadros:
RELACION DE COSTOS FIJOS
(El dato que aparece en el cuadro es un ejemplo, la idea es que diligencie el
cuadro con los datos de su negocio)
COSTO FIJO VALOR PERIODICIDAD
Ej: Arriendo $1.000.000 mensual
TOTAL

43
RELACION DE COSTOS VARIABLES
(El dato que aparece en el cuadro es un ejemplo, la idea es que diligencie el
cuadro con los datos de su negocio)
Producto 1:_Empanada____________
COSTO VARIABLE UNIDAD VALOR UNITARIO
Harina 10 grs. $ 24
Aceite 1 cm3
$ 8
Arroz 15 grs. $ 45
Carne 10 grs. $ 120
Condimentos 0.01 grs. $ 3
Comisión venta Unidad vendida $ 50
TOTAL $ 250
Producto/Servicio 2:_ ____________
COSTO VARIABLE UNIDAD VALOR UNITARIO
$
$
$
$
$
$
TOTAL $
Una vez haya concluido estos cuadros haga una proyección de sus costos totales
mensuales y luego anuales, para ello le sugerimos utilizar los siguientes cuadros:
COSTOS MES 1 MES 2 MES 3… …MES 12 TOTALES

44
FIJOS
(Ej: Arriendo) $1.000.000 $1.000.000 $1.000.000 $1.000.000 $12.000.000
TOTALES $ $ $ $ $
COSTOS
VARIABLES
MES 1
(tome el costo variable
por unidad y
multimplique por el
número de unidades o
servicios prestados de
ese mes)
MES 2 MES 3… …MES 12 TOTALES
PRUDUCTO 1
(Ej: Empanada)
$ $ $ $ $
PRODUCTO 2 $ $ $ $ $
PRODUCTO 2 $ $ $ $ $
TOTALES $ $ $ $ $
COSTOS TOTALES
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
COSTOS FIJOS
TOTALES
$ $ $ $
COSTOS
VARIABLES
TOTALES
$ $ $ $
TOTALES $ $ $ $
,

45
3.2.1. Punto de equilibrio
Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una
empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos con sus ingresos
obtenidos. En otras palabras, los ingresos son iguales a la sumatoria de los
costos. Este dato suele ser muy útil porque a veces se tiende a pensar que basta
con vender para generar rentabilidad, lo cual no es necesariamente cierto, puesta
para generar utilidad o ganancia se debe vender mínimo para cubrir los costos
fijos.
Para calcular el punto de equilibrio se tiene la siguiente formula:
Q =
CF
PVU - CVU
Q = Punto de Equilibrio en unidades
CF = Costos Fijos
PVU = Precio de Venta Unitario
CVU = Costos Variables Unitarios
Ahora bien, si usted solo elabora un producto, sus costos fijos serán 100% para
ese producto, pero si elabora más de uno deberá distribuir sus costos fijos en cada
uno y de acuerdo a la participación que tiene dentro de sus ventas, es decir, si
usted tiene por ejemplo 4 productos, pero uno le representa el 50% de sus
ingreso, el segundo el 25%, el tercero el 15% y el otro el 10%, así mismo puede
distribuir los costos fijos entre los productos.

46
Asi, cada resultado entre paréntesis será la cantidad de productos o servicios que
debe producir y vender para no perder.
Q = Punto de Equilibrio
CF1 = Costos Fijos del Producto Uno
PVU1 = Precio de Venta Unitario de Producto Uno
CVU1 = Costos Variables Unitarios de Producto Uno
Por ejemplo:
Tenemos que para la elaboración de escritorios en madera, los costos fijos
mensuales son $40.000.000, el precio de venta unitario es de $230.000 y los
costos variables unitarios son de $150.000.
Q =
$40.000.000
$230.000 –
$150.000
Q =
$40.000.000
80.000
Q = 500

47
Al calcular los datos tenemos que el punto de equilibrio se encuentra al elaborar
500 escritorios mensuales, es decir que a partir del escritorio 501 se empezará a
tener una ganancia.
Una vez hecho todo lo anterior sigue la proyección de costos durante vida útil del
proyecto, para lo cual debe tener en cuenta los datos que consigno en el
presupuesto de ventas que desarrollo en el estudio de mercados y los costos fijos
y variables que tiene al elaborar cada producto.
PASO 1.
Para cada año, elabore una proyección de los costos de materias primas con base
en la siguiente tabla:
NUMERO DE
UNIDADES A
PRODUCIR O VENDER
COSTO UNITARIO DE
MATERIAS PRIMAS
(VALOR EN PESOS)
COSTO TOTAL DE
MATERIAS PRIMAS
PRODUCTO A
PRODUCTO B
TOTAL TOTAL TOTAL
PASO 2.
Para cada año, elabore una proyección de los costos de mano de obra directa, es
decir de los funcionarios que están directamente relacionados con la operación del
producto o servicio, para lo cual puede llenar una tabla que contenga lo siguiente:

