1. ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE VENTAS
Elizabeth Carbajal Omaña
Para administrar el canal de ventas debemos hacer un análisis y una revisión profunda sobre la
estructura que dicho canal sigue, analizando sus fortalezas, sus debilidades, el cumplimiento de
objetivos, el papel que desempeña cada integrante del canal y los beneficios que aportan al
mismo.
Es importante tomar en cuenta a nuestra competencia esto nos dará una expectativa más amplia y
nos permitirá saber si debemos modificar la estructura del canal. Todo esto con la única finalidad
de mejorar y eficientar al canal, el canal de ventas debe estar enfocado al logro de objetivos
dictados por la dirección general, debe organizarse un canal que trabaje de manera conjunta
eficiente y honesta.
Para hacer realmente efectivo al canal de ventas es necesario saber los medios que atacaremos
para llegar a nuestros clientes, que haya una parte que planifique y controle los resultados
obtenidos en las ventas, así como posibles desviaciones y correcciones posteriores, parte muy
importante es el recurso humano aquellas partes que integran al canal y ejecutan las tareas de
promoción y un constante seguimiento al canal.
Para decidir el canal de ventas para nuestra empresa ya sea de productos o servicios, es necesario
conocer las necesidades de nuestro mercado, en el caso de productos industriales, debemos
decidir por un canal de ventas directo, ya que estos consumidores tienden a estar en contacto con
el producto.
El teléfono es una herramienta muy útil como complemento a la actividad que realizan los
vendedores, por ejemplo el telemarketing nos ayuda a realizar encuestas de postventa, en el caso
de las llamadas entrantes nos permitirán estar en contacto con clientes nuevos que requieran
información acerca de nuestra empresa y las llamadas salientes como un sistema proactivo que
nos permitirá concretar entrevistas con clientes actuales o promoción con clientes nuevos.
El correo es otro elemento del canal de ventas que resulta muy útil a la hora de contactar con
nuestros clientes, debido a que muestra baja respuesta es necesario que se personalice el mensaje
y así nuestro receptor se sienta parte de.
Es muy importante analizar las demás opciones de canales de venta, como el internet, los
intermediarios, las exposiciones y ferias y saber y adecuar las necesidades del mercado para llegar
eficientemente a ellos por el canal que mejor se adapte logrando así una comunicación efectiva
que dé resultados positivos a la hora de la venta.
Bibliografía
http://www.gestiondeventas.com/canales_de_venta.htm tomado el día 07/05/14
Diseño y Administración de los Canales de Distribución/ Felipe M. Callarisa tomado el día 07/05/14