1. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE ADMINISTRACION
MBA- ESTRATEGIA
INOCENCIO MELENDEZ JULIO
JORGE GIRALDO ARISTIZABAL
Bogotá D.C; Julio 19 de 2003.
PRIMERA PARTE –TALLER 1.-
ASIGNACION 1.
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO:
PLAN ESTRATEGICO DEL INSTITUTO DE SEGUROS SOCIALES COMO
EMPRESA PROMOTIRA DE SALUD-EPS Y DE LAS EMPRESAS SOCIALES
DEL ESTADO EN QUE FUE TRSNFORMADA Y ESCIDIDA LA
VICEPRESIDENCIA DE INSTITUCIONES PRESTADORAS DE SALUD.
Presentación.
El Instituto de Seguros Sociales hasta la expedición del Decreto ley 1750 de
2003, contaba con cuatro unidades de negocios a saber: Empresa Promotora
de Salud; Red Pública Asistencial a través de la Institución Prestadora de
Salud; Administración de Riesgos Profesionales, y el negocio de Pensiones a
través del Régimen de Prima Media con Prestación Definida.
La transformación del Instituto de Seguros Sociales, de conformidad con el
Decreto 1750 de 2003, se escindió el del ISS la unidad de negocio de la
Institución Prestadora de Servicios de Salud. El ISS, se quedó con tres
unidades de negocios, que son la Administradora de Riegos Profesionales, el
pensional, y el de las Empresas Promotoras de Salud; y la Vicepresidencia de
la IPS se escindió en siete Empresas Sociales del Estado, del orden nacional
pero con competencias territoriales.
Pero en nuestro trabajo sólo nos concentraremos en la unidad de negocios de
Salud, de tal manera que el ISS, sólo tiene la función en materia de Empresa
Promotora de Salud de atender la población afiliada a la EPS, trabajar niveles
de prevención en salud, y los servicios clínicos asistenciales los presta a través
de la Red Pública y privada en materia de Salud.

2. En el trabajo de Formulación Estratégica de la primera parte del curso,
nosotros propusimos que la Vicepresidencia de la ISS se escindiera del ISS, de
tal manera que éste se ocupe de manera eficiente de la EPS, y la IPS como
Vicepresidencia Nacional se escindiera, de tal manera que se tomaran las
Clínicas y centros ambulatorios y se adscribieran a las distintas Empresas
Sociales del Estado que se crearan. Este trabajo fue presentado con
anterioridad a la reestructuración que hiciera el Gobierno Nacional y depuse el
decreto 2170 de 2003, precisamente contiene nuestra propuesta, de tal
manera que a manera de conclusión anticipada, tenemos que coincidió el
estudio del Gobierno con nuestra propuesta.
Ahora la EPS del ISS, solo se encarga de las afiliaciones y de las prestación de
los servicios de los clientes, contratando prioritariamente a las siete empresas
sociales del Estado en que se escindió la Vicepresidencia de Pensiones, y con
las otras IPS del mercado. A su vez las Empresas Sociales del Estado que
están adscritas al Ministerio de Protección Social deben maximizar la
utilización de toda su capacidad instalada prestando servicios a la EPS del ISS
y de las otras EPS tanto públicas como privadas.
1.- VISIÓN DE LA EPS DEL ISS Y DE LAS EMPRESAS SOCIALES DEL
ESTADO.
• En la próxima década, entre todos nos convertiremos en empresa altamente
competitiva en la promoción de los servicios de salud, y en la prestación de los
servicios asistenciales, orientada a la satisfacción de los afiliados.
1.2.- MISIÓN DE LA EPS DEL ISS Y DE LAS EMPRESAS SOCIALES DEL
ESTADO.
• Ofrecer excelentes servicios en el sistema de seguridad social con principios
éticos y de manera rentable, para reinvertir en toda la sociedad y en especial
en los sectores más vulnerables de la población