48
Primero saque los datos de forma mensual
Y luego totalice los datos de manera anual
PASO 3.
Para cada año, elabore una proyección de los costos indirectos de fabricación, son
todos aquellos costos que no se relacionan directamente con la manufactura del
producto o con la prestación del servicio, pero contribuyen de manera indirecta a
su realización, para lo cual puede llenar una tabla que contenga por ejemplo lo
siguiente:
NOMBRE DE CADA
CARGO OPERATIVO
Nro. DE
PERSONAS
SALARIO
MENSULA DEL
CARGO
CARGA
PRESTACIONAL
MENSUAL
TOTAL MENSUAL POR
CARGO
TOTAL MENSUAL TODOS
LOS CARGOS
NOMBRE DE CADA
CARGO OPERATIVO
Nro. DE
PERSONAS
SALARIO ANUAL
DEL CARGO
CARGA
PRESTACIONAL
ANUAL
TOTAL ANUAL POR
CARGO
TOTAL ANUALTODOS LOS
CARGOS

49
SERVICIOS
PÚBLICOS
MANTENIMIENTO
DE EQUIPOS
DEPRECIACIÓN
DE EQUIPOS
VARIOS TOTAL
TOTAL
POR AÑO
PASO 4.
Para cada año, elabore una proyección de los costos administrativos, lo cual tiene
como objetivo determinar los valores relacionados con los arriendos, sueldos de
administración, sueldos de ventas, depreciación de muebles y enseres y otros
gastos (como por ejemplo de outsourcing), para lo cual puede llenar una tabla que
contenga por ejemplo lo siguiente:
ARRIENDOS TOTALES SALARIOS
TOTALES
DEPRECIACION
ANUAL DE
MUEBLES Y
ENSERES
OTROS GASTOS
(OUTSORCING)
TOTAL
TOTAL
POR AÑO

50
Salarios
No
Personas
Asignación
Anual
Costo
nomina
Carga
Prestacional Totales
Gerente general
Asistente
Administrativo
Jefe comercial
Asistente comercial
Para finalizar con el estudio técnico se debe hacer una distribución de la planta y
la localización del proyecto.
En cuanto a la distribución de la planta se debe elaborar con mapa de cómo es el
local, planta o taller, a continuación por ejemplo tenemos la distribución de un Spa
móvil.

51
Para el análisis de la localización se debe explicar el porque se eligió el lugar en
donde se va a encontrar localizada la planta, local u Taller.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Debe justificar mediante razones el porque eligió el lugar, como por ejemplo el
hecho de que le ofrezca ventajas estratégicas para la comercialización, venta o
producción de su producto.

52
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
4.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
El “Direccionamiento Estratégico” es lo que me ayuda a definir QUE va a ser la
empresa en el futuro, como va a cumplir su objeto social, QUIENES van a
participar, CUANDO y COMO lo vamos a hacer para llevar a cabo dicho proyecto.
Estas preguntas se resuelven para dos momentos del tiempo, uno el presente y
otro el futuro, las respuestas en el presente se llaman la misión de la empresa y
las respuestas en el futuro se llaman la Visión
4.1.1 MISION
La Misión es la razón de existir de la empresa, el propósito central para la que fue
creada, es la que le ayuda a establecer la personalidad y el carácter de su
organización y la que motiva a la persona que la lea hacia su cumplimiento.

53
La Misión contiene elementos como: que clientes atiende, cuales son las
necesidades que satisface, que clase de productos o servicios ofrece, de igual
manera puede enunciar los procesos de producción, unas ideas innovadoras, los
propietarios de la organización.
La visión debe ser formulada por los lideres de la organización, además debe ser
positiva y confortadora, consistente, difundida interna y externamente.
Sugerencias para su misión
- Cuando elabore su misión, trate de hacerla planificada, sólida y completa.
- Asegúrese de que la misión sea comunicada a toda la organización
(clientes de la empresa, a los trabajadores, proveedores, administraciones
públicas y a todos los campos en los que la organización tenga algo que
ver) de manera motivante y entusiasta, utilizando una comunicación simple,
concisa y fácilmente comprensible.
- Recuerde que al elaborar su misión, la imagen de credibilidad ha de estar
presente en todo momento.
- De vez en cuando es conveniente repetir la declaración de la misión, para
recordar a los integrantes de la organización, que el futuro deseado es
posible.
Responda:
¿Que hace la organización?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

54
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
¿A quién está dirigido el esfuerzo?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________________
¿Cual es el factor diferencial. Que tiene su empresa que no tienen los otros?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
En base a las respuestas anteriormente anotadas escriba la misión de su
empresa:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
4.1.2 VISION
La Visión es una fotografía del futuro deseado que buscamos crear con nuestros
esfuerzos y acciones, es aquello que nos permitirá que todas las cosas que
hagamos, tengan sentido y conexión. Esta debe ser medible y alcanzable, usted
puede fijarse o proyectar la empresa a un plan de 3-5 años.
Sugerencias para su visión

55
Indíquese: ¿Qué es lo que realmente quiere?
 Debe ser factible alcanzarla, no debe ser una fantasía.
 La Visión motiva e inspira.
 Debe ser compartida.
 Debe ser clara y sencilla, de fácil comunicación.
Responda:
-¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
-¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca? -¿Quiénes
trabajarán en la empresa?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
______________________________________________________
-¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
-¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en
general que tenga relación con ella?

