Este documento describe los diferentes tipos de mediciones utilizadas en la planificación estratégica del marketing, incluyendo ventas actuales, pronósticos de ventas y potencial de mercado. Explica cómo calcular el potencial absoluto de mercado mediante la estimación del número de compradores potenciales, la cantidad promedio comprada y el precio. También cubre el cálculo del potencial relativo de mercado y los usos de ambos tipos de mediciones en la asignación de recursos y ubicación de instalaciones.

1. El proceso de planificación
estratégica del marketing
Medición del Mercado

2. La alta gerencia debe conocer el
tamaño y la tasa de crecimiento
de los diversos mercados.
Seleccionar estrategias
corporativas

3. Tipos básicos de
mediciones
1) Ventas actuales
Niveles pasados y
actuales de demanda
realmente logrados.
Empresa
• Ventas de la empresa
• Ventas del producto
Grupo de empresas
• Ventas de la industria

4. Tipos básicos de
mediciones
2) Pronósticos de
ventas
Estimados de los
niveles futuros de
demanda.

5. Tipos básicos de
mediciones
3) Potencial de
mercado
Límite máximo de la
demanda en un
determinado período.
Es la oportunidad máxima
de ventas de todas las
empresas vendedoras
pueden lograr en ese
período.
Potencial actual del mercado.
Potencial futuro del mercado.

6. Tipos básicos de
mediciones
Ventas(unidades)
Brechadela
D.Primaria
Brechadela
D.Selectiva
Actual
Real
Pronóstico
Potencial del mercado
Ventas de la
industria
Ventas de la empresa

7. Potencial de mercado
Límite máximo de la demanda en un
determinado período.
Potencial absoluto de mercado
Es un estimado de la demanda potencial máxima,
con base en:
1. Cantidad de usuarios potenciales
2. Tasa de compra

8. Decisiones que requieren la estimación del
potencial absoluto del mercado
1. Evaluación de las oportunidades de mercado.
2. Determinación de las cuotas y objetivos de venta.
3. Determinación del número de puntos de ventas minoristas.

9. Medición del potencial absoluto de mercado.
Mercado de consumidores.
Q= n*q*p Donde:
Q: Mercado potencial total
n: Número de compradores
q: Cantidad comprada en promedio
p: Precio
El componente más difícil de estimar es n, el número de compradores
específicos de un producto

10. Cálculo del número de compradores de libros en un país X
1) Punto de partida: Deberíamos pensar en la población
total de ese país.
Población de X: 31.000.000 habitantes
2) Eliminar aquellos grupos que con seguridad no
comprarán el producto: Analfabetas, niños menores de 8
años, ciegos, etc.
Por ejemplo: 20% de la población. Con lo cual nos queda un
80% de personas que potencialmente comprarían libros.
- 24.800.000 personas.

11. Cálculo del número de compradores de libros en un país X
3) Eliminar aquellos grupos que basados en su renta es muy
probable que no compren nuestro producto.
Por ejemplo: 40% del grupo anterior.
- 14.880.000 personas.

12. Cálculo del número de compradores de libros en un país X
Método de proporciones en cadena:
La demanda de una nueva cerveza sería:
Población x renta per cápita x porcentaje de renta gastado
en alimentos x porcentaje del mismo que corresponde a
bebidas x porcentaje que se consume en bebidas
alcohólicas x porcentaje de las mismas que se refiere a
cervezas.

13. Potencial relativo de mercado
Es simplemente la distribución porcentual del potencial del
mercado entre las diferentes partes de un mercado (áreas
geográficas o grupos de clientes).
Existen tres usos –básicos- del potencial relativo de mercado:
1) Asignación de los gastos de promoción
2) Asignación de vendedores entre territorios
3) Localización de las instalaciones

14. Métodos para pronosticar la demanda.
1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas
generales.
2. Determinar el potencial de mercado del producto.
3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o
que proyecta captar.
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto.