1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACION
ENSAYO
“TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES”
Jefferson José Paz Peña
C.I: V-11.785.749
Noviembre de 2013

2. TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES
El presente ensayo tiene como finalidad dar a conocer el tema relacionado sobre los
once (11) prejuicios cognitivos, relacionados con las trampas psicológicas en la
toma de decisiones, entendiendo que prejuicio cognitivo es un efecto psicológico
que produce una desviación en el procesamiento de lo percibido, lo que lleva a una
distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en términos
generales irracionalidad, que se da sobre la base de la interpretación de la
información disponible, aunque los datos no sean lógicos o no estén relacionados
entre sí. A continuación presentaremos las once (11) trampas psicológicas:
1. La Trampa del Ancla:
Se refiere a que la mente da una importancia desproporcionada a la primera
información que recibe. Tomando como ejemplo el tema de la pareja sobre la altura
de la Torre Eiffel, donde la primera repuesta es 200 y la segunda 400, la mente
humana siempre va hacer más énfasis en la segunda opción por naturaleza de
reacción del cerebro, descarta la primera información que percibe sobre diversas
opciones. También se puede decir que consiste en tomar un dato que nos den como
referencia para tomar nuestra decisión.
“Jamás dejes que las dudas paralicen tus acciones. Toma siempre todas las
decisiones que necesites tomar, incluso sin tener la seguridad o certeza de que
estás decidiendo correctamente”
Paulo Coelho
2. La Trampa de la resistencia al cambio:
Cuando nos referimos resistencia al cambio, es el rechazo que hacemos a la
adaptación de nuevos cambios, sobre todo en esta era en sus avances
tecnológicos, la mayoría de las personas por temor a intentar conocer algo
innovador se limita a utilizarlo, sin tomar en cuenta los beneficios que les traería, sin
embargo las misma circunstancia impulsan a los seres humanos a doctrinar a otras
personas a nuevos cambios. Un ejemplo de este tema es el internet, donde a través
de páginas web, las personas se ven obligadas a registrarse para realizar algún

3. trámite, como por ejemplo la tramitación del RIF, Pasaporte, entre otros. Según
Manuel Gross (2008), señala: “Todos los sistemas abiertos necesitan estar
constantemente cambiando para derrotar a la entropía y poder seguir funcionando
de forma efectiva”
3. La Trampa de los costos irrecuperables:
Desde el punto de vista humano:
Los costos irrecuperables, se refiere a la no aceptación de una mala toma de
decisión tal y como el ejemplo de tomar un camino equivocado y no aceptar que fue
una mala decisión y en vez de detenerse y devolverse al camino correcto preferimos
seguir adelante. Tal y como dice el dicho “Nunca es tarde para tomar el camino
correcto”, se refiere a que debemos reflexionar y corregir nuestros fracasos los
cuales son el impulso para alcanzar una meta.
4. La Trampa de no ver lo que nos da la gana:
Siempre tratamos de sustentar nuestras opiniones, por ello resaltaremos, y haremos
hincapié en los basamentos de la información u opinión que tengamos, es decir,
nuestro punto de vista muy particular siempre prevalecerá ante cualquier argumento
que se nos presente.
5. La Trampa de la forma de hacer las preguntas:
Cuando formulamos preguntas debemos ser muy concienzudo ya que si buscamos
una repuesta factible, hay que ser muy estratega para lograr el objetivo, tal y como
se plantea en el ejemplo de la pregunta acerca de la donación de órganos, no es
igual tildar una repuesta que responderla racionalmente a través de repuestas
cerradas entre ellas Si o No, se llevaría una mejor estadísticas de la pregunta
expresada.
.

4. 6. La Trampa del exceso de autoconfianza:
Se basa en las estimaciones que planteamos dónde el margen de error de
credibilidad debe oscilar entre el 20 y 30%, si aplicamos el exceso de autoconfianza
incrementamos innecesariamente el nivel de riesgo que asumimos en la decisión
que estamos tomando. Es decir debe existir una lógica de lo que queremos plantear
para llegar al objetivo. “La satisfacción de la necesidad de autoestima conduce a
sentimientos de autoconfianza, valía, fuerza, capacidad y suficiencia de ser útil y
necesario en el mundo”
Abraham Maslow.
7. La Trampa de los raros eventos catastróficos:
Muchas personas se cohíben de realizar algún evento por premoniciones de
que algo malo le puede ocurrir tal y como se plantea en el ejemplo de
viajar en avión el riesgo de que ocurra un accidente y quedar vivo es
más alto de que le ocurra en vehículo, sin embargo los eventos
catastróficos son fortuitos y cuando ocurren no alertan, lo que
debemos hacer es organizarnos y planificarnos ante cualquier evento
que se nos pudiera presentar es decir muchas organizaciones
aplican planes de contingencia ante eventos fortuitos que puedan
pasar, entre ellos incendios, conatos, entre otros. Sin embargo como
dice el dicho al que le toca le toca, tal y como paso en el lamentable
caso de las Torres Gemelas, dónde muchas personas perdieron su
vida por el ataque terrorista.
8. La Trampa de los estereotipos:
Al hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por estereotipos irracionales que
muy frecuentemente nos inducen al error, tal y como se plantea en el caso de la

