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Módulo
“PLAN DE NEGOCIOS”
Conceptos Fundamentales del
Curso

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PRIMERA UNIDAD
Introducción al Plan de Negocios
El proceso de concreción de un Negocio, parte con el
desarrollo de “Una Idea de Negocio”. La definición de
este paso genera un Proyecto Innovador (vista en su
desarrollo en el módulo Taller de Emprendedores).
Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo,
llevándolo a un documento denominado “Plan de Negocio” (La
elaboración de este documento es el Objetivo de este
Módulo)

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Introducción
¿Qué es un Plan de Negocios?
Resumen pormenorizado de una oportunidad de
negocios y de la estrategia que se usará para
aprovecharla
Un Plan de Negocios es un instrumento de
planificación muy útil a la hora de tomar decisiones
empresariales. Consiste en la planificación de una
serie de actividades cuyo objetivo es el de
aprovechar una o más oportunidades de
negocios. En el se definen los pasos que deben
seguirse para crear o desarrollar un negocio.
Se trata de un documento breve, claro y conciso,
que describe los objetivos del negocio que se
desea iniciar a mediano plazo (1 a 3 años desde
el inicio del negocio), los pasos que se deben
seguir para lograr dichos objetivos y la
rentabilidad que se espera alcanzar.

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Diferencia entre Proyecto Innovador y
Plan de Negocio
La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y
elaborar el plan de negocios es básicamente el
contenido de la información y el plazo de ejecución
Un proyecto se limita a describir un conjunto
de actividades que se tienen que realizar para
lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y
tiempo determinado.
Un Plan de negocios es un documento de análisis
para la toma de decisiones sobre como llevar a la
práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.
El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o área de oportunidad, que muestre la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir
para generar un negocio viable.

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Concepto del Negocio
Para el desarrollo de nuestro Negocio debemos
identificar:
Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo
negocio es importante determinar que necesidad de un
grupo de consumidores no se satisface o no está cubierta
en el mercado.
Solución propuesta: ¿Cómo satisface nuestro producto
las necesidades descritas anteriormente?
Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio
también es necesario destacar las características
novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o
servicios con respecto a otros que se ofertan en el
mercado.

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¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
El plan de negocios es pues un documentos único en
donde se muestran todos los aspectos de un proyecto,
con el fin de:
Que los superiores de una empresa los aprueben.
Para convencer un inversionista de que puede con
toda tranquilidad, invertir en nuestro negocio.
Para en caso de pedir un préstamo, respaldarlo con la
efectividad del negocio mostrado en el Plan.
Para presentar un oferta de compraventa.
Para conseguir una licencia o una franquicia de una
compañía nacional o extranjera.
Para despertar el interés de invertir en el negocio por
un socio potencial.
El plan de negocio sirve también para reevaluar su
negocio, buscar alternativas, poner en práctica
acciones y así reorientarlo.

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La importancia de un Plan de Negocio
Los inversionistas sólo estarán dispuestos a
respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz
de ejecutarlo
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio
Obliga a las personas que están creando la empresa a
analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que
asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.
Muestra posibles lagunas de información y ayuda a
subsanarlas de forma eficaz y estructurada.
Asegura que se tomen decisiones, de forma que se
adopte un método bien enfocado.
Hace surgir la lista de recursos que se necesitarán para
desarrollar el negocio.
Constituye una prueba experimental de lo que será la
realidad.

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CHILE Un Plan de Negocios es un documento que reúne toda la
información necesaria para evaluar un negocio y poder
ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea
aprobado por superiores dentro de la organización, para
atraer a un inversionista, para incentivar un potencial
socio o para conseguir una licencia o franquicia de una
compañía local o extranjera, entre otros objetivos.
Un Plan de Negocios es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como
guía para la ejecución.
Un Plan de Negocios no es la simple redacción de un
documento sino que debe tener una estructura lógica. Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros
y económicos son fundamentales, un Plan de Negocios
no debe limitarse sólo a números.
Introducción al Plan de Negocios

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¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?
Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y
las condiciones básicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes
elementos:
 Simple
Fácil de entender y que comunique su contenido de
manera ágil y práctica.
 Específico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones
y actividades específicas, cada una con fecha estimada de
término, con un claro responsable y un presupuesto
definido.
 Realista
¿Son la proyección de ventas, el presupuesto de gastos y
las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay
nada que dificulte más la implementación de una idea que
objetivos poco realistas.
 Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el análisis del
grupo al que está dirigido.

