1. INDICE
1. NEGOCIO
1.1. INFORMACION GENERAL
Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General MilkCompany Inc., como
una empresa dedicada a la producción de leche evaporada, la cual fue
adquirida posteriormente por Carnation Company. En 1978 Lecha Gloria
cambió su denominación social a Gloria S.A.
En 1986, José Rodríguez Banda S.A. (JORBSA), una de las más importantes
empresas de transporte de carga pesada adquirió el porcentaje mayoritario
de las acciones de Gloria en propiedad de accionistas nacionales y de las
acciones en propiedad de Nestlé de Suiza, la cual había adquirido en 1985 a
Carnation Company.
Se encuentra presente no sólo en Perú, sino también en Bolivia (1996), Puerto
Rico (2003), Colombia (2004), Argentina (2005) y Ecuador (2005), y realiza sus
actividades principalmente en el sector alimentos (leche, jugos y derivados
lácteos), producción de cemento, papeles y relacionados, sector
farmacéutico, entre otros.
También se debe mencionar que las últimas adquisiciones (Puerto Rico,
Colombia, Argentina y Ecuador) han sido realizadas con recursos de la Holding
y financiamiento bancario propio de cada empresa adquirida
1.1.1.NOMBRE O DENOMINACION DEL NEGOCIO
SOY VIDA LECHE DE SOYA
Denominación SOY VIDA LECHE DE SOYA
Solicitud MARCA DE PRODUCTO
Presentación MIXTA
Número de Clase 29
Producto, Servicio, Actividad Carne, pescado, aves y caza; extractos
de carne; frutas y legumbres en

2. SOYVIDA
conserva, secas y cocidas; gelatinas,
mermeladas, compotas; huevos, leche
y productos lácteos; aceites y grasas
comestibles
Forma de Conclusión Ruc de Registro
Empresa o Persona que Registra la
Marca
GLORIA S.A
1.1.2.LOGO Y SLOGAN
Slogan:
Los productos SoyVida están elaborados a base de 100% leche de soya, 0%
colesterol y 0% lactosa, ayudándonos a llevar una vida más saludable
Nuevo Logo

3. Nueva Slogan:
Soy vida , 100% leche de soya , especial en su paladar.
1.1.3.UBICACIÓN DEL NEGOCIO
La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en
el norte, centro y sur del país. De esta manera, Gloria cuenta con cinco
plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las
otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.
Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y
enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser
transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos
elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil
proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.
2. MISION

4. Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
través de la producción y comercialización de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.Los
procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán
en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el
respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo
retorno de la inversión para sus accionistas
3. VISION
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer
las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos
de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.
4. VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente
declaración de valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y
ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el
estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la
más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores.
Prudencia en la administración de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente
los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en

5. beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las
comunidades en las que actúa.
Cultura del éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo
en todas las actividades que desarrollamos.
Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y
éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de
los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las
que actuamos.
5. OBJETIVOS
5.1. OBJETIVO GENERAL
5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
6. ORGANIZACIÓN
6.1. ORGANIGRAMA
7. TIPOS DE SERVICIO
7.1. DISEÑO DE LOGOTIPO
7.2. DISEÑO DE PAGINA WEB
7.3. DISEÑO DE IMAGEN CORPORATIVA
7.4. DISEÑO DE VANERS PUBLICITARIOS
7.5. DISEÑO DE SPOT PUBLICITARIOS
7.5.1.SPOT PUBLICITARIO AUDIO
7.5.2.SPOT PUBLICITARIO VIDEO
8. PRECIO DE NUESTROS PRODUCTOS

6. 9. COMPETIDORES
10. COMO CONTACTARNOS
11. DEFINICION DEL PRODUCTO
12. COMPETIDORES
13. CONSUMIDORES
13.1. IDENTIFICACION DEL CONSUMIDOR
13.2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA
13.3. PRODUCTOS QUE CONSUME
13.4. PRODUCTOS QUE PREFIERE
13.5. CARACTERISTICAS FISICAS Y NO FISICAS
Todos los clientes son distintos; sus características vienen determinadas por
diversos factores, entre ellos, los que recoge la siguiente tabla:
Características Demográficas
Edad
Sexo
Localidad
Características sociológicas
Clase Social
Nivel de Ingresos
Formación
Tipos de compra que realiza
Servicios que utiliza
Frecuencia y horario de compra
Características Psicológicas
Estilo de vida
Actitudes
Motivaciones

