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Mercadotecnia
 Estratégica
Objetivo
Unidades
Unidad 1

1. Ubicación de las Áreas de las Empresas
      1.1. ¿Qué es una Empresa?
      1.2. Características de una Empresa.
      1.3. El Capital Humano.
      1.4. Administración de Ventas.
      1.5. Mercadotecnia.
Unidad 2

2. ¿Qué es Mercadotecnia?
     2.1. Definiciones y Antecedentes.
     2.2. Necesidades.
     2.3. Deseos.
     2.4. Motivación ( Maslow ).
     2.5. Actitudes.
     2.6. Tipos de Mercadotecnia.
Unidad 3

3. Entorno de la Mercadotecnia
      3.1.    Económico, Político, Social y
Cultural.
      3.2.    Microambiente:     Organización,
Desarrollo,    Proveedores,      Competencia,
Clientes.
      3.3. Mercados internacionales.
Unidad 4

4. Aplicación del Proceso Administrativo en
la Mercadotecnia
     4.1. Planeación.
     4.2. Organización.
     4.3. Integración.
     4.4. Dirección.
     4.5. Control.
Unidad 5

5. La Mezcla de Mercadotecnia
     5.1. Origen del Concepto.
     5.2. Para Productos de Consumo.
     5.3. Para Productos Industriales
     5.4. Para Servicios.
Unidad 6

6. Análisis de la Conducta del Consumidor
      6.1. ¿Qué es?
      6.2. Consumismo.
      6.3. Proceso de Decisión de Compra.
      6.4. Personalidad del Consumidor.
      6.5. Aprendizaje y Consciencia de Marca.
     6.6. Líderes de Opinión.
Unidad 7

7. Mercadotecnia Electrónica
     7.1. Entorno.
     7.2. La Sociedad de la Información.
      7.3. Brecha Generacional.
      7.4. Estrategia Electrónica.
     7.5. Marco Técnico Legal.
Unidad 8

8. Mercadotecnia Integral
      8.1. Investigación de Mercados.
      8.2. Segmentación de Mercados.
      8.3. Posicionamiento de Marca.
      8.4. Posicionamiento de Producto.
      8.5. Penetración de    Mercados
Internacionales.
Bibliografía
•    Kotler, Philip. Dirección de la Mercadotecnia. Edit.
     Prentice Hall. México, 2004.

2. Stanton, William J. Fundamentos de Marketing. Edit. Mc
    Graw Hill. México, 2006.

3. Gestión Estratégica del Marketing. Biblioteca de Manuales
    Prácticos de Marketing. Edit. Díaz de Santos. España,
    2002.

4. Fischer, Laura. Mercadotecnia. Edit. Mc Graw Hill. México,
    2005.

5. Graham, John, et al. Marketing Internacional. Edit. Edit. Mc
    Graw Hill. México, 2006.
Forma de Evaluar

Dos parciales
Exposición
Participación
Reportes Ejecutivos
Trabajos en equipo o individuales
Contacto


aruizvelasco@omcapitalhumano.com

    Cel 044.55.18.66.72.08
1
Una fotografía nunca es la persona,
Un camino o un puente no es el viaje,
   Una partitura no es el sonido,
         La magia no existe...,
            Sólo hay magos
    ... y lo que perciben los otros
¿Qué es dirigir una Organización?
                 Estrategia
                Empresarial


                   Ajuste
                Contingencial

 Estructura                     Comportamiento
Organizativa                    Organizacional
Una Empresa
Es la unidad económico-social, con fines de lucro, en
la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan
para realizar una producción socialmente útil, de
acuerdo con las exigencias del bien común.
Los elementos necesarios para formar una empresa
son:


