2. CONTENIDO
•Marco del negociador
•Negociación competitiva
•Proceso de negociación
•Dinámica de proceso
•Modelo de negociación
•Formulación de la estrategia
•Negociación cooperativa
•La argumentación
•Clases de argumentos
4. OBJETIVOS
• Unificar criterios y conceptos de negociación.
• Identificar habilidades personales de influencia y
manejo de conflictos.
• Identificar estilos de negociación bajo diferentes
enfoques.
• Revisar estrategias y tácticas de negociación bajo
diferentes estilos.
• Reforzar la capacidad de argumentación y de
generación de opciones.
• Fortalecer el poder negociador del equipo y los
participantes.
5. Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
ADMÓN.
CARRERA
DEL
VENDEDOR
6. El marco del negociador
Conceptos y habilidades generales de negociación
Elementos básicos de la negociación,
Estilo de manejo de conflictos
PRIMERA SESION
10. 1.
Creación de
contexto
2.
negociación
3.
Realización
4. Evaluación
VENTA= PROMESA
Declaración
de que algo
falta
Petición
Declaración
de aceptación
Declaración de
cumplimiento
Declaración de
satisfacción
Aceptar
Contraofrecer
Rechazar
Construir
Revocar
cancelar
Queja
reclamo
Articular
seducir
Confianza
obviedad
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
11. POR QUE LE PAGAN?
YO 10
7
5
2
Por que no 10?
-
CUANDO NEGOCIAR?
12. MODELO MOAR APLICADO
A LA NEGOCIACION
OBSERVADOR ACTUA RESULTADOS
EVOLUCION
REVOLUCION
ENTORNO COMPETITIVO
17. .
1
.
•EJECUTAR:
•ESTILOS p8
•ESTRATEGIAS Y
TACTICAS p9
• EVALUAR p10
•CERRAR
•CONSTRUIR:
•PREPARAR
•GENERAROPCIONES
•CONFORMAR
EQUIPOS
DESPERSONALIZAR
p3
COMUNICACIÓN:
ESCUCHAR ,
PREGUNTAR,
CALLAR
INCLUIR p6 -7INTEGRAR
SER
HACER
HACER
2
3
4
A
B
C
D
E
F
G
COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR
28. • LAS COSAS SON COMO SON, NO COMO LAS
OBSERVO.
• PUEDO DECIR DE LAS COSAS COMO LAS
OBSERVO, NO COMO SON
• ME PUEDO MOVER EN EL MUNDO QUE PUEDO
OBSERVAR.
• SI QUIERO AMPLIAR MI OBSERVADOR ME DEBO
MOVER.
• TODOS SOMOS OBSERVADORES DIFERENTES.
CONCLUSIONES: CREENCIAS
32. Lado de “A”
Lado de “B”
¿Cuál es el objetivo
común entre
“A” y “B”?
¿Qué necesidad está
tratando de satisfacer
“A”?
¿Qué necesidad está
tratando de satisfacer
“B”?
¿Qué es lo que desea
“A”?
¿Qué es lo que desea
“B”?
Los conflictos se dan al nivel de los deseos, no de las necesidades
La solución es un cambio que invalide el supuesto subyacente del deseo
SECUENCIA PARA CONSTRUIR LA NUBE DEL CONFLICTO
33. COMUNICACIÓN: PREGUNTAS QUE HACEN MOVER
INFORMATIVAS: ( descubrir al otro) Abiertas o circunstanciales, objetivas de
investigación, cerradas: (cerrar un acuerdo )
PROFUNDIZAR: (Interés por el otro) Control, test, sondeo, reflectoras, de
rebote, relevo, reactivadoras.
