1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
Facultad de Ciencias Humanas y de la Educación
Carrera de Psicología Industrial
Prácticas Profesionales
Modalidad Presencial
Séptimo “B”
Negociación Laboral: Técnicas de Negociación
Jurado Benjamín
Ing. Mg. Marcia Vásquez
Septiembre 2013 – Febrero 2014
Ambato - Ecuador
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2. NEGOCIACIÓN LABORAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
BENJAMÍN JURADO
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3. La realidad económica y social hace que en
el ámbito laboral nos planteemos en forma
continua como debería ser la relación entre
las empresas y los trabajadores.
Cómo gestionar esa relación, el poder y los
conflictos es algo que hoy ocupa mucho más
tiempo en la agenda de las empresas que
tiempo atrás.
BENJAMÍN JURADO
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4. INTRODUCCIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN
ENTORNOS COMPLEJOS.
BENJAMÍN JURADO
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5. Desde mediados de la década del 70 se vienen
produciendo profundos cambios en el entorno en que se
mueven las organizaciones.
Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la
más acelerada que se ha conocido en la humanidad.
Se reduce significativamente el tiempo que transcurre
entre un descubrimiento científico y su aplicación a la
producción, así como el ciclo de vida de los productos.
BENJAMÍN JURADO
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6. Tres características han tenido estos grandes cambios:
en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se
han producido;
en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de
cuestiones que abarcan; y,
en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad
no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.
BENJAMÍN JURADO
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7. Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas
gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan
estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de
gestión.
Una investigación efectuada a principios de la década de
los 90 arrojó que las habilidades profesionales
fundamentales de los gerentes en el 2000 deberán ser: la
formulación de estrategias, la dirección de recursos
humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las
finanzas y la negociación y la solución de conflictos.
BENJAMÍN JURADO
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8. La palabra negociación ha cobrado una
importancia tan marcada que la sitúa por encima
de otras formas de solución de conflictos, como
son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso
de mediadores, tanto en la arena internacional
como en las relaciones económicas y comerciales
entre países, organizaciones y empresas.
BENJAMÍN JURADO
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9. ¿QUÉ SE LOGRA CON LAS TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN?
BENJAMÍN JURADO
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10. Influir en la conducta
de otros para lograr sus
objetivos dando como
resultado un ganar para
ambas par tes.
Un negociador
experimentado no tiene
que preocuparse por "lo
que pudo haber sido".
BENJAMÍN JURADO
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11. La importancia de la negociación laboral
BENJAMÍN JURADO
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12. ¿ES EL SER HUMANO VIOLENTO POR
NATURALEZA?
BENJAMÍN JURADO
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13. “En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó
descubrir la razón de la carnicería sangrienta
que significó la Segunda Guerra mundial.
Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en
la cueva de Gladysvale, Sudáfrica restos de
australopitecos con evidentes rasgos de
violencia.
Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de
Gladysvale y los supuestos signos de violencia
fueron obra de factores climáticos y de suelo.”
(2000, William Ury)..
BENJAMÍN JURADO
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14. CRONOLOGÍA DEL CONFLICTO HUMANO
De 1.000.000 de años en que existe
evidencia del hombre sobre la tierra, sólo
en los últimos 10.000 años hay evidencia
de violencia.
Esto es, el 1 % .
BENJAMÍN JURADO
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15. ¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
BENJAMÍN JURADO
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16. Diferencia entre dos o más personas
caracterizada
por la tensión, emocionalidad, desacuerdo
y polarización, con una ruptura del
vínculo.
BENJAMÍN JURADO
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17. Los conflictos ponen en tela de juicio el estado de las
cosas y, por tanto, impulsan la creación de ideas
nuevas, promueven la reevaluación de las metas y
actividades del grupo y aumentan la probabilidad de
que el grupo responda al cambio.
BENJAMÍN JURADO
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18.
Muchas personas y compañías piensan que el
enfrentarse a un conflicto es algo negativo, pero es
completamente erróneo, ya que si se encamina el
conflicto de una manera positiva, se obtendrán
resultados inimaginables.
BENJAMÍN JURADO
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19. La existencia de un conflicto indica que los individuos
están en constante competencia.
Esto hace que se vea reflejado en el desempeño de
sus actividades, ya sea aportando nuevas ideas,
innovando productos, cambiando su manera de
trabajar, etc.
BENJAMÍN JURADO
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20. Todo conflicto humano, para ser resuelto,
requiere de un conocimiento total de los problemas
que lo componen, en todos los órdenes.
Y, por supuesto, también es así en el ámbito del trabajo.
BENJAMÍN JURADO
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21. ESPECTRO DEL CONFLICTO
fracaso Mitigación
guerra
Umbral de la guerra
PREVENCION

Tregua
 
crisis
negociar
negociar  Terminación

 RECUPERACION
Tiempo
Punto inicial
Negociación
exitosa
Escalada
Punto final
Desescalada
BENJAMÍN JURADO
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22. ETAPAS DEL CONFLICTO
1. Conflicto Latente (Conflicto potencial por cambios en la
estrategia o estructura)
2. Conflicto Percibido (Toma de conciencia)
3. Conflicto sentido (Personalización del conflicto)
4. Conflicto manifiesto (Pugna entre grupos e individuos)
5. Consecuencias del conflicto (Mal clima laboral o buen
clima vía la intervención para la creación de actitudes
cooperativas y no competitivas)
BENJAMÍN JURADO
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23. EL PROCESO DEL CONFLICTO
Etapa 1
Etapa 2
contraposición
conocimiento
o potencial
y
incompatibilidad personalización
Condiciones
anteriores:
-Comunicación
-Estructura
-Variables
personales
Conflicto
percibido
Conflicto
sentido
Etapa 3
Etapa 4
intenciones
comportamiento
Intenciones para
el manejo del
conflicto
-Competencia
-Colaboración
-Arreglo sin
concesiones
-Evasión
-Complacencia
Etapa 5
resultados
Mejor
desempeño
de grupo
Conflicto abierto
-Comportamiento
de una parte
-Comportamiento
de la otra parte
BENJAMÍN JURADO
Menor
desempeño
de grupo
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24. Conclusiones :
•
Los conflictos laborales son los principales motivos por los
cuales el clima laboral entre en decadencia
•
La técnica de negociación es la principal estrategia para
solucionar los conflictos organizacionales.
•
Se sabe que un negociador en conflictos debe ser un
profesional preparado y tener experiencia.
CARREGA - DRINCOVICH
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25. Bibliografía
 William Ur y (200o). La Negociación y su interpretación: Técnicas de
Negociación. Ciclope: Sexta Edición, Pag. 137-148.
CARREGA - DRINCOVICH
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