El documento describe el proceso de fijación de precios que incluye analizar factores como los costos, el volumen potencial del mercado y las características del producto para determinar un precio que permita vender el producto y obtener una utilidad razonable. Los métodos comunes para fijar precios son el costo más un porcentaje, los precios competitivos y el precio óptimo. Se deben evaluar continuamente los resultados para ajustar los precios según cambien las condiciones del mercado.

1. Fijación del precio
Son los factores que el fabricante o
comerciante considera al determinar
el precio de un producto.

2. Fijación del precio
Para llegar a esta decisión es preciso reunir y
analizar la información acerca de:
• Analizar el volumen potencial del mercado
• Acerca de los costos,
• Acerca del propio producto
El precio de un producto se determina
basándose en conocimientos específicos; se
requiere un trabajo de deducción.

3. Fijación del precio
Las distintas compañías utilizan diferentes métodos:
• Una compañía grande que maneja muchos
productos de un precio unitario bajo, tiene que
emplear un método rápido.
• Una compañía que obtiene sus recursos de unos
cuantos productos, invierte una cantidad
considerable de tiempo buscando el precio para
cada venta. Ejemplo: computadoras , venta de
una casa, etc.

4. Fijación del precio
Ambas tienen el mismo objetivo económico:
• Fijar un precio que permita vender el
producto y obtener un beneficio razonable.
• Fijar el precio es un proceso continuo.

5. Fijación del precio
Incluye cinco actividades diferentes:
1. Calcular las ventas
2. Calcular los gastos
3. Aplicar los métodos y la política de precios de
la compañía
4. Buscar la manera de variar los precios
5. Evaluar los resultados

6. Calcular las ventas
• El primer paso al escoger un precio es
determinar la cantidad o el volumen
determinado de ventas que se prevé para el
producto.
• Analizar y medir cuidadosamente el mercado
• Juzgar la fuerza y la importancia de la
competencia. (Marketing)

7. Calcular las ventas
Mercado para el producto
• Diseñar el producto de manera que resulte
atractivo para determinado mercado
• Destinado a un segmento determinado del
mercado

8. Calcular las ventas
• ¿A quién esta destinado el producto?
• ¿Cuál es la extensión de ese mercado?
• ¿Con qué rapidez crece el mercado?
• ¿Quiénes son los clientes en perspectiva?

9. Calcular las ventas
Fijar objetivos de ventas considerando:
• Las unidades del producto que se venderán
• Suma de dinero que generaran esas ventas.
• Es importante que haya posibilidades de
crecimiento y desarrollo del mercado
• Para que un producto tenga éxito es preciso
que el mercado no sea estático sino creciente

10. Calcular las ventas
Examen de la competencia
Información de la competencia de ese mercado
• ¿Cuántos productos similares existen ya en el
mercado?
• ¿Cómo se divide el mercado entre esos
competidores?
• ¿Cómo se compara el producto?
• ¿Cuáles son los precios de los productos
competidores?

11. Calcular las ventas
Examen de la competencia
• Si la tónica del mercado es de tranquilidad probablemente
la demanda del mercado es igual o mayor que la oferta
• Si el mercado esta tenso y difícil; la elección de un precio es
una decisión crítica debido al impacto de este en la
competencia
• Un producto que se compara con los productos
competidores más populares puede causar gran conmoción
en el mercado
• Un producto cuyo precio esta en perfecta armonía con la
estructura de precios en el mercado tiene todas las
posibilidades de conquistar una parte del mercado

12. Calcular los gastos
Es la suma de los costos y de la utilidad
• Debe reunir un precio suficiente para cubrir
los costos
• Fijar los precios que deben incluir los gastos
de desarrollo y gastos generales
• Los costos de producción y de distribución
• Los de publicidad, promoción y ventas (gastos
fijos y gastos variables)

13. Calcular los gastos
Gastos fijos
• Costos de desarrollo. Son los gastos incluidos
en el diseño original y en la planeación del
producto
• Costos generales. Son la porción del costo de
administrar la compañía, (salarios de los
ejecutivos, alquiler, investigación, etc. )

14. Calcular los gastos
Gastos variables
• Los costos de producción se refieren a la
fabricación del producto; el costo de
maquinaria para procesar los materiales,
mano de obra.
• Costos de distribución que entran en el
proceso de trasladar ese producto, incluyen
almacenamiento, envasado y transporte.