TACTICAS : (Orientar la reflexión del otro)Alternativas, retóricas, dirigidas,
indirectas, generalizadas , vuelta
FASES: CONTACTO, CONOCER, ENTENDER, COMPRENDER,
CONVENCER, CONSTRUIR, CONCLUIR
34. COMO LEER LA MENTE DEL CLIENTE?
1. APRENDE A ESCUCHAR ENTRE LINEAS, ESCUCHA LO QUE SE DICE
Y LO QUE NO SE DICE
2. ENTIENDE LOS HECHOS COMUNES DE LA NATURALEZA HUMANA:
A. MIEDO A NO TENER BUENA APARIENCIA.
B. EVITAR EL DOLOR Y SI APARECE LO TRATA DE ELIMINAR PRONTO.
C. CUNADO SE LE METE A LA CABEZA LO QUIERE YA.
D. TOMAR DECISIONES PARA SENTIRSE BIEN DE CARA A LOS DEMÁS.
E. LA MAYORÍA DE LOS SERES HUMANOS TIENEN UNA AUTOESTIMA
MODERADA
3. ESTUDIA EL LENGUAJE CORPORAL: LO QUE UN TDA NO TE LO DICE
CON PALABRAS TE LO DICE CON SU CUERPO:
FALTA DE SICERIDAD: MOVER LOS OJOS, HUMEDECER LOS LABIOS,
INVASION DE ESPACIO PERSONAL, TAPAR LA CARA, RASCARSE LA
NARIZ, PARPADEAR RÁPIDO, CAMBIO TONO DE VOZ, HABLAR RÁPIDO,
EMOCIÓN FINGIDA.
SINCERIDAD: PERSONAS RELAJADAS, CALMADAS TE MIRAN A LOS OJOS
35. COMO LEER LA MENTE DEL CLIENTE?
3. ESCUCHAR EL LENGUAJE NO VERBAL:
• SIGNOS DE ABURRIMIENTO: MIRAR A LO LEJOS, EL RELOJ U OTROS
OBJETOS, SUSPIRAR, BOSTEZAR, CRUZAR O DESCRUZAR LOS BRAZOS
O LAS PIERNAS, DAR GOLPECITOS CON LOS PIES, TOMAR
DISTANCIA DE LA OTRA PERSONA, CAMBIAR EL PESO DEL CUERPO.
• SIGNOS DE ENFADO : MANOS EN LA CINTURA REPETICIÓN
FRECUENTE DE FRASES, PUÑOS CERRADOS CON FUERZA, CARA ROJA,
BRAZOS CRUZADOS, MANDÍBULA CERRADA Y CON MOVIMENTO
POSTURA RÍGIDA.MIRADA FIJA Y FRÍA.
• SIGNOS DE INDECISION : MOVERSE EN LA SILLA HACIA DELANTE Y
HACIA ATRÁS, MIRAR DE UN LADO A OTRO, INCLINAR LA CABEZA DE UN
LADO OTRO, ABRIR Y CERRAR LAS MANOS ,
ABRIR Y CERRAR LA BOCA SIN DECIR NADA
39. “Proceso sistemático en donde dos o más
personas que se relacionan por medio de la
comunicación buscan llegar a acuerdos para
satisfacer sus necesidades en contextos de
competencia y/o de colaboración.
La gestión del movimiento.
El proceso de facilitar el sí y dificultar el no.
Es intercambio de necesidades
Es la danza del yo con el otro.
Proceso de generación de valor.
Vía la argumentación, transferencia y seducción.
“La negociación es el arte de obtener
consentimiento, el arte de convencer, el arte de
elegir la estrategia idónea en cada situación”.
Negociación
43. CONSTRUIR: GENERAR OPCIONES ?
MOVERSE EN UN MUNDO MULTIPLE: UBICARSE EN
CONTEXTOS DIFERENTES (XI +I=X)
ROMPER ESQUEMAS : ATREVERSE A…. AUDACIA
CAMBIAR EL OBSERVADOR: CAMBIAR LA
PERSPECTIVA
45. 1. QUE QUIERO Y QUIERE?
2. QUE ESTILO VOY A UTILIZAR?
3. QUE PUNTOS VOY A TRATAR?
4. QUE PRIORIDADES TIENE CADA PUNTO?
5. QUE GAMA TIENE CADA PUNTO? Pe, Po, Pa
6. QUE POSIBLIDADES SE PUEDEN APORTAR?
7. QUE ARGUMENTOS SE TIENEN?
8. QUE ALTERNATIVAS HAY?
PREGUNTAS BÁSICAS PARA PREPARAR
46. MATRIZ PROPIA
CONCEPTO YO OTRO
RELACION
COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMACION
COMPROMISO
ALTERNATIVA
MATRIZ DEL OTRO
CONCEPTO YO O OTRO
RELACION
COMUNICACIÓN
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMACION
COMPROMISO
ALTERNATIVA
PROTOCOLO DE PREPARACIÓN
52. LO QUE SE DICE
LO QUE SE SIENTE
LO QUE SE PIENSA Y SE CREE
COMUNICACIÓN: ESCUCHAR
53. 53
• Están detrás de los asuntos que se están negociando
• Se descubren preguntando: “Por que quiere uno lo que quiere?,
¿Por que lo quiero así en lugar de quererlo de otra manera? y para
que lo quiere?