3.Capital,
4.Trabajo y
5.Recursos materiales.
Es un organismo social integrado por elementos
humanos, técnicos y materiales cuyo objetivo natural
y principal es la obtención de utilidades, o bien, la
prestación de servicios a la comunidad, coordinados
por un administrador que toma decisiones en forma
oportuna para la consecución de los objetivos para los
que fueron creadas.
Para   cumplir    con
este   objetivo    la
empresa     combina
naturaleza y capital.
Desde la Ética, para que sea funcional debe
cumplir con cuatro rubros específicos:
De los cuatro conceptos anteriores el que
más nos debe ocupar es la permanencia en el
tiempo, debido a que de nada sirve generar
riqueza y desaparecer. Las grandes empresas
con visión se preocupan por estar vigentes en
el mercado siempre.
Organigrama Típico de una
Empresa
El Capital Humano es un término usado acerca del
crecimiento para designar a un hipotético factor de
producción dependiente no sólo de la cantidad, sino
también de la calidad del grado de formación y
productividad de las personas involucradas en un
proceso productivo.
Se ha extendido para designar el
conjunto de recursos humanos
que   posee   una   empresa   o
institución económica.
Igualmente   se   habla   de   modo
informal de mejora en el capital
humano cuando aumenta el grado de
destreza, experiencia o formación de
las personas de dicha institución
económica.
te g ia
Es t ra
“Porque aquellas
cosas que debemos
 aprender antes de
poder hacerlas, las
   aprendemos
   haciéndolas”.




   ARISTÓTELES
Para hablar del concepto y su evolución se toma como
referencia primaria al año 300 antes de nuestra era, con
el libro de Tzun Tzu "El Arte de la Guerra", que
establece recomendaciones sobre cómo hacer la guerra,
la organización para los ejércitos, el empleo de las
armas, así como explicar la influencia de la geografía y
la política en la guerra.
El término estrategia es de origen griego.
Estrategeia, estrategos o el arte del general en la
guerra, procede de la fusión de dos palabras: stratos
(ejército) y agein (conducir, guiar).
En la literatura internacional, para referirse a
la estrategia, se emplean los términos
Planeación Estratégica, Dirección Estratégica,
Gestión      Estratégica,      Administración
Estratégica, Formulación Estratégica y su
equivalente en inglés, Strategic Management.
Plan Estratégico de una Empresa


                          VISIÓN                            ¿Hacia Dónde?

                          MISIÓN                             ¿Para qué?

             Estrategia            CULTURA                     ¿Cómo?
              Elegida               actual e
                                    Idónea
                                                               Análisis
     Externo                              Interno            situacional


  Organización
                                           IMPLEMENTACIÓN      CAMBIO
    Personas
   Tecnología

                                               EVALUACIÓN     APRENDIZAJE
                                                            ORGANIZACIONAL
¿Qué son las
 ventas?
El proceso personal o impersonal de ayudar y/o
persuadir a un cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio o actúe a un favor de una idea
comercialmente significativa para el vendedor.
Administración de Ventas


               La     administración   de
             ventas    puede     definirse
             brevemente        como     el
             encausamiento      de     los
             esfuerzos de un grupo de
             individuos hacia un objeto
             común.
Al hacer esto el gerente de ventas se involucra
en las funciones que se mencionan a
continuación:


•Planeación
•Organización
•Dirección
•Control
Un factor adicional que diferencia la
administración de ventas de las mayorías de los
otros puestos administrativos es el simple costo
y la consecuente importancia vital de la función
de ventas para una empresa.
Diferencia entre venta y
     mercadotecnia
   En la venta:        En la mercadotecnia:


   Se enfatiza el      Se enfatizan los deseos
      producto.              de los clientes.
   La compañía         La compañía determina
  primero fabrica el        los deseos de los
  producto y luego        clientes y luego idea
                         una forma de fabricar
     encuentra la
                               y entregar un
      manera de               producto para
      venderlo.               satisfacer esos
                                  deseos.
Mercadotecnia
Según Philip Kotler es el proceso social y
administrativo por el cual los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios.
El marketing es el arte o ciencia de satisfacer
las necesidades de los clientes y obtener
ganancias al mismo tiempo.
2
“Sabemos lo que somos, no lo
     que podemos ser”
Antecedentes de la
Mercadotecnia
Surge como consecuencia de:


• La necesidad de conocer los factores que
  afectan la dirección e intensidad de la
  demanda.

• El desarrollo de los productos.

