Diplomado online de liderazgo y mercadeo nelson torres

Competencias del Líder
[Curso Digital de Liderazgo y Mercadeo] Nelson Torres

COMPETENCIAS DEL LÍDER

pág. 1 http://www.liderazgoymercadeo.com


Tabla de contenido

PENSAMIENTO SISTEMICO .......................................................................................................................................3
MANEJO DE AMBIGUEDAD.......................................................................................................................................5
RAZONAMIENTO ESTRATÉGICO ...............................................................................................................................7
LIDERAZGO DEL CAMBIO ..........................................................................................................................................9
RESPONSABILIDAD POR RESULTADOS................................................................................................................... 11
DIRECCIÓN DE OTROS............................................................................................................................................ 13
PREOCUPACIÓN POR EL ORDEN Y LA CALIDAD ..................................................................................................... 15
TRABAJO EN EQUIPO ............................................................................................................................................. 16
DESARROLLO DE OTROS (FACULTAR) .................................................................................................................... 18
MOTIVACION AL LOGRO ........................................................................................................................................ 20
COMPETENCIAS CONVERSACIONALES .................................................................................................................. 22
IMPACTO E INFLUENCIA ........................................................................................................................................ 24



PENSAMIENTO SISTEMICO

Significa comprender y manejar la complejidad dinámica del sistema, es decir, acciones con
efectos distintos en el corto y largo plazo, mediante la consideración del todo el que, a su
vez, incluye: las variables intervinientes, comportamiento e influencia de los actores
involucrados, así como situaciones que no están interrelacionadas; conectividad entre
acontecimientos, influencia oculta entre elementos y las estructuras subyacentes en
situaciones complejas, para el desarrollo de escenarios que faciliten la toma de decisiones
estratégicas y promuevan acciones de cambio.

• En el nivel más bajo implica comprender las situaciones y resolver los problemas.
• En el nivel más alto implica. en la resolución de problema, emplear enfoque sistémico,
visión holistica, que considera las distintas variables que inciden en los hechos
económicos y las múltiples interrelaciones, simultaneidades codependencia entre
dichas variables.
• Visualizar relaciones múltiples:
Es capaz de comprender las situaciones y resolver problemas. Separa las partes de
un problema y reflexiona sobre ellas en forma lógica y sistemática. Reconoce posibles
causas y consecuencias de una acción. Anticipa los obstáculos y piensa en los
siguientes pasos.
• Reconocer patrones:
Identifica inconsistencias, discrepancias, tendencias e interrelaciones entre datos.
Reconoce similitudes entre una situación y algo que ocurrió en el pasado.

• Realizar análisis complejos:
Desglosa, sistemáticamente un proceso o problema complejo en las partes que lo
componen. Hace análisis profundo para identificar nuevos patrones y soluciones.
Utiliza técnicas diferentes para analizar cada parte de un proceso o problema
complejo y de esta forma abordarlas para llegar a una solución.

• Comprender problemas complejos:



Es capaz de identificar problemas o conexiones, así como aspectos clave o
subyacentes en problemas complejos, explicando dicha situación mediante nuevos
conceptos (no aprendidos); reacomoda ideas, para adaptarlas o modificarlas hacia
nuevas formas de hacer las cosas.

• Ver y comprender procesos globales:
Reconoce las características que comparten entre si, así como las diferencias que
puedan existir entre sus componentes particulares. Analiza el entorno pertinente al
subsistema o proceso global, identifica las variables que lo impactan, sus
interrelaciones, simultaneidades y codependencias entre dichas variables para
desarrollar opciones que permitan la toma de decisión y resolución de problemas.

• Ver, comprender y manejar totalidades:
Comprende y maneja la estructura del sistema, lo descompone y caracteriza los
elementos que lo conforman, establece relaciones entre variables y los actores
involucrados, así como su interdependencia; realiza análisis estructural para
identificar, tanto, las variables esenciales y actores clave del entorno, los
acontecimientos, su trayectoria y tendencias, como la red de relaciones internas al
sistema para el desarrollo de opciones que faciliten la toma de decisión, acciones de
cambio y resolución de problemas.



