1. Material disponible y anexo para MASC-POLICIA NACIONAL –ESPOL.
ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
(CONFIDENCIAL)
PIEL SUAVE LTDA., fabricante de zapatos ubicada en el municipio de Don Matías
Antioquia, recibió de ZAPATÓN LTDA., comercializadora de zapatos en Medellín, un
pedido de 50.000 pares de zapatos con base en dos modelos especiales, suministrados
por este cliente (25.000 pares c/u.).
El negocio quedó convenido en $30.000 el par puestos en las Bodegas de ZAPATÓN, en la
zona industrial de Medellín, con una orden de compra y el respaldo de una Carta de
Crédito irrevocable y a la vista a favor de PIEL SUAVE LTDA. La Carta de Crédito se hará
efectiva en el Banco contra entrega del producto en un plazo de 60 días o antes si es
posible.
Por un error de la Gerencia de Producción la fábrica PIEL SUAVE procesó dos órdenes de
50.000 pares c/u. y solamente notaron el error cuando la producción se completó.
Tratándose de modelos especiales resulta difícil su colocación con otros clientes, aunque
eventualmente podría intentarse su colocación en el mercado de Don Matías y en
algunos municipios vecinos al norte.
Por favor después del ejercicio, devolver este texto al conferencista.

2. PIEL SUAVE LTDA. Vs. ZAPATON LTDA.
(CONFIDENCIAL)
PIEL SUAVE LTDA. Es una fábrica de zapatos para Dama localizada en el municipio de
Don Matías-Antioquia.
ZAPATON LTDA. Es una cadena de zapaterías localizadas en la zona industrial de
Medellín, que comercializa y abastece fundamentalmente el mercado más popular de la
ciudad. Esta comercializadora se ha surtido de producto, regularmente sobre las
siguientes bases: 50% de productores de zapatos de Medellín y otros municipios de
Antioquia y 50% de productores localizados en los Santanderes, Risaralda y Quindío.
Normalmente las tiendas comercializadoras como ZAPATÓN LTDA hacen los pedidos con
base a su diseño propio, conforme a la evolución de la moda y de los gustos del
consumidor más popular de ese mercado.
En los seis últimos meses ZAPATÓN LTDA., comercializó 400.000 pares de zapatos,
facturando veinticuatro Mil Millones de Pesos ($24.000.000.000) M/L.
PIEL SUAVE fue fundada en 1959 como una empresa familiar. La empresa creció
rápidamente como toda industria Antioqueña. El 60% aprox. de las ventas de PIEL
SUAVE LTDA tienen como destino el mercado de Medellín.

3. INSTRUCCIONES PIEL SUAVE
(CONFIDENCIAL)
Ustedes representan la empresa PIEL SUAVE que conforme han leído en el caso,
necesita colocar 50.000 pares(dos modelos) de zapatos adicionales (error de
sobreproducción) preferiblemente con su cliente ZAPATÓN LTDA., comercializadora
localizada en Medellín.
Los 50.000 pares solicitados inicialmente fueron facturados a $30.000 el par para
ser puestos en las Bodegas de ZAPATON LTDA., zona industrial de Medellín en 60
días o antes si es posible, previo aviso por parte de la empresa Piel Suave.
ZAPATÓN LTDA sería un potencial comprador de los 50.000 pares adicionales,
seguramente, si el precio fuera diferente.
La orden errónea ha generado un impacto inmediato de iliquidez para PIEL SUAVE y
ha movilizado por este concepto cerca de $675.000.000, ya que el costo de
producción por par se estima en $13.500.
Es indispensable recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o,
eventualmente colocarla en opciones financieras como Cdts, ahorros, fiducia o
similares al 1% mensual obteniendo una utilidad modesta.
Ustedes saben que no pueden colocar esos productos en otras capitales del país, con
otros clientes, quedando como alternativa colocarlos en el propio mercado de Don
Matías y en algunos municipios vecinos al norte, donde en el mejor de los casos
podrían obtener $10.000 por par. Esta sería su mejor alternativa a un no acuerdo.
A pesar de lo anterior, ustedes podrían argumentar (pueden presentarse otros
argumentos a criterio) frente al cliente de Medellín (ZAPATÓN LTDA.) que:
a) Disponen de alternativas en otras capitales del país; b) Que el mercado de
Antioquia fuera de Medellín lograría eventualmente, absorber esa producción
con facilidad a un precio similar o próximo a los $30.000 por par.
Presenten argumentos y justificaciones que ustedes consideren pertinentes.
Eventualmente podrían aceptar un pago diferido como última opción (ej: Letra a 90
días), pero siempre y cuando el precio sea de $30.000 y el costo financiero fuera
compartido en partes iguales (estimado en 2.5% mensual). Este es apenas un
ejemplo de alternativa que ustedes podrían decidir aplicar.
De todas formas, esta información no es “camisa de fuerza”, se privilegia que
ustedes involucren las variables que la experiencia o el sentido común les indiquen.
¡BUENA SUERTE!
INSTRUCCIONES ZAPATON LTDA.

4. (CONFIDENCIAL)
Ustedes representan a la comercializadora y cadena de tiendas ZAPATON LTDA, que
conforme han leído en el caso, recibirá, posiblemente, la propuesta de adquirir 50.000
pares adicionales(2 modelos) resultado de un error de sobreproducción de un pedido
similar hecho por ZAPATON LTDA a la fabrica PIEL SUAVE LTDA, de don Matías
Antioquia.
Para el pedido inicial de 50.000 pares se acordó un precio fue de $30.000 el par puestos
en las Bodegas de ZAPATON LTDA., zona industrial de Medellín en 60 días o antes si es
posible, previo aviso por parte de la empresa Piel Suave.
Saben que es factible colocar en Medellín esos pares adicionales en condiciones
similares, pero ustedes podrían considerar la opción de no manifestárselo a PIEL
SUAVE. Es posible argumentar, solo a manera de ejemplo, que el mercado está saturado,
que sería necesario un esfuerzo promocional muy grande, así como ofrecer descuentos
significativos, la temporalidad de la moda etcétera.
De otro lado, ZAPATÓN LTDA.ha conocido de algunas fuentes de información, que el
costo de producción del par de zapatos para PIEL SUAVE es de $6.500 y que
posiblemente recuperando sus costos se darían por satisfechos, ya que no tienen
alternativas de mercado.
Un ejemplo de propuesta final que ustedes podrían considerar, solamente en el caso de
bloqueo de la negociación sería pagarle $12.000 el par, pero con financiamiento a 180
días.
Los representantes de PIEL SUAVE tienen fama de negociadores duros y buenos
argumentadores. Es posible que ustedes se sientan molestos al saber que adquirieron
por $30.000 zapatos que tienen un costo de producción para la fábrica de $6.500 el par.
De todas maneras, es importante aclarar que esta información no es “camisa de fuerza”,
ustedes pueden involucrar las variables que la experiencia o el sentido común les indique.
¡BUENA SUERTE!