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REPÚBLICA DEL ECUADOR
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
TÍTULO: Estrategias de marketing para incrementar las ventas de computadoras en la empresa
CESARSA de Machala en el 2013
(TRABAJO PRESENTADO EN OPCIÓN AL TÍTULO DE INGENIERÍA EN GESTIÓN
EMPRESARIAL)
INVESTIGADOR PRINCIPAL: Estudiante:Lorena Reyes Rodríguez.
MACHALA, 2013

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REPÚBLICA DEL ECUADOR
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
TÍTULO: El servicio Técnico en laEmpresa CESARSA de Machala en el 2011
(TRABAJO PRESENTADO EN OPCIÓN AL TÍTULO DE INGENIERÍA EN GESTIÓN
EMPRESARIAL)
INVESTIGADOR PRINCIPAL: Estudiante:Lorena Reyes Rodríguez.
TUTOR: Dr. LUIS PASTOR CARMENATE FUENTES, Profesor Titular
MACHALA, 2011

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INDICE.
PAG.
1. SECCIÓN INTRODUCTORIA
1.1 Portada 1
1.2 Portadilla 2
1.3 Índice 3
1.4 Introducción 4
2. DISEÑO TEORICO 5
2.1 MARCO TEORICO
2.1.1 Antecedentes Históricos 5
2.1.2 Antecedentes conceptuales y referenciales 6
2.1.2.01 Caracterización del Objeto 6
2.1.2.02 Caracterización del Campo 6
2.1.3 Antecedentes contextuales
2.2 CATEGORIAS DEL DISEÑO TEORICO6
a. Situación problémica 6
b. Tema de investigación 7
c. Problema científico 7
d. Objeto de la investigación 7
e. Posibles causas que originan el problema7
f. Objetivo de la investigación 8
g. Campo de acción de la investigación 8
2.3 APORTE PRÁCTICO 8
2.4 JUICIO CRÍTICO 9

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INTRODUCCIÓN
Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades con fines
económicos o comerciales, dando satisfacción a demandas y deseos de clientes,
a través de una actividad económica, se tiene en cuenta que el cliente es el eje
principal para el futuro de una empresa, es por eso que esta investigación esta
enfocada en el análisis del mal manejo que ha venido en el ultimo semestre
bajando la utilidad, descreditando la imagen corporativa, y llevando a una crisis
social y económica a esta empresa. Por lo tanto nos hemos visto en la necesidad
de buscar soluciones las cuales nos ayudaran a restablecer y equilibrar a la fuerza
administrativa, de esta manera iremos recuperando el liderazgo por el cual
siempre fue caracterizada.
El objetivo es alcanzar el crecimiento profesional del área comercial mediante
procesos de capacitación, formación y entrenamiento continuo que permitan
lograr las metas propuestas, elaborando una estrategia de marketing.
Esta investigación tiene un enfoque práctico y resume los principales
conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de mercadeo,
ventas, servicio y relación con el cliente.

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MARCO TEORICO
 Antecedente Histórico
 Antecedentes Conceptuales y Referenciales
 Antecedentes Contextuales
ANTECEDENTES HISTORICOS
Evolución de la Gestión de marketing en el proceso de comercialización de
computadoras en Cesarsa con relación a las ventas de equipos de computación
en Cesarsa de Machala en el 2011.
La gestión de marketing es una disciplina de empresas que se centra en la aplicación
práctica de las técnicas de comercialización y la gestión de una empresa de marketing de
los recursos y actividades. Los directores de marketing son a menudo responsables de
influir en el nivel, el calendario y la composición de la demanda de los clientes definición
aceptada del término. En parte, esto se debe a que el papel de un gerente de marketing
pueden variar significativamente sobre la base de una empresa de tamaño, cultura
empresarial, contexto y de la industria. Por ejemplo, en una gran empresa de productos
de consumo, el gerente de marketing puede actuar como el gerente general de su
producto asignado.
A principios del siglo XVII las industrias en masa comenzaron a desarrollarse,
trayendo consigo la multiplicación de los mayoristas.
La era de la Mercadotecnia emergió conforme los fabricantes adoptaron
finalmente la filosofía sensata de que debían examinar las necesidades y los
deseos de los consumidores, y producir los artículos que generaran su
satisfacción.Todos reconocemos y apreciamos los comerciales de televisión,
reconocemos fácilmente nombres de marca y logotipos de una corporación que en
la venta de productos son en extremo importantes. Hemos visitado centros de
compras, examinado desplegados de menudeo, comparado precios, tratado con
personas de ventas, evaluado y adquirido productos que provienen de otros
estados o países. Al proceder de este modo, durante la mayor parte de nuestras
vidas hemos desempeñado un papel en el sistema de mercadotecnia. Todos los
seres humanos entramos en contacto a diario con algún aspecto de la
mercadotecnia: Publicidad, ventas, promoción, comercialización, distribución. Pero
ninguna de estas actividades es, por sí sola, la mercadotecnia. Sólo cuando todos
esos elementos se combinan se llegará a lo que puede llamarse Mercadotecnia.

