Modelo de Incentivos para mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas
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¿Cómo mejorar la efectividad en la fuerza de ventas apalancándose en el sistema de incentivos?
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- 10. El resultado: objetivos inalcanzables para algunos y demasiado bajos para otros.
- 11. ¿Por qué tiene sentido establecer objetivos individuales ?
- 12. ¿ Como establecemos los objetivos individuales?
- 14. ¿Cómo llegamos al objetivo individual?
- 15. El proceso de generación de incentivos individuales se divide en tres etapas: MEGA Definición de Objetivos País Definición de Objetivo por Representante Definición de GRIDS por Representante
- 16. Definición de GRIDS por REP. MEGA A. Análisis de Potencial del Territorio B. Asignación de MS objetivo por Territorio C. Elaboración de GRID territorial con base en el MS Objetivo
- 17. A nivel de REP implica el establecimiento de objetivos AMARE
- 18. Haciendo manejable el proceso
- 19. Calculo automatizado del incentivo SINERGIA Administración Procesos Reportes
- 21. El cambio de sistema implica un cambio de cultura
- 22. Se hace alcanzable el crecimiento.
- 23. Alcanzamos los objetivos nacionales, gracias a la contribución de todos los REPs.
- 24. Si todos los territorios hacen su aporte, la organización logra su objetivo.
- 25. [email_address]
Notas del editor
- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL SISTEMA DE INCENTIVOS INDIVIDUALES: VENTAJAS: El incentivo es proporcional al performance. Los representantes tienen las mismas oportunidades ya que el objetivo está fijado de acuerdo a su potencial. Los objetivos son retadores y equitativos de acuerdo al potencial del territorio. Al ser medido trimestralmente, se reduce el impacto de los picos del mercado. Es un sistema implementado con éxito en otros países DESVENTAJAS Sensibilización al nuevo sistema ya que implica cambio en el sistema tradicional de evaluación. Alta carga Administrativa ya que requiere mayor detalle
- El sistema de incentivos individuales es eficiente en el sentido que aprovecha el potencial territorial y establece objetivos individuales a la medida, disminuyendo en gran medida la sobreestimación o subestimación de objetivos de ventas que suele ocurrir en los esquemas tradicionales.
- MEGA: Procesamiento de información de DDD, análisis de comportamiento de mercado y productos del portafolio SINERGIA : Procesa datos de venta generados por mega para calcular incentivos.
- Analisis de Potencial del Territorio: basado en la diferencia de MS de nuestro producto vs. el líder de la clase Terapéutica y de la dinámica de crecimiento de los competidores
- A mbicioso M ensurable A lcanzable RE alista
- SINERGIA: Herramienta de soporte destinada al cálculo de la comisión. Dentro de su funcionalidad está la emisión de reportes de comisiones por territorios, productos, detalles de pago consolidados por líneas, entre otros. Abarca los siguientes grandes procesos: ADMINISTRACION: Comprende la configuración inicial del sistema, en la cual se carga la estructura territorial, líneas promocionales, productos y distribución porcentual de las parrillas de pago por producto PROCESOS: Comprende la carga de la data necesaria para el cálculo de la comisión, es decir, valores de Market Share Individual generados por Mega, la carga de los grids de pago individuales, cálculo de las comisiones y Procesos de Recalculo de comisiones. REPORTES: Sección que genera una serie de reportes que comprende desde la generación de los recibos de pago individual detallados, hasta reportes de evolución de comisiones por empleado, línea, etc.