el precio del trabajo

1. PRECIOS
•REYNALDO PEREZ GONZALEZ
•2021
Rhvf.

2. EL PRECIO.
•Cantidad de dinero, que hay que
pagar por la compra o alquiler de
un determinado producto o
servicio. También podríamos definir
precio como el valor monetario, con
base en el cual, quien ofrece en
venta un bien o servicio estaría
dispuesto a participar en un proceso
de intercambio.

3. FIJACION DE PRECIOS
 El precio es un problema cuando:
 Se fija por primera vez
 Se reajusta
 La competencia cambia su precio
 Hay varios productos con demandas y costos
interrelacionados

4. EXISTEN CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR
AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS
 Los costos relevantes
 La sensibilidad al precio de los consumidores
 La estrategia de precio de los competidores

5. LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS
CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA
POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
 Valor Unico: mayor valor único, menor sensibilidad
(Ej: Mercedes Benz )
 Efecto Substituto: mayor cantidad de substitutos
disponibles, mayor sensibilidad
 Dificultad de Comparación: productos difíciles de
evaluar, la sensibilidad es menor (Ej: consultoría y
uso de medidas y tamaños diferentes)
 Total de Gasto: peso del mismo en el presupuesto
familiar
 Beneficio Final: más sensitivos cuanto más peso
tienen en el costo final del producto

6. LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES
 Algunas preguntas claves:
 La competencia cambió su precio! ¿Por qué?
• ¿Tiene menor costo?
• ¿Busca mayor participación?
• ¿Prevé un cambio en el mercado?
• ¿Qué pasará si no contestamos?
 ¿Cómo responderán a mis cambios de precios?
Mayor probabilidad de competencia por precio si:
“Gran sensibilidad al precio”
“Bajas barreras de entrada”

7. VENTAJAS COMPETITIVAS
 Existen dos clases de ventajas competitivas:
 Producir a bajo costo
 Producir un producto superior
 Producir a bajo costo:
 Economías de Escala
 Economías de Experiencia
 Economías de Alcance
 Eficiencia de Costos Externos
 Producto Superior
 Producto Innovador
 Producto Aumentado

8. ALGUNOS DE LOS ERRORES MAS FRECUENTES
AL MOMENTO DE DECIDIR PRECIOS PUEDEN
SER ...
 Influencia excesiva del factor costo y no tomar en cuenta
la demanda o conducta del consumidor
 No revisarlos ante cambios en el mercado
 Fijarlos con independencia de los demás elementos del
mix de marketing.
 No discriminar frente a los distintos segmentos de clientes
y/o líneas de productos.

9. ESTRATEGIA DE
PRECIOS

10. ESTRATEGIA DE PRECIOS
 Tomar en cuenta el valor económico a través de dos
criterios:
 Valor Referencial: Costo del mejor substituto para
el consumidor
 Valor Diferencial: Valor de los atributos
diferenciales del producto.
 Una efectiva estrategia de precios requiere una
segmentación ya que:
 Tienen diferente sensibilidad al precio
 El costo de atenderlos es distinto
 El tamaño es diferente
 La intensidad de la competencia varía

11. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• La elección de una adecuada estrategia
de precios es un paso fundamental
dentro del «proceso de fijación de
precios. Por ello, resulta imprescindible
que los mercadólogos tengan un buen
conocimiento acerca de lo que es una
estrategia de precios y de cuáles son
principales opciones que debe
considerar al momento de diseñar una

12. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE
PRECIOS?
•Una estrategia de precios es
un marco de fijación de
precios básico a largo plazo
que establece el precio inicial
para un producto y la
dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo

13. •Entonces, y dicho de otra forma,
una estrategia de precios es un
conjunto de principios, rutas,
directrices y límites fundamentales
para la fijación de precios inicial y a
lo largo del ciclo de vida del
producto, con lo cual, se pretende
lograr los objetivos que se
persiguen con el precio, al mismo
tiempo que se mantiene como

14. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES
ESTRATEGIAS DE PRECIOS?
•Según diversos expertos en
temas de mercadotecnia, las
principales o más usadas
estrategias de precios son las
siguientes:

15. 1.- ESTRATEGIA DE DESCREMADO
O DESNATADO DE PRECIOS.-
• Consiste en fijar un precio inicial elevado a
un producto nuevo para que sea adquirido
por aquellos compradores que realmente
desean el producto y tienen la capacidad
económica para hacerlo. Una vez
satisfecha la demanda de ese segmento
y/o conforme el producto avanza por su
ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos más

16. • Esta estrategia de precios tiene varios
propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes
de utilidad sanos (para recuperar los costos
de investigación y desarrollo), connotar alta
calidad, restringir la demanda a niveles que
no rebasen las capacidades de producción
de la compañía, proporcionar flexibilidad a
la empresa (porque es mucho más fácil
bajar un precio inicial que topa con la
resistencia del consumidor que subirlo si ha
resultado demasiado bajo para cubrir los
costos).