56
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
Con base a las respuestas anteriormente anotadas escriba la visión de su
empresa:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_______________________________________________________
Una vez usted haya establecido su visión, fijé unos objetivos anuales que le
permitan cumplir con la meta que se propuso cumplir, es decir, que le permitirán
pasar de la misión a la visión. Fijar objetivos claros le dará la posibilidad de
evaluar periódicamente los avances y tomar los correctivos necesarios.
4.1.3 ANALISIS FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite armar un cuadro de la situación
actual de la empresa, el cual le permite tener una calificación precisa que le
permite tomar decisiones en base de ellas, conformes con los objetivos y políticas
de la empresa.
FODA como su nombre lo indica esta conformado por 4 Elementos, las fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas; las fortalezas y debilidades son internas

57
de la organización, por lo que se puede actuar directamente sobre ellas, mientras
que las oportunidades y amenazas son externas, por lo que resulta complicado
poder modificarlas.
Fortalezas: son las capacidades especiales o puntos fuertes con los que cuenta la
empresa, que la colocan en una situación favorita frente a la competencia.
Ejemplo: rapidez en el proceso, satisfacción del cliente, precio razonable,
reconocimiento en el sector, fidelidad de la clientela.
A continuación describa las fortalezas de su empresa, usted puede hacerse
preguntas que le ayudaran a definir sus fortalezas, tales como ¿qué ventajas tiene
su empresa?, ¿qué es lo que mejor hace su empresa?, ¿qué hace su empresa
mejor, que no lo hace la competencia?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Oportunidades: son aquellos elementos externos que contribuyen a producir un
buen resultado y que resultan positivos, prósperos y aprovechables para la
empresa, y que permiten obtener ventajas a la hora de competir. Ejemplo: gustos,
satisfacción, experiencia, idoneidad, tendencias culturales.
A continuación describa las Oportunidades de su empresa, usted puede hacerse
preguntas que le ayudaran a definir las oportunidades, tales como ¿qué
tendencias existen en el mercado con respecto a lo que usted ofrece?, ¿qué
oportunidades enfrenta su empresa actualmente?, ¿qué cambios culturales o
socioeconómicos se están presentando que favorezcan a su empresa?

58
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Debilidades: son aquellos elementos internos que contribuyen a producir una
posición desfavorable frente a la competencia. Recursos que no tiene, habilidades
que no posee, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Ejemplo:
espacio físico no adecuado, cantidad de personal limitada.
A continuación describa las Debilidades de su empresa (para el caso de una idea
de negocio, se refiere justamente a lo que en este momento sabe o con lo que
cuenta), usted puede hacerse preguntas que le ayudarán a definir sus debilidades,
tales como ¿qué cosas puede mejorar?, ¿qué percibe su cliente como una
debilidad de su empresa?, ¿qué limita a su empresa?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Amenazas: son aquellas situaciones externas que pueden llegar a quebrantar la
permanencia de la empresa. Ejemplo: tasa de desempleo, financiación.
A continuación describa las Amenazas de su empresa, usted puede hacerse
preguntas que le ayudarán a definir sus amenazas, tales como ¿qué obstáculos
tiene su empresa?, ¿qué situaciones externas impiden que su empresa pueda
desarrollar sus labores?

59
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Una vez usted haya hecho este análisis, tendrá una mejor percepción de la
empresa y es cuando debe evaluar o replantear si su misión y visión están bien
elaboradas, ya que usted ha analizado más a profundidad su negocio, por lo tanto
es necesario que las vuelva a leer, las compare con el análisis FODA y si es
necesario construya la segunda versión de estas.
Misión
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Visión
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Después de construir la segunda versión de la misión y la visión y de haber
definido las variables FODA, hay que diseñar un instrumento metodológico que
sirve para identificar las acciones a seguir mediante el cruce de variables, por
ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito,
solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan.

