Cooperativa

CAPÍTULO V
PROPUESTA DE UN MODELO DE
COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN ARTESANAL
Y COMERCIALIZACIÓN QUE IMPULSE
EL CRECIMIENTO Y DESARROLLO
SOCIO-ECONÓMICO DE LOS PRODUCTORES DE
HAMACAS EN CACAOPERA, MORAZÁN

INTRODUCCIÓN.
En las organizaciones, la planificación es el proceso de establecer metas y
elegir los medios para alcanzar lo propuesto. Sin planes, los gerentes no pueden
saber cómo organizar a su personal ni sus recursos debidamente. Con mucha
frecuencia, los planes deficientes afectan el futuro de toda la organización.
Sin lugar a dudas los artesanos de hamacas del municipio de Cacaopera,
Morazán; se desenvuelven en un medio lleno de incertidumbre; a pesar de ello,
toman decisiones y acciones, tanto carentes de bases organizativas como de
estrategias de mercado, que les afectan en su desarrollo y crecimiento comercial.
Los artesanos están conscientes que no hay una solución mágica para sus
problemas administrativos, productivos y comerciales; pero si, un tipo de
organización que pueda condicionarse a sus aspiraciones empresariales.
Por consiguiente, para apoyar sus decisiones y acciones que llenen sus
expectativas de producción y comercialización de su producto , se propone un
modelo de cooperativa de producción artesanal y comercialización que impulse el
crecimiento y desarrollo socio económico de los productores de hamacas en
Cacaopera, Morazán; el cual se presenta a continuación.

1. DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE COOPERATIVA.
El modelo propuesto está basado en los objetivos y beneficios que se
persiguen de la misma, así como de la estructura organizativa que se considera la
más adecuada, ya que después de haber realizado el análisis de los productores,
se elaboraron: la planeación estratégica de mercado, con la que se han enunciado
los objetivos y beneficios que se alcanzarán al implementarse el modelo
propuesto, un plan de mercado: conformado con un análisis de los artesanos,
determinando su misión y estrategias generales, como también un plan de
promoción de la cooperativa con el fin de alcanzar mayores y mejores mercados
para sus productos.
2. OBJETIVOS
A continuación se presentan los objetivos que se pretenden alcanzar con el
modelo de cooperativa propuesto.
2.1 Generales.
- Promover la asociación en cooperativas a los artesanos para mejorar sus
condiciones de vida tanto sociales como económicas.
2.2 Específicos
- Lograr que los artesanos del municipio de Cacaopera, apliquen la planeación
estratégica para el mercado de sus productos.
- Promocionar las hamacas, para alcanzar una producción competitiva, tanto en el
mercado interno como en los mercados internacionales.
- Promover los beneficios de ser socio de una cooperativa de productores de
hamacas, con el afán de alcanzar una mayor y mejor comercialización del
producto.

3. BENEFICIOS
La aplicación de éste modelo beneficiará a los artesanos en :
- Cambiar el paradigma de que las cooperativas no son funcionales.
- Tendrán acceso a programas de tecnificación para la elaboración más eficiente
de sus productos.
- Organizados eficientemente, sus productos serán más competitivos en los
mercados exigentes de hoy en día.
- Mejorarán la calidad de vida, obteniendo un mejor desarrollo y crecimiento
socioeconómico tanto de la cooperativa como de sus miembros.
4. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA.
INTRODUCCIÓN.
La elaboración de la estructura organizativa propuesta a la nueva cooperativa
denominada Asociación Cooperativa de Productores de Hamacas de Cacaopera,
cuyas siglas son ACPOHCA, de R.L., tiene como objetivo facilitar la comprensión de
la misma a los asociados, así como también, que sirva de instrumento técnico, una
guía que auxilie y oriente a sus miembros al eficaz cumplimiento de sus funciones y
responsabilidades inherentes al cargo desempeñado, de tal manera que contribuya
al logro de los objetivos.
La estructura organizativa presenta en forma gráfica todas las unidades
organizativas, describiendo cada una de ellas, su dependencia jerárquica,
autoridad, y sus funciones.

ASAMBLEA
GENERAL
Consejo
Administrativo
Gerencia
General
Consejo
De Vigilancia
Comité de
Educación
Departamento
De Finanzas
Departamento de
Comercialización
Departamento
De Producción
Unidad de Diseño
Accesorios y Materia Prima
Almacen
Unidad de Fabricación
Para la denominación de la cooperativa se consideró formar un nombre que
contemplara la actividad productiva de la misma, que reflejara una fácil imagen
retentiva en la mente de las personas, es decir, un nombre fácil de memorizar y al
mismo tiempo que no fuera igual o similar al nombre de las cooperativas existentes
tanto en el municipio de Cacaopera como en el departamento de Morazán.
4.1 Modelo de Estructura Organizativa propuesto para la Asociación
Cooperativa de Productores de Hamacas de Cacaopera, de R.L.
(ACPOHCA DE R.L.)