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ANTECEDENTES CONCEPTUALES Y REFERENCIALES
 Caracterización del proceso de comercialización de la
empresa Cesarsa.
 Caracterización de la Gestión de Marketing
a. CARACTERIZACIÓN GNOSEOLÓGICA:
 Stanton, Etzel y Walker, definen el mercado (para propósitos de marketing)
como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo"
 Para Patricio Bonta y Mario Farber (2005:45) el mercado es "donde
confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado
es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente
por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían
dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"
 Allan L. Reid, define el mercado como "un grupo de gente que puede
comprar un producto o servicio si lo desea"
 Se aprecia que Patricio Bonta Y Mario Farber el mercado es el eje
central de de los compradores de un producto, Mientras que Allan
Reid lo define como gente que posiblemente compre un servicio.
 Para Philip Kotler, (2006:55) un mercado es el "conjunto de compradores
reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una
necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una
relación de intercambio"
 Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, (1998:62) un
mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado
bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda
del producto, y los vendedores, la oferta"
 Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., (1997:122) el mercado
son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada

7. 7
necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de
participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"
 Según se aprecia Philip Kotler define el mercado como el potencial
principal para la rotación de un producto llevado a satisfacer una
necesidad, Mientras que Gregory Mankiw agrega que el mercado lo
hacen los compradores y los vendedores.
 Stanton, Etzel y Walker, definen el mercado (para propósitos de marketing)
como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo"
 Para Patricio Bonta y Mario Farber (2005:45) el mercado es "donde
confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado
es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente
por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían
dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"
 Allan L. Reid, define el mercado como "un grupo de gente que puede
comprar un producto o servicio si lo desea"
 Se aprecia que Patricio Bonta Y Mario Farber el mercado es el eje
central de de los compradores de un producto, Mientras que Allan
Reid lo define como gente que posiblemente compre un servicio.
 Para Philip Kotler, (2006:55) un mercado es el "conjunto de compradores
reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una
necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una
relación de intercambio"
 Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, (1998:62) un
mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado
bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda
del producto, y los vendedores, la oferta"
 Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., (1997:122) el mercado
son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada
necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de
participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"

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 Según se aprecia Philip Kotler define el mercado como el potencial
principal para la rotación de un producto llevado a satisfacer una
necesidad, Mientras que Gregory Mankiw agrega que el mercado lo
hacen los compradores y los vendedores.
b. CARACTERIZACIÓN ECONÓMICA:
Esta muestra lo relativo a la teoría de los procesos de producción, distribución,
comercialización y consumo de los bienes o servicios.
c. CARACTERIZACIÓN METODOLÓGICA:
Se aplican Métodos para obtener resultados en forma sistemática para el diseño,
desarrollo fabricación y comercialización de productos o servicios.
d. CARACTERIZACIÓN SOCIOLÓGICA:
Se apropia del estudio y desarrollo de técnicas específicas utilizadas para
satisfacer las necesidades del hombre, implica investigar y observar los
comportamientos del ser humano con el producto, (satisfacción).
ANTECEDENTES CONTEXTUALES
Valoración de la situación actual de las ventas de computadoras en la empresa
CESARSA en Machala en el 2011.