• No es evidente su verbalización
INTERESES: UTILIDAD Y SENTIDO
56. 56
• Asunto = tema sometido a negociación detrás de los
asuntos hay intereses.
•Indican los temas sobre los cuales se necesita hacer
acuerdo
• No todos tienen el mismo valor para el negociador.
• Es necesario establecer su importancia relativa
• La importancia del asunto es inversamente
proporcional a la movilidad que se tiene.
ASUNTOS
57. 57
CRUCIAL
(ALTO)
IMPORTANTE
(MEDIO)
DESEABLE
(BAJO)
Lo que se necesita conseguir para hacer
negocio y que puede impedir un acuerdo
Importante para uno pero no llegaría a
impedir un acuerdo
Lo que le gustaría e intentaría conseguir,
pero que no impediría un acuerdo en caso
contrario
PRIORIDADES
59. 59
• Capacidad de lograr que el otro acceda a mis
propuestas.
• Esta en función del grado de dependencia
que el uno tenga del
otro.
• Su nivel final es resultado de la estrategia
negociadora.
PODER
60. 60
•P = C + O + I
P = PODER NEGOCIADOR
C = COYUNTURA
O = ORGANIZACIÓN
I = INDIVIDUO
PODER NEGOCIADOR
64. 64
• Competencia
• Legitimidad
• Correr riesgo
• Compromiso
• Pericia
• Conocimiento de las necesidades del otro
• Inversión
• Premio y castigo
• Identificación
• Moralidad
• Precedentes
• Persistencia
• Capacidad de persuasión
• Actitud
FUENTES DE PODER
66. 66
• Quienes son
• Intereses, necesidades, expectativas
•Recursos a su disposición
•Poder para movilizar recursos a su favor
•Tipo de relación con nosotros
•Interdependencia
•Competencia
ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
69. 69
• Conseguir antes que dar. recibir para dar
• Énfasis en retorno: recibir más de lo que se da
• Preocupación por resultados financieros tangibles
• Útil - bueno: lo que satisface mis intereses
• No dar puntada sin dedal
• Miedo, inseguridad, control, desconfianza
• Dominación, cumplimiento, disciplina
• Productividad, eficiencia
DISTRIBUTIVA: QUÉ SE BUSCA?
71. 71
Trabajar con el otro
(o a pesar del otro)
para satisfacer mis
necesidades.
COMPETIR
72. 72
El que tiene el poder pone las condiciones
El poder se consigue para favorecer mis intereses
Todos los análisis de estrategia empresarial tradicional están
fundamentados en:
• Disminuir incertidumbre para la empresa
• Aumentar el poder relativo a los proveedores, consumidores,
trabajadores, etc
• Aumentar la capacidad de control sobre recursos críticos para
satisfacer mis intereses
• Tus intereses por encima de los de los demás. para eso necesitas
poder
ESTRATEGIA COMPETITIVA
74. 74
• Ser agresivamente competitivo y no servicial
• Dominar a sus oponentes
• Tratar de ganar siempre
• Todos los tratos son irrepetibles
• Utilizar estratagemas y trucos
• Intimidar y coaccionar
• Aprovecharse del sumiso / débil
ACTIVIDADES COMPETITIVAS
75. 75
Todas las actividades que desarrolla la empresa tendientes a
conseguir o mantener los recursos de poder necesarios para
manejar el proceso y lograr los acuerdos de forma
satisfactoria.
•Se trabaja con mentalidad política.