4.2 Descripción Genérica de la Estructura.
INTRODUCCIÓN.
La descripción genérica hace un bosquejo generalizado de lo que se
pretende con la misma, en la cual se enmarca la dependencia de autoridad, sus
niveles jerárquicos y sus funciones.
La estructura organizativa presentada anteriormente, es la que se considera
más adecuada para el mejor funcionamiento de la asociación cooperativa de
productores de hamacas de Cacaopera, con la que se pretende establecer la
dependencia jerárquica a la cual pertenece cada unidad o departamento, al mismo
tiempo, hacer el recurso humano más eficiente, al definir las funciones a realizar.
4.3 Niveles que presenta la Estructura Organizativa Propuesta.
4.3.1 Nivel de decisión.
En éste se encuentra la Asamblea General y el Consejo de Administración.
Estas unidades son las responsables de poseer una dirección eficiente y una
administración de la cooperativa.
4.3.2 Nivel de asesoría.
Se encuentra la Junta de vigilancia, la cual se encarga de verificar que se
cumplan acuerdos y estatutos tomados en Asamblea General.
4.3.3 Nivel de Apoyo.
Éste comité buscará la educación cooperativa, siendo una unidad de apoyo
para la implementación de programas educativos que ayuden a elevar el nivel
académico de sus asociados tanto en su desarrollo personal como técnico-
productivo.

4.3.4 Nivel de dirección.
Se encuentra La Gerencia General, como unidad responsable de elaborar y
coordinar planes y programas de acción para el buen funcionamiento de la
cooperativa.
4.3.5 Nivel operativo.
En éste nivel se propone la creación de: El Departamento de Finanzas, El
Departamento de Comercialización y El Departamento de Producción con sus
secciones de: Unidad de Diseño, Accesorios y Materias Primas, y Almacén. Con
estas unidades se pretende garantizar el desarrollo y crecimiento económico de la
organización.
4.4 Manual de Funciones.
INTRODUCCIÓN.
En el nivel operativo se enuncian las unidades organizativas, su
dependencia directa, nivel de autoridad, subordinación, y las funciones que son
necesarias para alcanzar una administración eficiente y eficaz del modelo de
cooperativa propuesto.
4.4.1 Asamblea General.
Unidad Organizativa: Asamblea General.
Dependencia Directa: Todos los asociados de la cooperativa.
Nivel de Autoridad: Nivel de Decisión.
Supervisa A: Consejo de Administración.
Función General:
Elegir a los dirigentes, planificar las actividades que se desarrollarán tomando
como base el programa y operaciones de años anteriores previamente revisadas.

Funciones Especificas18
- Conocer de la agenda de trabajo del día para su aprobación o modificación.
- Aprobar los objetivos y políticas del plan general de trabajo de la Asociación
Cooperativa.
- Aprobar las normas generales de la administración de la Asociación
Cooperativa.
- Elegir y remover con motivo suficiente a los miembros del Consejo de
Administración y Junta de Vigilancia.
- Aprobar o desechar el balance y los informes relacionados con la
administración de la Asociación Cooperativa.
- Autorizar la capitalización o distribución de los intereses sobre aportaciones y
excedentes correspondientes a los asociados.
- Revalorizar los activos previa autorización del Instituto Salvadoreño de
Fomento Cooperativo.
- Acordar la creación y el empleo de los fondos de reserva y especiales
- Acordar la adición de otras actividades a las establecidas en el Acto
Constitutivo.
- Establecer las cuantías de las aportaciones anuales u otras cuotas para fines
específicos.
- Conocer y aprobar las modificaciones de los estatutos.
- Cambiar el domicilio legal de la asociación.
- Estudiar y decidir sobre la apelación de asociados excluidos por el Consejo de
Administración.
- Acordar la fusión de la Asociación Cooperativa con otra o su ingreso a una
Federación o Confederación de Asociaciones Cooperativas.
- Acordar la disolución de la Asociación Cooperativa.
18
Ley General de Asociaciones Cooperativas, Editor: Ricardo Mendoza Orantes, 8º edición,
2002, pag.56.

4.4.2 Consejo de Administración.
Unidad Organizativa: Consejo de Administración.
Dependencia Directa: Asamblea General.
Nivel de Autoridad: Nivel de Decisión.
Supervisa A: Área Ejecutiva Empresarial y Comité.
Función General:
Bajo su responsabilidad está el funcionamiento administrativo de la
cooperativa, constituyendo un instrumento ejecutivo de la Asamblea General de
Asociados.
:
- Cumplir y hacer cumplir la ley de Cooperativas de El Salvador, sus
reglamentos, los estatutos y los acuerdos de la Asamblea General.
- Crear los comités, nombrar a sus miembros y al Gerente de la Cooperativa.
- Decidir sobre la admisión, suspensión, inhabilitación y retiro de asociados.
- Llevar al día un libro de registros de asociados debidamente autorizado por el
Instituto Salvadoreño de Fomento Cooperativo que contendrá nombres
completos de los asociados, su nacionalidad, domicilio, edad, estado civil,
profesión, fecha de admisión, la de su retiro y la demás información que señale
sus estatutos.
- Establecer las normas internas de operación.
- Acordar la constitución de gravámenes sobre bienes muebles e inmuebles de
la Cooperativa.
- Proponer a la Asamblea General de Asociados la enajenación de los bienes
inmuebles de la Cooperativa.
19
Ley General de Asociaciones Cooperativas y su Reglamento, Editor: Ricardo Mendoza
Orantes, 8º edición, 2002, pag.60.

