Nayeli Vazquez Antonio elaboró. Prospectación efectiva de clientes.

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MAESTRÍA EN MERCADOTÉCNIA - SAN LUIS POTOSÍ
LA NUEVA ECONOMÍA Y NEGOCIOS EN LA RED MM0402
ALUMNO:
FUENTE:
FECHA:
PROFESOR:
LEM ALFREDO LUJAMBIO CATAÑO
MBA
18 DE JULIO DE 2013LUCERO NAYELI VÁZQUEZ ANTONIO
TÉCNICAS - MÉTODOS DE PROSPECTIVA DE VENTAS Y CLIENTES
Desarrollo de Vendedores, Fernando de León
¿Cómo actúa el valor añadido en los procesos de venta actuales?, Vender desde
el corazón, Alfons M. Viñuela
DOCUMENTO:
La prospección de ventas es la búsqueda de infor-
mación útil que nos permita trazar una estrategia para
iniciar los contactos necesarios que optimicen los
tiempos y los beneficios de una actividad comercial
profesional; se refiere a la búsqueda de información
que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos
comerciales hacia un público objetivo “target”.
En esta búsqueda el propósito principal son clientes;
tener en cuenta el objetivo y através de métodos y
técnicas podemos llegar a ellos. Por ello, la prospección
de ventas como proceso de búsqueda de
información es primordial e indispensable,
que requiere un tiempo (que no es tiempo
perdido, pues nos hará llegar directamente
al mercado objetivo reduciéndo el margen
de error en su ejecución). Cualquier respon-
sable de ventas debe estar realizando en
mayor o menor medida: prospección de
ventas constantemente.
Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos,
obserservar nuevas oportunidades para tener claro un
principio ya no solo propio de las ventas, sino de la
vida en general: “saber qué hay que hacer, y
hacerlo”.
En muchas empresas, tienen sistemas de ventas en los
que ya han focalizado a sus clientes potenciales, que
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son aquellos con los que se va a aplicar el proceso de
ventas (además de a los clientes actuales) para cerrar
contratos.
La búsqueda de contactos y clientes potenciales.
Se realiza con objetividad para pasar a la siguiente fase
del proceso de ventas y establecer un contacto.
Algunas fuentes de información para buscar nuevos
clientes son los anuncios de publicidad, guías, directorios,
revisar clientes de la competencia,
directorios del colegio profesional
al que pertenecen nuestros clientes
potenciales, amigos y conocidos…
También el uso de las redes sociales
(Twitter, Facebook, Linkedin, Xing,
Foursquare,Sonicoyredesprofesionales
específicas de una actividad que,
hoy por hoy casi las hay de todo. Incluso de su correo
electrónico, en el que muchas ideas y contactos van a
poder ir consiguiendo, simplemente preguntando a sus
contactos.Aplicando el sentido común y la relación de
ideas, se pueden detectar nuevas fuentes de prospec-
ción de contactos.
Un grave error que se comete, es generar muchos
contactos, y por tener exceso de ellos... no seguirlos
adecuadamente.

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Cuando se fija una empresa un objetivo de aumentar
sus ventas, resultados, etc, se pongan en contacto con
mucha gente, y les brinden una propuesta, pero si no
se le da seguimiento, no pueden concretar la venta,
hay que seguirlos adecuadamente, observar sus intere-
ses, necesidades y mantenernos activos y con interés
constante. Ellos lo notarán; y es un factor determi-
nante para nuestros objetivos.
Prospectar lo que se pueda; pero seguir las
prospecciones…persistir en el trato directo con el
cliente y priorizar.
Priorizar la prospección de ventas.
En el momento que ya tenemos un listado claro de
posibles clientes; se tiene que priorizar. Tener en
cuenta a quienes será más sencillo contactar, cerrar
una venta y que esta sea lo más rentable posible ya que
una función importante, ya no solo para una empresa y
para su departamento de ventas sino también para el
propio comercial; es crear contactos importantes y
duraderos. Optimizar tiempos y conseguir clientes
rentables, no importando que sean pocos, mientras le
generen gran utilidad a la empresa, en lugar de tener
muchos clientes que generen muy poco cada uno, ya
que el trato por cliente es el mismo, a pesar de lo que
representen a nivel contable en la empresa.
Las variables para abordad clientes potenciales dentro
de la prospección de ventas deben ser: perspectivas de
cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y posibi-
lidad de trazar rutas comerciales y facilidad para
contactar (son perspectivas; ya que se conoce al
cliente).
Técnicas de
Prospección:
Observación: Estar alerta a cambios o sucesos en
el territorio que puedan afectar las ventas como:
nacimientos, graduaciones, matrimonios y promocio-
nes de ventas. Leer diarios es una forma básica para
encontrar pistas.
Seleccionadores: Persuadir a trabajadores comunes
(encargados en tiendas minoristas, secretarias, etc. que
proporcionen pistas e información sobre prospectos).
Centros de Influencia: Afiliarse a organizaciones
o participar en actividades donde se pueda interactuar
con personas “influyentes” que puedan convertirse en
clientes o dar referencia sobre proyectos.
Publicidad: La publicidad eficaz debe estimular
interés en su oferta y alertar a los clientes potenciales a
iniciar el contacto.
Ferias Comerciales y Exposiciones: La
exhibición y muestra en ferias comerciales o exhibi-
ciones donde las personas tienden a reunirse.
Grupos y reuniones: Se realizan para mostrar
productos a muchas personas a la vez.
Concursos: Llevar acabo concursos de ventas.
Visitas por Área: Tocar simplemente las puertas de
una colonia que ofrezca posibilidades a llamar a las
personas incluidas en un directorio.
Cadena Sin Fin: Pedir a todas las personas que
visita nombre de compradores potenciales.
Registros internos: La obtención de información
de los registros de la compañía (por ejemplo, lista de
clientes de otros productos).
Personal de Servicio: Preguntar al personal de
servicio de los clientes cuando es conveniente comprar
algo nuevo.
Directorio de Lista de Correos: En esta área
digital es tan fácil encontrar lista de agrupaciones.
Redes sociales e desarrollo global: Dar infor-
mación por medio de redes sociales, blogs, paginas
web.