60
A continuación encontrará la matriz para elaborar dicho análisis:
Estrategias FO son las estrategias de crecimiento, que resultan de aprovechar las
mejores posibilidades que da el entorno y las ventajas propias de la empresa, para
construir una posición que permita la expansión de la empresa o su fortalecimiento
para el logro de los propósitos que se emprenden.
Estrategias DO son un tipo de estrategias de supervivencia en las que se busca
superar las debilidades internas, haciendo uso de las oportunidades que ofrece el
entorno.
Estrategias FA son también de supervivencia y se refiere a las estrategias que
buscan minimizar o mitigar las amenazas del entorno, aprovechando las fortalezas
de la empresa.
Las estrategias DA permiten ver alternativas estratégicas que sugieren renunciar
al logro dada una situación amenazante y débil difícilmente superable, que expone
al sistema al fracaso.
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
(DE CRECIMIENTO) (DE SUPERVIVENCIA)
AMENAZAS
ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA
(DE SUPERVIVENCIA) (DE FUGA)

61
El siguiente ejercicio nos servirá de ilustración sobre la forma de trabajar la Matriz
DOFA. Se trata de un caso en el que un productor está en búsqueda de un
proyecto de reconversión productiva, para aprovechar mejor sus recursos.
Fuente: Manual virtual de Planeación Estratégica. Universidad Nacional de
Colombia.
A continuación proponga cuales son las estrategias que usted va a implementar
para lograr cumplir la visión de su empresa, fijé objetivos corporativos y
estructurales que le permitan cumplir su meta. Las estrategias deben ser
diseñadas teniendo en cuenta las fortalezas y oportunidades de la empresa, para
definir las estrategias usted debe tener en cuenta los siguientes pasos:
1. Generación de Ideas
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Recursos suelo y
agua de excelente calidad
D1: Desconocimiento del
mercado
F2: Liderazgo y
reconocimiento
D2 : Limitaciones en
volúmenes de produccion
F3: Capacidad de gestión
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1: Crecen cadenas de
distribución especializadas en
frutas y verduras - Incursión en un
proyecto de producción
de hortalizas escalonado y
diversificado
- Alianza con productores
de la región
O2: Se incrementa la demanda en
estratos medios y altos
O3 : Productores en búsqueda de
alternativas
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA
A1 : La demanda es muy exigente
en calidad, diversidad y oferta
permanente.
Promover un una
organización de
productores que permita
una mayor y mas
diversificada oferta
- Renunciar a cualquier
proyecto
A2: Productores desorganizados

62
Realice una lluvia de ideas posibles para llegar el mercado, no se limite en
las ideas por mas difícil que parezca no la descarte, anótela en un listado y
siga recopilando mas ideas.
2. Selección de Ideas
Examine las ideas que compilo y empiece a evaluar las ventajas y
desventajas de cada una, después compare las diferentes ideas hasta
llegar a las más viables para su negocio.
3. Análisis de las ideas seleccionadas
Tome las ideas seleccionadas y empiece a planearlas, tenga en cuenta
recursos, inversión y tiempos. También es importante que verifique la
compatibilidad tecnológica para desarrollarla y, el grado de complejidad,
4. Desarrollo de la ideas
Implemente sus ideas de acuerdo al plan diseñado en el paso anterior,
ejecute todas las acciones planteadas.
Ahora escriba cuales fueron las estratégicas puntuales que definió y los planes a
seguir para la implementación de cada estrategia:
1. ____________________________________________________________
2. ___________________________________________________________
3. ____________________________________________________________
4. ____________________________________________________________
5. ____________________________________________________________
6. ____________________________________________________________

63
Ahora diseñe los planes para lograr cada una de estas estrategias. (1 plan 1
estrategia).
1. ____________________________________________________________
2. ___________________________________________________________
3. ____________________________________________________________
4. ____________________________________________________________
5. ____________________________________________________________
6. ____________________________________________________________
Una vez haya fijado las estrategias y los planes asigne las áreas y funciones para
desarrollar los planes operativos, lo cual le permitirá evaluar periódicamente el
progreso y así poder determinar los correctivos o mejoras necesarias. Usted debe
hacer una revisión periódica.
ACCIONES RESPONSABLE TIEMPOS PRESUPUESTO FUENTES DE
FINANCIACION
INDICADORES
DE LOGRO
Proponga herramientas para definir a través de que medios va ha hacer
seguimiento para saber si las acciones están produciendo los resultados
esperados y se están logrando las estrategias propuestas.

64
4.2. DISEÑO ORGANIZACIONAL
El diseño organizacional es un proceso o conjunto de medios, mediante los cuales
se determinan mecanismos para organizar el trabajo y facilitar la implementación y
puesta en marcha de las estrategias propuestas, el objetivo máximo de este
diseño es el de lograr la coordinación efectiva del trabajo y las metas que se ha
propuesto la empresa.
Es un gran reto para la empresa, construir una estructura y puestos de trabajo,
que se adapten y estén alineados con estrategia, los procesos, la cultura y el nivel
de evolución de la organización, ya que lo que se busca es lograr buenos
resultados y productividad mediante la organización del trabajo y la distribución
adecuada de las cargas laborales.
El diseño organizacional comprende:
Primera fase: determinación del diseño organizacional; análisis del contexto
organizacional, el cual corresponde a una manera de orientar la adecuación de la
organización con su entorno y con sus propios procesos de crecimiento.
En una empresa la estructura es la disposición de sus elementos. El primer paso
de su organización es la descripción de los puestos de trabajo así como la
asignación de responsabilidades. Posteriormente tendrá lugar el establecimiento
de las relaciones de autoridad y coordinación, mediante la determinación de
niveles de jerarquía a escalones de autoridad. Es lo que se llama estructura
horizontal o vertical de la empresa porque los puestos están colocados de arriba a