9. 9
CATEGORIAS DEL DISEÑO TEÒRICO
SITUACIÒN PROBLEMICA
En la empresa Cesarsa de Machala dedicada a la venta de equipos de computación
y prestación deservicios que proporcionan asistencia con el hardware o software
de una computadora, o algún otro dispositivo electrónico o mecánico, en el 2011
se presentan una serie de irregularidades tales como :
*Mala toma de decisiones.
*Mal procedimiento al ejecutar los trabajos.
*Mala supervisión por parte del director.
*Las tareas hacia los empleados no están bien definidas.
* Los empleados no se dedican directamente a su trabajo.
* Mal ambiente de trabajo.
* Poca rotación del producto
TEMA DE LA INVESTIGACIÓN:
Las ventas de computadoras en la empresa Cesarsa de Machala en el 2011.
PROBLEMA CIENTIFICO:
¿Cómo incrementar las ventas en la empresa Cesarsa de Machala en el 2011.
OBJETO:
El proceso de comercialización de computadoras en la empresa Cesarsa

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POSIBLES CAUSAS QUE ORIGINAN EL PROBLEMA
Las bajas ventas de computadoras en la empresa Cesarsa se debe a:
 Falta de experiencia.
 Mala ubicación.
 Falta de enfoque.
 Mal manejo de inventarios
 No contar con buenos sistemas de información
 Fallas en los controles internos
 Mala selección de personal.
 Falencias en política de personal
 Fallas en la planeación
 Graves errores en la fijación de estrategias
APORTE PRÁCTICO
Elaborar una Estrategia de Marketing, y merchandising en el punto de venta.

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OBJETIVO:
Elaborar una estrategia de Marketing para el incremento de las ventas de
computadoras en la empresa Cesarsa de Machala en el 2011.
CAMPO:
Gestión de Marketing
JUICIO CRÌTICO:
Carlos Andrés Rincón Vásquez, (2011 P 11) plantea que “El marketing tiene dos
facetas, la primera faceta está compuesta por una filosofía, una actitud, una
perspectiva o una orientación de la administración en buscar la satisfacción del
cliente. La segunda faceta del marketing es realizar actividades y procesos que
implemente la filosofía”.
Por su parte Philip Kotler argumenta que Marketing es la actividad humana dirigida
a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio. (Philip
Kotler, 2010 P 30).
Según expresa Philip Kotler el marketing es una actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos, no debe verse al marketing como la labor de
encontrar formas posibles de vender los productos, si no como el arte de
conseguir el liderazgo en el mercado por medio de la satisfacción del cliente a
través de la innovación y la calidad del producto o servicio.

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HIPÓTESIS:
Si se elaborara una estrategia de marketing, entonces se incrementan las ventas
de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2011.
Variable Independiente:
La estrategia de marketing es un tipo de estrategia con el que cada unidad de
negocios espera lograr sus objetivos de marketing mediante: 1) La selección del
mercado meta al que desea llegar, 2) la definición del posicionamiento que
intentará conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la elección de la
combinación o mezcla de marketing (producto, plaza, precio y promoción) con el
que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la
determinación de los niveles de gastos en marketing.
Es un conjunto de pasos a seguir para poder llegar al objetivo planteado como
pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a
conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los
productos, etc.
Variable Dependiente:
TAREAS CIENTÍFICAS:
1)
2) Determinación de la evolución de la Gestión de Marketing en el proceso de
comercialización en relación con las ventas de computadoras en la empresa
CESARSA de Machala en el 2011.
3)Caracterización del proceso de comercialización.

13. 13
4)Caracterización de la Gestión de Marketing.
5)Valoración de la situación actual de las ventas de computadoras en la empresa
CESARSA de Machala en el 2011.
6) Fundamentación teórica de la Estrategia de Marketing.
7) Elaboración de una Estrategia de Marketing.
8) Aplicación de la Estrategia de Marketing.
9) Corroboración de la incidencia de la estrategia de Marketing en el incremento
de las ventas de computadoras en la empresa CESARSA de Machala en el 2011.

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