MANEJO DE AMBIGUEDAD

Significa gerenciar la ambigüedad e Incertidumbre del entorno. asumiendo riesgos calculados
para decidir actuar sin tener la totalidad de elementos.

• En el nivel más bajo implica sentirse cómodo enfrentando el cambio y moviendo
palancas para visualizar opciones o dar orientaciones.
• En su nivel más alto implica sentirse cómodo con el cambio, la incertidumbre, con el
manejo de problemas difusos donde no existen claras soluciones; llegando a
conclusiones sin tener suficiente data o la totalidad de elementos para generar acción.

ESCALA-CONDUCTAS A SER OBSERVADAS

Dar significado y estructurar respuestas:

Le da significado a la diversidad de datos del contexto y estructura respuestas a los
requerimientos del mismo. Simula opciones en torno a lo que va a ocurrir y actúa en
consecuencia

Manejar contradicciones y desarrollar respuesta:

Maneja un número previsible de contradicciones y desarrolla respuestas que le permiten
balancear su capacidad para procesar información compleja y diversa con las demandas
impuestas por un entorno interdependiente, incierto o de desorden.

Abordar problemas y desarrollar estrategias:

Identifica los desajustes del entorno y hace análisis de opciones ante las exigencias y
situaciones, sin precedentes, que lo rodean y desarrolla estrategias que facilitan el manejo de
las rupturas del entorno, pudiendo abordar los problemas y situaciones desde otras
perspectivas y pautas de actuación mas adecuadas a las nuevas exigencias

Establecer un orden y elegir:



Organiza y establece un orden productivo en la diversidad, integrando y movilizando los
diversos entornos en los que actúa. Modifica su conducta y la manera de manejar la realidad
cuando cambian las condiciones del entorno, eligiendo entre diferentes posibilidades y
perspectivas que se le presentan.

Realizar recomendaciones:

Acepta situaciones estructuralmente inestables o insatisfactorias para pasar a una situación
que ofrece soluciones, aprovechando en pleno las circunstancias en que se producen los
hechos. Maneja las perturbaciones y los elementos novedosos a los que se ve sometido el
entorno en que se desenvuelve, sacando ventaja de los obstáculos imprevistos y realiza
recomendaciones.

Actuar sin tener la totalidad de elementos:

Toma decisiones acertadas cuando enfrenta situaciones complejas. ambiguas y
contradictorias. Llega a conclusiones sin tener suficiente data, cierra brechas añadiendo las
cosas que faltan. Soluciona problemas sin tener el orden, para establecer planes de acciones
concretos que no dejan dudas sobre las estrategias a tomar ante la variedad de escenarios.



RAZONAMIENTO ESTRATÉGICO

Significa comprender rápidamente los asuntos, tendencias y relaciones del entorno, así como
los puntos fuertes y débiles que presenta la Institución de manera de determinar,
oportunamente, según su impacto, la respuesta estratégica más conveniente.

• En el nivel más bajo incluye la simple comprensión de estrategias.
• En su nivel más alto incluye un profundo conocimiento de cómo las variables y actores
del entorno, en su más amplio sentido, influyen en las estrategias y de como estas, a
su vez, determinan distintas opciones.


Comprender las estrategias:
Capaz de analizar y comprender objetivos y estrategias desarrolladas por otros, pero no se
observa capacidad para desarrollar individualmente una estrategia organizativa efectiva.

Relacionar las acciones actuales, con los objetivos estratégicos:
Priorizar el trabajo en función de los objetivos de la unidad y actúa con base en los mismos.

Pensar en términos estratégicos:
Desarrolla objetivos, estrategias y metas en el largo plazo. Orienta las actividades del día a
día hacia el largo plazo, identifica asuntos importantes en el largo plazo, problemas y
oportunidades.

Relacionar las tareas diarias con las estrategias propias o externas o con Ias
perspectivas en el largo plazo:
Evalúa y sitúa las actividades diarias de corto plazo en el contexto de las estrategias del
negocio a largo plazo. Constata sus propias acciones con el plan estratégico de la
Organización. Posee visión global cuando surgen oportunidades o proyectos o aplicaciones a
largo plazo de las actividades presentes. Anticipa posibles respuestas a las distintas
iniciativas.