- Resolver provisionalmente, de acuerdo con la Junta de Vigilancia, los casos no
previstos en la ley, en este reglamento ni en los estatutos de la Asociación y
someterlos a consideración en la Asamblea General más próxima.
- Tener a la vista de todos los asociados los libros de contabilidad y los archivos
en la forma que determinen los estatutos.
- Recibir y entregar bajo inventario los bienes muebles o inmuebles de la
asociación.
- Exigir caución cuando fuere necesario a los empleados que cuiden o
administren los bienes de la asociación.
- Designar las instituciones financieras o bancarias en que se depositarán los
fondos de la Asociación y las personas que girarán contra dicha cuenta, en la
forma que lo establezcan los respectivos estatutos.
- Autorizar pagos con los requisitos previstos en los estatutos.
- Convocar a Asamblea General de conformidad al artículo 30 del reglamento de
la Ley General de Asociaciones Cooperativas de El Salvador.
- Presentar a la Asamblea General Ordinaria, la memoria de labores y los
estados financieros practicados en el ejercicio económico correspondiente.
- Elaborar sus planes de trabajo y someterlos a consideración de la Asamblea
General de Asociados.
- Elaborar y ejecutar programas de proyección social que beneficien a la
membresía de la Cooperativa.
- Establecer los límites de venta en mercadería a los asociados tomando como
base los miembros de su grupo familiar.
- Las demás atribuciones que le señalen los estatutos y las que se estimen
necesarias para una buena dirección y administración de la asociación.

4.4.3 Junta de Vigilancia.
Unidad Organizativa: Consejo de Administración.
Dependencia Directa: Asamblea General.
Nivel de Autoridad: Nivel de Asesoría.
Supervisa A: Asamblea General, Consejo de Administración, Comités
Área Ejecutiva Empresarial.
Función General:
Vigilar que todas las áreas cumplan con sus deberes y obligaciones conforme
a los estatutos y ley de Asociaciones Cooperativas de El Salvador.
:
- Vigilar el estricto cumplimiento de los estatutos y la Ley General de
Asociaciones Cooperativas de El Salvador.
- Conocer de todas las operaciones de la Asociación y vigilar que se realicen
con eficiencia y transparencia.
- Cuidar que la contabilidad se lleve con la debida puntualidad y corrección, en
libros debidamente autorizados y que los balances se practiquen a tiempo y se
den a conocer a los asociados. Al efecto revisará las cuentas y practicará
arqueos periódicamente y de su gestión dará cuenta a la Asamblea General
con las indicaciones que juzgue necesario.
- Vigilar el empleo de los fondos.
- Dar su visto bueno a los acuerdos del Consejo de Administración que se
refieren a solicitudes o concesiones de préstamo que excedan al máximo
fijado en los estatutos y dar aviso al mismo Consejo de las noticias que tenga
sobre hechos o circunstancias relativas a la disminución de la solvencia de los
deudores o al menoscabo de cauciones.
20
Ley General de Asociaciones Cooperativas y su Reglamento, Editor: Ricardo Mendoza
Orantes, 8º edición, 2002, pag.62.

- Emitir dictámenes sobre la memoria y estados financieros de la Asociación
Cooperativa, los cuales el Consejo de Administración deberá presentarle por lo
menos con treinta días de anticipación a la fecha en que deba celebrarse la
Asamblea General.
- Los demás que señale la Ley de Asociaciones Cooperativas de El Salvador y
Estatutos.
4.4.4 Comité de Educación.
Unidad Organizativa: Comité de Educación.
Dependencia Directa: Consejo de Administración.
Nivel de Autoridad: Apoyo.
Supervisa A: Todos los auxiliares que tenga la unidad.
Función General:
Forjar el Cooperativismo en los asociados a través de programas que
conciernen a ésta área.
Funciones Especificas:
- Planificar y ejecutar programas, cursos, seminarios, círculos de estudio,
reuniones, y todas aquellas estrategias posibles con el fin de educar a los
miembros de la cooperativa y los interesados a asociarse a la cooperativa.
- Hacer del conocimiento de sus asociados los aspectos administrativos de la
cooperativa, así como también, sus derechos y deberes.
- Realizar eventos culturales que fomente el acervo cultural de sus asociados.
- Emitir boletines informativos.
- Auxiliar en la preparación de las asambleas generales.
- Presentar informes escritos mensualmente de las actividades realizadas y
futuras al Consejo de Administración y anualmente a la Asamblea General.

