1. 7 cosas que los clientes necesitan fuera de un precio bajo
Autor: Lic. Alejandro Wald | Satisfacción y servicio al cliente | 04-08-2009
Incluso en tiempos difíciles como los actuales, evite caer prisionero en la
trampa de creer que usted puede vender a bajo precio y obtener ventaja en
el volumen.
La experiencia nos muestra que las organizaciones exitosas son las que
manejan precios "premium". Pero para vender a precios "premium" y
vender su producto, su organización va a tener que construir valor en todo
aquello que sus clientes necesitan fuera de un precio bajo.
Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar
sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente
necesita o quiere versus lo que él dice que necesita o quiere. Los
compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que los clientes le van
a decir, eso es incluso lo que pueden pensar, y ciertamente pueden estar
recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir
un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores no necesitan
realmente un precio bajo. De hecho, si de veras necesitaran un precio bajo,
mejor sería que usted no consiga el pedido, porque muy probablemente no
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2. estarían en condiciones de pagarlo. Examinemos algunas de las cosas que
los clientes realmente necesitan:
1. Necesitan dos o más proveedores
Un único proveedor es muy peligroso. En un mundo donde hay cientos de
proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico. Un
incendio, una inundación, un huracán, una caída del sistema, un terremoto
o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en
condiciones de enviarle el pedido a tiempo.
Los compradores sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo
proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa que un proveedor puede
solicitar un precio más alto e igualmente conseguir la venta. Los
compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta más
baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño
en una hoja de papel, se lleva el negocio y después no cumple con lo
acordado.
2. Necesitan que se les entregue a tiempo
Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Y
esto es verdad, se trate de equipos pesados, servicios de calidad, bienes de
consumo o información. Si usted puede entregar a tiempo, usted no tiene
que vender al precio más bajo. Si usted no está en condiciones de entregar
en tiempo, olvídese de pedir un precio más alto, y con la posible excepción
del muy corto plazo, usted puede olvidarse de vender, incluso al precio
más bajo.
3. Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas
Aquí es donde existe una oportunidad real para vender. Las personas que
hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan
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3. conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como
vendedor, se ve a sí mismo como un "educador" de un cliente preocupado,
usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores. Muchos
vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, ser
amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para
venderle a ese precio. No trabajan en la tarea de brindar información a sus
clientes, y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y
de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente.
Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad. Pero
reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios
útil y conocedor, usted siempre tendrá acceso a los oídos de sus clientes.
Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendrían
que pagarle un precio más alto.
4. Necesitan tener lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo
Los clientes necesitan tener lo que pidieron. Necesitan tenerlo a mano, y en
el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para
resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer a
tiempo sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que usted
prometió.
5. Necesitan minimizar sus costos de inventario
Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time" – en el
tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su
almacén. Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede ser
convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una
fuerte ventaja. Cualquier operación inteligente de cualquier tipo necesita
tratar de minimizar sus costos de inventario. Pero hay que entender una
cosa: todo esta tendencia continua hacia la entrega "just-in-time" indica la
importancia de una sola cosa: entrega, no precio.
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4. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán
como proveedor si usted falla en la entrega.
6. Necesitan comprar a un proveedor actualizado técnicamente y
solvente financieramente
¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? No
importa cuán buena era la oferta que le hacía la tienda; si usted esperó
demasiado para ir a comprar, de pronto el cupón no valía nada. Un día
estaban operando, y el día siguiente las puertas estaban cerradas, los
teléfonos no atendían, etc. Lo mismo ocurre para su cliente: puede estar
tentado de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el
riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.
La mayoría de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted
tiene que haber hecho una inversión muy importante para contar con la
tecnología más avanzada y para mantenerse sólido financieramente. De lo
contrario, usted no podría entregar productos de calidad, y en el tiempo
exigido. Si los compradores no saben ésto, van a meterse en serios
problemas, cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o
servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más
por su capacidad de cumplir con él que por su bajo precio. Y también se
preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante
mucho tiempo.
7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida de parte del
vendedor para aceptar los pedidos, responder preguntas y
solucionar problemas con los pedidos.
Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar
con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El
cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a
seguir comprándole.
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5. Una palabra final sobre la entrega:
La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un
precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio,
probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su
márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso
si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.
La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para
entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en
todo lo demás que hacen. El volumen que puede venderse gracias a los
precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para
producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a
tiempo.
Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los
plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a sufrir la
calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de
los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.
La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena
calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un
precio más alto que sus competidores.
Lic. Alejandro Wald
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Conferencista, capacitador y autor.
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