Comprender el impacto externo en la estrategia interna:
Está consciente de cómo evoluciona el entorno y cómo los cambios pueden afectar a la
Institución y la unidad que dirige; considera como pueden verse afectadas las políticas,
decisiones, los procesos, estructuras y métodos por las tendencias y cambios futuros.
Planificar acciones en función de las estrategias internas y externas para responder a
las demandas externas:
Prepara y revisa planes de contingencia para problemas y situaciones que puedan ocurrir,
rediseña la unidad para alcanzar objetivos en el largo plazo, evalúa y establece un cuerpo de
opciones y determina, fija o propone escenarios, establece un plan de acción para alcanzar
objetivos y/o visión a largo plazo, comparte con otros sus puntos de vista sobre posibilidades
internas de la Institución.



LIDERAZGO DEL CAMBIO

Significa asumir el Rol de líder de un equipo de trabajo. Implica el deseo de guiar a los
demás mediante una clara dirección inspirando, comprometiendo y motivando.

• En su nivel más bajo implica, revisar la necesidad de cambio.
• En su nivel más alto implica comunicar una dirección, visión de futuro convincente.
Generar un ambiente de entusiasmo y compromiso profundo con el componente
estratégico en el equipo.


Mencionar la necesidad de cambio:
Expresa públicamente la necesidad de cambio en la organización sin detalles específicos.

Informar a las personas:
Se asegura que el equipo dispone de la información necesaria, mantiene a las personas
informadas sobre las decisiones que los afectan. Explica los motivos que lo han Ilevado a
tomar una decisión.

Ser catalizador del Cambio:
Posee un fuerte sentido de su rol como agente de cambio y se percibe como catalizador del
mismo, para lo cual comunica, efectivamente, la necesidad de dicho proceso, establece y
mantiene acciones que soportan la direccionalidad del esfuerzo.

Crear compromiso y sentido de pertenencia:
Ayuda a otros a establecer los objetivos, prioridades y metas que tienen significado en
términos de la misión, visión y políticas tanto de su unidad como de la Institución, fija cuales
son las expectativas de desempeño, presta soporte y hace seguimiento, prepara a otros en la
identificación de las barreras que obstaculizan el cambio y consigue o presta apoyo para
superarlos.



Se posiciona como líder:
Consigue que los demás participen en el alcance de la misión, visión, objetivos específicos,
consolidación del clima, se asegura que el mensaje de cambio ha sido captado, es el modelo
de actuación para los demás, un líder que transmite credibilidad, valora la innovación,
liderando iniciativas para mejorar los procesos, cambiar la estructura, los sistemas,
combinando talentos como soportes efectivos de la estrategia de su unidad.

Desarrollar y comunicar una visión convincente de futuro:
Establece dirección, desarrollando el componente estratégico (misión, visión, factores claves,
principios y valores, políticas internas), las estrategias para producir, gradualmente, los
cambios, comunica una visión de futuro convincente, comprometiendo a todos aquellos cuya
cooperación se necesita, creando equipos y alianzas, para lo cual motiva e inspira, crea
sinergia trabajando las barreras que obstaculizan el cambio y atendiendo, como parte del
mismo. las necesidades Institucionales y de la gente.



RESPONSABILIDAD POR RESULTADOS

Significa actuar para responder por el proceso de gestión y por los productos esperados en
término de la responsabilidad asignada; incluye desde la formulación del plan, hasta su
ejecución, seguimiento y evaluación.

• En su nivel más bajo incluye responder por los productos esperados dentro de los
tiempos establecidos.
• En su nivel más alto incluye responder por el plan cuyos resultados reflejen: relación
integrada entre sus componentes, use racional de los recursos y obtención de
productos superando los tiempos establecidos en el plan.


Ejecutar tareas:

Procura su orden, nitidez, precisión.

Ejecutar Iniciativas:
Realiza las actividades que le han sido asignadas, que las condiciones de satisfacción han
sido claramente establecidas; responde por su alcance y se esmera por superar los
estándares establecidos.