4.4.5 Gerencia General.
Unidad Organizativa: Gerencia General.
Dependencia Directa: Consejo de Administración.
Nivel de Autoridad: Dirección.
Supervisa A: Departamento de Finanzas, Departamento de
Comercialización, Departamento de Producción con sus
secciones de: Unidad de Diseño, Accesorios y Materia
Prima, Unidad de Fabricación y Almacén.
Función General:
Es la unidad ejecutiva responsable de la administración, control y autoridad
necesaria para dirigir las operaciones determinadas por el Consejo Administrativo.
- Dirigir el personal bajo su cargo.
- Ente controlador administrativo de la cooperativa.
- Proteger los bienes de la cooperativa.
- Presentar informes de todas las actividades realizadas en el mes al Consejo
Administrativo.
- Elaborar planes y presupuestos financieros anuales.
- Controlar y evaluar los planes de trabajo, sugiriéndole las recomendaciones
necesarias al Consejo de Administración.
- Ejecutar las decisiones tomadas por el Consejo y la Asamblea General.

4.4.6 Departamento de finanzas.
Unidad Organizativa: Departamento de Finanzas.
Dependencia Directa: Gerencia General.
Nivel de Autoridad: Operativo.
Función General:
Llevar acabo las políticas dictadas por la dirección superior a través de una
eficiente administración de los recursos financieros.
- Definir y revisar anualmente los objetivos de la unidad.
- Desarrollar, sugerir e implementar sistemas y procedimientos financieros-
contables eficientes o bien mejorar los ya existentes, previa aprobación de la
Gerencia.
- Evaluar y controlar el aprovisionamiento, custodia y manejo de fondos
provenientes por ventas generales u otro tipo de ingreso, así como los
gastos generales para el buen funcionamiento de la cooperativa.
- Supervisar y aprobar órdenes de compras de materiales y suministros que
sean necesarios en la unidad a su cargo.
- Elaborar y tramitar las órdenes de suministros y pagos de los mismos.
- Autorizar compras y gastos apegados a las necesidades de la cooperativa.
- Recibir el efectivo de las ventas diarias al contado y pagos por ventas al
crédito para ser remesados después del corte de caja.
- Ser responsable de las planillas de pagos al personal en general.
- Informar constantemente a la gerencia sobre reportes de operaciones
contables, costos, estadísticas, gastos, etc.

- Llevar actualizados y revisados los libros principales y auxiliares de
contabilidad, de acuerdo como exige a ley.
- Preparar los estados financieros con las explicaciones y aclaraciones
necesarias.
- Establecer reuniones con la gerencia, para efectos de discutir y solucionar
problemas relacionados con el trabajo.
- Apoyar a la Gerencia General en la elaboración del plan operativo.
- Analizar los informes que le rinden otras unidades.
- Realizar estudios sobre la composición de los bienes de la cooperativa.
- Efectuar los pagos de las deudas crediticias de la cooperativa, protegiendo y
manteniendo la buena imagen.
- Evaluar periódicamente las actividades realizadas por la unidad.
- Realizar otras funciones afines a su cargo y las que le encomiende la
Gerencia.
4.4.7 Departamento de Comercialización.
Unidad Organizativa: Departamento de Comercialización.
Función General:
Velar porque las proyecciones de ventas se cumplan, para satisfacer la
demanda existente en el mercado y los objetivos de la Cooperativa.
- Planificar y dirigir adecuadamente las actividades del departamento para
lograr los objetivos establecidos.
- Promover la imagen de los productos.

- Buscar estrategias adecuadas de comercialización de los productos, de tal
forma que se puedan obtener ganancias significativas en las ventas.
- Determinar los canales de distribución más adecuados para que la
producción logre los niveles de rotación esperados.
- Velar porque el producto obtenido por los asociados esté en buenas
condiciones y que conserve su calidad hasta ser entregado.
- Establecer metas de ventas a costos razonables, de acuerdo a la capacidad
de producción y demanda de los clientes.
- Proponer a la gerencia, los precios de venta de los productos, para su
aprobación, previo análisis de las fluctuaciones de los precios en el mercado.
- Realizar investigaciones y análisis de mercado, con el objeto de tener
proyecciones en las ventas.
- Proporcionar al Gerente los pronósticos de ventas para que sirvan de base,
en los planes de producción.
- Preparar, actualizar e implementar los presupuestos de mercadeo, ventas,
gastos del departamento en la forma y periodos establecidos por el Gerente;
y después de aprobados, supervisar que las ventas sean mayor o iguales a
las presupuestadas y que los gastos se mantengan dentro de los limites
establecidos.
- Evaluar periódicamente los resultados de la unidad y tomar las medidas
pertinentes cuando así se requiera, para alcanzar los objetivos establecidos.
- Organizar y supervisar las compras de materiales e insumos para la
producción.
- Cualquier otra función que le competa o encomiende la Gerencia en su área.