15. Calcular los gastos
Gastos variables
• Costos de publicidad, promoción y ventas
ocupan por lo general el segundo lugar en
importancia, después de los costos de
producción y distribución.
• Los costos de publicidad y promoción tienden
a ser mayores en los ramos de mucha
competencia.

16. Calcular los gastos
Costo unitario
• Se debe determinar el precio por unidad es
decir el precio que debe cargarse al cliente

17. Métodos y políticas para fijar los precios
Los métodos básicos son:
1. Método de costo más un porcentaje
2. Método de precios competitivos
3. Método de precio óptimo

18. Métodos y políticas para fijar los precios
Método de costo más un porcentaje
• Método más sencillo para determinar un precio
• Debe determinarse el costo unitario de un producto, y
luego sumarle un porcentaje determinado.
• Es muy útil para las compañías que venden grandes
cantidades de artículos relativamente económicos.
• El recargo debe calcularse no solo teniendo en cuenta
el beneficio bruto deseado y la utilidad neta prevista
sino también la competencia
• Los mejores partidarios de este método son los
comerciantes y los mayoristas

19. Métodos y políticas para fijar los precios
Método de precio competitivo
• Si un mercado es de mucha competencia y el producto
nuevo es muy parecido, entonces la compañía puede
marcar el producto a un precio similar a los de la
competencia.
• Pueden ser también una maniobra para vender un
precio por encima o por debajo de la competencia.
• Los precios por debajo de la competencia son para
atraer al gran público
• Los que están por arriba son para atraer a un público
selecto, haciéndolo exclusivo o distintivo

20. Métodos y políticas para fijar los precios
Método de precio óptimo
Es aquel en que se fija el precio que reportará la mayor cantidad total
de utilidad neta.
Funcionamiento:
1. Se preparan una serie de posibles precios
2. Comparándolos con la competencia
3. Se calcula el número de unidades del producto que se vendería a
cada precio ( resultado del calculo de ventas y de la investigación
de la demanda del mercado)
4. Se calculan los ingresos totales que se obtendrán con cada precio
5. Se calcula el costo de producir y distribuir las distintas cantidades
6. Se calcula la utilidad que se generaría a cada nivel de precios
(ingresos totales menos costo total).
7. Se calcula el precio optimo.

21. Formas de variar los precios
La cuestión de los precios incluye algo más que
el propio precio
• Los descuentos y las concesiones, las
condiciones de entrega y diversas clases de
ventas pueden utilizarse para variar el precio.

22. Formas de variar los precios
Las variaciones en los precios son
frecuentemente resultado de:
1. Descuentos y concesiones comerciales
2. Condiciones de entrega variables
3. Ofertas de ventas especiales.

23. Las variaciones en los precios
• Los descuentos. Son reducciones de las listas
de precios. Ejemplo: Descuento a mayoristas.
• Las concesiones ofrecen a los compradores un
pago por las funciones de marketing que
realizan. Ejemplo: Descuento a comerciante
por ventas.

24. Las variaciones en los precios
Descuentos y concesiones:
• Los descuentos por pago al contado.
• Las condiciones de entrega y los descuentos por
cantidad
Las ventas especiales:
• Para deshacerse de un producto de poco movimiento
(fuera de temporada)
• Para impulsar las ventas.

25. Evaluación de los resultados
Ningún precio es indefinidamente ideal, influyen factores
que pueden cambiar los precios originales:
• Aumento de los gastos de producción o distribución
• Cambio en la demanda del mercado
• Presión competitiva.
Consecuencia: Las utilidades disminuyen o el tamaño del
mercado no coincide paralelamente con el crecimiento
del mercado

26. Evaluación de los resultados
La evaluación de los resultados de la decisión sobre los
precios
debe ser un proceso continuo. (Reajustar los precios):
Algunas opciones:
1. Instalar nuevo equipo
2. Nuevo sistema de entrega
3. Reducir el tamaño del producto
4. Eliminar algún lujo
5. Añadir atractivo o eficacia la producto
6. Mejorar campaña de publicidad y promoción
7. Inversión adicional