Caso de emprendimiento; El permanente oficio de emprender

1. 64 Joncr ENnrqur Stlve DueRrr
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Pío Gordillo, comerciante desde hace 40 años, es el propietario c'le una cadena de tiendas
compuesta por 10 supermercados, ubicados en los más p.¡fulpsos barrios de estrato
socioeconómico medio de una ciudad de dos millones de hal¡itarries.
El señor Gordillo se inició en la actividad comercial r-er-rtlienclo r-ír'eres y alimentos, sin
procesar en los mercados de las seis ciudades vecinas a su sitit¡ ,-ie :esirlencia, que celebraban
una feria o mercaclo semanal. En aquella época, 1960, estas ptr'::lacr.rnes tenían en prornedio
diez mil habitantes cada una, v geográficamente distaban unc.: crl k:.r-metros de la capital del
país.
Cuando comenzó a traLrajar, el desarrollo vial del país era r.nu., ::',cii.iente v, por lo tanto,
el transporte era un factor crÍtico para el éxito en el suminist¡r. i¿ ',.l, eres. Por e1lo, adquirió
un camión de cinco tonelaclas de capacidad, con el cual e1 r-lÍa al-.:¿::,¡r ...i mercado surtía las
tiendas más importantes de esas localidades.
EI clía de la feria, aclernás, instalaba su camión en la plaza cor.nLr ',i:'. ::re:caclo móvil, vendía
al detal y servía r-ie intermediario, p-rt1ss compraba los alimentot::.-:=sa.los en Ia zona y las
cosechas que los camp'resi¡il3. 1as cuales, a su turno, vendÍa á el'.'-':r::'r: procesadoras de su
ciudad de residencia. Se consi.leraba que don Pío era el mar.or ..i:'.::r..lor cle maí2, frijol y
soya de la región.
Durante veinticinco arit'rs..le lunes a viernes, el comerciani¿:-.:u-- .:; correría por estos
mercados, y sábar-lo l r-lLrlrlirlELr atendía personalmente su gran tier-,j,..'. :--Jega mayorista en
la ciudad. Toclo este esquem¿ ;omerciai le perrnitió acumular mu¡l-..=.¡ .r.:e::encias y un gran
conocimiento del negt.'i.,.
Hace diez años ocurrrelr.n algunos hecl"ros que se relaciclnan a.L-¡:'- r-;:--:.rir.:
.-f El mejoramiento vi.rL ','¡e:elecomunicaciones hizo que los:.:'i-:,-...-1e los pueblos
buscaran gallarse eI m.rrien .-ie intermediación, se desplaz.-rr.rr-. ..-- a > r:':t>mos a la ciudad
y se constitu.eran er. aLrn-r::arf ores directos.
'"'./ Los productores de alinrer.:r.s prc¡cesados que distribuía dor-r P.¡' .-::.-.:::zaron su propia
red y optaron por un sistem.r .ie mercadeo de puerta a puert.r.
Este nuevo entorno estimuirr ¡. .ir¡n Pío a abandonar la actividad ma .r-. -: ',' a especializarse
en la venta al detal. Cuando tt'¡n',ó e>a clecisión, su cuenta de resulta.-i... =e:..:,aba que el 60%
de las ventas correspondían a la act*'idad de intermediación que del.Ía .ie'a:. r- el 40%, a las
ventas al detal de su tienda principal de la ciudad.
Progresivamente, don Pío estal.ie.ió sucursales de su negocio en los :::r:os ciistantes del
mercado central y personalmer-rte ias ','isitaba cada día. Hoy sus ventas .u=an, al mes, 10
millones de dólares. Los conoceclores cle este sector estiman que los comer¡tantes detallistas
de supermercados tienen un nlargen neto entre el 1% y 10%, depenclie:ri.. .le Ia rotación
Ameovrce