• Los factores que se conjugan en el proceso
  de comercialización.
La mercadotecnia es un proceso social y
administrativo   mediante   el   cual   los
individuos y grupos obtienen lo que
necesitan    y    desean    creando      e
intercambiando productos y valor con
otros.”
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                 de




                                        p
Etapas de evolución de la
Mercadotecnia


    Etapa         Etapa      Etapa
 orientada a    orientada   orientada
la producción     a las         al
                 ventas     Marketing
Mezcla de Mercadotecnia
               Valor para el
               cliente
   Producto
               Costo para el
               cliente
   Precio
               Comodidad para
               el cliente
    Plaza
               Comunicación con el
               cliente
 Promoción
La Mercadotecnia Holística se puede definir
como el desarrollo del diseño y la aplicación de
programas,    procesos      y   actividades   de
marketing reconociendo el alcance y la
interdependencia       de       sus     efectos.
Necesidades,
   Deseos y
  Demandas
Necesidades
Son las carencias básicas
  del ser humano que
 están presentes en su
vida cotidiana y que se
   pueden expresar
      claramente.
Se distinguen cinco tipos de necesidades:


* Necesidades declaradas
* Necesidades reales
* Necesidades no declaradas
* Necesidades de deleite
* Necesidades secretas
Pirámide de Maslow


Es una teoría psicológica sobre sobre la motivación
humana. Formula una jerarquía de necesidades y
defiende que conforme se satisfacen las más básicas,
los seres humanos desarrollan deseos más elevados.
Pirámide de Maslow
Deseos
Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos
específicos que pueden satisfacerlas se le conoce
como deseos.
La diferencia entre necesidad y deseo radica en
que las primeras son indispensables para
sobrevivir, mientras que los deseos son
modelados por la cultura y la personalidad de
cada individuo.
¡Hay que transformar las
necesidades en deseos!



            +                   =
Necesidad       Mercadotecnia       Deseo
Teófilo Gautier
¿Cómo lograr convertir una
necesidad en un deseo?

Logrando que un producto se convierta en
aspiracional.
Los   productos    se   venden
debido a que los consumidores
compran lo que desean y no lo
que necesitan. Las necesidades
son prácticas y objetivas, los
deseos    son   irracionales   y
subjetivos.
Realmente no importa lo que se venda (y no
importa si se vende a personas o negocios) el
camino     mas        confiable   para   crecer
económicamente yace en satisfacer los deseos,
no las necesidades.
Hay una gran diferencia entre lo que el
producto hace y lo que el consumidor
realmente desea.
Por ejemplo: las mujeres no compran
cosméticos,     compran       belleza.
Los hombres no compran unos tenis para
fútbol, compran ser los mejores jugadores.
Cuando compramos agua embotellada no
solo compramos agua, compramos salud.
Demandas
Son deseos de productos específicos que están
respaldados por una capacidad de pago.
Motivación
La elecciones de compra de una persona están
bajo la influencia de cuatro factores psicológicos:


1.- Motivación
2.- Percepción
3.- Aprendizaje
4.- Creencias
5.- Actitudes
PERCEPCIÓN
El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e
interpretan la información, para formar una imagen significativa del
mundo.
APRENDIZAJE
Los cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia.
CREENCIA
Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.
ACTITUD
Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente
uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea.
Motivación son los estímulos que mueven a la
persona a realizar determinadas acciones y persistir
en ellas para su culminación.
Modelo del proceso de la Motivación

                                    Aprendizaje



Necesidades,                                                         Satisfacción
  anhelos y     Tensión                                              de la meta o
                          Impulso                   Comportamiento
   deseos
                                                                      necesidad
insatisfechos



                                      Procesos
                                     cognitivos




                                     Reducción
                                    de la tensión
Las Cuatro M’s de la Mercadotecnia



      1          2        3      4
Motivación
La Motivación de consumidor es la más
importante. Debemos preguntar qué piensa y
qué quiere. La motivación obliga a entender por
qué los consumidores compran un producto; el
mío o el de un competidor.
Mensaje
Algunas veces el mensaje está equivocado para
un área en particular, por lo que el especialista
debe tener sistemas para descubrirlo en el
lugar, corregirlo y mejorar los resultados. Ésta
es la razón por la cual mucho dinero se pierde
al año, específicamente       por la falta de
productividad           del          marketing.
Medios
Éste aspecto trata de dónde colocar el dinero
convertido en publicidad, así como de entender la
efectividad y la eficiencia en costos de los
diferentes medios. La respuesta no debe basarse
exclusivamente en la experiencia de los agentes
de medios, sino en la medida de los resultados, la
cual debe ser el motor de la planeación.
Maximización
Por medio de la fórmula de la innovación que
maximiza el impacto de una campaña de
marketing: 70-20-10. Esto es, destinar 70 por
ciento del presupuesto a lo que funciona; 20 por
ciento a innovar lo que funciona y 10 por ciento a
desarrollar nuevas ideas.
3
Entorno de la Mercadotecnia