65
bajo o de izquierda a derecha desde el nivel más alto al más bajo
respectivamente.
La división del trabajo en actividades y subactividades elementales reconoce
dimensiones tales como: funciones, cumplimiento de aquellas funciones
necesarias para la consecución de la misión planteada por la organización
(funciones de apoyo y funciones de operación); productos; mercado, etc. En la
medida que las organizaciones crecen, desarrollan roles más especializados y se
definen departamentos formados también por el criterio de especialización
A continuación defina los puestos de trabajo, responsabilidades y nivel de
autoridad que tendrá cada cargo.
1.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

66
4.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
La estructura de una empresa es uno de los elementos clave de la organización
por tanto es importante conocer cuáles son las clases de organigramas que hay
para saber cuáles son los organismos y cargos que componen la estructura
organizacional de la empresa.
Segunda fase: Diseñar la estructura organizacional: en esta fase se propone el
modelo organizacional (Organigrama), el cual deberá adaptarse de acuerdo a las
necesidades totales de la organización.
Toda empresa consta necesariamente de una estructura organizacional o una
forma de organización de acuerdo a sus necesidades (teniendo en cuenta sus
fortalezas), por medio de la cual se pueden ordenar las actividades, los procesos y
en si el funcionamiento de la empresa.
Es importante conocer qué clase de estructuras organizacionales utilizan las
diferentes empresas, saber por qué y cómo funcionan, que ventajas y desventajas
poseen, que interés persiguen cada una de ellas y si se acomodan a las
necesidades de la organización, ya que se debe adaptar tanto a la organización
como a las necesidades de las empresas en la actualidad.
Tenemos por ejemplo organigramas con una estructura clásica:

67
Clásico Vertical
Clásico Horizontal
Es básicamente un organigrama compuesto por rectángulos, que representan los
cargos u órganos unidos entre sí por líneas, que trazan las relaciones de
comunicación entre ellos. Cuando las líneas son horizontales, representan
relaciones de laterales de comunicación. Cuando son verticales, representan

68
relaciones de autoridad (del superior sobre el subordinado) o relaciones de
responsabilidad (del subordinado hacia el superior) lo que no está unido por
ninguna línea, no tiene relación entre sí.
Tenemos por ejemplo un organigrama radial:
El organigrama radial también es llamado organigrama sectorial y se elabora
mediante círculos concéntricos, cada uno de los cuales representa un nivel
jerárquico. La autoridad máxima se localiza en el centro del organigrama,
disminuyendo el nivel jerárquico a medida que se aproxime a la periferia.
Tenemos por ejemplo un organigrama circular:

69
El organigrama circular es elaborado en círculos concéntricos que representan los
diversos niveles jerárquicos trazados en líneas de puntos o cortadas. Las líneas
gruesas representan los canales de comunicación existentes entre los órganos o
cargos. Los órganos se representan con rectángulos o círculos. A medida que se
aproximan al centro, los niveles jerárquicos son gradualmente más elevados. En el
centro del organigrama que el órgano cúpula de la empresa.
Una vez usted haya elegido cual es la estructura y diseño que más se adapta a su
organización, inicie con la elaboración del organigrama:
5. ESTUDIO LEGAL NORMATIVO
a. Documentos necesarios para registrar la empresa ante la Cámara de
Comercio de Bogotá:
 Formulario del Registro Único Tributario RUT (se diligencia en
www.dian.gov.co)

70
 Escritura pública de constitución de empresa (sólo para persona jurídica) o
documento privado (art. 22 Ley 1014 de 2006).
 Original del documento de identidad.
b. Paso a paso de creación de empresa:
 Confirme que el nombre que usted quiere usar para su nueva empresa, no
ha sido registrado. Gracias al Registro Único Empresarial (RUE), el control
del nombre para su nueva empresa se hace a nivel nacional. Puede hacerlo
en www.rue.com.co o en cualquiera de las sedes de la Cámara de
Comercio.
 Consulte si la marca que usted utilizará en su empresa está disponible a
través de la Superintendencia de Industria y Comercio o en la página
www.crearempresa.com.co/Consultas/Marca.aspx
 Conviene consultar en la Secretaría Distrital de Planeación www.sdp.gov.co
si la actividad que va a iniciar puede desarrollarse en el lugar previsto para
su funcionamiento. El trámite se denomina "Consulta de Uso del Suelo".
 Ingrese al portal www.dian.gov.co, seleccione la opción "Solicitud
Inscripción RUT" en la ventana "Tipo Inscripción" seleccione "Cámara de
Comercio", luego haga clic en "Continuar" y diligencie el formulario RUT. De
igual forma podrá realizar el trámite con la ayuda de uno de nuestros
asesores en cualquiera de las sedes de la Cámara de Comercio de Bogotá.