•Forma parte de la política (laboral, comercial, etc) de la
empresa.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
76. 76
• Descubrir el punto de resistencia de la otra parte
• Influenciar en el punto de resistencia de la otra parte:
• El valor que el otro pone a un resultado particular
• Los costos que el otro asigna a una demora o dificultad
en la negociación
• El costo de no negociar
ESTRATEGIAS BÁSICAS
77. • CREACION DE ALTERNATIVAS: POSICIÓN LIMITE SI SE TIENE
ALTERNATIVA, DAN SEGURIDAD PRÁCTICA Y
PSICOLOGICA.(COMPETITIVA VS COOPERATIVA)
• PASO A PASO: OBTENER CONCESIONES SUCESIVAS DE IMPORTANCIA
ACEPTABLE QUE ACUMULADAS REPRESENTAN UNA GENERACIÓN DE
VALOR.(CONDICIONAR LOS ACUERDOS PARCIALES AL ACUERDO FINAL)
• LA INTEGRACION:MIS INTERESES Y LOS DE LA OTRA PARTE CON
ARGUMENTOS QUE AYUDAN A MOVER LA OTRA PARTE EN DIRECCIÓN
DE MAXIMOS RESULTADOS MIOS.
• DILATAR: HACER DURAR LA NEGOCIACIÓN EL MAYOR TIEMPO POSIBLE
SIN ROMPERLA
• PRESION: REDUCIR LA NEGOCIACIÓN AL MÍNIMO TIEMPO POSIBLE.
• ESTIRA Y CONTRAE: PRESIÓN Y SOLTAR POCO
ESTRATEGIAS MÁS UTILIZADAS
78. 78
La táctica negociadora se refiera al manejo mismo
del evento negociador. Se utilizan los recursos y
las condiciones creadas con la estrategia para
orientar y conducir el proceso de la Negociación.
TÁCTICA NEGOCIADORA
79. • REGATEO: OFERTA – CONTRAOFERTA, MOVIMIENTOS POR
SOLICITUD, NO POR CAMBIO DE CONTEXTO.
• DISTRACTORAS: OBJETIVOS SECUNDARIOS / OBJETIVO PRIMARIO.
• PALO Y ZANAHORIA: MOVIMIENTO DE EXTREMOS, MANIPULACIÓN
PSICOLOGICA.
• INVERSIÓN DE PAPELES: PEDIR/ OFRECER, CONSERVAR EL
EQUILIBRIO.
• PUESTA A PRUEBA: LUCHA DE PODERES , CEDE EL QUE TIENE MÁS
TEMOR AL JUEGO, PONER LA BOLA EN EL CAMPO AJENO.
• FILTRAR INFORMACIÓN SIN RESPONSABILIDAD: FIJAR UN PUNTO
DE FORMA INDIRECTA.
• DURO CON EL PROBLEMA Y DURO CON LA PERSONA:MEDIOS
DESLEALES, ENGAÑOS EN LA OFERTA,
TÁCTICA NEGOCIADORA
80. 1) PUNTO DE PARTIDA: QUEJA, RECLAMO,PROTESTA, HECHOS QUE
UBICAN A LA OTRA PARTE EN SITUACIÓN DE DAR EXPLICACIONES.
POSICIONES INICIALES EXTREMAS, SOLICITUDES DESBORDADAS
2) MINIMIZAR LAS CONCESIONES DE
LA OTRA PARTE, SON DEBILIDAD, NO
UN MOVIMIENTO PARA LLEGAR ACUERDO
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
81. 3) PRESIONAR CON EL TIEMPO SIN HACER CONCESIONES
DEMORAR LAS POCAS CONCESIONES QUE SE HACEN, LO MIO
ES MIO LO TUYO ES NEGOCIABLE, PRESION EXIGENCIAS.
TOMAR EL PULSO
4) CHANTAJE PSICOLOGICO, DESBORDAR
LAS EMOCIONES REALES O DE MANERA
FINGIDA PARA OBTENER CONCESIONES
PARA REGRESAR A NEGOCIAR.
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
82. 5) EL QUE NEGOCIA ES EL MENSAJERO: DESHACER Y POCA
AUTORIDAD.
SACA CONCESIONES A CAMBIO DE NADA.