 Son los diversos actores y las fuerzas ajenas a
 la mercadotecnia que afectan la habilidad de
 la gerencia o dirección de la misma, de
 desarrollar y mantener relaciones exitosas con
 los consumidores meta.
Macroambiente
Macroambiente

Las fuerzas lejanas a la compañía que afectan
su habilidad de respuesta y de producción que
se encuentran fuera del alcance de los
directivos.
Entorno Demográfico
Se refiere a todas las características de la
población como su tamaño, el crecimiento de
diferentes    ciudades,   regiones   y   países;
distribución por edad, composición étnica,
niveles de educación, conformación de los
hogares, características y los movimientos
regionales.
Entorno Económico
El poder de compra con que cuenta un
consumidor depende de los ingresos actuales,
precios, ahorros, deuda y disponibilidad de
crédito. Es necesario poner mucha atención
en las principales tendencias en cuanto al
ingreso y los patrones del gastos de los
consumidores.
Entorno Tecnológico
Es una de las fuerzas mas impresionantes que
moldean la vida de las personas. Ha creado
maravillas, y ha generado productos en
beneficio de los individuos actualizándose
constantemente      e     innovando      de
sobremanera.
Entorno Político-Legal
En las decisiones de mercadotecnia influyen
considerablemente los acontecimientos del
mismo. Consiste en leyes, dependencias del
gobierno y grupos de presión e influencia de
diversas organizaciones e individuos que los
limitan. En ocasiones esas leyes crean nuevas
oportunidades de negocios.
Entorno Socio-Cultural
La sociedad moldea nuestras creencias,
valores y normas. La gente absorbe de forma
inconsciente una visión del mundo que define
sus relaciones consigo mismo, con otros, con
las organizaciones con la naturaleza y con el
universo.
Microambiente
Microambiente
Las fuerzas cercanas a la compañía que
afectan su habilidad de servir a sus clientes, la
compañía     misma,    los   proveedores,     las
empresas en el canal de mercadotecnia, los
mercados de clientes, los competidores y los
públicos.
La Empresa

Al diseñar sus planes, la gerencia de
Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos
dentro de la compañía, como la alta dirección,
finanzas,    investigación       y     desarrollo,
producción y contabilidad, para trabajar en
estrecha    colaboración     y       obtener   los
resultados esperados.
Proveedores

Los proveedores son eslabón importante en el
sistema general de la empresa de entrega de
valor al cliente. Proporciona los recursos que
se necesitan par producir los bienes y
servicios.
Intermediarios

Son Empresas que ayudan a la compañía a
promover, vender y distribuir sus bienes a los
compradores finales. Acercan los productos
de manera más sencilla al consumidor
potencial.
Clientes
Un fabricante necesita estudiar de cerca sus clientes,
clasificados aquí en cinco tipos:
2.Mercados de consumidor
3.Mercados de negocios
4.Mercados de reventa
5.Mercados del gobierno
6.Mercados internacionales
     Cada tipo de mercado tiene características especiales que
requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor.
Competencia

El especialista en marketing no debe limitarse
a adaptarse a las necesidades de los
consumidores meta, también debe posicionar
poderosamente sus ofertas contra las de los
competidores en la mente de los clientes.

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Parte 1 Mercadotecnia EstratéGica