4.4.8 Departamento de Producción.
Unidad Organizativa: Departamento de Producción.
Función General:
Administrar adecuadamente los recursos con los que dispone, a fin de
mejorar la productividad.
- Coordinar y dirigir todas las actividades del departamento, para lograr a
corto, mediano y largo plazo una eficiencia y rentabilidad para la cooperativa,
en el aprovechamiento y uso de factores y medios de producción.
- Establecer estándares de producción y controles de calidad.
- Hacer cumplir los objetivos de calidad y cantidad a un costo razonable.
- Coordinar y dirigir en forma adecuada y eficiente el almacenamiento de la
producción, los materiales, equipos, insumos y demás herramientas de
producción.
- Preparar el presupuesto de producción y demás informes en los periodos
establecidos por la Gerencia General.
- Decidir cambios en las técnicas, métodos, procesos y sistemas de
producción, de manera que aumente la producción y productividad.
- Informar consistentemente al departamento de comercialización, sobre
aspectos técnicos que fuesen necesarios para la venta de los productos y
compra de materiales.
- Evaluar los resultados obtenidos en las operaciones, tomando las medidas
correctivas para alcanzar los objetivos.

- Orientar eficientemente al personal a su cargo hacia los objetivos
establecidos por la cooperativa.
- Coordinar capacitaciones con el comité de educación sobre innovaciones
técnicas de producción, por medio de reuniones y charlas.
- Establecer técnicas de control, como círculos de calidad para garantizar el
proceso de producción.
- Otras funciones que le corresponda desarrollar y que le encomienda la
Gerencia, de acuerdo a su área.
4.4.8.1 Unidad de diseño, accesorios y materia prima.
Unidad Organizativa: Unidad de Diseño, Accesorios y Materia Prima.
Dependencia Directa: Departamento de Producción.
Función General:
Diseñar, verificar y controlar la calidad del producto, como también la de los
accesorios y materia prima necesarios para la producción de hamacas.
- Diseñar nuevos tejidos y figuras estampados en las hamacas.
- Elaborar nuevos matices de colores.
- Evaluar y controlar la calidad de los accesorios y materias primas.
- Elaborar y desarrollar constantemente programas de capacitación sobre
nuevas técnicas de diseño, accesorios y materias primas.

4.4.8.2 Unidad de fabricación.
Unidad Organizativa: Unidad de Fabricación.
Función General:
Elaborar productos de calidad de acuerdo a los gustos y preferencias del
mercado consumidor.
- Evaluar constantemente que los materiales que se utilizan para la
elaboración de las hamacas mantenga su calidad.
- Mantener el volumen de producción requerida por el mercado.
- Actualizarse constantemente sobre nuevos procedimientos de
producción.
- Aplicar nuevas tecnologías que reduzcan los costos de producción.
4.4.8.3 Almacén.
Unidad Organizativa: Almacén.
Función General:
Llevar un control de los materiales de producción como del producto
elaborado que entra y sale del almacén.

- Mantener en condiciones de higiene y limpieza los materiales, accesorios
de fabricación y producto terminado dentro del almacén.
- Llevar controles de las existencias mínimas necesarias de la materia
prima y accesorios que deben estar en inventario, no permitiendo la
paralización de la producción.
- Llevar control de las existencias del producto, como también de las
entradas y salidas del mismo.
- Mantener al día los registros contables de todas las operaciones
financieras dentro del almacén.
- Rendir informe mensuales del movimiento de inventario tanto de materia
prima, accesorios y producto terminado al departamento de producción.
5. PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COOPERATIVA.
INTRODUCCIÓN.
Los artesanos del departamento de Morazán, siempre han operado en su
mayoría, en un entorno lleno de incertidumbre, sin tener la información requerida, ni
mucho menos de un plan que los dirija a comercializar su producción de hamacas
en los mercados indicados con el afán de crecer y desarrollarse social y
económicamente. Por lo tanto, ante tal situación, se agrega a la propuesta un
sistema de planeación estratégica para los artesanos de hamacas del municipio de
Cacaopera, departamento de Morazán, como una herramienta más para la
comercialización de productos. Dicho plan se detalla a continuación:
5.1 Descripción del Sistema.
El sistema se basa con la presentación de un estudio referente al entorno de
los artesanos, determinando debilidades y fortalezas como factores internos, como
también amenazas y oportunidades, como factores externos; conocido como
(F.O.D.A.), necesario para definir el plan estratégico.

Posteriormente se estructuró el plan estratégico de mercado con sus
objetivos y beneficios con los cuales se implementará el sistema propuesto. Luego
se elaboró un plan de mercado conteniendo un análisis de las variables internas y
externas de los artesanos por departamento operativo, definiendo su misión, visión,
objetivos estratégicos, estrategias generales y canales de distribución.
5.2 Objetivos.
Son los que se pretenden alcanzar con el plan propuesto.
- Que los artesanos del municipio de Cacaopera, desarrollen las técnicas de
planeación estratégica de mercado.
- Fomentar los productos artesanales, con el fin de alcanzar la competitividad
en el mercado local como extranjero.
- Incentivar la formación de cooperativas de artesanos para que alcancen
mejores condiciones de comercialización de sus productos.
5.3 Beneficios.
Se pretende alcanzar los siguientes beneficios:
- Determinar una dirección estratégica en un medio lleno de incertidumbre
para el sector.
- Desarrollar estrategias que alcancen el desarrollo y crecimiento económico
de los artesanos.
- Que los asociados de la cooperativa estén preparados a los cambios y con
capacidad de mantener una ventaja competitiva gracias a los programas de
capacitación técnica.

