Este documento propone revisar las herramientas comerciales de gestión de fuerza de ventas, canales de distribución y precios. Identifica oportunidades para mejorar la integración entre procesos, reducir costos y brindar una mejor atención al cliente mediante el análisis de información, definición de acciones específicas y un seguimiento efectivo.

1. Gestión de la fuerza de ventas, canales de distribución y pricing Propuesta de revisión de las herramientas comerciales Porfirio Díaz Nieto Mayo 2009

4. Problemas típicos Hay oportunidades para mejorar radicalmente los procesos y las herramientas que los acompañan en tiempo, calidad y coste claves: inmediatez, eficacia y conocimiento del negocio Detectar necesidades Investigación Nuevos productos Falta de información y control Desintegrado de la gestión diaria Gestor de campañas Modelos Servicio y Campañas Automatizaciones Inventarios & Logística Mal rendimiento en la entrega de la información Plataforma WEB Informes Ventas, Cartera y cobro Exceso de email y trabajo Workflow Casos, Visitas, Llamadas Caro y complicado GIS Política comercial Múltiples fuentes Problemas Bases de datos Herramientas Control del mercado Procesos clave

5. El primer paso es encuadrar los procesos comerciales en un plan estratégico de clientes Elección de herramientas, arquitectura del sistema comercial, elaboración de campañas Para motivar a la fuerza de ventas debe estar vivo Plan de clientes Captar Fidelizar Retener Up Selling Capturar clientes de competidores Convertir a nuevos usuarios Cross Selling Incrementar el uso