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Preparación del Plan de Negocios
El proceso de preparación del Plan de Negocios
requiere de una Planificación de sus actividades en
forma Organizada.
Segmentar la Información: Dividir la información
requerida por secciones entre el equipo, estableciendo
responsables y fechas para borrador y versión final.
Crear un cronograma general: Preparar una lista
detallada de actividades, prioridades, responsables y
fechas realistas para estas.
Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un
calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de
información.
Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los
resultados de los documentos elaborados.

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Tipos de Planes de Negocio
Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de máximo 10 páginas.
b) Completo .- Se utiliza cuando el propósito es buscar
cantidades de dinero relativamente importantes o un
socio estratégico. En estos casos, el nivel de detalle de
mercado y financiero es mayor.
c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy
complejo o crece demasiado rápido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratégico
detallado; otras, un plan para los próximos tres a cinco
años, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
más apropiado.

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Estructura del Plan de Negocios
1. Portada y tabla de contenido
2. Resumen ejecutivo
3. Definición del negocio
4. Estudio de mercado
5. Estudio técnico
6. La organización
7. El estudio de la inversión y financiamiento
8. El estudio de ingresos y egresos
9. La evaluación del proyecto
10. Plan de acción
11. Conclusiones y recomendaciones
12. Anexos

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1. Portada e Índice
• La portada es lo primero que verá el lector del plan de
negocios, por lo que debemos asegurarnos de dar una
buena primera impresión. Ésta debe tener un aspecto
profesional e incluir el nombre de proyecto o negocio, el
nombre del autor o los autores del plan, y el logo de la
empresa.
La tabla de contenido o índice es la siguiente página del
plan de negocios. Ésta permitirá saber al lector qué es lo
que va a encontrar en el plan, y le permitirá encontrar
rápidamente la parte que desee leer.

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2. Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo consiste en un resumen de los
puntos más importantes de las demás partes del plan de
negocios, por lo que debe ser puesto al inicio de éste,
pero ser elaborado después de haber culminado las
demás partes.
Éste debe incluir los datos básicos del negocio, la
descripción del negocio, las características
diferenciadoras, las ventajas competitivas, las razones
que justifican la propuesta del negocio, los objetivos del
negocio, las principales estrategias, el equipo de trabajo,
la inversión requerida, y la rentabilidad del negocio.

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3. Definición del negocio
La definición del negocio consiste en la descripción del
negocio y de los aspectos relacionados a ésta.
Ésta debe incluir los datos básicos del negocio, la
descripción de negocio y de los productos o servicios a
ofrecer, las características diferenciadoras, el público
objetivo, las razones que justifican la propuesta del
negocio, los objetivos del negocio, y las estrategias que
permitirán alcanzar dichos objetivos.

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4. Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste en la descripción de los
resultados obtenidos al realizar el estudio de mercado.
Éste debe incluir el análisis del sector o industria, el
análisis de la demanda o público objetivo, el pronóstico
de la demanda o de ventas, el análisis de la oferta o de
la competencia, y el análisis de la comercialización o el
plan de marketing.

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5. Estudio técnico
El estudio técnico o plan operativo describe los
requerimientos físicos del negocio, así como el
funcionamiento de éste.
Éste debe incluir los requerimientos físicos necesarios
para el funcionamiento del negocio, la descripción del
proceso del negocio, la descripción del local, la
capacidad de producción, y la disposición de planta.

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6. La organización
La organización describe la organización del negocio y
cómo se relacionarán entre sí las diferentes unidades
orgánicas que lo conformarán.
Ésta debe incluir la estructura jurídica, la estructura
orgánica, los cargos y funciones, el requerimiento de
personal, los gastos de personal, los sistemas de
información, y el perfil del equipo directivo.

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7. El estudio de la inversión y financiamiento
El estudio de la inversión y financiamiento señala la
estructura de la inversión, y describe los aspectos
relacionados al financiamiento.
Éste debe incluir la inversión fija requerida, los activos
intangibles, el capital de trabajo, la inversión total
requerida, la estructura del financiamiento, y las fuentes
financieras.

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8. El estudio de ingresos y egresos
El estudio de los ingresos y egresos señala los futuros
ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo
en que está proyectado el plan de negocios.
Éste debe incluir los presupuestos de ingresos y de
egresos, el punto de equilibrio, el flujo de caja
proyectado.

