1. Tipos de compradores.Procesos de venta.

3. El comprador económico. Esta mas interesado en conseguir una rebaja que en otra cosa. El comprador dubitativo Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra.

4. El comprador sin dinero Es aquel que dice que le interesa el producto, que lo compraría, pero que no dispone de dinero en este momento para realizar la compra. El comprador indeciso. Tiene dificultades para tomar la decisión, no se atreve por falta de voluntad.

5. PROCESOS DE VENTA . El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: Preparación y presentación. Presentación personal Presentación de su empresa Motivo Referencias Calificación

6. Prospección. Indagación Realización de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentación de beneficios gestión de objeciones

7. Argumentación y resolución de objeciones Comparación de dos artículos similares Presentación de características favorables Reducción al mínimo de puntos negativos Apelación a la marca, distinción y otros

8. Costeo Negociación de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre Determinación del precio

9. Cierre. Preguntas previas al cierre (termómetro) Negociación Cierres definitivos

10. El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en: Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"

11. Cierre por oportunidad: El vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

12. Cierre forzado: El vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido. Cierre derivado: El vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.