6) JUEGA CON EL TIEMPO,
DESCONOCE EL PLAZO, CANSAR AL
OTRO, DESGASTE
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
83. 7) A FALTA DE ARGUMENTOS
AMENAZA
8) DEBILITA ANTES DE EMPEZAR: DESGASTAR
FISICA Y PSICOLOGICAMENTE
9) DEJA QUE EL TRABAJO LO HAGA EL OTRO
NEGOCIACIÓN DURA: SOVIETICA TÁCTICAS
84. • OFERTA DE POSIBILIDADES: DOS O MAS OPCIONES
CON VALORES EQUIVALENTES
• SUPONER EL CIERRE: ACTUAR COMO SI YA SE TOMÓ LA
DECISION.
• PARTAMOS LA DIFERENCIA: RESUMEN DEINVERSION
DEL TIEMPO Y OPTIMIZARLO.
• OFERTA CON LÍMITE DE TIEMPO: HECHO FUERA DE
LO NORMAL Y ATRACTIVA.
• SOLOMITO AL FINAL: PLUS MUY ATRACTIVO
TÁCTICAS DE CIERRE DE ACUERDOS
85. 1) IGNORARLAS: SER PROACTIVO, ES DECIR A LA ACCIÓN NO
REACIONAR POR IMPULSO, SOLICITE Y DESCANSO Y AL
REGRESO CAMBIE DE TEMA.
2) ANALIZARLAS: AL DESCUBRIRLA PROPONGA CAMBIO DE
ESTILO A UNO MÁS PRODUCTIVO.
3) RESPONDER IGUAL: MEDIR FUERZAS Y VER EFECTOS NOCIVOS PARA
AMBAS PARTES.
4) ACERCARSE : SI QUIERE QUE EL OTRO SE MUEVA MUEVASE USTED
PRIMERO
ANTIDOTO A LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN
86. 86
Dinámica de negociación gana – gana
Presentaciones
Comunicación
Liderazgo
Análisis del poder individual
Tipos de negociación
Estrategias y tácticas de negociación cooperativas
Negociación cooperativa
TERCERA SESIÓN
88. 88
• Ser servicial, incluso con los socios agresivos
• Mostrar respeto a todos los socios
• Buscar el éxito
• Todos los tratos llevan a otros
• Renunciar a la manipulación
• Ser sinceros y jugar limpio
ACTITUDES DE COOPERACIÓN
89. 89
• Franqueza sensata
• Juego limpio
• Suma no cero
• Cooperación
• Tener éxito, no ganar
• Gana - gana, conjunta
ACTITUDES DE COOPERACIÓN
90. 90
INVERTIR EN LA RELACION
PARA SOSTENER RESULTADOS
ESTRATEGIA GENERAL
91. 91
•Dar para recibir.
•Visión holística. largo plazo, sostenibilidad
•Preocupación por impacto en el otro.
•Confianza
•Participación
•Responsabilidad
•Alianzas, relación de socios, cooperación
•Innovación, aprendizaje
INTEGRATIVA: QUÉ BUSCA?
93. 93
Conseguir poder para influenciar en las condiciones del acuerdo
beneficioso para todos, equilibrar el poder (o conseguir mayor poder)
para:
• Tener en cuenta las necesidades de los menos poderosos
• Propiciar el bienestar de los dependientes
• Exigir el apego estricto a las normas / principios de ética, calidad,
manejo ambiental, justicia
• Establecer / modelar conductas negociadoras creativas, acordes con
los valores de cooperación y bien común
ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN
94. 94
La argumentación
Argumentación y poder
Tipos de argumentos y tipos de negociación
Presentaciones y comunicaciones efectivas en la negociación
Taller de argumentación
CUARTA SESIÓN
96. 96
• “ La razón que sostiene un punto de vista”
• “En la negociación los argumentos están destinados a
convencer al adversario y no a convencer al espectador”
JEAN-FRANCOIS MAUBERT
ARGUMENTO
99. 99
“Cuanto más pronto se ejerce una presión en la discusión,
más eficaz es a nivel de su impacto psicológico y de la
argumentación”
1. Reducir las previsiones del adversario; cada uno se
presenta con una idea a priori de lo que el otro está
dispuesto a hacer o proponer. Se coloca el pedido lo mas
alto posible.