5. persona por su apariencia de intelectual lo vemos como una persona con cualidades
de alto nivel gerencial y resulta que su actividad de trabajo es el comercio. En este
caso muchas personas utilizan su imagen personal para estafar, ya que por su
apariencia simulan ser profesionales para cometer su fechoría.
9. La Trampa del exceso de prudencia:
Cuando se asigna una tarea o trabajo muchas veces se delega la responsabilidad
en otras personas quien modifica la información y no la emite de manera precisa,
por lo que al recibir la información se le realizan ajustes y al final la información es
totalmente errónea a lo que se quiere, se dan en muchos casos como las
encuestas, todo depende del trabajo que realicen los encuestadores ya que de ahí
vienen los resultados para la toma de decisión, hay que ser prudente en elegir a las
personas para delegarle responsabilidades.
10. La Trampa de la buena racha:
A diario vivimos diversas experiencias y entre ellas afrontamos situaciones que
muchas veces son favorables las cuales hay que saberlas aprovechar, ya que en
otras ocasiones la suerte se nos viene encima y empezamos afrontar fuertes
eventos que nos afecta. Muchas personas que continuamente tienen suerte en
juegos de azar se envician y llega el momento donde la suerte no va con ellos y no
lo aceptan y continúan derrochando dinero tanto así hasta llegar al punto de
endeudarse o perder bienes, en busca de la suerte, que llega de forma inesperada.
11. La Trampa de los muy afortunados:
Esta es algo similar a la anterior ya que se basa en pensar que hay personas que
nacen con suerte y son simplemente circunstancia que ocurren de manera
impredecible, muchas veces nos cohibimos de afrontar un reto porque pensamos

6. que las otras personas con quien vamos a concursar son mejores o tienen mayor
suerte que nosotros, la idea es enfrentarse y pensar que si podemos vencer a diario
vivimos de fracasos los cuales nos sirven de experiencia para corregir errores,
planificarnos e intentarlo de nuevo hasta lograr el objetivo deseado. Existen grandes
equipos de Futbol que se sienten afortunados de tener los mejores jugadores, sin
embargo han sido derrotados por equipos con jugadores inferiores a sus habilidades
y todo ha sido posible a través de la suerte o de la estrategia planteada.
Referencias:
Sesgo cognitivo - Wikipedia, la enciclopedia libre
http://es.wikipedia.org/wiki/Sesgo_cognitivo
Aprender a Decidir - Ganamasyliberate.com
http://ganamasyliberate.com/aprender-a-decidir
Pensamiento Imaginativo, Difundiendo la creatividad e innovación para la gestión
de organizaciones y Pymes
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/290574/Resistencia-al-CambioQue-es-y-como-resolverla.html

7. que las otras personas con quien vamos a concursar son mejores o tienen mayor
suerte que nosotros, la idea es enfrentarse y pensar que si podemos vencer a diario
vivimos de fracasos los cuales nos sirven de experiencia para corregir errores,
planificarnos e intentarlo de nuevo hasta lograr el objetivo deseado. Existen grandes
equipos de Futbol que se sienten afortunados de tener los mejores jugadores, sin
embargo han sido derrotados por equipos con jugadores inferiores a sus habilidades
y todo ha sido posible a través de la suerte o de la estrategia planteada.
Referencias:
Sesgo cognitivo - Wikipedia, la enciclopedia libre
http://es.wikipedia.org/wiki/Sesgo_cognitivo
Aprender a Decidir - Ganamasyliberate.com
http://ganamasyliberate.com/aprender-a-decidir
Pensamiento Imaginativo, Difundiendo la creatividad e innovación para la gestión
de organizaciones y Pymes
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/290574/Resistencia-al-CambioQue-es-y-como-resolverla.html