71
 Imprima el formulario RUT que saldrá con la leyenda "para trámite en
Cámara" el cual contiene el número de formulario (casilla 4) que debe ser
registrado en el "Formulario adicional de Registro con otras entidades" en
las casillas correspondientes al "Número de Formulario DIAN".
 La persona natural o el representante legal que va a solicitar la Matrícula
Mercantil, debe presentar personalmente el formulario del RUT. En caso de
enviar a un tercero, este documento deberá tener reconocimiento notarial.
Solicite en las sedes de atención al público de la Cámara de Comercio de
Bogotá el formulario de Registro único Empresarial (RUE) y el formulario
adicional de registro con otras entidades. Si desea obtener su formulario en
línea http://aplica.ccb.org.co/ccbconsultas/formularios/default.asp
Importante: estos formularios deben ser diligenciados completamente y firmados
por la Persona Natural o el Representante Legal.
 Verifique que el nombre registrado en el formulario del RUT sea idéntico al
registrado en el formulario del Registro Único Empresarial (RUE) y al
formulario adicional de registro con otras entidades.
 Verifique que el teléfono registrado en el formulario del RUT sea idéntico al
registrado en el formulario del RUE y al formulario adicional de registro con
otras entidades.
 Tenga copia auténtica de la Escritura Pública de constitución (personas
jurídicas) o documento privado para sociedades constituidas de acuerdo al
artículo 22 de la Ley 1014 de 2006. Si se trata de documento privado debe

72
ser reconocido notarialmente o presentado personalmente por todos los
constituyentes.
 Presente todos los documentos en cualquier sede de atención al público de
la Cámara de Comercio de Bogotá y cancele los derechos de Matrícula
correspondientes y el impuesto de registro (éste último aplica sólo para
personas jurídicas).
Tenga en cuenta que:
En caso de que la persona natural ya tenga NIT, deberá adjuntar la fotocopia del
certificado del RUT o fotocopia del NIT.
Al efectuar la matrícula, la Cámara de Comercio de Bogotá remitirá a la DIAN la
información pertinente para que ésta asigne el NIT, el cual quedará consignado en
el certificado de matrícula y de existencia y representación legal.
Si requiere copia de RUT puede solicitarla por primera vez en la Cámara de
Comercio de Bogotá o en las oficinas de la DIAN.
Portal Nacional de Creación de Empresas: www.crearempresa.com.co
En este sitio y mediante tres sencillos pasos: "Consulta, diligenciamiento y
formalización", usted podrá realizar todos los trámites necesarios para poder
constituir on-line y en forma simple de su empresa.
Cuando ya esté matriculado y tenga su NIT no olvide consultar los trámites que
debe realizar con algunas entidades del Distrito, para más información visite la
página http://camara.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?catID=97&conID=3414

73
Trámites con las entidades distritales2
Estas son las entidades que debe contactar y los trámites que debe hacer para
que su empresa empiece a funcionar con todos los permisos.
Entidad Trámites Carácter Datos de Contacto / página web
Superintendencia
de Industria y
Comercio
Consulta de
marca
Registro de
marca
Registro de
patentes
Expedición
del certificado
de pesas y
medidas
Calibración de
instrumentos
de medición
Voluntario, si
usted desea
proteger su
marca, lema,
enseña o patente.
Carrera 13 27-00 piso 5
Teléfonos: 3375360 - 3820840 ext:
216
Secretaría
Distrital de
Planeación
Solicitud de
concepto de
uso de suelo
Voluntario, si
usted decide
informarse sobre
los usos de suelo
permitidos en su
establecimiento.
Curador urbano No 1: Calle 95 23-
20 tel.: 6010099 -
www.curaduria1bogota.com
32 tel.: 2578638
2
Información Tomada de la página de la Cámara de Comercio de Bogotá, www.ccb.org.co

74
55 tel.: 6353050
Curador urbano No 4: Autopista
Norte 97-50 tel. 6014444
servicioalcliente@curaduria4.com
Curador urbano No 5: Autopista
Norte 97-80 tel. 6166095
diradmin@curaduria5.com
Secretaría
Distrital de
Ambiente
Permiso de
vertimiento
Permiso de
concesión de
aguas
subterráneas
Permiso de
emisiones
atmosféricas
para fuentes
fijas
Solicitud de
registro de
libro de
operaciones
de empresas
forestales
Solicitud de
Obligatorio, de
acuerdo al
impacto
ambiental que
genere su
actividad.
Secretaría Distrital de Ambiente:
Cra 6 14-98, piso 2,5,6, 7 y 12,
torre a y piso 3 y 4 torre b. Edificio:
Condominio Parque Santander.
Conmutador: 4441030
www.secretariadeambiente.gov.co