2. Estimular en el otro su deseo de hacer el negocio,
dándole todos los elementos susceptibles, desde su
perspectiva, para convencerlo.
PRESIÓN
103. 103
Provocar o explotar el miedo y la angustia del
otro.
Reacciones frente a la ambigüedad e
incertidumbre.
“Cuanto más importantes son las perspectivas
de ganancia, más desaparece el sentido común
en beneficio de una credulidad ingenua”
ARGUMENTOS DE SENTIMIENTOS
104. 104
• Integridad personal
• Primeras impresiones
• Intención de persuadir (no dejar ver la..)
• Usar o minimizar diferencias de status
• Apariencia y presentación personal
• Asociados
• Experiencia percibida
• Persistencia y tenacidad
CREDIBILIDAD DE LA FUENTE
105. 105
• Coherencia interna, lógica
• Proceso deductivo
• Fuerza del argumento y validez del argumento son
dos cosas diferentes
• En negociación se busca no ser convincente sino
persuasivo (trabajar para un público especifico)
LA VALIDEZ DE LOS ARGUMENTOS
106. CREAR CLIMA DE CONFIANZA
CONFIANZA PERSONAL
SOYCREIBLE?
CARÁCTER
k
INTERNA
COMPETENCIA
SITUACIONAL
EXTERNA
INTEGRIDAD: CONGRUENCIA
INTENCIONES: BENEFICIO MUTUO
CAPACIDADES:
RESULTADOS
TALENTOS
ACTITUDES
DESTREZAS
CONOCIMIENTO
ESTILO
TRAYECTORIA
RENDIMIENTO
PERSONA
SER
IVAN DARIO
SALDARRIAGA A
107. CONDUCTAS CREADORAS DE CONFIANZA
CONDUCTA CONCEPTO PRINCIPIO
HABLAR CLARO NO DAR DOBLE DISCURSO, DECIR LA
VERDAD
INTEGRIDAD, HONESTIDAD FRANQUEZA
RESPETAR RECONOCER AL OTRO RESPETO, AMABILIDAD, BUENTRATO
TRANSPARENCIA VERAZ SINCERO ABIERTO HONESTIDAD FRANQUEZA
CORREGIR ERRORES REMEDIAR DISCULPARSE HUMILDAD, INTEGRIDAD
MOSTRAR LEALTAD CONCEDER EL MERITO INTEGRIDAD, GRATITUD
PRESENTAR RESULTADOS LO PROMETIDO RESPONSABILIDAD
MEJORAR AUMENTAR CAPACIDADES APRENDER , CAMBIO
AFRONTAR LA REALIDAD NO ELUDIR TEMAS VALOR , RESPETO
CLARIFICAR EXPECTATIVAS LO QUE SE ESPERA DE…. ESCUCHA EFECTIVA
SER RESPONSABLE HACERSE CARGO RESPETO
ESCUCHAR PRIMERO ESCUCHA EFECTIVA RESPETO
MANTENER LOS COMPROMISOS CUMPLIR HONESTO, RESPETO
AMPLIAR LA CONFIANZA TODO LO ANTERIOR RESPONSABILIDAD
108. 108
• La credibilidad personal da credibilidad al argumento
que emite la persona
• Convencimiento personal
• Integridad entre lo que se dice y se hace
• Dejar que los argumentos impregnen al interlocutor.
evitar presentaciones arrolladoras que no den lugar a la
replica (esto endurece)
• Simpatía y empatía
FACTORES DE CREDIBILIDAD
109. 109
• Preverlas (refutarlas antes de que el otro las
exponga)
• Observar falsas objeciones o incoherencias internas
(que las hacen insostenibles)
• Responder inmediatamente a las más clásicas,
conocidas, fáciles
• Hacer que las expresen claramente
• Responder punto por punto
PIERRE LEBEL
OBJECIONES
110. 110
Estar distendido, atento y vigilante
Conocer el fondo de la objeción (que no está
necesariamente contenido en ella)
Tratarlas con consideración (para no endurecer al
adversario)
Partir de las objeciones para argumentar
•Con brevedad y firmeza
•Adoptando una actitud de reformulación
•Evitando discusiones largas y estériles
OBJECIONES
