Este documento describe la técnica de sugestión condicionante, la cual involucra hacer preguntas al cliente que lo obliguen a mantener su palabra desde el primer momento. Esto sirve para evitar objeciones y establecer las normas de la negociación desde el inicio. La técnica funciona haciendo que el cliente diga algo, ya que si lo dice él mismo, entonces lo cree. Se recomienda preguntar y escuchar la respuesta del cliente, hacer preguntas inversas, y devolverle la pregunta al cliente para que se explique mejor.

1. La Sugestión Condicionante
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Prof. Máximo Kinast

2. ¿A quién se parece esta anciana?
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Prof. Máximo Kinast

3. En realidad es una mujer joven y
guapa. ¿La puedes ver?
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Prof. Máximo Kinast

4. Acá tienes dos chicas jóvenes y
guapas, ¿verdad que sí?
Prof. Máximo Kinast

5. Falso. A la izquierda hay un árbol y
unos pajaritos. A la derecha hay una
planta, unas flores y una mariposa.
Prof. Máximo Kinast

6. ¿Por qué ‘sugestión
condicionante?
Porque estas técnicas de hacer
preguntas –en la práctica- obligan al
cliente a mantener su palabra desde el
primer momento
Prof. Máximo Kinast

7. ¿Para qué sirven?
Sirven para evitar objeciones. También
para establecer desde un primer
momento las normas de la negociación
y/o informar con quien esta
negociando, para así dar confianza al
cliente
Prof. Máximo Kinast

8. ¿Cómo funciona esta técnica?
Es muy simple, basta con preguntar y
escuchar la respuesta.
A menudo conviene ‘reformular’, es decir,
repetir la respuesta que nos ha dado el
cliente
Prof. Máximo Kinast

9. ¿Por qué funciona?
• Porque si yo lo digo, puede ser falso …
• Si lo dice el cliente, entonces lo cree …
• Para que lo diga, sólo es necesario hacer la
pregunta correcta y escuchar la respuesta
Vendedor: ¿Usted prefiere comprar a una
empresa seria y de prestigio, ¿verdad que sí?
Prof. Máximo Kinast

10. Preguntar y escuchar
Vendedor: ¿Usted desea comprar la mejor
vivienda por lo que piensa invertir, verdad
que si?
Vendedor: ¿Si la calidad justifica un precio más
alto, estaría dispuesto a pagar la diferencia?
Vendedor: ¿Es usted de esas personas que cuando
ven una oportunidad saben aprovecharla?
Prof. Máximo Kinast

11. Preguntar y escuchar
Vendedor: ¿Le gustaría ganar US $ 10.000 en
dos meses sin hacer nada, ¿verdad que si?
Vendedor: Lo más importante es encontrar lo
que usted busca ¿verdad que si?
Prof. Máximo Kinast

12. Pregunta inversa y escuchar
• Es la misma técnica, sólo que la pregunta la
hacemos al revés.
• Esta forma de preguntar condiciona aún más al
cliente.
• La forma de hacer la pregunta es vital. Debe
hacerse como una consulta, como resolviendo
una duda del técnico.
Prof. Máximo Kinast

13. Pregunta inversa y escuchar
Vendedor: ¿Verdad que usted quiere la mejor
solución posible?
Vendedor: ¿Verdad que es mejor tratar con una
empresa seria y de prestigio?
Vendedor: ¿Verdad que hoy lo más importante es
obtener el mejor rendimiento por su inversión?
Prof. Máximo Kinast

14. Devolver la pregunta
• Esta técnica ‘obliga’ al cliente a explicarse
mejor, a justificar su pregunta.
• Si se trata de una objeción falsa, es muy
posible que nos diga la verdadera objeción.
• El tono de voz (muy serio) y la forma de hacer
la pregunta (con sincero interés) es muy
importante.
• La actitud para escuchar la respuesta también
tiene gran importancia.
Prof. Máximo Kinast

15. Devolver la pregunta
Cliente: Me gusta, pero quiero dos manos de
pintura
Vendedor: ¿Quiere dos manos de pintura?
Cliente: Esta bien … pero lo prefiero de color
verde
Vendedor: ¿Realmente lo prefiere verde?
Prof. Máximo Kinast

16. Devolver la pregunta
Si vives en Lima y ‘negocias’ con el taxista,
puedes usar esta técnica:
Taxista dice: Doce soles
Tu dices: ¿Doce soles? (Usa un tono de voz de
sorpresa y verás el resultado)
Prof. Máximo Kinast

17. Prof. Máximo Kinast Avilés
http://MarketingconMaximo.blogia.com
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maximokinast@gmail.com
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