Establecer las actividades y controlarlas:
Establece las actividades a ser realizadas para alcanzar sistemáticamente las iniciativas;
asegura el orden, los recursos de todo orden y controla los tiempos de ejecución

Formular los indicadores de gestión e iniciativas:
Establece los indicadores de resultado e iniciativas a ser desarrolladas durante la vigencia
del plan, para lo cual considera temas y objetivos estratégicos y objetivos ordinarios. Asegura
los recursos, determina resultados y productos a ser alcanzados y los mecanismos de
seguimiento.



Traducir las estrategias de su unidad en objetivos estratégicos y formular el plan de su
unidad:
Establece una adecuada relación entre el componente estratégico (misión, visión, retos,
factores clave, políticas) los procesos: la estructura organizativa, abordando diseños que
privilegian la innovación, el servicio al cliente. Un incremento de la capacidad de respuesta y
productividad; la asignación de recursos de toda naturaleza; administración de los gastos, así
Como establece mecanismos de evaluación y seguimiento de la gestión de su respectiva
área.

Responder por el proceso de gestión y por los productos esperados:
Coloca en los cargos a individuos idóneos, haciéndolos participes del plan, asignando
suficiente nivel de responsabilidad y autoridad para Ilevarlo a cabo, estableciendo políticas y
consolidando métodos para su seguimiento.



DIRECCIÓN DE OTROS

Significa utilizar el poder que el cargo le confiere de manera apropiada y efectiva. Logra

comprometer a los demás para que hagan lo que considera que es apropiado y beneficia a la

organización a largo plazo. Implica "decir a los demás lo que tienen que hacer" es decir,

confrontarlos y hacerlos responsables por su desempeño en la Institución.

• En su nivel más bajo implica dar instrucciones básicas dejando explicitas las

necesidades y exigencias.

• En su nivel más alto implica responsabilizar a las personas por sus resultados.


Dar instrucciones precisas:

Asigna y programa el trabajo de otros, supervisa mientras se ejecutan, revisando resultados

para determinar su puntualidad, calidad y efectividad.

Dar instrucciones básicas:

Proporciona instrucciones apropiadas, dejando razonablemente explicitas las necesidades y

exigencias. Se asegura de proporcionar información detallada sobre los objetivos y sus

implicaciones en el nivel individual y grupal.

Establecer límites:

Niega con asertividad peticiones irracionales de los demás establece límites a sus

comportamientos. Fija condiciones o presiona porque tengan disponibles los recursos

deseados.



Exigir altos rendimientos:

Establece estándares y exige un elevado nivel de desempeño y calidad. Cuando es

necesario insiste en que sus instrucciones o peticiones se sigan con rigor.

Controlar el rendimiento de los demás:

Lleva a cabo un seguimiento estrecho del desempeño de los integrantes de la unidad

comparándolo con los objetivos establecidos. Identifica potenciales conflictos, pone al

descubierto desacuerdos y ayuda a resolverlos.

Responsabilizar a las personas por los resultados:

Con base en los elementos del plan, (objetivos estratégicos, indicadores de resultados e

iniciativas), responsabiliza a las personas por el alcance de los productos esperados, señala

los pasos, hace seguimiento, identifica las acciones y confronta, para lo cual, discute abierta

y directamente con la gente sus problemas de rendimiento y establece las consecuencias

necesarias. Revisa el desempeño en función de metas fijadas



PREOCUPACIÓN POR EL ORDEN Y LA CALIDAD
Significa actuar para reducir al máximo la incertidumbre del entorno. Se refleja en la continua
comprobación y control del trabajo, información o la insistencia para que los papeles y las
funciones asignadas estén claras. Establece y mantiene sistemas de información.
• En su nivel más bajo incluye definir por escrito objetivos tareas y roles.
• En su nivel más alto incluye el desarrollo de sistemas complejos para el registro y
seguimiento de información.
Mostrar preocupación por el orden y la calidad:
Le gusta trabajar con ideas claras: busca tener definidos y preferiblemente, formulados por
escrito los objetivos, tareas y roles.

Comprobar su propio trabajo:
Comprueba doblemente la exactitud de la información o de su propio trabajo.

