Actualmente, el inbound marketing es el único enfoque estratégico que tiene sentido. Originario del mundo B2B, el inbound marketing se basa en una estrategia de contenidos enfocada a atraer a los clientes potenciales, con el objetivo de convertirlos en prospectos, para después nutrirles con el contenido adecuado para que acaban transformándose en clientes y, en algunos casos, incluso en prescriptores de la marca. El inbound marketing es el único enfoque empresarial que tiene sentido en un mundo en el que los consumidores tienen múltiples opciones para escoger a la hora de plantearse contratar un servicio o comprar un producto. En este sentido, el inbound marketing, mediante técnicas de scoring y nurturing, favorece el aumento del lifetime value del cliente (aumenta el tiempo de relación que tiene con nuestra marca), lo cual hace que el coste de adquisición del mismo se reduzca considerablemente.

1. Inbound
Marke-ng
Cómo
vender
con
el
único
marke-ng
que
-ene
sen-do
Por Roger Bretau
Puedes twittear este evento así:
#inboundmarketing con @rogerbretau y
@semrush
www.marketingenredes.com

2. ✓ ¿Por
qué
se
necesita
el
inbound
marke5ng?
✓ Orígenes
del
inbound
marke5ng
✓ La
visión
de
coordinación
del
marke5ng
digital
✓ La
estrategia
de
inbound
marke5ng
y
sus
pilares
principales
✓ Inbound
marke5ng
y
la
fase
educacional
✓ Herramientas
que
facilitan
el
inbound
marke5ng
Por Roger Bretau
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3. El
consumidor
tradicional
ya
no
existe
¡Prosumidor!
Por Roger Bretau
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4. • Más
informado
• Voluntad
de
crear
y
de
ser
expuesto
• Más
opciones
de
exponer
su
opinión
• Más
opciones
de
comparación
• Más
exigente
• Infoxicado
Por Roger Bretau
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5. Entonces…
¿cómo
llegamos
al
consumidor?
Por Roger Bretau
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6. Por Roger Bretau
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@semrush
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7. ✔
Por Roger Bretau
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@semrush
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8. ¡Vale!
¿Y
en
todo
eso
que
5ene
que
ver
el
Inbound
Marke5ng?
Por Roger Bretau
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9. Inbound
Marke-ng
=
Atracción
con
contexto,
scoring
y
nurturing
De
visitas
a
leads,
de
leads
a
clientes
y
de
clientes
a
prescriptores
Visión
estratégica
y
coordinación
en
entornos
online
Técnicas
de
no
pago
+
Contenido
con
Contexto
+
Lead
scoring
y
lead
nurturing
Por Roger Bretau
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10.
¡Por
cierto!
Dato
para
las
empresas
que
no
son
e-­‐commerce
…
Por Roger Bretau
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11.
“El
90%
de
las
compras
pasan
en
algún
momento
por
internet”
¡Y
creciendo!
Por Roger Bretau
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12.
Las
empresas
NECESITAN
estar
presentes
en
internet
(no
solamente
las
-endas
online)
Por Roger Bretau
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13.
¡Ok!
Esto
me
suena,
pero…
¡¿Cómo?!
Por Roger Bretau
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14.
“Estar
presentes
en
TODO
el
proceso
o
embudo
de
compra
de
nuestros
consumidores
potenciales
(de
nuestros
Buyer
Personas)”
Por Roger Bretau
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15.
✓ Cuando
buscan
información
✓ Cuando
comparten
opiniones
✓ Cuando
cuentan
sus
experiencias
✓ De
cara
a
quienes
desean
el
producto/servicio
✓ De
cara
a
quienes
toman
la
decisión
✓ Teniendo
en
cuenta
el
disposi-vo
que
u-lizan
Por Roger Bretau
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16.
Perspec-va
de
inbound
marke-ng
¿Por
qué
es
importante?
Por Roger Bretau
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17.
Vamos
a
darle
la
vuelta
a
la
pregunta…
¿Qué
pierdes…
¿Qué
no
ganas…
…
sin
esta
perspec-va?
Por Roger Bretau
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18.
Sin
visión
estratégica
en
las
acciones
Marke-ng
online
sin
coordinación
Sin
tocar
las
teclas
adecuadas
para
cada
momento
Sin
estudiar
ni
analizar
a
nuestros
Buyer
Personas
Sin
visión
customer-­‐centric
Sin
segmentación
estratégica
de
las
oportunidades
Sin
nutrición
estratégica
de
las
oportunidades
Sin
control
de
la
reputación
online
de
la
marca
☒
☒
☒
☒
☒
☒
☒
☒
Por Roger Bretau
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19.
Inbound
marke-ng
vs
Outbound
marke-ng
Inbound
Marke-ng
Outbound
marke-ng
Scoring
y
Nurturing
Caracterís-cas
• Sin
inversión
económica
directa
(esfuerzo,
5empo)
• Coordinación
de
canales
• Visibilidad
con5nua
(después
del
esfuerzo
inicial)
• Importancia
del
contenido
y
del
contexto
• Visitas
=
€
• Op5mización
individual
de
canales
• Visibilidad
finita
cuando
abandonamos
inversión
• Enfoque
a
personas
• Personalización
del
contenido
• Email
dirección
+
nombre
• Uso
de
los
canales
para
conver5r
a
la
persona
en
cliente
y
conseguir
recurrencia
Canales
• Contenidos
• Social
media
(medios
sociales)
• PR
online
• SEO
• Links
• Tráfico
de
pago
(SEM)
• Banners
/
display
• Afiliación
• Compra
de
listas
de
email
• TV/radio/
impresa
• Ofertas
diarias
• Lead
scoring
(valoración
de
leads)
• Lead
nurturing
(maduración
de
leads)
• Re-­‐targe5ng
• Emailing
a
clientes
• Emailing
de
conversión
• Servicio
de
clientes
Recursos
requeridos
• Creación
de
contenido
constante
• Soporte
de
publicación
(blog)
• Engagement
en
social
media
• PR
online
y
relación
con
bloggers
• Op5mización
con5nua
(contenido)
• Presupuesto
de
medios
• Ges5ón
de
campañas
• Op5mización
con5nua(campañas)
• Herramienta
de
email
marke5ng
• BBDD
de
clientes
• Creación
de
contenido
para
email
• Servicio
de
atención
a
clientes
Por Roger Bretau
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@semrush
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20.
Par-r
siempre
del
Inbound
Marke-ng
Aplicar
también
técnicas
‘outbound’
cuando
sea
necesario
✔
✔
Por Roger Bretau
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21.
Entremos
y
profundicemos…
Estrategia
de
inbound
marke-ng
Por Roger Bretau
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22.
1)
¿Cómo
captaré
el
interés
de
quienes
me
podrían
comprar?
2)
¿Cómo
conver-ré
este
interés
en
oportunidades?
3)
¿Cómo
transformaré
estas
oportunidades
en
ventas?
4)
¿Cómo
conseguiré
que
todo
esto
sea
sostenible?
¡4
preguntas
clave!
Por Roger Bretau
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23.
Esto
fue
lo
que
se
cues-onaron
ellos…
Brian
Halligan
Dharmesh
Shah
HubSpot
Por Roger Bretau
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24.
¡Eureka!
Por Roger Bretau
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25.
Fases
inbound
marke-ng
Infograja:
The
Valley
Por Roger Bretau
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26. El
CONTENIDO
de
CALIDAD
es
el
rey,
pero
acompañado
de
CONTEXTO.
Ya
no
basta
con
crear
contenido
de
calidad,
sino
que
-ene
que
ser
relevante
(en
el
momento
que
lo
necesitan
nuestros
Buyer
Personas)
Por Roger Bretau
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27.
Marke-ng
automa-on
• Automa-zar
opera5vas
en
las
tareas
de
ejecución
de
campañas
• Relación
con
el
posible
cliente
(CRM)
• Uso
de
sooware
específico
Por Roger Bretau
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28.
¡Un
consejo!
Empezar
por
“inbound
marke-ng
casero”
No
depender
del
sooware
u-lizado
Por Roger Bretau
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29. ¿Qué
técnicas
suele
u-lizar
el
Inbound
Marke-ng?
Por Roger Bretau
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30.
Por Roger Bretau
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Principalmente...