7. Aprendizaje o conocimiento de los
productos
13.6. EVALUACION DE LOS PRODUCTOS
La leche de soya, es el alimento líquido blanquecino que se obtiene de la
emulsión acuosa resultante de la hidratación de granos de soya entero
(Glycinemax), seleccionado y limpio, seguido de un procesamiento
tecnológico adecuado. Su fórmula puede contener azúcar, colorantes,
saborizantes y conservantes.
La leche de soya pasteurizada es la leche de soya fluida sometida a un
proceso de pasteurización, que se aplica al producto a una temperatura no
menor de 65ºC, por un tiempo definido seguido de un enfriamiento rápido y
que elimina riesgos para la salud pública al destruir microorganismos
patógenos y reducir la microbiota del producto con la mínima alteración de
sus características organolépticas y nutricionales.
La leche de soya natural, pasteurizada, o esterilizada, debe ser procesada a
partir de fríjol de soya (Glycinemax) apto para consumo humano, sano, limpio
y en buen estado de conservación, exento de otras semillas y materias
extrañas y que cumpla con las características indicadas.
Características Generales:
La leche de soya debe presentar aspecto normal, homogéneo, libre de
sustancias extrañas.
Apariencia: Homogénea y estable, libre de aglomeraciones y grumos a su
apariencia general.

8. Olor: A vegetal o leguminosa propio del grano de soya.
Sabor: ligeramente a frijol o poroto. Libre de sabores extraños.
Color: Blanquecino.
Otras Especificaciones
Envase
Bolsa laminada / Envase multilaminado de cartón, aluminio y polietileno
/ Tarro.
Los envase deben permiten que el producto se mantenga en optimas
condiciones mientras se realiza el transporta, manipuleo y distribuye del
producto.
Presentación
Tarro (unidad) de 400 gramos.
Bolsa laminada de 946 mililitros.
Envase multilaminado de cartón, aluminio y polietileno de 1 litro.
Rotulado
Cada envase del producto debe llevar troquelada o impresa en tinta
indeleble en su tapa la clave de fecha de fabricación, Nº de lote, además la
etiqueta o impresión permanente, visible e indeleble con los siguientes datos:
Denominación del producto, conforme a la clasificación
Nombre comercial o marca comercial registrada, pudiendo aparecer
el símbolo del fabricante.
Contenido Neto
Nombre o razón social del fabricante y domicilio en donde se elabora el
producto.
Número de Lote y fecha de fabricación, pudiendo figurar otros datos
informativos.

9. Lista completa de ingredientes en orden de concentración
decreciente, señalando el por ciento de los aditivos
Registro Sanitario
Condiciones de almacenamiento del producto
Además de las disposiciones establecidas para Alimentos Envasados,
Rotulado, Defunciones y Clasificación se indicaran las siguientes disposiciones
específicas:
Indicar el % de grasa (m/m)
Indicar el % de proteínas (m/m)
m/m: Porcentaje masa sobre masa
13.7. CANTIDAD QUE COMPRA
El sólido posicionamiento de Gloria como el principal proveedor de productos
lácteos a nivel nacional: La Empresa ha mantenido históricamente la mayor
participación en el mercado de lácteos peruano, siendo la misma de 79% en
promedio al cierre de 2011. Así, su importante volumen de negocios y poder
de mercado le permite generar economías de escala y a la vez constituye
una barrera para el ingreso de nuevos competidores.
La integración de sus diferentes procesos a través de la cadena productiva: La
integración vertical desde el acopio de leche fresca endiferentes puntos del
país hasta la venta de productos finales, le permitecontar con importantes
sinergias y fortalecer su posición de liderazgo
Sólido desempeño comercial y presencia en otros mercados: Las ventas en el
período 2007-2011 mostraron un crecimiento promedio anual de9.1%
impulsadas por la mayor capacidad adquisitiva de la población, eldesarrollo
de nuevos productos para satisfacer los cambios en los patronesde consumo y