Controlar el trabajo de los demos:
Controla la calidad del trabajo de los demos, asegurándose de que sigan los procedimientos
establecidos, o bien Ileva un seguimiento detallado de las actividades propias o de los
demos.

Controlar datos, proyectos o procesos:
Controla el progreso de un proyecto y de sus objetivos o plazos. Realiza seguimiento de la
información, detecta datos erróneos o ausentes y busca información que le permita mantener
el orden, tiene una preocupación general por mejorar el orden de los sistemas establecidos.

Desarrollar métodos y sistemas:
Desarrolla y usa sistemas para organizar y mantener información.

Desarrollar métodos y sistemas complejos:
Desarrolla nuevos, detallados y complejos sistemas de forma de incrementar el orden y
mejorar la calidad de la data e información.


TRABAJO EN EQUIPO

Significa actuar para desarrollar equipos de alto desempeño, que permitan a través de la
participación, pertenencia, cooperación, alcanzar a excelencia, servicio y la agregación de
valor para la institución.

• En su nivel más bajo implica cooperar, ser miembro de un equipo, apoyar las
decisiones, realizar el trabajo que le corresponde.
• En su nivel más alto implica consolidar la filosofía de equipo, generando compromiso
con el desempeño y agregación de valor para la Institución.


No se requiere
Esta competencia no es necesaria en el cargo.

Cooperar
Participa con gusto en el equipo, apoya las decisiones y es miembro apreciado en el equipo,
realiza la parte de' trabajo que le corresponde. Mantiene a los demás miembros informados
sobre temas que afecten al equipo comparte con ellos toda la información importante o UTIL.

Solicitar opiniones del grupo
Valora las ideas y experiencia de los demás, mantiene una actitud abierta a aprender de los
demás (especialmente de sus subordinados). Solicita opiniones e ideas a los demás a la
hora de tomar decisiones o realizar planes específicos. Invita a todos los miembros del
equipo a tomar parte del proceso.

Animar a los demás: Reconoce públicamente el merito de los miembros del equipo que
trabajan bien en termino de sus habilidades y contribuciones. Anima y motiva a los demás,
haciéndoles sentirse importantes come miembros del equipo. Permanece con el grupo en
situaciones difíciles.



Crear espíritu de equipo
Actúa para desarrollar un clima de trabajo en equipo y cooperación, genera símbolos de
identidad.

Consolidar el trabajo en equipo
Actúa para consolidar una cultura y clima de equipo de trabajo, ubica el desempeño como
característica distintiva, generando espacios que permitan el desarrollo de un propósito
común, claridad de roles, liderazgo aceptado, procesos efectivos, sólidas relaciones y
excelente comunicación.



DESARROLLO DE OTROS (FACULTAR)

Significa desarrollar individuos o equipos, delegando suficiente responsabilidad y autoridad
para que tengan un profundo sentido de compromiso personal, participen, hagan
contribuciones importantes, sean creativos e innovadores, asuman riesgos, quieran sentirse
responsables y asumir cargos de liderazgo. Incluye fomentar el trabajo en equipo dentro y
fuera de la organización, facilitar el use eficiente de los equipos.

• En su nivel más bajo, implica expresar expectativas positivas de otros, hablar bien de
los miembros del equipo. Confiar en sus decisiones y en que saben lo que están
haciendo, mostrar respeto por los demás.
• En su nivel más alto implica delegar totalmente la autoridad y responsabilidad para
que las personas se desarrollen. Incluye dar la oportunidad de cometer errores y
aprender de ellos, en un ambiente libre de críticas.


Dar apoyo
Ofrece apoyo, dedicando tiempo a su equipo para dar orientaciones de cómo realizar el
trabajo, aclarar dudas, generar confianza.

Expresar expectativas positivas
Expresa expectativas positivas de otros, habla bien de los miembros del equipo. Confía en
sus decisiones y en que saben lo que están, haciendo, muestra respeto por la inteligencia de
los demás.

Delegar tareas rutinarias
Delega tareas rutinarias a sus empleados, demuestra confianza en la habilidad de los
empleados para ejecutar tareas a un nivel aceptable de rendimiento. Asigna los recursos
necesarios al empleado.