  • 4. Unidad 1 1. Ubicación de las Áreas de las Empresas 1.1. ¿Qué es una Empresa? 1.2. Características de una Empresa. 1.3. El Capital Humano. 1.4. Administración de Ventas. 1.5. Mercadotecnia.
  • 5. Unidad 2 2. ¿Qué es Mercadotecnia? 2.1. Definiciones y Antecedentes. 2.2. Necesidades. 2.3. Deseos. 2.4. Motivación ( Maslow ). 2.5. Actitudes. 2.6. Tipos de Mercadotecnia.
  • 6. Unidad 3 3. Entorno de la Mercadotecnia 3.1. Económico, Político, Social y Cultural. 3.2. Microambiente: Organización, Desarrollo, Proveedores, Competencia, Clientes. 3.3. Mercados internacionales.
  • 7. Unidad 4 4. Aplicación del Proceso Administrativo en la Mercadotecnia 4.1. Planeación. 4.2. Organización. 4.3. Integración. 4.4. Dirección. 4.5. Control.
  • 8. Unidad 5 5. La Mezcla de Mercadotecnia 5.1. Origen del Concepto. 5.2. Para Productos de Consumo. 5.3. Para Productos Industriales 5.4. Para Servicios.
  • 9. Unidad 6 6. Análisis de la Conducta del Consumidor 6.1. ¿Qué es? 6.2. Consumismo. 6.3. Proceso de Decisión de Compra. 6.4. Personalidad del Consumidor. 6.5. Aprendizaje y Consciencia de Marca. 6.6. Líderes de Opinión.
  • 10. Unidad 7 7. Mercadotecnia Electrónica 7.1. Entorno. 7.2. La Sociedad de la Información. 7.3. Brecha Generacional. 7.4. Estrategia Electrónica. 7.5. Marco Técnico Legal.
  • 11. Unidad 8 8. Mercadotecnia Integral 8.1. Investigación de Mercados. 8.2. Segmentación de Mercados. 8.3. Posicionamiento de Marca. 8.4. Posicionamiento de Producto. 8.5. Penetración de Mercados Internacionales.
  • 12. Bibliografía • Kotler, Philip. Dirección de la Mercadotecnia. Edit. Prentice Hall. México, 2004. 2. Stanton, William J. Fundamentos de Marketing. Edit. Mc Graw Hill. México, 2006. 3. Gestión Estratégica del Marketing. Biblioteca de Manuales Prácticos de Marketing. Edit. Díaz de Santos. España, 2002. 4. Fischer, Laura. Mercadotecnia. Edit. Mc Graw Hill. México, 2005. 5. Graham, John, et al. Marketing Internacional. Edit. Edit. Mc Graw Hill. México, 2006.
  • 13. Forma de Evaluar Dos parciales Exposición Participación Reportes Ejecutivos Trabajos en equipo o individuales
  • 15. 1
  • 16. Una fotografía nunca es la persona, Un camino o un puente no es el viaje, Una partitura no es el sonido, La magia no existe..., Sólo hay magos ... y lo que perciben los otros
  • 17. ¿Qué es dirigir una Organización? Estrategia Empresarial Ajuste Contingencial Estructura Comportamiento Organizativa Organizacional
  • 18. Una Empresa Es la unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común.
  • 19. Los elementos necesarios para formar una empresa son: 3.Capital, 4.Trabajo y 5.Recursos materiales.
  • 20. Es un organismo social integrado por elementos humanos, técnicos y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtención de utilidades, o bien, la prestación de servicios a la comunidad, coordinados por un administrador que toma decisiones en forma oportuna para la consecución de los objetivos para los que fueron creadas.
  • 21. Para cumplir con este objetivo la empresa combina naturaleza y capital.
  • 22. Desde la Ética, para que sea funcional debe cumplir con cuatro rubros específicos:
  • 23. De los cuatro conceptos anteriores el que más nos debe ocupar es la permanencia en el tiempo, debido a que de nada sirve generar riqueza y desaparecer. Las grandes empresas con visión se preocupan por estar vigentes en el mercado siempre.
  • 24. Organigrama Típico de una Empresa
  • 25. El Capital Humano es un término usado acerca del crecimiento para designar a un hipotético factor de producción dependiente no sólo de la cantidad, sino también de la calidad del grado de formación y productividad de las personas involucradas en un proceso productivo.
  • 26. Se ha extendido para designar el conjunto de recursos humanos que posee una empresa o institución económica.
  • 27. Igualmente se habla de modo informal de mejora en el capital humano cuando aumenta el grado de destreza, experiencia o formación de las personas de dicha institución económica.
  • 28. te g ia Es t ra
  • 29. “Porque aquellas cosas que debemos aprender antes de poder hacerlas, las aprendemos haciéndolas”. ARISTÓTELES
  • 30. Para hablar del concepto y su evolución se toma como referencia primaria al año 300 antes de nuestra era, con el libro de Tzun Tzu "El Arte de la Guerra", que establece recomendaciones sobre cómo hacer la guerra, la organización para los ejércitos, el empleo de las armas, así como explicar la influencia de la geografía y la política en la guerra.
  • 31. El término estrategia es de origen griego. Estrategeia, estrategos o el arte del general en la guerra, procede de la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir, guiar).