5.4 Plan Estratégico de Mercado.
Este plan tiene un solo propósito, enfrentar el futuro, aplicando los
procedimientos que sean necesarios para alcanzar los objetivos propuestos.
5.4.1 Estudio de variables internas y externas de los artesanos.
Se presenta un estudio de las debilidades, oportunidades, amenazas y
fortalezas, para estructurar el sistema de plan estratégico.
5.4.1.1 Debilidades.
Son variables internas que pertenecen a la gerencia, finanzas,
comercialización, producción que restringen el éxito de una organización.
Financiera.
Es todo lo relacionado con el manejo de capital existente.
Carencia de capital de trabajo
- No son sujetos de crédito por parte de las instituciones financieras.
Comercialización.
Son todas aquellas dificultades relacionadas con la comercialización de las
hamacas.
- Los intermediarios dominan el mercado.
- Desconocen las herramientas necesarias para conocer el mercado a
través de las respectivas investigaciones.
- No cuentan con una promoción de sus productos teniendo un mercado
muy limitado.
- Conocen un solo canal de distribución, el de los intermediarios.
- Realizan trabajo a domicilio, muy pocos son independientes.

Producción.
Son las dificultades imperantes en la fabricación de las hamacas.
- Por no poseer los recursos necesarios, su producción es mínima.
- Se les dificulta obtener la materia prima por su alto costo y las dificultades
del transporte.
- No pueden ser competitivos por carecer de recursos económicos y por
ende no tienen acceso a la tecnología.
Organización.
Debilidades encontradas en cuanto a formar una asociación cooperativa.
- Falta de una estructura organizativa que supere las experiencias.
- Falta de un Plan de Comercialización.
5.4.1.2 Oportunidades.
Son aquellos factores significativos (tecnológicos, económicos, tratados
comerciales, etc.)que podrán beneficiar en el futuro a una organización.
Financiera.
Es toda posibilidad de obtener recursos financieros para el crecimiento de los
artesanos de hamacas.
- Obtener los recursos económicos necesarios para la formación del capital
de trabajo.
- Con los recursos necesarios minimizar costos y maximizar utilidades.

Comercialización.
Son las oportunidades que se pueden presentar para comercializar
eficientemente los productos en un mercado.
- Promover los productos en el mercado interno como externo para obtener
un mejor posicionamiento de mercado.
- Estructurar un sistema de comercialización que facilite la venta de las
hamacas.
- Participar en eventos como ferias, exposiciones, etc. artesanales, para
dar a conocer sus productos.
- Encontrar nuevos canales de distribución directa evitando la
comercialización de los productos a través de los intermediarios.
- Desarrollar estudios de mercado para saber los gustos y preferencias de
los consumidores reales y potenciales en el mercado.
- Tratado de libre comercio (T.L.C.)
Producción.
Son todas aquellas posibilidades que se le presentarán a los artesanos para
que puedan aumentar su capacidad de producción.
- Aumentar la capacidad de producir para suplir las exigencias del mercado
interno como externo.
- La materia prima, accesorios y demás insumos necesarios para fabricar
las hamacas, adquirirlos a precio de costo tanto en tiempos de bonanza
económica como de inflación.
- Ejecutar programas de capacitación técnica para mantener la
especialización de los artesanos, mejorando también su nivel académico.

Organización.
Se trata de la creación de una cooperativa debidamente conformada.
- Promover la asociación entre los artesanos para alcanzar su debido
desarrollo y crecimiento socio-económico.
- Implementar la cooperativa para alcanzar mejores oportunidades de
trabajo y calidad de vida.
5.4.1.3 Amenazas.
Son aquellos factores significativos (tecnológicos, económicos, tratados
comerciales, etc.), como también las perturbaciones potenciales que podrán afectar
considerablemente en el presente y en el futuro a una organización.
Finanzas.
Son todas las perturbaciones económicas que afectarían al sector artesanal.
- Incremento de las tasas de interés en la banca.
- Incremento de tasas en pago de impuestos.
- Aumento de la espiral inflacionaria, reduciendo las ventas y por
consiguiente la producción.
Comercialización.
Problemas en la comercialización del producto.
- La invasión de productos textiles de procedencia China a bajo costo.
- Falta de apoyo a la producción artesanal en cuanto poder acceder a otros
mercados.
- Trámites demasiados engorrosos para exportar.
- La competencia de productos de mejor calidad.