17. • Por otra parte, el descremado o desnatado
de precios es conveniente en las siguientes
condiciones:
–Cuando el producto ofrece beneficios
genuinos y nuevos que atraigan a los
compradores y por los que éstos estén
dispuestos a pagar.
–Cuando el número de clientes potenciales
dispuestos a comprar de inmediato el
producto al precio inicial alto es
suficiente para que esas ventas sean

18. –Cuando el producto está protegido
de la competencia por una o más
barreras de entrada, como una
patente.
–Cuando la demanda es bastante
inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de
un producto.
–Cuando los clientes interpretan el
precio alto como indicativo de

19. 2.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS
DE PENETRACIÓN.-
• Esta estrategia de precios es aplicable a
productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. Consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de consumidores y
conseguir una gran cuota de mercado. El elevado
volumen de ventas reduce los costes de
producción, lo que permite a la empresa bajar aún
más sus precios.

20. •Un clásico ejemplo de este tipo
de estrategia de precios es el
caso de Dell, cuando empezó,
que penetró en el mercado de
computadoras personales con
precios bajos, distribuyendo sus
productos a través de canales
directos que reducían su nivel de
costes.

21. •La estrategia de precios de
penetración tiene como principales
objetivos: Penetrar de inmediato en
el mercado masivo, generar un
volumen sustancial de ventas, lograr
una gran participación en el
mercado meta, desalentar a otras
empresas de introducir productos
competidores y atraer nuevos
clientes o clientes adicionales que
son sensibles al precio.

22. • Esta estrategia de precios es conveniente
en las siguientes condiciones:
• 1) El tamaño del mercado es amplio y la
demanda es elástica al precio.
• 2) Los costes de fabricación y de
distribución se pueden disminuir a medida
que aumenta el volumen de ventas.
• 3) Ya existe una feroz competencia en el
mercado por ese producto o se espera que
se presente poco después de que se
introduzca el producto.

23. 3.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS
DE PRESTIGIO O CALIDAD.
•
El uso de precios de prestigio consiste
en establecer precios altos, de modo
que los consumidores conscientes de
la calidad o estatus se sientan atraídos
por el producto y lo compren.
Ejemplos: Automóviles Rolls Royce,
Perfumes Channel, Joyas Cartier y
relojes suizos.

24. • Esta estrategia de precios puede ser
conveniente o se debe utilizar en las
siguientes situaciones:
• 1) Existe un mercado (por lo general,
pequeño), que tenga buena disposición hacia
el producto/servicio o que estén conscientes
de la calidad y el estatus que les puede dar.
• 2) Que los clientes potenciales tengan la
capacidad económica para adquirirlo.
• 3) Que el producto o servicio sea de alta
calidad, tenga características exclusivas o
innovadoras y dé una imagen de estatus o

25. •4) Que existan canales de
distribución selectivos o exclusivos.
• 5) Que sea difícil que aparezcan
pronto los competidores y
•6) Que en el tiempo se pueda
mantener el precio por encima del
precio inicial.

26. 4.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS
ORIENTADAS A LA COMPETENCIA.-
•
En esta estrategia de precios, la
atención se centra en lo que hacen
los competidores.
•Se pueden distinguir las
siguientesTRES (3) actuaciones:

27. A.- EQUIPARARSE CON LOS
PRECIOS DE LOS COMPETIDORES:
•Se emplea cuando hay gran cantidad
de productos en el mercado y están
poco diferenciados. La empresa no
tiene prácticamente ningún control
sobre el precio. Es también una
estrategia habitual cuando existe un
precio tradicional o de costumbre,

28. B.-DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES CON
PRECIOS SUPERIORES:
•La idea principal de ésta estrategia de
precios es transmitir una imagen de
calidad o exclusividad a fin de captar
los segmentos con mayor poder
adquisitivo. Esta estrategia es
adecuada para empresas con imagen
de calidad, con productos muy
diferenciados y cuando un grupo de
consumidores percibe que no hay

29. •Supone la adopción de un
precio selectivo, que busca
una determinada cifra de
ventas en un conjunto de
consumidores que se
caracterizan por estar
dispuestos a pagar un
precio elevado por el alto

30. C. DIFERENCIARSE DE LOS COMPETIDORES CON
PRECIOS INFERIORES:
•La idea principal de ésta estrategia de
precios es la de estimular la demanda
los segmentos actuales y/o de los
segmentos potenciales que son sensibles
al precio. Esta estrategia es válida si la
demanda global es ampliable, es decir,
tanto los consumidores actuales como
los potenciales están dispuestos a
adquirir la oferta.