  • 32. En la literatura internacional, para referirse a la estrategia, se emplean los términos Planeación Estratégica, Dirección Estratégica, Gestión Estratégica, Administración Estratégica, Formulación Estratégica y su equivalente en inglés, Strategic Management.
  • 33. Plan Estratégico de una Empresa VISIÓN ¿Hacia Dónde? MISIÓN ¿Para qué? Estrategia CULTURA ¿Cómo? Elegida actual e Idónea Análisis Externo Interno situacional Organización IMPLEMENTACIÓN CAMBIO Personas Tecnología EVALUACIÓN APRENDIZAJE ORGANIZACIONAL
  • 34. ¿Qué son las ventas?
  • 35. El proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
  • 36. Administración de Ventas La administración de ventas puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común.
  • 37. Al hacer esto el gerente de ventas se involucra en las funciones que se mencionan a continuación: •Planeación •Organización •Dirección •Control
  • 38. Un factor adicional que diferencia la administración de ventas de las mayorías de los otros puestos administrativos es el simple costo y la consecuente importancia vital de la función de ventas para una empresa.
  • 39. Diferencia entre venta y mercadotecnia En la venta: En la mercadotecnia: Se enfatiza el Se enfatizan los deseos producto. de los clientes. La compañía La compañía determina primero fabrica el los deseos de los producto y luego clientes y luego idea una forma de fabricar encuentra la y entregar un manera de producto para venderlo. satisfacer esos deseos.
  • 41. Según Philip Kotler es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
  • 42. El marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
  • 43. 2
  • 44. “Sabemos lo que somos, no lo que podemos ser”
  • 46. Surge como consecuencia de: • La necesidad de conocer los factores que afectan la dirección e intensidad de la demanda. • El desarrollo de los productos. • Los factores que se conjugan en el proceso de comercialización.
  • 47. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros.”
  • 48. d int da er c si am nece bio n dema c ió rela nda Mercadotecnia tra ns a do ac erc ció m n ucto eo rod s de p
  • 49. Etapas de evolución de la Mercadotecnia Etapa Etapa Etapa orientada a orientada orientada la producción a las al ventas Marketing
  • 50. Mezcla de Mercadotecnia Valor para el cliente Producto Costo para el cliente Precio Comodidad para el cliente Plaza Comunicación con el cliente Promoción
  • 51.
  • 52.
  • 53. La Mercadotecnia Holística se puede definir como el desarrollo del diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos.
  • 54.
  • 55. Necesidades, Deseos y Demandas
  • 57. Son las carencias básicas del ser humano que están presentes en su vida cotidiana y que se pueden expresar claramente.
  • 58. Se distinguen cinco tipos de necesidades: * Necesidades declaradas * Necesidades reales * Necesidades no declaradas * Necesidades de deleite * Necesidades secretas
  • 59. Pirámide de Maslow Es una teoría psicológica sobre sobre la motivación humana. Formula una jerarquía de necesidades y defiende que conforme se satisfacen las más básicas, los seres humanos desarrollan deseos más elevados.
  • 61.
  • 63. Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos específicos que pueden satisfacerlas se le conoce como deseos.
  • 64. La diferencia entre necesidad y deseo radica en que las primeras son indispensables para sobrevivir, mientras que los deseos son modelados por la cultura y la personalidad de cada individuo.
  • 65. ¡Hay que transformar las necesidades en deseos! + = Necesidad Mercadotecnia Deseo
  • 67. ¿Cómo lograr convertir una necesidad en un deseo? Logrando que un producto se convierta en aspiracional.
  • 68. Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que desean y no lo que necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos.
  • 69. Realmente no importa lo que se venda (y no importa si se vende a personas o negocios) el camino mas confiable para crecer económicamente yace en satisfacer los deseos, no las necesidades.
  • 70. Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea.
  • 71. Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, compran belleza. Los hombres no compran unos tenis para fútbol, compran ser los mejores jugadores. Cuando compramos agua embotellada no solo compramos agua, compramos salud.
  • 73. Son deseos de productos específicos que están respaldados por una capacidad de pago.
  • 75. La elecciones de compra de una persona están bajo la influencia de cuatro factores psicológicos: 1.- Motivación 2.- Percepción 3.- Aprendizaje 4.- Creencias 5.- Actitudes
  • 76. PERCEPCIÓN El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información, para formar una imagen significativa del mundo. APRENDIZAJE Los cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia. CREENCIA Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo. ACTITUD Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea.
