Este documento presenta los términos de una licencia Creative Commons que permite compartir, copiar, distribuir, ejecutar y comunicar públicamente una obra, así como hacer obras derivadas y usarla comercialmente, siempre y cuando se reconozcan los créditos del autor original y se entienda que algunas condiciones pueden no aplicar si se obtiene permiso del titular de derechos de autor.

1. 2ª Sesión: La receta

2. Usted es libre de:
Compartir - copiar, distribuir, ejecutar y comunicar públicamente la obra
hacer obras derivadas
hacer un uso comercial de esta obra
Bajo las condiciones siguientes:
Atribución — Debe reconocer los créditos de la obra de la manera especificada por el
autor o el licenciante (pero no de una manera que sugiera que tiene su apoyo o que
apoyan el uso que hace de su obra).
Entendiendo que:
Renuncia— Alguna de estas condiciones puede no aplicarse si se obtiene el permiso del titular
de los derechos de autor
Dominio Público— Cuando la obra o alguno de sus elementos se halle en el dominio público
según la ley vigente aplicable, esta situación no quedará afectada por la licencia.
Otros derechos—Los derechos siguientes no quedan afectados por la licencia de ninguna
manera: • Los derechos derivados de usos legítimos u otras limitaciones reconocidas por ley no
se ven afectados por lo anterior.
• Los derechos morales del auto;
• Derechos que pueden ostentar otras personas sobre la propia obra o su uso, como por
ejemplo derechos de imagen o de privacidad.
Aviso— Al reutilizar o distribuir la obra, tiene que dejar muy en claro los términos de la licencia de
esta obra. La mejor forma de hacerlo es enlazar a esta página.

4. Objetivos:
Conocer mejor a nuestro cliente
Conocernos mejor a nosotros mismos
(proyecto personal)
Entrenamiento de ventas

5. “Evaluar el mapa de empatía”
Fuente: zorroaga.com

7. 1. ¿Qué ve?, describe qué ve el
cliente en su entorno:
• ¿Qué aspecto tiene?
• ¿Qué lo rodea?
• ¿Quiénes son sus amigos?
• ¿A qué tipos de ofertas está expuesto diariamente (en
contraposición a todas las ofertas del mercado)?
• ¿A qué problemas se enfrenta?

8. 2. ¿Qué oye?, describe cómo
afecta el entorno al cliente:
• ¿Qué dicen su sus amigos?, ¿Su cónyuge?
• ¿Quién es la persona que más le influye?,
¿Cómo le influye?
• ¿Qué canales multimedia le influyen?

9. 3. ¿Qué piensa y siente en
realidad?, intenta averiguar qué
pasa en la mente del cliente:
• ¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no
lo diga explícitamente)?
• Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve?
• ¿Qué le quita el sueño?
• Intenta describir sus sueños y aspiraciones

10. 4. ¿Qué dice y hace?, imagina qué
diría o cómo se comportaría el
cliente en público:
• ¿Cuál es su actitud?
• ¿Qué podría estar contando a los demás?
• Presta especial atención a las posibles incongruencias
entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en
realidad.

11. 5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?:
• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
•¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus
deseos o necesidades?
• ¿Qué riesgos teme asumir?

12. 6. ¿Qué resultados obtiene el
cliente?:
• ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?.
• ¿Qué baremos utiliza para medir el éxito?.
• Piensa en algunas estrategias que podría utilizar para
alcanzar sus objetivos.

14. Fuente: defensa.com

15. ¿A vender ser aprende?
Fuente: rankia.com

16. … ¡vendiendo!
Fuente: imanol-sanlucar.blogspot.com.es

18. Dinámica
Unos haréis de vendedores y otros de compradores:
• No es necesario cerrar la venta
• Dispondréis de diez minutos
• Debe quedar claro que vendemos (productos,
servicios, etc.)

