El documento describe diferentes tácticas de presión que se pueden utilizar en negociaciones internacionales, incluyendo amenazas, desgaste, exigencias crecientes, ultimátums, cambios en el equipo negociador y silencio. También discute el dilema ético de usar mentiras y tácticas engañosas.

1. Copyright © Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados.
Tácticas de presión
RELACIONES INTERNACIONALES
Semana 11

2. Una interrogante
•¿ hasta qué nivel es conveniente/deseable
ejercer presión sobre la otra parte?

3. Tácticas de Presión
AMENAZAS
Pretende castigar a quien no
desea cooperar. Pueden ser
apremiantes (inducir a una
determinada acción) o
disuasivas (impedir una
determinada acción).

4. Tácticas de Presión
DESGASTE
Aferrarse a la propia
posición y no hacer ninguna
concesión o hacer
concesiones mínimas. Se
busca agotar a la otra parte
hasta que ceda.

5. Tácticas de Presión
EXIGENCIAS CRECIENTES
Ir realizando nuevas
peticiones a medida que
la otra parte va cediendo,
sin que lo concedido
resulte nunca suficiente.

6. Tácticas de Presión
FAIT ACCOMPLI
Poner a la otra parte
frente a un “hecho
consumado” (en caso de
asuntos no
fundamentales).

7. Tácticas de Presión
ULTIMÁTUM
Presionar a la otra parte,
empujarle a que tome una
decisión sin darle tiempo para
reflexionar (" lo tomas o lo dejas",
"tengo otros interesados, te
decides ahora o dalo por
perdido“.

8. Tácticas de Presión
ULTIMATA RATIO
REGUM
Advertir a la otra parte
que se trata de la última
razón antes de la
aplicación de una
postura radical.

9. Tácticas de Presión
TEMPORA NON
IMPORTANS
Regular la variable
tiempo en función de la
estrategia (dejar pasar el
tiempo para llegar a un
punto ventajoso).

10. Tácticas de Presión
CAMBIO EN EL EQUIPO
Cambiar la composición de
los miembros del equipo
para ganar tiempo, volver
a argumentar, enfriar,
cambiar el clima.

11. Tácticas de Presión
RETIRADA TÁCTICA
Para provocar una especie
de cuarto intermedio, a fin
de generar mejores
condiciones al reinicio de
la negociación.

12. Tácticas de Presión
EXCESO DE DOCUMENTOS
Para provocar una especie de
cuarto intermedio, mediante
la presentación de una
cantidad excesiva de
documentos (información) a
ser evaluada por la otra parte.

13. Tácticas de Presión
AUTORIDAD SUPERIOR
Negociar bajo la apariencia que se
cuenta con delegación suficiente para
cerrar el trato. Al final, cuando tras
muchas cesiones de la otra parte se ha
alcanzado un acuerdo, se comunica que
éste queda pendiente a la aprobación de
los órganos superiores de la empresa,
que plantearán nuevas exigencias.

14. Tácticas de Presión
SILENCIO
Para forzar a la otra parte a
hablar, explicar, fundamentar,
como reacción frente a una
situación aparentemente
“embarazosa” (cubrir el
bache).

15. Tácticas de Presión
NO DARSE POR ALUDIDO
Para provocar una
rectificación o retractación
frente a una comentario o
expresión inconveniente o
inaceptable.

16. Tácticas de Presión
ATAQUE
Presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra
Parte; se busca crear una
atmósfera tensa, incómoda, en
la que uno sabe desenvolverse
y que perjudica al oponente.

17. Un dilema ético
•¿ mentir o no mentir?

18. Mentiras
• Formular falsas propuestas o brindar información errónea para:
engañar a la otra parte
generar una percepción equivocada
• Se formulan mentiras sobre aspectos como: precio de reserva,
intereses, grado de incertidumbre, nivel de prioridad de los temas de
la agenda, autoridad.

19. Motivaciones de las mentiras
• Asegurar : ganancias, poder, la mayor parte de la torta a ser
distribuida.
• Para competir
• Por desesperación
• Para evitar situaciones indeseables

20. Impacto y costo de las mentiras
• Impacto negativo a uno mismo.
• Impacto negativo para el desarrollo mismo de la negociación.
• Impacto negativo para la organización y la sociedad
• Necesariamente debe darse: un cuestionamiento de carácter ético,
con relación al uso de tácticas sustentadas en mentiras; una consulta
de carácter legal sobre eventuales implicancias.

21. Tácticas de Presión
TÁCTICAS ENGAÑOSAS (bluff)
Dar información falsa, manifestar
opiniones que no se corresponden
con la realidad, prometer cosas que
no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente,
éticamente cuestionable.

22. Tácticas de Presión
FALSO PIVOT
Presentación de pretextos u
objetivos secundarios,
formulados de una manera
aparentemte exigente, para
luego abandonarlos y dar paso
a los verdaderos objetivos.

23. Tácticas de Presión
CABALLO DE TROYA
Aceder a información
mediante la introducción de
un infiltrado en el ambiente
de la otra parte (especie de
espionaje), éticamente
cuestionable.