3. • Trabajar incansablemente en el cambio organizacional y la consolidación de
una cultura de servicio al cliente en toda la institución
• Asegurar el desempeño competitivo del seguro social a través del
mejoramiento continuo y la medición de la gestión de nuestros procesos y
servicios, con el concurso de todos sus servidores
• Mantener la mayor participación del mercado y liderar el estudio de la
problemática de |a seguridad social para orientar la búsqueda de soluciones y
servir al estado de moderador del sistema.
3.- OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
-Internacionalización: Es el programa por medio del cual todos los colombianos
residentes en Estados Unidos o en el exterior pueden afiliarse al sistema de
salud-EPS a sus familiares o sectores vulnerables excluidos que permanecen
en Colombia, y que quieran hacerlo a Salud del Seguro Social.
-Inventarios de recursos y capacidades: mediante esta estrategia se pretende
hacer eficientes la capacidad instalada que posee, además de la amplia red
logística de hospitales que posee.
-Imagen: se busca mejorar la percepción que tienen los usuarios del sistema de
salud respecto de los niveles de eficiencia en la prestación de servicios.
-Recuperar un 20% de los afiliados a la EPS, a través de la creación de una
fuerza de ventas, que visite instalaciones empresariales, con personal
capacitado, que proyecte la nueva imagen del ISS.
- En la cadena de valor, debe implementarse de manera continua un
proceso de cambio donde todos los agentes, asuman el compromiso y
una alianza estratégica entre las Empresas Sociales del Estado y la
EPS, de tal manera que la IPS deben ser eficientes para asegurar su
sostenibilidad y la contratación con las EPS tanto públicas como
privadas, y la EPS del ISS, debe ser eficiente en el pago de los servicios

4. prestados por las EPS, para que {estas le puedan prestar los servicios.
Se requiere de una alianza estratégica.
4.- MODELO DE NEGOCIO:
Atención integral del cliente, con los mejores productos de salud, satisfaciendo
sus necesidades y generando así clientes fieles.
5.-MERCADO OBJETIVO
5.1.-RÉGIMEN CONTRIBUTIVO: trabajadores públicos y privados que de
conformidad con la ley 100 de 1993 tienen derecho a la afiliación al sistema.
5.2.-RÉGIMEN SUBSIDIADO: todas las personas que no están laborando y
que no tienen recursos propios para proveer sus necesidades de salud, de
conformidad con la encuesta SISBEN. el estado le paga a través de las
administradoras del régimen subsidiado -ARS, la prestación del servicio que les
presten las ese que contraten los alcaldes municipales y distritales.
6.- COMPETENCIAS CLAVES DE ÉXITO:
1.- La Atención directa y personalizada del ISS en materia de atención al
afiliado, que nos garanticen su sostenibilidad y la captura de nuevos afiliados, a
través de la Red de Oficinas instaladas en todo el territorio nacional.
2.- La realización de una alianza estratégica de la EPS del ISS, con el
Ministerio de Protección Social, para contratar la prestación de los servicios de
salud al afiliado a nivel nacional, de tal manera que se maximice la utilización
de la capacidad instalada de las ESE y el ISS-EPS pueda atender a todos sus
afiliados en el territorio nacional con las siguientes unidades de soporte:
1. La Empresa Social del Estado Rafael Uribe Uribe contará con las
siguientes Clínicas: Clínica Víctor Cárdenas Jaramillo, Clínica Santa Gertrudis,
Clínica Santa María del Rosario y Clínica León XIII; y contará con los siguientes
Centros de Atención Ambulatoria: Apartadó, Barbosa, Bello, Caldas, Carepa,
Chigorodó, Copacabana, El Carmen de Viboral, Girardota, Guarne, Hernán