75
certificado de
cumplimiento
Solicitud de
concesión de
aguas
superficiales
Licencia
ambiental
Dependiendo de la actividad que va a realizar su empresa, es probable que deba
hacer algunos de los siguientes trámites cuando termine las gestiones de creación
y constitución. Esto le servirá para que su empresa opere legalmente y para
proteger su actividad comercial.
Contacte a estas entidades o comuníquese a la Línea 195 de la Alcaldía Mayor de
Bogotá para obtener detalles sobre los requisitos, documentos, costos y tiempos
de los trámites ante las entidades distritales.
6. ESTUDIO AMBIENTAL
Una vez usted haya terminado los anteriores estudios, deberá hacer un inventario de
todos los procesos, elementos y materias primas que utiliza en su empresa, teniendo en
cuenta de donde provienen y como será su posible desecho. De este inventario, puede
identificar que consecuencias tiene su uso o su eliminación hacia el medio ambiente.

76
Después de haber identificado el impacto que genera cada proceso, formule las
estrategias o acciones necesarias para minimizar el riesgo ambiental.
Ejemplo: Un Banco
AREAS /
UTILIZACIÓN DE
ELEMENTOS
CONSECUENCIAS O
IMPACTO AMBIENTAL
ESTRATÉGIAS
1) Papelería Deforestación - Manejo de Archivo Virtual
- No Imprimir borradores
- Utilice papel reciclable
2) Toner Contaminación Ambiental - Recarge los toner
- Evite impresiones innecesarias y
a todo color.
3) Computadores Gasto de Energía y
Contaminación
- Apague los computadores en la
noche o cuando no estén en uso.
- Configure el computador para
que cuando no este en uso se
active el ahorrador de energía.
- Implemente programas de
reciclaje o donación de equipos.
Ejemplo: En Un Restaurante
PROCESO
CONSECUENCIAS O
IMPACTO AMBIENTAL
ESTRATÉGIAS

77
1) Lavado Desperdicio de Agua Control del uso de agua en el
lavado de loza.
2) Preparación de
Alimentos
Emisiónes Manejo de extractor de olores,
con mantenimiento constante a
las campanas.
3) Eliminación de
Desechos
Contaminación Ambiental Implementación de programas de
reciclaje y separación de
residuos.
Según el tamaño, la ubicación, el cliente, la distribución y el almacenamiento que maneje
su empresa, así mismo se podrá determinar que efectos ambientales tiene en su
comunidad o dentro del sector en el que desarrolla su actividad.
Primero determine que tanto afecta su empresa a las personas o su comunidad más
cercana, (impacto de la idea de negocio en el Microentorno,a nivel local o distrital).
Tenemos el ejemplo de una discoteca, la cual por sus emisiones de ruido, no puede estar
en un sector residencial, debe tener unos permisos especiales para su funcionamiento y
unas normas específicas en cuanto a la estructura de la instalación.
Otro ejemplo es el manejo que se deben dar a los residuos, manejo de basuras, ya que
usted debe tener presente como, donde y cuando debe depositar los residuos, ya que
según las normas no se puede dejar residuos en lugares prohibidos, espacios público y
en horas no acordadas, ya que afecta el ambiente de su entorno y esto puede acarrearles
sanciones o multas legales, lo cual repercutiría en la imagen de su empresa, usted debe
conocer y aplicar los métodos de reciclaje y manejo de residuos.

78
Así mismo, una vez usted haya determinado cuanto afecta su empresa a su entorno más
cercano, debe determinar que impacto tiene a nivel Distrital, Departamental, Nacional e
Internacional, en este caso hablamos de su Macroentorno.
Tenemos el ejemplo de una empresa que fabrica muebles en madera, si bien ellos
directamente no adquieren la materia prima, su proveedor afecta de manera significativa
el medio ambiente con la tala de arboles y por ende su empresa tiene un impacto
ambiental directo, es por ello que usted debe conocer las leyes y normas que lo rigen y no
cometer abusos involuntarios que afecten la naturaleza o la sociedad.
Evaluación Ambiental del Proyecto.
Usted debe hacer una descripción y análisis del origen de los recursos agotables que
utiliza la empresa, para ello identifique cuales son los recursos que se utilizan en su
empresa y luego clasifíquelos según su origen, puede apoyarse en una tabla como la
siguiente.
Continuemos con el ejemplo del taller de fabricación de muebles en madera, entonces allí
se utilizan los siguientes recursos:
ORIGEN RECURSO ANÁLISIS
MINERAL
Puntillas Recurso hecho a base de hierro o acero que
proviene de minas y explotación de suelos.
VEGE
TAL
Madera Recurso obtenido a través de la tala de arboles, por
ello se utilizan proveedores que cuentan con