Producción.
Problemas presentes y futuros para la fabricación de los productos
artesanales.
- Altos costos en la adquisición de las materias primas y accesorios
para la fabricación del producto.
- Baja calidad del producto por no poseer la herramienta, equipo o
maquinaria con el nivel tecnológico requerido actualmente por el
mercado internacional.
Organización.
Todos aquellos factores que puedan afectar a la cooperativa.
- Resistencia al cambio por parte del sector, afectando el desarrollo y
crecimiento socio-económico del sector.
- Carencia de políticas gubernamentales de apoyo al sector artesanal.
- La inserción tardía al fenómeno globalizante.
5.4.1.4 Fortalezas.
Son los factores de naturaleza interna de una organización que traen consigo
la realización de actividades exitosas y beneficiosas en el alcance de los objetivos.
Finanzas.
Es referente al uso racional del recurso económico disponible.
- Contar con la liquidez necesaria para enfrentar las obligaciones del
corto plazo.
- Contar con los medio económicos que maximicen la producción.
- Mantener cierta reserva de capital para enfrentar periodos
inflacionarios.

Comercialización.
Es lo referente a la aceptación del producto en el mercado local, tanto del
consumidor real como el potencial.
- Precios aceptables para los consumidores del producto.
- El producto goza de buena aceptación en el mercado.
Producción.
Es todo aquello encaminado a mejorar la producción.
- Mantener el inventario adecuado de materia prima y demás accesorios en
almacén para cubrir la demanda requerida.
- Aplicar un sistema de costos que permita ofrecer precios competitivos de los
productos.
- Tener en almacén el inventario de producto terminado adecuado para cubrir
la demanda de rutina y por temporadas.
- Mantener la calidad del producto para que éste sea siempre competitivo.
- Producción de hamacas de tipo: lisa, cruzada y corchada.
- Empaque de accesorios.
Organización.
Es la formación de una cooperativa.
Tener toda la buena voluntad de formar parte de una cooperativa de
artesanos con el objetivo de comercializar eficientemente el producto.
A continuación de determinan la misión, visión, objetivos estratégicos y
estrategias generales que permitirán alcanzar los objetivos propuestos.

5.4.2 Misión, Visión, Objetivos y Estrategias Generales.
La misión señala valores, los aspectos relevantes de una organización, como
también la identidad de la misma en cuanto al producto y mercado.
5.4.2.1 Misión.
Producir y comercializar hamacas que proporcionen descanso placentero,
seguro, práctico y económico a los consumidores; fomentando de esta manera el
conocimiento de la cultura artesanal.
5.4.2.2 Visión.
Ser los mayores productores y comercializadores de hamacas cumpliendo
los estándares de calidad, a precios competitivos, satisfaciendo los gustos y
preferencias del mercado nacional como internacional.
5.4.2.3 Objetivos Estratégicos.
Son los logros que una organización aspira alcanzar por medio de su misión.
- Hacer un plan de mercado.
- Aumentar y diversificar la producción.
- Participar en ferias internacionales.
- Ejecutar programas de capacitación técnica para los artesanos.
- Realizar convenios con instituciones nacionales y extranjeras que
ayuden a desarrollar el sector artesanal.
5.4.2.4 Estrategias Generales.
Para ello será de gran ayuda la participación de los artesanos del municipio
de Cacaopera, Morazán; dividiendo dichas estrategias en áreas operacionales:
finanzas, comercialización, producción y organización.

Estrategia de finanzas.
- Gestionar financiamiento a través de organismos internacionales.
- Gestionar proyectos de financiamiento con la banca nacional por
medio del gobierno.
Estrategias de promoción.
- La participación de los artesanos en eventos internacionales con el
objetivo de promover sus productos.
Estrategia de desarrollo del producto.
- Desarrollar estudios de mercado de gustos y preferencias de los
consumidores, con la finalidad de satisfacer siempre sus necesidades.
- Desarrollar nuevas líneas de productos para mantener la capacidad
competitiva.
- Diseñar empaque de acuerdo a los estándares de calidad y
presentación, para que el producto sea aceptado en los mercados
internacionales.
- La distribución del producto realizarla a través de ferias artesanales,
supermercados y puntos de venta.
Estrategia de producción.
- Mantener los inventarios adecuados de materia prima y accesorios
necesarios para la producción y de producto terminado.
- La diversificación del producto para aumentar la producción.
- Diseñar y elaborar productos sustitutos de acuerdo a las exigencias de
los mercados internacionales.
Estrategia de organización.
- Promover los beneficios que se alcanzan al estar asociados en una
cooperativa.

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
INTRODUCCIÓN.
Toda entidad encaminada a producir o comercializar bienes o servicios,
indiscutiblemente tiene que hacer uso de rutas para poder repartir sus productos o
servicios, administrándolas eficientemente para que los productos estén
oportunamente en las cantidades, diseños, calidades y precios deseadas por los
consumidores.
6.1 Concepto.
Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más
completa, eficiente y económica de sus productos o servicios de manera que el
consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
6.2 Canales de Distribución Propuestos.
El plan estratégico propuesto contempla una estrategia de comercialización,
a través de un canal de distribución que sugiere contactar mayoristas de gran
alcance. El propósito de utilizar éste tipo de canal es que reduce los costos de
publicidad y de venta al contactar un mayorista quién se encarga de distribuir el
producto hasta el consumidor final.
Dentro de la visión del plan estratégico contempla el mercado Centro
Americano de hamacas, por lo tanto los canales de distribución deben ser de gran
alcance.
Las empresas mencionadas a continuación fueron seleccionadas de acuerdo
a la cobertura territorial que poseen y a las expectativas de crecimiento. La
cooperativa deberá contactar con las mismas a fin de establecer relaciones
comerciales.