10. un incremento en los precios. Asimismo, exporta a más de40 países en
diferentes continentes, y sus ventas en el exterior muestranuna importante
recuperación, luego de la crisis del 2009, por lo querepresentaron el 10.6% del
total de ingresos en el 2011.
Gloria presenta tres líneas de negocio: i) lácteos (leche evaporada, fresca
Ultra HeatTreated-UHT,condensada); ii) derivados lácteos (yogures, quesos,
mantequilla, etc.); y, iii) otros productos (jugos, refrescos, mermelada, café,
panetón, conservas depescado y snack); sin embargo, es la primera la que
concentra el grueso de los ingresos. La presencia de la Empresa a lo largo de
todo elproceso de elaboración de sus productos, desde elacopio de leche
fresca (su principal insumo), hasta laventa del producto final, le ha permitido
generarsinergias y economías de escala, fortaleciendo suposición de liderazgo
en el mercado.
Gloria cuenta con cinco plantas industriales: dos en Arequipa, y las tres
restantes en Lima, Trujillo yCajamarca. Asimismo, a través de sus 23 centros de
acopio y enfriamiento, recibe la leche fresca de cerca de 15.5 mil
proveedores (se estima que a nivelnacional existen alrededor de 20,000
productores deleche fresca). De este modo, la Empresa cuenta conuna
amplia cobertura a nivel nacional que constituyeuna importante fortaleza.
En cuanto al acopio de leche fresca, destacan las cuencas del Sur y Lima con
38.7 y 30.2% departicipación sobre el total de leche acopiada duranteel 2011,
respectivamente. El total de leche frescaacopiada en el mismo período fue de
653,072 TM,por debajo de lo acopiado en 2010 (656,549 TM).

11. Dentro de los ingresos generados por Gloria, la leche evaporada sigue
manteniendo la mayor participacióncon el 60.9% en 2011, mientras que si se
consideratoda la línea de leches, la participación es de 69.6%.
Si bien la Clasificadora considera que la Empresa ha venido implementando
importantes esfuerzoscomerciales por desarrollar sus otras líneas, la aúnalta
concentración en la leche evaporada la expone aincrementos en los costos
de materia prima que no puede trasladar al consumidor final.
En el 2011 la producción nacional de leche evaporada alcanzó 418,933 TM, un
2.3% decrecimiento YoY. Cabe mencionar que el crecimientopromedio
(CAGR) en el período 2007-2011 ha sidode 2.2% lo que es consecuente con el
nivel demadurez del producto. Gloria se ha mantenidohistóricamente como el
líder del mercado de lecheevaporada, y tuvo una participación de 82.9% en
el2011.

12. 13.8. PRECIO DISPUESTO A PAGAR
13.9. LUGAR DE COMPRA
Se considera “lugar de compra”, cualquiera de las modalidades habituales de
suministro de alimentos aunque no sea venta propiamente dicha. Se incluyen,
por tanto, los establecimientos de distribución final convencionales y los
canales no ligados a una localización de venta estable.
Entre los primeros se consideran las Tiendas Tradicionales de atención al
público de forma directa, especializada o polivalente, y las de libre servicio,
bien sean Autoservicios, Supermercados, o Hipermercados
Entre los no convencionales se han incluido los Mercadillos, la Venta a
Domicilio, el Autoconsumo y la Compra Directa al Productor, a la Fábrica o a
la Industria. Se tienen en cuenta todas las posibles formas de obtención de
alimentos y se han diferenciado las tiendas con régimen de venta tradicional
de las de régimen de libre servicio.
Autoservicios y supermercados
Estos establecimientos se dedican a la venta de alimentos y otros productos
de uso en el hogar y se caracterizan por el acceso directo a los productos
dispuestosen estanterías, que se pagan a la salida de la tienda. Su superficie
deventa es menor de 2.500 m2 y tienen entre 1 y 15 cajas registradoras.

13. Dada la importancia que están adquiriendo las tiendas de Descuento, se
pueden separar de los supermercados. Se entiende por tiendas Descuento
aquellasque tienen pocas marcas y más del 55% es de la marca blanca del
establecimiento.En general, tienen servicios menos esmerados que los
supermercadosy unos precios más.
Hipermercados
Se caracterizan, al igual que los supermercados, por el acceso directo a los
Productos dispuestos en estanterías, donde se recogen los productos y se
pagan a la salida.
Se diferencian de ellos en que son grandes superficies con más de 2.500 m2
destinados a la venta de alimentación y de otro tipo de productos y en que
tienen más de 15 cajas registradoras.
13.9.1. DECISOR DE COMPRA Y COMPRADOR
El Decisor, es quien a la vista de los informes del prescriptor decide el
producto que se utiliza y compra.
El Usuario, es quién físicamente usa el producto.
Factores que condicionan la compra
La decisión de un individuo de adquirir o no un producto, o disfrutar o no
de un servicio, viene determinada por múltiples factores. Entre ellos
podemos destacar los siguientes:
FACTORES RELATIVOS A : INCIDENCIA
CONSUMIDOR
Necesidades y problemas del
individuo
Experiencias anteriores en cuanto a
productos y servicios
Información de amigos, familia