79
programas de reforestación.
ANIMALHUMANO
Personal Aunque es un recurso inagotable, se deben tener
políticas y programas que ayuden a generar
conciencia ambiental en el personal, además de
prevenir y mitigar los riesgos que puedan afectar a
este recurso.
TECNOLOGICO
Sierra Eléctrica Este recuso tecnológico
Pulidoras
QUÍMICOS
Pintura
Laca
ENERGÉTICO
Luz
Combustible
Luego debe hacer una descripción y análisis de la disposición final de los desechos
productivos y de consumo que genera su empresa, para lo cual continuaremos con el
ejemplo del taller de muebles en madera.

81
7. ESTUDIO FINANCIERO
En el estudio financiero el microempresario organiza los resultados de cada uno
de los estudios anteriores, para analizar la viabilidad del proyecto. El estudio
financiero se desarrolla a través de los siguientes plazos:
7.1 Organice la información financiera.
En cada uno de los estudios realizados anteriormente se obtuvieron unos
ingresos o entradas de dinero y, unos egresos o costos en que se
incurrieron en el trascurso del plan de negocios.
En la siguiente tabla registre la sumatoria de ingresos de cada estudio, en
estos no tenga en cuenta ingresos por prestamos bancarios o donaciones
que entren a su proyecto. También se registra los costos o salidas de
dinero en que deba incurrir para el desarrollo de su negocio.
INGRESOS EGRESOS
Idea de Negocio
Estudio de Mercados
Estudio Técnico
Estudio Organizacional
Estudio Legal
Estudio Ambiental
TOTAL (Suma de c/concepto)
ING - EGRE

82
Si los ingresos son superiores a los egresos, podemos decir que el proyecto
tiene una buena proyección, si son menores es mejor que reevalúe el plan
de negocio para optimizar costos e ingresos.
7.2 Calcule el Capital de Trabajo
El capital de trabajo determina los recursos económicos que requiere la
empresa para operar, por ejemplo para compra de materia prima,
contratación de mano de obra, mantenimiento de activos y funcionamiento
administrativo.
El capital se determina calculando las entradas y salidas de efectivo que
proyecta su empresa en el desarrollo de la operación. Por favor registre la
siguiente información:
Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5
Ventas Totales
Reste Ventas a crédito
Sume Recup ventas a crédito
Total Entradas
Compras Totales
Reste Compras a Crédito
Sume Pago Compras a crédito
Total Salidas
Entradas - Salidas
El mayor déficit entre los periodos
será el valor del capital de trabajo.

83
Capital de trabajo
7.3 Determine su Flujo de Caja
Es el análisis de las entradas y salidas de efectivo que tendrá el proyecto por
periodos, para analizar los saldos de efectivo que tendrá cada periodo como
sobrante después de la operación de la empresa.
Ingresos Netos
Reste Costos Netos
Igual
Utilidad Antes de
Impuestos
Reste Impuestos
Igual
Utilidad Después
de Impuestos
Sume Inversiones*
Estos valores
siempre van en
negativo
Activos Fijos
Activos Intangibles
Capital de Trabajo
Igual Flujo de Caja

84
7.3.1 Rentabilidad. La rentabilidad mide las ganancias del proyecto con respecto
a la inversión inicial del mismo.
Para determinarla, debe sumar los resultados del flujo de caja de cada periodo,
teniendo en cuenta, que en el periodo cero el flujo será negativo porque durante
este periodo usted no obtuvo ingresos pero si costeo la inversión inicial de su
empresa.
Rentabilidad =
+ + + + -
7.3.2 Valor Presente Neto
Este indicador mide la utilidad esperada en su negocio durante los periodos
proyectos, de acuerdo a la rentabilidad que usted considera debe obtener en
comparación con la rentabilidad de otros negocios.
Para determinar el VPN, es necesario que usted piense cual sería el porcentaje de
ganancias fijo que usted esperaría tener como mínimo para decidirse a invertir en
este negocio y no en otro. Este porcentaje saldría de lo que usted considera que
puede ser la rentabilidad de otras opciones de inversión que tenga dentro de sus
posibilidades. Otro ejemplo, puede ser las ganancias que dice obtener una
persona que tiene un negocio parecido al suyo, con este porcentaje usted puede
comparar los flujos de su negocio.
Calculo del Valor Presente Neto:
Para el cálculo usted necesita la siguiente información.
Flujos de caja de su negocio
Flujo de Caja
Periodo 1
Flujo de Caja
Periodo 2
Flujo de Caja
Periodo 3
Flujo de Caja
Periodo 4
Flujo de Caja
Periodo 0
Flujo de Caja
Periodo 5

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