Este documento analiza cómo negocian los colombianos, discutiendo las técnicas tradicionales y competitivas que se usan comúnmente versus un enfoque más colaborativo. También destaca la importancia de la preparación, la ética y el cumplimiento de contratos para establecer relaciones comerciales exitosas tanto a nivel local como internacional.

1. Liliana Marcela Gamboa Valdivieso
Ingeniería Industrial
Semestre VIII UNIVERSIDAD DE
SANBUENAVENTURA
CALI
¿Como negocian los Colombianos?
Los negocios han estado presentes a lo largo de toda nuestra vida, aunque no seamos
conscientes de ello hemos venido desarrollando la capacidad de negociación desde nuestra
infancia.Nos hemos criado en un mundo cada vez más competitivo, tenemos en mente que
lo más importante de todo es ganar, ser “el vivo”, no dejarse de nadie y la regla de oro es
“no dar papaya”. Debemos darnos cuenta que en los negocios ganar no siempre significa
ganar, en “La negociación racional en un mundo irracional”se exponen algunos casos de
empresas reconocidas en las que el afán de competir, sin tener en cuenta algunos factores
relevantes de su entorno, las llevo a tener grandes pérdidas e incluso en el peor de los casos
a la quiebra. ¿Cómo negocian los colombianos? Es un libro que nos expone las técnicasmás
comunes con las que los colombianos resolvemos nuestros conflictos en relación a los
negocios y cuáles son las que deberíamos utilizar.
Diariamente podemos ver como en Colombia se realiza la negociación tradicional
(competitiva) desde los altos cargos políticos hasta en la tienda de la esquina; es probable

2. que muchos desconozcan la nueva teoría de negociación, el reto hoy en día es cambiar esa
perspectiva, romper con el paradigma en el que solo uno puede ser ganador en una
negociación y empezar a adoptar esta nueva técnica desde nuestros hogares.
Para hacer negocios tenemos que aprender a encontrar los acuerdos que resulten justos para
todas las partes involucradas, saber qué es exactamente lo que lo que buscamos y sacar a
relucir los beneficios que este negocio pueda traer, evitando degradar a terceros; no
obstante no está de más evaluar las dos caras de la moneda, es decir informarse también
acerca de la perdida que dicho negocio me pueda ocasionar.Es importante tener en cuenta
que se debe “hablar el mismo idioma”, en otras palabras saber con quién se está
negociando, informarnos acerca de su cultura, su creencias, etc. para así evitar cualquier
tipo de malentendido.
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.
Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente
de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.(Carrión, 2007)
Es común encontrarse con textos de negociación que nos enseñen la importancia sobre
documentarse previamenteacerca del negocio que se va a realizar, tener claro el por qué, el
para qué, y el cuándo de cada uno de los lineamientos que se van a tomar; improvisar en
una negociación es simplemente inadecuado y generalmente, por no decir siempre, es
evidente cuando una persona no sabe con claridad a dónde quiere llegar con lo que está
diciendo.
A diario vemos en revistas y periódicos como muchos países extranjeros se interesan cada
vez mas en entablar relaciones para realizar negocios con nuestro país, sin embargo en

3. pocas ocasiones vemos que esos proyectos terminen consolidándose y esto se debe a que es
habitual encontrar a los encargados inmersos en algún escandalo de corrupción o como es
aun mas común que los extranjeros decidan retirar su inversión debido a los frecuentes
incumplimientos de contrato. Esta es una imagen que debemos empezar a cambiar, no solo
para el exterior sino también para el interior del país; ser correctos, que la ética y la justicia
sean una premisa, cumplir a cabalidad lo que se promete y dejar de buscarle explicaciones
absurdas a responsabilidades que simplemente no queremos asumir es como debería regirse
cualquier tipo de negociación hoy en día.
Entre los 25 países de más rápida expansión económica, hay cuatro representantes
latinoamericanos, además de Chile. Colombia, ubicado en el puesto 13 (Marticorena, 2013)
Esto nos demuestra que hay un ambiente de cambio, independientemente de la idiosincrasia
de nuestro país cada día estamos buscando recurrir a las mejores prácticas para generar
valor, no solamente en nuestros negocios y empresas sino también para nuestro país en
general.

4. Bibliografía
Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1993). La negociacion racional en un mundo irracional
(p. 265). Paidós. Retrieved from
http://www.asesoresdegestion.com.ar/WEB_Ventas/Documentos/Biblioteca/Negociaci
on_Racional.pdf
Carrión, J. A. (2007). Técnicas de negociación. VI Encuentro de Responsables de
Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas (p. 44).
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http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociacion.pdf
Marticorena, N. (2013). Colombia sería 13 en “ranking” de crecimiento 2013. Portafolio.
Retrieved from http://www.portafolio.co/economia/colombia-seria-13-“ranking”-
crecimiento-2013
Ogliastri, E. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos? (Alfaomega., p. 54).
Webgrafia
www.dinero.com
www.portafolio.co