  • 77. Motivación son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.
  • 78. Modelo del proceso de la Motivación Aprendizaje Necesidades, Satisfacción anhelos y Tensión de la meta o Impulso Comportamiento deseos necesidad insatisfechos Procesos cognitivos Reducción de la tensión
  • 79. Las Cuatro M’s de la Mercadotecnia 1 2 3 4
  • 80. Motivación La Motivación de consumidor es la más importante. Debemos preguntar qué piensa y qué quiere. La motivación obliga a entender por qué los consumidores compran un producto; el mío o el de un competidor.
  • 81. Mensaje Algunas veces el mensaje está equivocado para un área en particular, por lo que el especialista debe tener sistemas para descubrirlo en el lugar, corregirlo y mejorar los resultados. Ésta es la razón por la cual mucho dinero se pierde al año, específicamente por la falta de productividad del marketing.
  • 82. Medios Éste aspecto trata de dónde colocar el dinero convertido en publicidad, así como de entender la efectividad y la eficiencia en costos de los diferentes medios. La respuesta no debe basarse exclusivamente en la experiencia de los agentes de medios, sino en la medida de los resultados, la cual debe ser el motor de la planeación.
  • 83. Maximización Por medio de la fórmula de la innovación que maximiza el impacto de una campaña de marketing: 70-20-10. Esto es, destinar 70 por ciento del presupuesto a lo que funciona; 20 por ciento a innovar lo que funciona y 10 por ciento a desarrollar nuevas ideas.
  • 84. 3
  • 85. Entorno de la Mercadotecnia Son los diversos actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia que afectan la habilidad de la gerencia o dirección de la misma, de desarrollar y mantener relaciones exitosas con los consumidores meta.
  • 87. Macroambiente Las fuerzas lejanas a la compañía que afectan su habilidad de respuesta y de producción que se encuentran fuera del alcance de los directivos.
  • 88. Entorno Demográfico Se refiere a todas las características de la población como su tamaño, el crecimiento de diferentes ciudades, regiones y países; distribución por edad, composición étnica, niveles de educación, conformación de los hogares, características y los movimientos regionales.
  • 89. Entorno Económico El poder de compra con que cuenta un consumidor depende de los ingresos actuales, precios, ahorros, deuda y disponibilidad de crédito. Es necesario poner mucha atención en las principales tendencias en cuanto al ingreso y los patrones del gastos de los consumidores.
  • 90. Entorno Tecnológico Es una de las fuerzas mas impresionantes que moldean la vida de las personas. Ha creado maravillas, y ha generado productos en beneficio de los individuos actualizándose constantemente e innovando de sobremanera.
  • 91. Entorno Político-Legal En las decisiones de mercadotecnia influyen considerablemente los acontecimientos del mismo. Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión e influencia de diversas organizaciones e individuos que los limitan. En ocasiones esas leyes crean nuevas oportunidades de negocios.
  • 92. Entorno Socio-Cultural La sociedad moldea nuestras creencias, valores y normas. La gente absorbe de forma inconsciente una visión del mundo que define sus relaciones consigo mismo, con otros, con las organizaciones con la naturaleza y con el universo.
  • 94. Microambiente Las fuerzas cercanas a la compañía que afectan su habilidad de servir a sus clientes, la compañía misma, los proveedores, las empresas en el canal de mercadotecnia, los mercados de clientes, los competidores y los públicos.
  • 95. La Empresa Al diseñar sus planes, la gerencia de Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos dentro de la compañía, como la alta dirección, finanzas, investigación y desarrollo, producción y contabilidad, para trabajar en estrecha colaboración y obtener los resultados esperados.
  • 96. Proveedores Los proveedores son eslabón importante en el sistema general de la empresa de entrega de valor al cliente. Proporciona los recursos que se necesitan par producir los bienes y servicios.
  • 97. Intermediarios Son Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales. Acercan los productos de manera más sencilla al consumidor potencial.
  • 98. Clientes Un fabricante necesita estudiar de cerca sus clientes, clasificados aquí en cinco tipos: 2.Mercados de consumidor 3.Mercados de negocios 4.Mercados de reventa 5.Mercados del gobierno 6.Mercados internacionales Cada tipo de mercado tiene características especiales que requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor.
  • 99. Competencia El especialista en marketing no debe limitarse a adaptarse a las necesidades de los consumidores meta, también debe posicionar poderosamente sus ofertas contra las de los competidores en la mente de los clientes.