14. FARMACIA
Localización.
Accesibilidad (lugar, horario).
Imagen exterior: fachada,
escaparate, etcétera
Imagen interior: mobiliario,
distribución y colocación de los
productos,
iluminación, etcétera
Merchandising*.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Beneficios y utilidades
Presentación.
Precio.
Calidad.
Publicidad.
PERSONAL Y VENDEDOR
Profesionalidad (conocimiento de los
productos y servicios).
Credibilidad.
Conocimiento y manejo de técnicas
de comunicación y venta.
13.9.2. PERSONAS QUE ACOMPAÑAN EN LA COMPRA
El personal de la OF debe acompañar todo tipo de compra de la
información necesaria para la correcta identificación del producto, de sus
características y de su modo de empleo.
La ausencia de este tipo de información en la compra impulsiva llevaría a
la pérdida de la profesionalidad, confianza y seguridad que dichos
establecimientos transmiten.
13.9.3. INFLUENCIADOR DE COMPRA
Influenciador de Compra : la persona que informa a los otros o los
convence en una situación de compra. Puede ser asimismo un líder de
opinión, en el sentido de que ejerce una influencia personal sobre el resto
de la familia en lo tocante a determinada situación de compra.
Recopilador de Información: en él uno o más individuos obtienen
información relacionada con la posible compra.

15. 13.9.4. MOMENTO DE COMPRA Y DE USO
En el momento de compra y de uso se puede apreciar que:
• El sector de negocios de alimentos, en este caso el sub sector de lácteos
y el sector de negocios como es el yogurt debido a que en los últimos años
ha venido registrando un importante crecimiento, esto se debe a que en la
actualidad las personas tienen una tendencia por consumir productos
sanos en los cuales buscan un beneficio para su salud.
•Aún se puede apreciar que el consumo de lácteos en nuestro país a
comparación de otros países de la región es muy baja.
•Las personas consideran que las razones por el cual les lleva a consumir
yogurt es porque afirman que ayuda a la digestión, otras la consumen por
su sabor agradable y en un menor porcentaje lo reemplazan por la leche.
13.9.5. FRECUENCIA Y PERIODO DE COMPRA
La frecuencia está relacionada está relacionada a la majestad, esplendor
y magnificencia, también se vincula al gusto, encanto, gusto, deleite,
delicia, satisfacción, goce y felicidad.
Es fácil y agradable de pronunciar, es un nombre simple y se puede
recordar fácilmente, de los productos Gloria (Soy Vida)
Muchas personas se sienten identificadas cuando ven la imagen del
producto Gloria, sea por la confiabilidad que tienen hacia el producto, las
distintas clases de publicidad que observan en los distintos medios masivos
o que ya sea esa imagen con las que ellos han crecido con la compra que
hacia sus padres. Muchas familias se sienten identificado con la marca
desde el mas pequeño hasta el adulto mayor.
13.9.6. NIVELES DE LEALTAD A LA MARCA

16. Una marca es un nombre o símbolo (como un logo, trademark, o diseño de
envase) que identifica los bienes o servicios de uno óun grupo de
vendedores.
La marca ofrece al consumidor una garantía, y le permite protegerse de
competidores que ofrezcan productos queparezcan idénticos.
Refleja el costo para el consumidor de cambiar de marca (sus
switchingcosts), ante un cambio en la marca, en precio, distribucióno
funcionalidades del producto.
Es una medida del compromiso del consumidor hacia la marca.
Ser leal a una marca implica una gran economía de tiempo para
elconsumidor.
EL RECONOCIMIENTO DE MARCA ES UN REQUISITO PARA EL VALOR DE
MARCA
Es la asociación que realiza un potencial comprador entre marca y
categoría de productos.

17. 13.9.7. SERVICIOS COMPLEMENTARIOS REQUERIDOS
14. TIPOS DE PAGO
15. MEDIOS DE PAGO
16. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
17. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
http://www.aai.com.pe/files/instituciones_no_financieras/gloria/ca/gloria_ca.pdf
http://classrating.com/Gloria.pdf
http://yogurtgloriaisil.blogspot.com/
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