2. UN VENDEDOR EXPERTO EN LOS BENEFICIOS QUE
OFRECE AL CLIENTE SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
AIDA
1-
ATENCION
2-INTERES
3-DESEO
4-ACCION
3. PROCESO DE LA DECISION DE LA COMPRA
• PASOS
RECONOCER NECESIDADES
BUSQUEDA DE INFORMACION
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
DECISION DE COMPRA
EVALUACION POST-VENTA
• FACTORES QUE INTERVIENEN
SOCIALES Y DE GRUPO
INFORMACION
PSICOLOGICOS
SITUACIONALES
• PERSONAJES QUE
INTERVIENEN EN EL ACTO DE
COMPRA
EL QUE CONSUME
EL QUE PAGA
EL QUE DECIDE
EL QUE ACONSEJA
4. MANEJO DE OBJECIONES DE LOS CLIENTES
• LA MAYORIA DE LOS CLIENTES TIENEN PREGUNTAS
Y DUDAS SOBRE LOS PRODUCTOS QUE LES
OFRECEN
• UN VENDEDOR PROFESIONAL DEBE SABER
ACLARARLAS ANTES DE SEGUIR ADELANTE CON LA
VENTA
5. REGLAS PARA TRATAR OBJECIONES
• ESCUCHAR
• RECONOCER SU PERTE DE VERDAD
• VALORARLAS Y RESPONDERLAS
• A LA TERCER OBJECION SE PUEDE
CONCLUIR CORTESMENTE
6. TECNICAS PARA UN BUEN CIERRE DE VENTA
• ACCION DIRECTA Y DARLO POR HECHO
• CIERRE DE DETALLE
• CIERRE ALTERNATIVO
• CIERRE DE GANCHO
• TECNICA DE SUPOSICION
• NARRACION
7. SISTEMAS DE SEGUIMIENTO
• UN SISTEMA DE SEGUIMIENTOS AYUDA A
COLOCAR LA ATENCION Y LOS RECURSOS DEL
PERSONAL DE VENTAS EN DONDE SE QUIERE.
• FACILITA EL CUMPLIMIENTO DE LAS METASY LA
MEDICION DEL DESEMPEÑO EN EL PROCESO DE
VENTAS.