19. Analisis
¿Conseguí Vender?

20. Analisis
¿Qué hice bien?

21. Sondea
Los aspectos más importantes que debes conocer antes
de iniciar el proceso de la venta son:
•¿Cuál es el presupuesto de tu cliente?
•¿Estás hablando realmente con la persona que
puede tomar las decisiones al momento de realizar
una compra?
Fuente: eureka-startups.com

22. Fuente: eureka-startups.com

23. No abrumes
Fuente: eureka-startups.com
Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta de
información que necesita conocer tu cliente …
Prepara algunas notas…
Evita lenguaje sofisticado o términos especializados
para tratar de impresionar…

24. No desesperes
Fuente: eureka-startups.com
Tus clientes deben saber que tus servicios o productos
son tan buenos que no necesitas rogarles para que
compren…

25. No digas “sí” porque sí
Fuente: eureka-startups.com
Este es el error más común que cometemos en ventas y
el que nos puede traer más problemas.
“el cliente siempre tiene la razón” y entonces
debemos tratar de darle todo lo que nos pida…
… establece que es posible hacer y que no…

26. Fuente: eureka-startups.com

27. No perdamos el tiempo
Fuente: eureka-startups.com
… disponemos de muy poco tiempo para captar la
atención de los clientes y convencerlos…
… Los negocios son lo primero, debemos enfocarnos
en ello ya que las personas pierden el interés después de
unos pocos minutos.

28. No hablemos de más
Fuente: eureka-startups.com
… si ya hemos cerrado el trato, cambiemos de tema,
podemos hablar de otros temas ligeros (nada de política
o religión) y trata de cerrar la reunión de una manera
amigable.

29. Analisis
¿Qué hice mal?

31. 1. No empieces un negocio sin
conocer a tu publico
Fuente: eureka-startups.com
… Antes de empezar una venta es necesario que tengas
en mente qué tipo de persona es la adecuada para los
productos o servicios de tu empresa.

32. 2. No des más información de
la necesaria
Fuente:eureka-startups.com
… Debes tener muy claro cuál es la cantidad exacta de
información que necesitan conocer tus clientes acerca de
tu producto o servicio.

33. 3. No pierdas la paciencia con
tu cliente
Fuente: eureka-startups.com
… Tus clientes deben saber que tus productos o servicios
son tan buenos que no necesitas rogarles que te compren

34. 4. No cedas ante la presión
del comprador
Fuente:eureka-startups.com
… Es importante que desde el inicio establezcas que es
posible hacer y qué no. Esto hará que tus ganancias se
mantengan estables y, te evitará tener problemas
innecesarios.

35. 5. No pierdas el tiempo
Fuente:eureka-startups.com
… Recuerda que quieres obtener a cambio del tiempo
que estás invirtiendo con tu cliente.

36. 6. No digas cosas que puedan
comprometer la venta
Fuente:eureka-startups.com
… Si ya has cerrado el trato, cambia de tema y habla de
cosas completamente diferentes.

37. Fuente: comunicaomuere.files.wordpress.com

38. Posición
Eres un consultor

39. Fuente: articulo.mercadolibre.com.ar

40. Posición
Deja claro tu
posicionamiento

41. Posición
Genera confianza

42. Para ello
Enfócate en el…

43. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS
DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES
Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes
problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo
para los 3 resuma por qué copiar ni
1 problemas nuestro producto comprar 2
es diferente y por fácilmente
4 qué merece la pena
comprarlo 9
3
ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY
EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER
Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características
se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes
en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales
problemas comprobar el video)
desarrollo
del negocio
8
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
7 6

44. ¿Quién es?
Fuente: kylpy.files.wordpress.com

45. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS
DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES
Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes
problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo
para los 3 resuma por qué copiar ni
1 problemas nuestro producto comprar 2
es diferente y por fácilmente
4 qué merece la pena
comprarlo 9
3
ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY
EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER
Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características
se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes
en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales
problemas comprobar el video)
desarrollo
del negocio
8
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
7 6

46. ¿Quién es mi usuario?

47. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS
DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES
Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes
problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo
para los 3 resuma por qué copiar ni
1 problemas nuestro producto comprar 2
es diferente y por fácilmente
4 qué merece la pena
comprarlo 9
3
ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY
EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER
Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características
se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes
en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales
problemas comprobar el video)
desarrollo
del negocio
8
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
7 6

49. Fuente: nfreideles.files.wordpress.com

50. PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS
DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES
Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes
problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo
para los 3 resuma por qué copiar ni
1 problemas nuestro producto comprar 2
es diferente y por fácilmente
4 qué merece la pena
comprarlo 9
3
ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY
EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER
Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características
se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes
en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales
problemas comprobar el video)
desarrollo
del negocio
8
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS
Costes fijos y variables Fuentes de ingresos
7 6

51. Fuente: vivirenflow.com

53. Fuente: missparasitos.blogspot.com
Muchas
gracias