Mostrar confianza
Muestra confianza al reconocer que los demás tienen las capacidades necesarias para
conseguir metas elevadas.

Dejar a otros liderizar y animarles
Públicamente reconoce a los que lo han hecho bien. Autoriza y apoya otros, los hace sentirse
fuertes o importantes. Acepta y respalda los puntos de vista, recomendaciones o acciones de
otros.

Delegar totalmente
Después de valorar la capacidad de las personas a su cargo delega completamente la
autoridad y responsabilidad, para que las personas desarrollen así una característica
específica. Incluye el dar la oportunidad de cometer errores y aprender de ellos en un
ambiente libre de crítica. También asigna los recursos apropiados a los empleados.



MOTIVACION AL LOGRO

Significa, la preocupación por realizar el trabajo de la mejor forma posible o por sobrepasar
los estándares de excelencia establecidos Los estándares pueden ser el propio rendimiento
en el pasado (superación), unos objetivos medidles establecidos (orientación resultados), el
desempeño de los demás (competencia), metes retadoras que uno mismo se ha marcado
(mejoramiento continuo), a bien lograr aquello que nadie antes ha conseguido (innovación).

• En su nivel más bajo implica, el deseo de mejorar el trabajo o el proceso en que
participa.
• En su nivel más alto implica, hacer cosas nuevas, retadoras asumiendo riesgos
calculados.


Querer trabajar correctamente
Intenta realizar el trabajo bien. Siente la necesidad de mejorar su trabajo o el proceso. Le
frustra sentirse ineficaz (Por ejemplo, lamenta haber "perdido tiempo" y quiere mejorar), pero
no hace nada para conseguir mejoras concretas.

Establecer sus propios objetivos "de excelencia" (estándares)
Utiliza sus propios sistemas para medir y comparar sus resultados contra unos "niveles de
excelencia" en el trabajo que no han sido establecidos por sus superiores, sino por el/ella. Se
siente energizado y entusiasmado por realizar un trabajo impecable y de calidad.

Mejorar el rendimiento y conseguir resultados
Modifica el sistema o sus propios métodos de trabajo para conseguir mejoras en el
desempeño. Logra resultados concretos. Por ejemplo, encuentra formas mejores, más
rápidas, menos caras o más eficientes de hacer las cosas sin establecerse metes especificas
para ello



Establecer y lograr objetivos realistas y retadores
Establecer objetivos retadores (mi nivel de cumplimiento estará en un 100%) para sí mismo y
para otros. Se refiere o utiliza indicadores de gestión para medir y comparar los resultados
obtenidos, por ejemplo: cuando yo Ilegué al cargo, el desempeño estaba en un 60% y ahora
estará en 80%.

Realizar análisis de la relación costo-beneficio
Manteniendo siempre en la mente la relación entre "recursos utilizados y resultados
obtenidos", toma decisiones, establece prioridades u objetivos. Hace continúes referencias al
posible beneficio, los rendimientos de una inversión o el análisis costo-beneficio de las
acciones.

Asumir riesgos calculados de negocio
En un entorno de incertidumbre, compromete recursos y tiempo importantes para conseguir
mejorar el rendimiento, intenta hacer algo nuevo y alcanzar un objetivo difícil, pero todo ello,
tomando las medidas necesarias para minimizar el riesgo. O anima y apoya a sus
subordinados para que asuman riesgos calculados.



COMPETENCIAS CONVERSACIONALES

Significa reconocer y respetar la existencia de opiniones diferentes; escuchar y preocuparse
por la efectividad del escuchar en los demás; entender la legitimidad de las diferencias,
integrar puntos de vista para expandir posibilidades; igualmente, capacidad para verificar,
minuciosamente, la información antes de entregarla, a fin de garantizar la efectividad de la
posterior toma de decisión. Al emitir juicios, dada su importancia a futuro, se asegura que
dispone de fundamentos. Por otra parte, demuestra capacidad para recibir y entregar juicios
críticos; entiende el proceso del que participa y valora la coordinación de acciones, utilizando
las fases de dicho proceso.

• En su nivel más bajo, escuchar atentamente, apoyando opiniones aun cuando se está
en desacuerdo.
• En su nivel más alto implica dominar los componentes de una conversación, así como
reconocer y utilizar diferentes tipos de conversación.