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9. La evaluación del proyecto
La evaluación del proyecto describe el desarrollo la
evaluación financiera realizada al proyecto.
Ésta debe incluir el periodo de recuperación de la
inversión y los resultados de los indicadores de
rentabilidad utilizados.

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10. Plan de acción
El plan de acción describe el programa o cronograma de
las actividades más importante que se realizarán en la
ejecución del plan de negocios.
Éste debe incluir las principales actividades en la puesta
en marcha del negocio, los responsables de cada una de
éstas, y las fechas en que se iniciarán, así como los
plazos que tendrán.

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11. Conclusiones y recomendaciones
Las conclusiones y recomendaciones señalan las
conclusiones que se han obtenido al elaborar el plan de
negocios, y las recomendaciones que se brindan, como
consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.
12. Anexos
Los anexos o documentos adjuntos son documentos que
brindan información adicional al lector, los cuales son
incluidos al final del plan de negocios, con el fin de no
recargar demasiado la parte principal del plan, y
terminar dificultando la lectura de éste.
Éstos pueden estar conformados por las encuestas
realizadas, el contrato de arrendamiento del local, los
contratos con los principales proveedores, acuerdos con
socios, material promocional (por ejemplo, anuncios,
folletos, catálogos), especificaciones técnicas de la
producción, detalle de la estructura de costos,
currículums de los miembros del equipo directivo, etc.

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Resumen Ejecutivo
El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el
inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no logra
acaparar la atención y el interés el plan corre un serio
riesgo de ser descartado. La claridad y la facilidad para la
comprensión resultan especialmente importantes.
El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro
proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin
embargo, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes de éste último.
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio
en dos páginas implica a menudo una dificultad superior y
un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte
hojas de descripción detallada.

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Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es un documento de “venta”
y por lo tanto debe ser tentador.
Debe leerse fluidamente
La presentación ha de ser clara –así conseguiremos
atraer la atención del lector.
Lo que se pretende es que los inversionistas muestren
interés en él.
Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir
de base para una comunicación clara y concisa –en una
exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos
clave quedan así tratados en dos minutos.
PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo
tanto debe tocar todos los aspectos importantes del
negocio. Debido a la escasez de espacio habrá cosas que
pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los
aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede
variar.

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Resumen Ejecutivo
Debe tocar los siguientes puntos en forma breve
Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa
Idealmente de no más de 2 páginas

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Análisis de la Industria
Para lanzar un producto o servicio es necesario
conocer bien el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para
conocer o determinar:
La Demanda: clientes y segmentación
La Oferta: competencia
El Atractivo del Mercado

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La Demanda: clientes y segmentación
Debemos indicar cuáles serán nuestros clientes, es
decir a qué segmento o “target” del mercado nos
enfocaremos.
Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,
distribución geográfica, nivel socioeconómico,
poder adquisitivo, estado civil, formas de pago
preferidas, nivel de estudios, gustos, hábitos de
consumo y compra, necesidades o motivaciones.
En el caso de que nuestro mercado objetivo esté
constituido por empresas, nuestro mercado se
puede clasificar por necesidades de insumos,
materias primas o servicios, productos que
comercializa o servicios que presta,
requerimientos de calidad, ubicación, estructura
organizativa, tamaño, número de empleados,
características de su negocio, proveedores o clientes.

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La Oferta: competencia
Analizar la competencia significa conocer quiénes son los
competidores, cuántos son actualmente, cuántos podrían
ingresar al negocio, cuáles son las ventajas competitivas
de cada uno.
Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo
producto o servicio, mismo ámbito geográfico), competidores
indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores
potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la
misma área geográfica, pero por sus características podría llegar
a hacerlo).
Describir a tus competidores permitirá conocer mejor a cada
uno y su forma de operar. Así se puede determinar los
estándares de la industria, las ventajas competitivas de cada
empresa y las barreras de entrada (posibilidad de entrar a la
industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la
industria una vez que el negocio se inicio) que existen.