2. Carectoeo EMpRENDEDoRA y EMpRESARIADo
de los productos. Al hacer la mezcla de las diferentes referencias que vende, don Pío puede
establecerse su promedio de utilidades que es del 4% neto mensual.
La familia Gordillo, por su parte, reflexionó sobre la posibilidad de tener una clientela
permanente en los supermercados y desarrollar marcas propias. Josefa, la señora, y Juana, la
hija mayor, aprendieron a fabricar artesanalmente salsa de tomate, mayonesa, mermeladas y
jugos, e introdujeron estos productos en las tiendas. Hoy ésa es una industria integrada al
negocio de las tiendas y todo lo que se produce se vende en los diez establecimientos de la
familia con el distintivo propio.
Por su actividad empresarial, don Pío es un
reconocido comerciante y el año anterior fue
designado Presidente del gremio que aglutina
a los hombres de empresa de la ciudad; además
fue galardonado con una de las distinciones
que se imparten a quienes se han destacado en
la actividad industrial y comercial. Luego del
acto de premiacióry el empresario concedió una
entrevista en la que le preguntaron: Don Pío,
"¿de dónde viene su espíritu de empresa?" Él
respondió: "Mi padre fue comerciante en café y
otros víveres; creo que fue uno de los pioneros
en el transporte organizado en la regiór¡ cuando
no existían los automotores. Desarrolló una
empresa de transporte con caballos y yeguas,
y su negocio consistía en la compraventa de
víveres y transporte de mercancías para diferentes
clientes, utilizando los caminos de herradura que
existían hacia 1930 en el país. Fui el menor de tues
hermanos y desde mi más corta infancia observé
que mis padres, tíos y primos conversaban sobre
larealización de diversos negocios. Cada uno era
independiente, todos ellos tenían sus problemas
y siempre hablaban de hacer esto o aquello para
salir adelante; pero no recuerdo ninguna persona
de mi familia que alguna vezhaya sido asalariado.
Encontrar un trabajo consistía en preguntarse: qué
habiapara comprar o vender".
Max, el segundo de los hijos de don Plo, se
graduó como economista de la más prestigiosa
escuela de la capital del país y se destacó por ser
una persona analítica y con gran capacidad de
expresión oral y escrita, por lo que fue invitado a
participar en un programa de formación docente.
Desde el tercer año de carrera, fue auxiliar docente
del más connotado profesor de finanzas que hay
en la facultad, el economista Goyo Van Horte.
65
ll Reflexione sobre tres aprendizajes
aplicables dc que surjan de
este caso y que contribuyan a
su decisirin de emprender.
t' ¿Cómo cree usted quc
dcberán los Cordlllo enfrentar
el futuro del neqocio?
*l ¿Cómo manejaría usted la
sucesión qerencial del neqocio?
tl ldentlliquc dos aprcndizaje5 quc
se desprendan de las actuacioncs
de i'ax y Tomás que sean útiles
para su proyecto de vida.
t' En el caso expucsto, ¿quiénes
y cómo utilizaron el concepto
del conocimiento impcrfecto, v
qué resullados han obtenido?
'l ¿Qué mensaje le dejan los
plantcamientos de Max y Tomás?
vl ¿Quiénes y cómo desarrollan
los papeles de emprendedor,
administrador, técnico y polÍtico
en tiendas de los Cord¡llo?
sr' ldentifique las tres fuerzas internas
y las externas más relevantes que
facililaron a la familia Cordillo la
det i.ión oe lrabaiar por cuenta
prop¡a. En su caso. ¿cuáles
pueden ser esas fuerzas?
Alpaource

3. 66 Irrncr ENnrqul Srlrr¡ Duantp
Hace dos años regresó a su ciudad, porque le ofrecieror-r el carqrr tle analista financiero de1
Banco Monetario, del cual es asesor el doctor Van Horte.
Tornás, el rnenor, cursa último semestre de admlnisiracitin cn 1.r unir-ersidad local y su
trabajo de grado consiste en un prograrna para expandir n1lr!'lerllizar 1a administración de
las tiendas de su padre, con la incorporación de1 conceptrr rie r.ieg¡,¡it S er1 r€d. Desde la etapa
escolar, Tomás invirtió las vacaciones y el tiempo lilrre las i.er,;¡s ,,' hr¡r' es quien apoya y
supervisa la implantación de los cambios en ellas.
Max se ha convertido en un banquero de inversión recor.rtr,-ii': e:'. -... ¡:u datl r- e1 profesor Van
Horte le solicitó presentar un candidato para la gerencia rle ur... ¡¡::.,::.rlia de financiamiento
comercial que abrirá operaciones en la ciuclad. Max pregur,i¡ .r l'.:.1:r:. alguna inhabilidad o
impedimento en proponer a su hermano Tomás, próximo a cuill.,::-...: : j: ::iurlios profesionales
y, como no 1o hubo, le comunicó a Tomás el ofrecimientc¡. E1 r:¡.r,r¡r-...::-.,' l¿¡il.ió con sorpresa la
nominación, pues su hermano no le consultó sobre sus pro ec:¡,s :.:. -'l-.:ies, r' envió una nota
de agradecimiento al profesor Van Horte en la que le maniiesi: r -"- : -i :t iía aceptar porque
su deseo era continuar con la obra iniciada por don Pío.
A1 enterarse cle la respuesta dada por su herrnano, NI.rr 1.. r..--r'-r:'.-:'r -. re .'lijo: Usted es un
individuo sin aspiraciones, igual a Iuana y a mi padre...
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Al¡¡ol.r¡c,r