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Errores en
la Prospección
Estos errores pueden acabar muchas prospecciones y
hay que considerar y así evitarlos, para poder llegar al
objetivo de la venta.
Error nº 1. Falta de seguimiento
Las oportunidades que se pierden a través de esta
carencia son a menudo la diferencia entre el éxito y el
fracaso. Prospectos a los que olvidamos llamar, men-
sajes de correo electrónico que no enviamos o pérdida
de clientes potenciales, son una fracción de lo que se
nos escapa a diario.
Solución: Utilizar un programa CRM (Customer
Relationship Management o Gestión de la Relación
con los Clientes) para mantener buen registro de las
actividades.
Error nº 2. Vender el producto o servicio
antes de tiempo.
El error consiste en que se vende producto o el servicio
en lugar de la entrevista, debido a una cita mal plani-
ficada o el diseño de las presentaciones, otras veces es
deliberada.
Solución: En el primer contacto, el objetivo es conseguir
una entrevista de ventas y para conseguir esto primero
se debe vender la idea de la entrevista, no el producto o
servicio, sólo la entrevista. y después venderse a sí
mismo como un profesional experto y eficiente.
Errornº 3. Nopoderobteneryusarreferencias.
Es probable que ello sea debido a la falta de confianza
en su producto o servicio. Si no se cree profundamente
en lo que se vende, será difícil pedir referencias, espe-
cialmente a un prospecto que no compró.
Solución: Tómarse el tiempo después de cerrar una
venta. Hacer los trámites y verificar que los datos
sean correctos y después pedir referencias de todos,
incluyendo a los “no-ventas”. Llamar a todas las
referencias, sin importar su fuente.
Error nº 4. Enfoque de sonrisas y
entusiasmo desmedido
En el teléfono, en persona o por correo electrónico, los
vendedores siguen utilizando un enfoque excesiva-
mente entusiasta, sobre-actuando con un falso opti-
mismo.
El enfoque debe ser relajado, profesional y sincero.
Nada de productos milagrosos, éxitos en ventas, mara-
villosos, sin competencia alguna, loc clientes no
pueden confiar en alguien que promueve sus servicios
o productos con este tipo de afirmaciones.
Solución:Evitar la gran sonrisa falsa y bajar el tono y
entusiasmo. Hay un momento en que en que se debe
ser entusiasta, como a la hora de explicar los benefi-
cios, pero no durante el planteamiento inicial.
Error nº 5. Políticas de trabajo inconsistente
La profesión de las ventas es el negocio más subjetivo
del mundo. Es más fácil engañarse a uno mismo en las
ventas que en cualquier otra profesión.
Al final del día o de la semana, se puede creer honesta-
mente que hse havisitado a todos esos prospectos,
realizado demasiadas llamadas y enviado un buen
número de mensajes de correo electrónico. Pero lo que
se cree y se siente rara vez coincide con los hechos.
Solución:Confiar sólo en datos objetivos. Esta es otra
área en la que un CRM pes de utilidad.
Saber con exactitud cuántos prospectos de los que se
han llamado o visitado o mensajes de correo elec-
trónico enviados representan una buena oportunidad
de negocio.
Establecer objetivos claros
de la actividad de prospección y
ser disciplinado en el uso de
datos e información contrastada
aseguran que se realizan consis-
tentemente las visitas