6.2.1 Grupo Paiz.
Una cadena de supermercados con presencia en Guatemala, Honduras y El
Salvador.
Éste grupo está constituido por:
31 Despensas de Don Juan en El Salvador.
23 Despensas Familiares en El Salvador.
61 Despensas Familiares en Guatemala.
26 Tiendas Paíz en Guatemala.
1 Tienda Paíz en Honduras.
9 Tiendas Paico en Honduras.
2 Hiper Paíz en El Salvador.
1 Hiper Paíz en Honduras.
6 Hiper Paíz en Guatemala.
Contacto: Oficina Central Grupo Paíz.
12 calle 1.28 zona 9 El Mall, Guatemala 01009.
Teléfono 502-3607570.
6.2.2 Super Selectos.
Una cadena de 56 salas de ventas en El Salvador.
Contacto: A través de su página en Internet.
www.superselectos.com
6.2.3 Texaco de El Salvador.
Franquicia de gasolineras con 88 estaciones de servicio en El Salvador. No
se obtuvo información del número de estaciones en los países restantes de
Centroamérica.
Contacto: Kilómetro 101/2 carretera panamericana, Santa Tecla, El Salvador.

6.2.4 Shell de El Salvador.
Franquicia de gasolineras, con 112 estaciones de servicio en El Salvador.
No se obtuvo información del número de estaciones en los países restantes de
Centroamérica.
Contacto: Carretera al Puerto de la Libertad, kilómetro y medio hacia La
Libertad, San Salvador, El Salvador.
6.2.5 Gasolineras Esso.
Franquicia de gasolineras, en El Salvador. No se obtuvo información del
número de estaciones de servicio en El Salvador, ni en los países restantes de
Centroamérica.
El producto será exhibido y puesto a la venta en un stand dentro de los
establecimientos comerciales. Por lo que una persona de la cooperativa deberá
hacer las funciones de promotor, explicando a los clientes reales y potenciales
cualquier inquietud derivada del producto.
6.2.6 Ferias Artesanales.
Hacer contacto con CONCULTURA, para elaborar un plan de participación
en las distintas ferias que se desarrollarán en el país, promoviendo de ésta manera
el producto elaborado por la Cooperativa ACPOHCA de R. L. del municipio de
Cacaopera.
6.2.7 Ferias Internacionales.
A través del recién creado Ministerio de Turismo, solicitar la asesoría
adecuada para la participación de la cooperativa en las ferias internaciones,
determinando las condiciones en las que se debe participar, con los objetivos de dar
a conocer la calidad y diversidad de las hamacas producidas y apertura de nuevos
canales de distribución.

FUENTES DE CONSULTA
BIBLIOGRAFÍA
1) Diez, Matue y Berenguer, ABC del Marketing. Editorial Tecno Impuls
Gestión 2000
2) Gran Enciclopedia RIALP, COOPEATIVISMO, 1981.
3) Koonts, Weihrich, Administración, una perspectiva Global (Onceava
Edición) 1988. Mc. Graw-Hill INTERAMERICANA EDITORES. S.A. de
C.V.
4) Thompson Strickland, Administración Estratégica
5) Stoner, Freeman y Gilbert, Administración
(Sexta Edición) 1996. Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
6) Stanton, Willian J.; Etzel Michael; Walter Bruce J. Fundamentos del
Maeketing. Mac Graw Hill, 11ª Edición, México 1999. Pagina 462.
7) Diccionario de Administración y Finanzas. J. M. Rosenberg, Oceano /
Centrum.
DOCUMENTOS
1) Informe de desarrollo económico. 2002 F'USADES
2) Realidad tomo 82. FUSADES, 2001
3) Diseño de una estrategia de mercadeo para el sector jarciero de la
comunidad Segundo Montes, Universidad de Oriente.

4) Propuesta de un diseño para la implementación de una Cooperativa de
Ahorro, Crédito y Consumo en la Universidad de Oriente dirigida al
personal docente y administrativo UNIVO.
5) Propuesta de un Plan de Mercado para los Productores Agropecuarios de
campo Experimental Anchico de la Universidad de Oriente. 2002. José
Francisco Cuadra Robles, Ortiz Amaya, Romero Montesino.
6) Diseño de un sistema de planeación estratégica de mercado para artesanos
del departamento de Morazán para lograr la eficiente comercialización de sus
productos. UNIVO.
7) Ley y Reglamento General de Asociaciones Cooperativas
(INSAFOCOOP).
INFORMANTES CLAVES
1) www.coopsanjose.com División Teórica del cooperativismo.
2) www.iltp.edu.max Teorías de la organización y tipos.

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