5. Posada, La Ceja, La Estrella, Marinilla, Barrio Colombia, Comercio - Juan de
Dios Uribe, San Ignacio - Gustavo Uribe Escobar, Occidente, Campo Valdés,
Central, Córdoba, Oriente, Quibdó, Istmina, Cereté, Chinú, Montería, Lorica,
Montelíbano, Planeta Rica, Sahagún, Tierra Alta y Turbo.
2. La Empresa Social del Estado José Prudencio Padilla contará con las
siguientes Clínicas: Clínica Centro de Barranquilla, Clínica Sur de Barranquilla,
Clínica Norte de Barranquilla, Clínica Andes, Clínica Henrique de la Vega,
Clínica Ana María, Clínica Ramón Gómez Bonivento y Clínica José María
Campo Serrano; y contará con los siguientes Centros de Atención Ambulatoria:
Los Andes, Sabanalarga, El Bosque, Central, Pedro de Heredia, Magangué,
Mamonal, Turbaco, Aguachica, La Jagua de Ibirico, Codazzi, Albania - El
Cerrejón, Hatonuevo, Maicao, Portete Puerto Bolívar, Ciénaga, Cundí, El
Banco, Fundación, Pivijay, El Plato, Orihu eca, San Andrés, Corozal y
Sincelejo.
3. La Empresa Social del Estado Antonio Nariño, contará con las siguientes
Clínicas: Clínica Rafael Uribe Uribe, Clínica Bellavista, Clínica Santa Isabel de
Hungría, Clínica Santa Ana de los Caballeros, Clínica Nuestra Señora de la
Paz, Clínica Nuestra Señora del Carmen, Clínica ISS - Popayán, Clínica Norte
de Puerto Tejada y Clínica Maridíaz; y contará con los siguientes Centros de
Atención Ambulatoria: Alfonso López, Andalucía, Bugalagrande, Los Cámbulos,
Candelaria, Cartago, Cerrito, Florida, Ginebra, Guacarí, Jamundí, La Flora, La
Selva, Libertadores, Oasis de Paso Ancho, Pradera, Salomia, El Tabor, Tuluá,
Villa Colombia, Villa del Sur, Yumbo, Zarzal, Corinto, El Bordo - Patía, Miranda,
Popayán, Santander de Quilichao, Ipiales, La Unión, Norte, Barrios Sur
Orientales, Tumaco, Túquerres y Mocoa.
4. La Empresa Social del Estado Luis Carlos Galán Sarmiento, contará con
las siguientes Clínicas: Clínica San Pedro Claver, Clínica del Niño «Jorge
Bejarano», Clínica Eduardo Santos, Clínica Misael Pastrana Borrero y Clínica
Carlos Lleras Restrepo; y contará con los siguientes Centros de Atención
Ambulatoria: Santafé, Los Alcázares, Alquería La Fragua, Dorado, Kennedy,
Paiba, Quiroga, Santa Bárbara, Santa Isabel, Suba, Tunjuelito, Usaquén,
Central, Comercial y Bancario, Centro de Urgencias del Norte de Bogotá

6. Hernando Zuleta Holguín, Bosa, Chapinero I, Veinte de Julio, Puente Aranda
Carlos Echeverry, La Granja y Fontibón.
5. La Empresa Social del Estado Policarpa Salavarrieta, contará con las
siguientes Clínicas: Clínica Julio Sandoval Medina, Clínica Federico Lleras
Acosta, Clínica Carlos Hugo Estrada y Clínica Manuel Elkin Patarroyo Murillo; y
contará con los siguientes Centros de Atención Ambulatoria: Chiquinquirá,
Duitama, Moniquirá, Nobsa - Belencito, Soatá, Paz del Río, Puerto Boyacá,
Samacá, Sogamoso, Tunja, Florencia, Villanueva, Yopal, Cajicá, Chía,
Facatativá, Funza, Madrid, Fusagasugá, Girardot, Guaduas, Mosquera, Muña,
Soacha, Sopó, Ubaté, Villeta, Zipaquirá, El Altico, Campoalegre, Garzón,
Gigante, Pitalito, La Plata, Neiva, Acacías, Cumaral, Granada, Puerto López,
Ambalema, Guayabal, Centenario, Chaparral, Espinal, Fresno, Guamo, Honda,
Ibagué, Mariquita, Líbano y Purificación.
6. La Empresa Social del Estado Francisco de Paula Santander, contará con
las siguientes Clínicas: Clínica Los Comuneros, Clínica Cañaveral, Clínica
Primero de Mayo y Clínica ISS - Cúcuta; y contará con los siguientes Centros
de Atención Ambulatoria: Barbosa, Bucarica - Floridablanca, Central, Girón,
Lebrija, Norte, Oriente, San Gil, Socorro, Puerto Wilches, Pie de Cuesta,
Pamplona, Atalaya, Santa Ana, Los Patios y Arauca.
7. La Empresa Social del Estado Rita Arango Alvarez del Pino, contará con
las siguientes Clínicas: Clínica ISS Manizales, Clínica San José, Clínica Pío XII;
y contará con los siguientes Centros de Atención Ambulatoria: Aguadas,
Anserma, Neira, Manizales 2, Chinchiná, Palestina, La Dorada, Río Sucio,
Risaralda, Salamina, Manizales 3, Villa María, Supía, Alberto Duque, Hernando
Vélez Uribe, Ligia Nieto de Jaramillo, Chamanes, Quimbaya, Salento, La
Tebaida, Dos Quebradas , Marayá Pereira y La Virginia.
7.- FACTORES CRITICOS DE EXITO
Lograr el Compromiso de la Alta Dirección, la primera actividad que
debemos de realizar al iniciar el estudio, es de lograr el compromiso de la
Alta Dirección, de manera que apoye al equipo en todo lo necesario para
llevar adelante el proyecto.