31. •También se puede decidir
bajar el precio si se sabe que
los costes variables de los
competidores son superiores
y, por lo tanto, no pueden
reaccionar, al menos
rápidamente, sin perjudicar
su rentabilidad.

32. •Los fabricantes de productos
genéricos y los detallistas que
ofrecen productos de marca
propia, fijan deliberadamente a
sus productos precios 8-10%
menos que los productos de
marcas registradas.

33. 5.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE
MEZCLA DE PRODUCTOS.-
•En ocasiones, la estrategia para fijar el
precio de un producto ha de ser
diferente si el producto forma parte de
un grupo de productos. En ese caso, la
empresa debe fijar un conjunto de
precios que maximice los beneficios de
toda la cartera de productos. A
continuación, se verá cuatro estrategias

34. 1.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS
OPCIONALES O COMPLEMENTARIOS:
•Los productos opcionales o
complementarios son aquellos
que sirven de complemento al
producto principal, por ejemplo,
el aire acondicionado en el caso
de varios modelos de

35. 2.- ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA
UNA LÍNEA DE PRODUCTOS:
•Normalmente, las empresas no
diseñan productos aislados, sino
líneas completas de productos. Para
la fijación de precios para líneas de
productos, la dirección de la empresa
debe decidir cuál debe ser la
diferencia de precio entre los
diferentes escalones de una línea de

36. 3.- ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA
PRODUCTOS CAUTIVOS:
–Los productos cautivos son aquellos que son
indispensables para el funcionamiento del
producto principal, por ejemplo, los
cartuchos de tinta que deben ser específicos
para cada modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos
principales fijan precios bajos y reservan los
amplios márgenes de beneficios para los
repuestos o productos adicionales
necesarios.

37. 4.- ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PARA PAQUETES DE PRODUCTOS:
–Los paquetes de productos (packs) son
aquellos que incluyen una combinación
de productos a un precio menor a la suma
individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar
diversos productos bajo un precio
atractivo que induzca a los consumidores
a adquirir bienes y servicios que de otra
forma prescindirían, ya que el coste
agregado de todos es más bajo.

38. METODOS PARA FIJAR
PRECIOS
Rhvf.

39. • Una vez definidas las políticas
de precios, el paso siguiente
será seleccionar el método o
procedimiento para fijar precios
de una manera permanente,
son muchos los métodos o
fórmulas empleadas para fijar
precios, a continuación, se
trataran los métodos más
comunes.

40. •Costos variables: Son
aquellos que varían con el
nivel de producción o
ventas del producto.
Conforme se elevan la
producción o las ventas,
se elevan los costos

41. •Costos fijos: Son
aquellos que no varían
con el nivel de
producción o de
ventas.

42. 1. EL MÉTODO DE LA UTILIDAD
BRUTA O SOBRE PRECIO
•Esta es la fórmula más tradicional
en que se calcula el precio de
venta de un producto en una
tienda o de la venta directa.
También es utilizado por cadenas
de supermercados, tiendas de
ropa y otros.

43. •Para hacerlo, primero se tiene que
determinar el porcentaje de utilidad
que se debe cargar al producto. Es
un margen que viene sugerido por
los mayoristas, por la costumbre, el
mercado donde se encuentra el
negocio y otro tipo de factores.
•Después, se multiplica el coste de
compra del producto por el
porcentaje y el resultado se suma al
costo.

44. OTRA FORMA DE
CALCULAR EL SOBRE
PRECIO
FACTOR DEL
SOBREPRECIO
PRECIO DE
COSTO
PRECIO DE
VENTA
COSTO PRODUCTO X PORCENTAJE
100
PARA HALLAR EL
SOBRE PRECIO
PROCEDIMIENTO PARA
PONER EL PRECIO

45. •Por ejemplo, piensa que el
coste de un producto es de
$110 y el porcentaje de
ganancia que se quiere tener
es del 30%. Se multiplica el
coste por el porcentaje, y el
resultado se lo sumamos al
coste. Se tendrá que el precio
sería de $143

46. OTRA FORMA DE
CALCULAR EL SOBRE
PRECIO
1.30 110 143
110 X 30%
100
PARA HALLAR EL
SOBRE PRECIO
PROCEDIMIENTO PARA
PONER EL PRECIO
33

47. 2.-MÉTODO DEL MARGEN DE
CONTRIBUCION COMERCIAL O
MARGEN SOBRE VENTAS
•Se emplea tanto a nivel de negocios
al por menor como en el campo de la
manufactura. Este método se
establece usualmente como un
porcentaje del precio de venta, y el
costo del producto, donde la
diferencia es el porcentaje que se
desea como utilidad.

