son diapositivas de marketing les podrá servir

1. COMO PROPORCIONAR VALOR Y
SATISFACCIÓN AL CLIENTE.

2. Cadena de Valor

3. como herramienta
Michael Porter, de para identificar formas
Harvard, propuso la de crear mas valor
cadena de valor para los clientes.
diseñar, producir,
Toda empresa es
vender, entregar y
un conjunto de
apoyar su
actividades que se
producto
llevan a cabo para

4. La cadena de valor
identifica nueve crean valor y
actividades con costo en un
importancia negocio dado.
estratégica que
Las nueve cinco actividades
actividades primarias y
creadoras de cuatro
valor consisten actividades de
en apoyo

5. Las actividades
primarias representan
la sucesión de convertirlas en productos
introducir materiales al terminados(operaciones)
negocio (logística de
entrada)
embarcar productos
venderlos (marketing terminados (logística
y ventas) y darles de salida),
servicio (servicio).

6. La tarea de la
cada una de las
empresa consiste
actividades que crean
en examinar sus
valor y buscar formas
costos y
de mejorarlas.
desempeño en

7. Actividades de apoyo
Infraestructura de la empresa
(administración, contabilidad, finanzas, planeación estratégica a nivel
general)
Administración de RRHH
(capacitación, desarrollo)
Desarrollo de tecnología
(I+D, mejora de productos y procesos)
Margen
Adquisiciones
de
(compra de materias primas, maquinas, mercancías)
beneficios
Logística Operaciones Logística de Marketing y Servicio
de entrada (Uso de salida Ventas (instalación,
(manejo y maquinaria, e (almacenamie (Publicidad, p reparación, p
almacena nsamblaje y nto y romoción, pre iezas de
miento de pruebas) distribución cios, relacione repuesto)
materias de productos s de canales)
primas) terminados)
Actividades primarias

8. creando equipos
Muchas empresas
multidisciplinario que
están sometiendo a
manejan los procesos
reingeniería sus
centrales. Dichos procesos
negocios
incluyen:
Todas las actividades implicadas
en investigar, desarrollar y lanzar
Creación de nuevos productos de alta calidad
productos nuevos. de manera rápida y dentro del
presupuesto
Todas las actividades que
intervienen en el establecimiento y
Control de manejo de los niveles de
inventarios. inventarios de materias primas
, productos terminados y los
costos de mantener existencias
excesivas sean bajos

9. Todas las actividades
Adquisición y implicadas en financiar y
retención de clientes. retener a los clientes e
incrementar sus compras
Todas las actividades que
implica recibir y aprobar
Pedido a envió pedidos, enviar la
mercancía a tiempo y
cobrar el pago
Todas las actividades
requeridas para lograr que
Servicio a clientes para los clientes sea fácil
ponerse en contacto con los
elementos correctos de la
empresa y reciban servicio

10. Red de entrega de valor

11. Para tener éxito, la
empresa también en la cadenas de valor
necesita buscar ventajas de sus
competitivas mas alla proveedores, distribuido
de sus propias res y clientes
operaciones
Muchas empresas
para crear una
actuales han
cadena de entrega
formado sociedades
de valor (cadena
con proveedores y
de abasto)
distribuidores
superior.
especificos

12. A competencia se da
entre redes, no entre
empresa. La ganadora es
la empresa que tiene la Dupont (fibras)
mejor red
Entrega Pedido
Milleken (tela)
Entrega Pedido
Levi’s (ropa)
Entrega Pedido
Sears (detallista)
Entrega Pedido
Clientes

14. Muchas empresas
Además de mejorar están decididas a
sus relaciones con forjar lazos de
sus socios de la lealtad mas fuertes
cadena de con sus clientes
suministro finales.
En el
Tal vez sus clientes pasado, muchas
no hayan tenido empresas daban a
muchas otras sus clientes por
fuentes de abasto. descontado.

15. no es producir clientes
El reto, según satisfechos, sino
Jeffrey Gitomer producir clientes
leales.

16. Todos los O el mercado
proveedores daban estaba creciendo
un servicio con tanta rapidez
igualmente que la empresa
deficiente,
No se preocupa por
Es obvio que las satisfacer a sus
cosas han clientes.
cambiado.

17. Son mas inteligentes
Más conscientes del precio
Más exigentes
Menos dispuestos a perdonar
Son abordados por mas competidores
con ofertas que son iguales o mejores

19. Tiene que dedicar
Las empresas que tiempo y recursos
quieren considerables a la
incrementar sus búsqueda de
utilidades y ventas clientes nuevos.
Para generar La adquisición de
prospectos, califica clientes requiere
r prospectos y gran habilidad
convertir cuentas.

20. Que lleguen a los
Para generar
nuevos prospectos;
prospectos, la envía correo directo Y
empresa crea hace llamadas
anuncios y los telefónicas a posibles
coloca en medios prospectos;
sus vendedores
participan en
Toda esta actividad exposiciones del
produce una lista ramo donde
de sospechosos. podrían encontrar
nuevos
prospectos, etc.

21. La sgt tarea consiste
en determinar Y esto se hace
entrevistándolos, veri
cuales de los
ficando su situación
sospechosos son financiera, etc.
realmente buenos
prospectos
Los vendedores
Los prospectos se
primero se ponen
pueden calificar
en contacto con los
como
prospectos
calientes, tibios y
calientes .
fríos.
Y tratan de
Contestar a
convertirlos en
objeciones y
cuentas, lo que
negociar términos
implica hacer
definitivos.
presentaciones.

23. La reducción de tasa de
deserción

24. Preguntas para
Memorándum de
cuando los
marketing clientes se van
Para crear
programas de Necesitan identificar
retención patrones en los
eficaces, los deserciones de los
gerentes de clientes.
marketing
Este análisis debe
Registro de precios comenzar con los
y resultados de registros
encuestas de internos, como
clientes. bitácoras de ventas

25. Preguntas para
Memorándum de
cuando los
marketing clientes se van
El siguiente paso
consiste en extender De deserciones a
fuentes externas
la investigación
Como estudios de
Y datos estadísticos
benchmarketing
del ramo

26. He aquí algunas
preguntas claves:
¿los clientes desertan a
diferentes tasas durante el
año?
¿la retención varia por
sucursal, región, representante
de ventas o distribuidor?
¿Qué relación hay entre las
tasas de retención y los
cambios de precio?

27. He aquí algunas
preguntas claves:
¿Qué sucede con los
clientes perdidos y a
donde suelen acudir?
¿Cuáles son las tasas
de retención en la
industria?
¿Qué empresa de su
industria retiene más
tiempo a los clientes?