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El Atractivo del Mercado
Michael Porter identificó 5 fuerzas que determinan
qué tan atractivo es a largo plazo un mercado en
cuanto a su rentabilidad. Estas fuerzas son:
1.- Rivalidad de Competidores de la Industria
2.- Amenaza de Nuevos Competidores
3.- Poder de los Proveedores
4.- Poder de los Clientes
5.- Amenaza de Productos Sustitutos

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5 fuerzas de Porter
Grado de rivalidad
Entre los competidores
Amenaza de entrada
De nuevos competidores
Poder de
Negociación de
Proveedores
Poder de negociación
De Clientes
Amenaza de
Ingreso de
productos
Sustitutos
COMPETIDORES
Oportunidades
y
Amenazas
Gran cantidad
de proveedores
Mercado fragmentado
Gran cantidad de clientes

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SEPTE y Análisis Industrial
Macroentorno:
El análisis del Macroentorno se conoce como
análisis SEPTE o SEPT.
El análisis SEPT incluye una descripción de variables:
Sociales
Económicas
Políticas
Tecnológicas

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Estrategias de crecimiento
Aplicación de la Matriz Ansoff
La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado
o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de
crecimiento en las unidades de negocio de una organización.

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Aplicación de la Matriz Ansoff
Penetración en el mercado: Se persigue un mayor consumo
de los productos actuales en los mercados actuales mediante:
 Aumento del consumo por los clientes/usuarios
actuales
 Captación de clientes de la competencia
 Captación de no consumidores actuales .
Desarrollo del mercado: Pretende la venta de productos
actuales en mercados nuevos mediante:
 Apertura de mercados geográficos adicionales
 Atracción de otros sectores del mercado.
Desarrollo de productos: Persigue la venta de nuevos
productos en los mercados actuales mediante:
 Desarrollo de nuevos valores del producto
 Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas)
 Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
Diversificación: La compañía concentra sus esfuerzos en el
desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados.

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MERCADO Y COMPETENCIA
Un conocimiento completo de los clientes y de sus
necesidades es la clave del éxito de cualquier
negocio. Los clientes constituyen la razón de ser
de nuestra empresa y determinan su éxito o su
fracaso comprando –o no- nuestro producto o
servicio. adquirirán nuestro producto si creen que
les ofrece mayores ventajas que los competidores.
El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas
dos preguntas:
 ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué
ritmo crece?
 ¿Cómo es la competencia?

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Tamaño y crecimiento del mercado
Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la
extensión del mercado en lo que se refiere al número de
clientes y de unidades, así como al total de ventas.
Al elaborar el análisis debemos tener en cuenta que hay
diferencias entre un mercado existente y uno
completamente nuevo.
Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto
que ya está disponible (como, por ejemplo, un dentífrico
más eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir
estas cifras.
Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos
resultará más difícil valorar la dimensión del mercado.
En este caso tendremos que conseguir las cifras
basándonos en el número de clientes potenciales o
segmentos de clientes.

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LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO
Nuestra idea empresarial no será de igual interés para
todos los clientes porque no todos tienen las mismas
necesidades. Por tanto, dentro del mercado global,
debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar
con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a
las cuatro preguntas siguientes:
 ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes
(“segmentación”)?
 ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente
interesantes desde un punto de vista financiero?
 ¿Cómo podemos diferenciarnos de la competencia
(“posicionamiento”) para atraer a estos clientes?
 ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas
esperamos conseguir con estos clientes?

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Segmentación de la clientela
Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer
una necesidad del cliente –de la forma más exacta y
eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva
económica normalmente no resultará viable adaptar
nuestro producto y su publicidad a cada cliente,
deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a
nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del
Marketing, esto se denomina “segmentación de la
clientela”.
La segmentación de clientes tiene dos finalidades:
En primer lugar, sirve para definir el mercado al que
puede llegar nuestro producto.
En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos
sirve para diseñar una estrategia de Marketing específica
–y, por tanto, más eficaz- para los distintos segmentos.

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Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
Para bienes de consumo:
 1. Geográficos: el país (Colombia, Venezuela,
Brasil) o la densidad de población (urbana/rural,
etc.)
 2. Demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión,
etc.
 3. Estilos de vida: Fans del Regeton, ecologistas,
Generación X, etc.
 4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación del
producto, etc.
 5. Comportamiento en la compra: preferencias
de marca, sensibilidad al precio, etc.

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Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
Para bienes de uso industrial:
1. Demográficos: tamaño de la empresa, sector,
localización, etc.
2. Operacionales: tecnología empleada, etc.
3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o
no, contratos con los proveedores, etc.
4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del
pedido, etc.

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La elección del segmento objetivo
Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos
particulares de clientes, tendremos que considerar en
cuáles vamos a centrarnos.
Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios
que resultan útiles:
 El tamaño del segmento.
 El crecimiento del segmento.
 La satisfacción de las necesidades del cliente por el
producto en un segmento.
 El potencial para diferenciar nuestro producto de los
de la competencia.

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FIN
UNIDAD
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