7. Diseñar un Plan de Sistemas, que proporcione las necesidades del entorno
tecnológico necesario para competir adecuadamente en el entorno local e
internacional
Contar con documentación adecuada asociada a las actividades planteadas
anteriormente.
Uso de una buena metodología, de manera que ayude a ubicar los esfuerzos
del grupo al logro de los objetivos.
Contar con un grupo de trabajo que conozca y tenga experiencia en materia
de salud y administración.
8.- ESTRUCTURA ORGANIZATIVA.

8. 9.- MAPA ESTRATEGICO:
LO ANEXAMOS EN UN ARCHIVO DE EXCEL DENOMINADO: MAPA
ESTRATEGICO-ISS-EPS-SALUD.

9. SEGUNDA PARTE: TALLER DOS
ASIGNACION 2.
IMPLEMENTACION Y MEDICION:
1.- UNIDAD DE NEGOCIO: EMPRESA PROMOTORA DEL INSTITUTO DE
SEGUROS SOCIALES-EPS.
Al frente de cada unidad de negocio, se encuentra un Vicepresidente, que en el
caso de la unidad escogida es la Vicepresidencia Promotora de Salud-EPS,
que le reporta directamente al Presidente del Instituto de Seguros Sociales.
2.- UNIDAD ESCOGIDA DE LA VICEPRESIDENCIA PROMOTORA DE
SALUD-EPS.
Esta Vicepresidencia tiene una dirección nacional de Planeación en Salud, que
le reporta al Presidente del ISS, pero es una dependencia transversal a todas
las direcciones adscritas a la Vicepresidencia Promotora de Salud. Esta
Vicepresidencia cuenta con las Gerencias Nacional de Calidad de Servicios de
Salud, Gerencia Nacional de Contratación de Servicios de Salud, Gerencia
Nacional de Mercadeo de EPS, a quien le reportan el Departamento Nacional
de Servicios Ambulatorios, Departamento Nacional de Atención Domiciliaria y
Rehabilitación, y Departamento Nacional de Promoción y Mantenimiento de
Salud; y Gerencia Nacional de Servicios Ambulatorios.
3.- NOS OCUPAREMOS DE LA DIRECCION DE CONTRATACIÓN DE
SERVICIOS DE SALUD, QUE LE REPORTA AL VICEPRESIDENTE DEL
EPS.

