Pablo Sedano, Socio Director de Enapsys México

1. Contenido Inteligente en CRM
para Mercadotecnia y Ventas
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2. Objetivos de las implementaciones de CRM
GARTNER define los tres principales objetivos de CRM como:
Incrementar Ingresos
• Upsell / Cross Sell
• Nuevos Clientes
Lealtad y satisfacción de clientes
• Retención
Reducción de costos
• Automatización de procesos para
reducir costos de venta y servicio
Las estrategias de implementación de CRM deben alinearse a estos
objetivos, de lo contrario están destinadas al fracaso.

3. Las ventas B2B son cada ves más consultivas
La venta es consultiva, vendemos soluciones; de lo
contrario el cliente lo compra en Internet.
El ejecutivo de ventas…..
• Interactúa con decisores e influenciadores en toda la
organización
• Esta informado y preparado con información relevante
• Presenta soluciones completas a los problemas y
necesidades del cliente
• Entiende; no es simplemente cerrar el trato

4. La información básica del cliente es todo menos básica
De acuerdo a IDC el sólo el 16% de los ejecutivos de venta
llegan bien preparados a sus reuniones con clientes.
Información
• Conocer al cliente
• La información tiene impacto positivo en
ventas
• Mejorar la segmentación utilizando códigos de
industria, ingresos, crecimiento de
empleados…
• Monitorear cambios en el negocio y la industria
a través de noticias y alertas

5. La brecha de información
Un CRM es tan bueno como la información que contiene
Información desactualizada
Información inconsistente
Cuentas y contactos duplicados
Información irrelevante o superflua
Demasiada información
Escasa información
Existe una necesidad clara de información concisa y
relevante que ayude a los equipos de ventas y
mercadotecnia a cumplir sus objetivos de generación de
ingresos

6. Tipica información disponible en un CRM B2B
Información de contacto
• Dirección, teléfono, e-mail…
Historial de mercadotecnia
• Campañas, Leads, conversiones, descuentos,
promociones…
Historial de servicios
• Problemas, tickets…
Notas o comentarios personales
• Hobbies, familia, equipo de futbol
FALTA DE RELEVANCIA EN LA INFORMACION

7. Dónde se utiliza la información?
Mercadotecnia
• Calificación y ruteo de leads
• Segmentación
• Posicionamiento de productos
• Marketing directo
Ventas
• Información del cliente
• Preparación antes del contacto
• Identificación de oportunidades de Up-
Sell / Cross-Sell

8. Integración de información en CRM
Fuentes externas e internas, un CRM conectado…
• Ventas
• Crédito y Cobranza
• Logística
• Servicio a clientes
• Mercadotecnia
CRM

9. Información relevante
Jerarquía de clientes
• Visión completa de matrices
y subsidiarias
• Ventas integrales
• Acuerdos corporativos
Información de industria
• Hablar el lenguaje de la
industria
• Entender las necesidades
• Posicionar los productos como
soluciones a esas necesidades
• Anticiparse a las necesidades
del cliente

10. Información relevante
Mailing directo
• Las campañas de mailing son
contundentes si contienen:
Segmentación adecuada + Mensaje
Personalizado + Tomadores
de decisión / Gerencias medias
Noticias
• Información al minuto de las
cuentas clave
• Alertas que permiten estar
Informados
• Utilizar las noticias para estar en
contacto con los clientes
(argumento de ventas)

11. Información relevante
Social Media
• Las compañías las utilizan para llegar a clientes, inversores y
medios
• Entender el mensaje para posicionar los productos
• Las redes sociales pueden decirnos que esta diciendo la
competencia y los clientes
• Entender los problemas de los clientes para posicionar soluciones

12. Checkout
Las relaciones son importantes
Pero la información importa más
Los prospectos no tienen tiempo de educar a los vendedores en
lo que necesitan
La preparación es cada vez más importante
No importa que tan bueno sea su producto, si la venta
no es consultiva e informada, será irrelevante.

13. Gracias
Gracias!