31. Email
marke-ng
• Marke5ng
directo:
la
clave
del
nurturing
• Newslecer
(CRM)
• Permission
marke5ng
(opt-­‐in)
• Permiso
• Personalización
• No
interrupción
de
la
ac5vidad
• Aspectos
legales
(LOPD
y
LSSICE):
multas
importantes
Por Roger Bretau
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32. Dos
conceptos
esenciales…
Lead
Scoring:
segmentación
de
las
oportunidades
que
llegan
en
función
de
la
distancia
de
conver5rse
en
clientes
reales
o
ventas.
Es
una
valoración.
Lead
Nurturing:
maduración
de
las
oportunidades
a
par5r
del
marke5ng
relacional.
Es
el
tratamiento
de
los
leads
anteriormente
valorados.
✔
✔
Por Roger Bretau
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33. Herramientas
de
inbound
marke-ng
Por Roger Bretau
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34. Hay
que
decir
algo…
Imagina
la
importancia
del
Inbound
Marke-ng
que…
...casi
todas
las
herramientas
de
email
marke-ng
están
introduciendo
componentes
que
facilitan
el
inbound
marke-ng
Por Roger Bretau
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35. Por Roger Bretau
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36. • Falta
de
inversión
• Falta
de
recursos
para
generar
contenido
• Falta
de
visión
estratégica
• No
haber
hecho
“inbound
marke5ng
casero”
• No
tener
un
enfoque
customer-­‐centric
• Mentalidad
solo
“transaccional”.
No
entender
la
importancia
de
lo
educacional
en
el
embudo
o
funnel
de
compra
• Mezclar
o
confundir
conceptos
• Querer
abarcar
todas
las
posibilidades
y
no
focalizar
Problemas
frecuentes
Por Roger Bretau
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37. Contenido
transaccional
● Contenido
pensado
para
cerrar
ventas.
Fase
BOFU.
● Mostrarlo
cuando
el
consumidor
ya
está
preparado
para
materializar
la
compra.
No
antes,
pero
NO
VA
A
TENER
EL
EFECTO
ESPERADO
Contenido
educacional
● Contenido
pensado
para
cerrar
venta.
Fases
TOFU
y
MOFU.
● Mostrarlo
en
fases
superiores
del
embudo
de
compra,
PERO
NO
PARA
CERRAR
VENTAS.
Por Roger Bretau
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38. Por Roger Bretau
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@semrush
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Infografía de
digital.relevance.com

