No todos son clientes potenciales. Enfóquese en aquellos que lo aprecian y ayudan a crecer su negocio saludablemente.

1. Mercado objetivo: no todos son clientes potenciales
Enfoque su mercado y trabaje con clientes rentables
Por David Gómez
No todos son clientes potenciales. Piense en su mercado objetivo como
Identificar cuáles son realmente los tipos en el tipo de cliente ideal, el cual
de clientes -reales y potenciales- que cumple con dos características
aprecian lo que hace y están dispuestos a fundamentales: es rentable y le
pagar por ello, hará la diferencia entre
refiere más clientes.
crecer de manera sólida y saludable, o vivir
en un eterno enfrentamiento por el precio Es ese tipo de cliente del cual quisiera
más bajo. tener más. Enfocarse en clientes rentables,
leales y que le ayudan a crecer su negocio
De mercado objetivo a cliente no necesariamente implica tener menos
ideal clientes; implica tener mejores clientes.
Pero si no sabe cómo lucen o cuáles quiere
Pretender ser todo para todo el mundo atraer, ¿cómo los va a conseguir?
lo convierte en nada para nadie, ese es el
riesgo. Ser percibido como una opción más, Un cliente ideal es aquel al cual su
como un commodity; por lo que a falta producto o servicio genera un gran valor,
diferenciación, terminará compitiendo en le resuelve algo o le hace la vida más
precio. sencilla. Son clientes para los cuales lo que
hace es muy relevante, lo reconocen y lo
Y de hecho, ¿por qué habría alguien de valoran. Le compran no por hacerle un
pagar más por su producto o servicio si no favor, si no porque de verdad lo necesitan.
percibe una diferencia?

2. ¿Cómo identificar su cliente Comportamiento: Como individuos, ¿qué
es importante para esas personas?, ¿qué
ideal?
valoran?, ¿qué lugares frecuentan?, ¿qué
Identifique, dentro de su base de clientes hacen en su tiempo libre?, si se dirige a
actuales, cuáles son rentables y más empresas, ¿tienen énfasis en políticas
propensos a referirle clientes, estas son ambientales?, ¿toman decisiones de
dos características que determinarán si se manera descentralizada?, ¿trabajan con
encuentra frente a un cliente ideal. asesores externos?, ¿exigen y valoran
proveedores socialmente responsables?
Pregúntese, Esto le dará luces de aquellos aspectos que
¿qué es lo debe enfatizar o fortalecer de su oferta de
que más valor.
valoran de
su Geografía: Para ciertas empresas,
compañía?, especialmente los comerciantes detallistas,
lo que la ubicación geográfica juega un papel
usted fundamental. Frente a sus clientes, ¿dónde
ofrece ¿a se encuentran ubicados? o ¿provienen de
qué tipo de alguna zona de la ciudad en particular?
cliente le genera mayor valor?, ¿cuál es el Esto le indica si debe fortalecer su
tipo de usuario que le ha manifestado su comunicación en una zona o región
agradecimiento por lo que usted hace?, específica.
¿por haberle resuelto mejor un problema?
Este es el tipo de cliente al cual usted le ¿Para qué sirve definir su
genera grandes beneficios, que aprecia lo cliente ideal?
que hace y está dispuesto a pagar por su
especialización, por su cumplimiento, por Probablemente el mayor beneficio de
sus tiempos de respuesta o por su amplio saber quién es su cliente ideal, es saber
portafolio. quién no lo es.
Dado que el objetivo es caracterizar o Esto le permite enfocarse en los clientes
describir lo mejor posible este tipo de que van a ayudarle a crecer su negocio y no
cliente, es importante considerar varios en aquellos que le restan valor.
aspectos para incluir en esta descripción: De esta manera, cuando esté frente a un
Aspectos demográficos: Si su mercado son cliente potencial que le solicite algo que no
individuos, se refiere a aspectos como es la esencia de su negocio y no es lo que
edad, nivel de ingresos, género, ocupación más genera valor, sabrá que no es su
o nivel educativo. Si atiende mercado cliente ideal.
empresarial, serán aspectos como tipo de Suena aterrador el pensar en eliminar
industria, número de empleados o nivel de parte del mercado, pero usted tiene que
ventas, entre otros. Esto le ayudará a poder hacerlo si quiere tener un negocio rentable
identificarlos y dirigir su comunicación de y sostenible en el tiempo.
una manera más específica y efectiva.

3. Adicionalmente, no lo vea necesariamente Esto es muy importante, pues puede que se
como un menor número de clientes enfoque en más de un mercado objetivo,
potenciales, puede que termine atendiendo puede ampliar su alcance objetivo
el mismo número de clientes, pero de dependiendo del nivel de especialización
mucha mejor calidad, y sobre todo, mucho deseado y de la cantidad estimada de
más rentables. clientes potenciales.
La encrucijada Un cliente ideal no es siempre el más
grande, o el que todo el mundo
En algún momento quiere, o el más antiguo. No
debe preguntarse,
confunda tamaño con rentabilidad.
¿es este segmento
de mercado lo Un cliente ideal es el que realmente valora
suficientemente lo que usted hace, es el cliente cumplido
grande para crecer con sus pagos, que no maltrata a los
su negocio de la empleados de su compañía, que no abusa
manera que quiere?, de su poder, que en algunos casos viene a
¿para lograr mis usted esperando incluso pagar un precio
metas de ingresos?, adicional, porque realmente entiende lo
¿cómo puede acceder a esas personas? que usted hace que es único y lo valora.
David Gómez, 40 años, Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del
Consumidor y MBA. Docente en posgrados de mercadeo. Blogger, columnista de la
revista Gerente Pyme, Gerente General de Bien Pensado y Director de Duct Tape
Marketing para América Latina. www.bienpensado.com