10. 3.1.- RAZON DE SER DE LA DIRECCION DE CONTRATACION DE
SERVICIOS DE SALUD.
Esta Dirección es de las más importantes de la Vicepresidencia de la EPS, en
tanto es la que se ocupa de seleccionar la RED HOSPITALARIA que va a
prestar los servicios asistenciales a lo usuario que son los afiliados al EPS del
ISS, en calidad de cotizantes o beneficiarios. Su razón de ser está
determinada, en que la función de la EPS es la de captar el mayor número de
afiliados del mercado, y prestarle los servicios que requieren, pero como no
tiene una red propia hospitalaria, debe prestarla a través de las Instituciones
Prestadoras de Servicios de Salud, y de las Empresas Sociales del Estado.
De las organizaciones seleccionadas depende el nivel de satisfacción de loa
clientes, en su red de cobertura, eficiencia, red de distribución, complejidad y
niveles de atención que cubran.
3.2.- OBJETIVOS FUNCIONALES:
1.- Seleccionar las mejores ESE, IPS del mercado para satisfacer las
necesidades de los clientes en materia de Salud.
2.- Contratación de los servicios con economías de escala y oportunidad.
3.- Hacer eficientes los procesos de contratación, de tal manera que se evite la
paquidermia y la lentitud de éstos.
4.- Formular e implementar un manual de procedimientos de contratación que
determine y especifique o individualice la responsabilidad de cada funcionario
que participa en ella.
5.- Evaluación de resultados de los procesos de contratación.
6.- Revisión permanente de los procesos de ejecución de los contratos, para
actualizar las pólizas de cumplimiento, la efectividad de las garantías, la
efectividad de las penales pecuniarias, y la imposición de multas.
7.- Control a la hoja de ruta de cada contrato, estipulación de cláusulas
excepcionales de todos los contratos.
8,. Incorporación de la cultura de la conciliación de las controversias que
generan los contratos.

11. 9.- Cumplimiento del cronograma de pagos de los servicios que presten o le
vendan las ESE las IPS a la EPS del ISS.
3.3.- CADENA DE VALOR:
a.- LA DEMANDA DE LA CONTRATACION.
La Dirección Nacional de Contratación para iniciar el proceso, debe contar con
la necesidad del servicio que se pretende satisfacer y ella se la reportan las
Direcciones de Mercadeo en Salud, las Direcciones de Servicios Ambulatorios
y la Dirección de Calidad del Servicio. La demanda de los bienes y servicios
que deben ser contratados, se la solicitan y a ese documento le denominamos:
Estudio de oportunidad y conveniencia.
b- ESTUDIOS PREVIOS:
Una vez se tiene la solicitud de bienes o servicios, se procede a realizar la
consulta del mercado, para mirar los precios, la calidad del producto, garantías
etc. Todo ello debe estimar los cotos operativos, traslados, transportes, si el
producto es nacional o importado, ubicación de la entidad que va a prestar el
servicio.
c.- DISPONIBILIDAD PRESUPUESTAL, PLIEGO DE CPNDICIONES,
TERMINOS DE REFRENCIA, CONVOCATORIA PUBLICA, LICITACION ,
EVALUACION DE LAS PROPUESTAS Y ADJUDICACION DEL CONTRATO.
Es importante, este paso de la cadena de valor, ya que el certificado de
disponibilidad lo suministra la Dirección financiera y de presupuesto, así como
los pliegos de condiciones y términos de referencia tiene que contar con la
colaboración de un equipo interdisciplinario, conformado por Abogados que
elaboren la parte jurídica, pero los técnicos serán los que señalan las
especificaciones de los productos y servicios que se requieren.
d.- EVALUACION DE LAS PROPUESTAS:

12. En la cadena de Valor , es importante el equipo que avalúa las propuestas,
tanto la jurídica, la financiera y la t{técnica, en tanto es ella la que dice cual es
la mejor propuesta, en ultimas la que decide quien es el contratista.
e.- SUSCRIPCION, PERFECCIONAMIENTO, EJECUCION Y LIQUIDACION
DE LOS CONTRATOS.
El Comité de seguimiento es el que va a determinar, que la ejecución de los
contratos satisfaga los niveles de satisfacción de los clientes.
f. DEFINCION Y ACTUALIZACION DE UN REGISTRO DE PROVEEDORES.
Esto garantiza, agilización y suministro oportuno de bienes y servicios que
requieren los usuarios de los servicios de salud, tanto de consulta externa
como de urgencia.
4.- MEDICION:
4.1.- DIAGRAMA CAUSA -EFECTO.
4.2.- INDICADORES ESTRATEGICOS.
- Niveles de desempeño de las Instituciones contratadas para la atención al
afiliado.
-Atención al Cliente, que son los afiliados cotizantes y beneficiarios de la EPS.
- Aumento de los afiliados por pres
4.3.- INDICADORES OPERACIONALES