39. La
importancia
del
contenido
educacional
Por Roger Bretau
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● Existen e-commerce que reciben un 50% o más de sus visitas
cuyo objetivo no es comprar directamente
● Incluso el propio Google se ha dado cuenta de la importancia de
los contenidos educacionales o informacionales: Google
Académico (scholar.google.es/)
● Volvamos al inicio: si el 90% (y creciendo) de lo que se acaba
convirtiendo en una compra pasa en algún momento por
entornos online y sabemos que no siempre que nos conectamos
a internet es para comprar, ¿qué te suscita eso?

40. Por Roger Bretau
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Por cierto, en e-commerce...
NOse le puede ganar la batalla a Amazon en estos ámbitos:
- Precio (guerra de precios)
- Long-tail
VERTICALIZACIÓN DE CONTENIDO:
- NO SOLO TRANSACCIONAL
- TAMBIÉN ESTRATEGIA EDUCACIONAL

41. Por Roger Bretau
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@semrush
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¡Tenemos una oportunidad y
una necesidad de creación de
contenido educacional!

42. Por Roger Bretau
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¿Cómo creamos este contenido educacional?
1.- Conociendo quienes son nuestros Buyer Personas
http://www.marketingenredes.com/inbound-marketing-2/que-son-los-buyer-personas.html
2.- Teniendo claro qué motiva para comprar a nuestros Buyer Personas
¿Qué proceso siguen para comprar? = ¿Cuál es su proceso de compra?
3.- Creando el contenido adecuado para cada una de sus fases en su
proceso de compra
Y esto implica también tener en cuenta la necesidad educacional de nuestro Buyer
Persona, que fundamentalmente se halla en las fases TOFU y MOFU

43. Por Roger Bretau
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¿Qué tipo de contenido es educacional?
● Posts de un blog de tipo…
○ Cómo…
○ 7 consejos para…
○ 10 herramientas que te ayudarán…
○ Guía para…
● Ebooks y white papers
● Webinars: lo que estamos haciendo SemRush y yo mismo con esto, amigos ;-)
● Sección de Recursos de una web
● Microsites con contenidos informacionales/educacionales
● Infografías
● Vídeos y podcasts informacionales/educacionales

44. Por Roger Bretau
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@semrush
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¿Qué tipo de contenido es educacional?
Mi propio blog, Marketing en
Redes, tiene un objetivo
educacional en sí mismo.
Fijaos en cómo todo alude al
aprendizaje.

45. ¡Debemos saber cómo buscan en Google nuestros Buyer Personas!
Por Roger Bretau
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● Existen herramientas que permiten saber cómo se busca en Google
● El trabajo de saber quienes hacen la búsqueda (configuración de nuestros Buyer
Personas) no es de estas herramientas, sino nuestro
● Ejemplo con el término ‘inbound marketing’ para búsquedas en España:

46. Por Roger Bretau
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● Otro ejemplo con el término ‘carpintero’, también en España
● Algunas ideas/oportunidades de contenido para un negocio de carpintería:
○ Cómo encontrar muebles a medida en Madrid
○ Cepillo de carpintero: cómo utilizarlo adecuadamente
○ 10 claves de la carpintería de madera
SABER LAS BÚSQUEDAS QUE TIENE UNA
EXPRESIÓN EN GOOGLE ES ORO DE VERDAD
PARA EL MARKETING EDUCACIONAL

47. ¡Gracias!
Por Roger Bretau
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48. Encantado
de
estar
en
contacto
:-­‐)
Roger
Bretau
Marke-ng
en
Redes
(mi
blog)
hcp://www.marke5ngenredes.com/
info@marke5ngenredes.com
Mi
Twicer:
@rogerbretau
Mi
Google
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