Escuchar
Posee paciencia para escuchar y es capaz de apoyar opiniones de otros aun cuando está en
desacuerdo.

Escuchar atentamente
Practica la escucha activa y se esfuerza por comprender los puntos de vista de los demás,
atendiendo sin interrumpir, verifica los mensajes; su lenguaje corporal es congruente con los
aspectos señalados.

Comunicar adecuadamente
Es efectivo en el intercambio de información, enfrenta asuntos difíciles, fomenta la
comunicación abierta, es receptivo ante las críticas constructivas, tanto en su dimensión
positiva como negativa.



Ser un comunicador influyente
Presenta ideas, opiniones, (escritas y verbales) de forma clara, lógica y suscrita, gana
aceptación, es hábil para modificar los puntos de vista de otros.

Exhibir los componentes de una conversación
Al conversar da a conocer la forma como observa la situación y los cursos de acción que
considera más apropiados. Indaga para que el otro revele sus inquietudes. Verifica escuchar,
comparte inquietudes de forma de inferir las acciones involucradas y sus consecuencias.
Integra puntos de vista y toma de decisiones.

Dominar los componentes de una conversación
Sabe escuchar y se preocupa por la escucha de los demás, propone e indaga, distingue
afirmaciones de declaraciones y dentro de estas últimas, reconoce la importancia de los
juicios para generar acciones. Coordina acciones aplicando las fases del proceso. Es capaz
de diferenciar y mantener distintos tipos de conversación, según las características de la
audiencia.



IMPACTO E INFLUENCIA

Significa causar impacto en los demás y convencer a otras personas mediante estrategias de
persuasión e influencia lo cual incluye: el cálculo anticipado del posible impacto de las
palabras y acciones de uno mismo, para luego seleccionar las palabras y acciones con más
probabilidades de producir el efecto deseado. Elegir cuidadosamente en el momento en que
se emprenden las acciones a fin de maximizar su eficacia y presentar un caso o argumento
lógico y atrayente.

• En su nivel más bajo la persona intenta producir un efecto o impacto concreto.
• En su nivel más alto la persona utiliza estrategias complejas en términos de cada
situación, así como influye o persuade a otras personas para que estas, a su vez,
influyan sobre otras.


Intención pero no toma acción
La persona intenta producir un efecto o impacto concreto sobre los demás. Por ejemplo,
manifiesta interés por su prestigio, categoría o estatus, aspecto externo. Calcula la influencia
que sus declaraciones y acciones ejercieron sobre la audiencia.

Utilizar persuasión directa, toma una acción directa para persuadir
La persona realiza una sola acción para persuadir a los demás mediante conversación o
exposición. Por ejemplo; recurre a la razón, a los datos al propio interés de los demás o a
una finalidad importante, utiliza ejemplos concretos, ayudas visuales, gráficos,
demostraciones. no hace intentos evidentes para adaptar los argumentos a los intereses y
nivel de la audiencia.

Utilizar persuasión adaptativa. Realiza varias acciones para influir
Trata de persuadir de varias maneras. Prepare datos cuidadosamente para después
exponerlos. Presenta dos o más argumentos o puntos de vista en una presentación o
discusión.



Calcular el impacto de sus palabras o acciones
Adapta la presentación u orienta la discusión para atraer el interés de los demás. Piensa de
antemano en el efecto que una acción o cualquier otro detalle producirá en su imagen ante la
audiencia. Define la estrategia para involucrar a otros en una acción. Se anticipa y prepare
para las reacciones de los demás.

Utilizar influencia indirecta
La persona utiliza tácticas específicas en su proceso de influir en los demás y adapta sus
tácticas a cada grupo. Se vale de expertos o terceras partes para influir, o bien utiliza tres
diferentes acciones para influir en los demás.

Utilizar estrategias de influencia
La persona utiliza estrategias complejas a la medida de cada situación y, frecuentemente,
crea cadenas de influencia indirecta. Por ejemplo, influye o persuade a una persona para que
este influya sobre otras. La persona estructura tareas o situaciones de un modo que propicie
la conducta deseada.


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