1. NEGOCIACIÓN Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan
superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes
condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.
• Hay intereses comunes entre las dos partes.
• Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero
ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.
• Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.
• Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al
del acuerdo.
De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de
una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.
Clases de negociación
Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas
partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas
partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una
negociación real.
♦ Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor
proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien
es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de
prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la
primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.
♦ Negociación colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor.
Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las
condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear
otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a
innovarlo.
Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor
valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.
En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.
Información de partida
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.

2. • La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable,
PMF.
• La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el
límite de negociación, LN.
• El nivel de flexibilidad en la negociación.
Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a
una de colaboración.
Nivel posicional duro En una negociación distributiva,
las partes se ciñen a sus posiciones más favorables y
buscan implantarlas. Ello conduce a errores
tradicionalmente aceptados en la negociación, como:
creer en la manipulación o en la agresividad, no
confiar en la otra parte, desconfiar del proceso,
interpretar la cesión como una debilidad, no
intercambiar cesiones.
Nivel posicional flexible En una negociación colaborativa,
las posiciones evitan el antagonismo y se buscan
medidas para incrementar el valor. Así, la negociación
se convierte en un instrumento de comunicación, de
integración, de innovación y de crecimiento continuo.
Tomar en cuenta que una negociación cambia la
situación de partida de las partes, y termina en
nuevas situaciones para seguramente futuras
negociaciones.