48. •El precio del producto se
obtiene dividiendo el costo
del mismo por la diferencia
entre: 1- porcentaje que se
desea como utilidad.

49. • Supongamos que un fabricante de
cafeteras tiene las siguientes expectativas
en cuanto a costos y ventas:
• Costo variable unitario $10
• Costo fijo 300,000
• Ventas unitarias esperadas 50,000
• El costo unitario del fabricante está dado
por:
• Costo unitario = costo variable + (costo
fijo /ventas unitarias)
• = $10 + (300,000/50,000) = $16

50. •Supongamos ahora que el
fabricante quiere tener una
utilidad del 20% sobre las
ventas. Entonces El precio del
producto se obtiene dividiendo
el costo del mismo por la
diferencia de 1- porcentaje que
se desea como utilidad. O sea se
divide por 1- 0.2= 0.8

51. •El precio del producto
fabricante esta dado por:
•Precio venta = costo unitario
/ ( 1 – rendimiento sobre
ventas deseado)
•= $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20

52. CHITOS COSTO $150
PAQUETE. 20%
PV= $180
GANANCIA REAL= 16.6%
180 100%
150 ? ?= 16.6%
Rhvf.

53. •El fabricante cobraría a los
distribuidores $20 por cafetera y
obtendría una utilidad de $4 por
unidad. A su vez los distribuidores
pondrán un sobreprecio a la
cafetera. Si los distribuidores
quieren ganar el 50% de su precio
de venta, aumentaran el precio de
venta de la cafetera a $40. Esto
equivale a un sobreprecio sobre
costos del 100%.

54. •Los sobreprecios suelen ser más
altos en artículos de temporada
( para cubrir el riesgo de no
venderlos) artículos de
especialidad, artículos que no se
venden mucho, artículos con
costo de almacenamiento y
manejo elevados y artículos con
demanda inelástica.

55. 3. MÉTODO DEL MARGEN
FLEXIBLE.
• Es una variante del costo más un margen,
en la cual, en vez de agregar un margen de
ganancia fijo a los costos de la mercancía,
se opta más bien por un margen flexible
acorde con las circunstancias. La cuantía o
valor de este margen oscilará de acuerdo
con las condiciones económicas, el grado de
competencia y las condiciones generales del
mercado. El método exige del administrador
su observación y análisis de la demanda.

56. 4.FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE
EN EL ANÁLISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO.
• El método del punto de equilibrio es la
situación en que los costos totales de la
firma son iguales a los ingresos totales. El
punto de equilibrio sirve para: Tener una
idea sobre cuanto se debe vender como
mínimo para no tener pérdidas (asumiendo
un nivel dado de precios).
• -Comprender la estructura de costos e
ingresos y el efecto que sobre estos tiene la
relación precio- cantidad.

57. •Para ver cómo funciona
el análisis del punto de
equilibro debemos
definir dos términos:
costos variables y
costos fijos.

58. •Una variante importante
tiene lugar cuando los
emprendedores introducen
un producto en el mercado.
En éstos casos quieren saber
cuántas unidades tendrán
que vender a un precio dado
para recuperar lo invertido en
un período razonable.

59. •A esto se le denomina
análisis del punto de
equilibrio para una
meta dada de retorno
de la inversión.
Rhvf.

60. La fórmula que permite hacer el
cálculo del punto de equilibrio con
meta de retorno de la inversión es:

61. PE= 36000000+10000000/80000-25000
PE= 836,3
836X80000= INGRESOS= $66880000
COSTOS= $36000000+$10000000+ CV
CV= 836X25000=20907500
COSTOS= 66907500
Rhvf.

62. •Supongamos que en un
nuevo emprendimiento se va
a hacer una inversión de
$20,000 y que se desea
recuperar lo invertido en 4
años, esto significa un valor
de retorno sobre la inversión
de 20,000/4 = 5,000 Pesos
por año.

63. •El precio de venta del
producto es $80 y los costos
variables por unidad son de
$30. Los costos fijos de la
empresa son de $10,000.
•Trasladando esos datos a la
fórmula resulta:

65. • Lo anterior indica que 300 es el
número de unidades del artículo
que la empresa debe vender a $80
por año, para alcanzar un retorno
de la inversión en 4 años.
Cualesquiera ventas por encima de
las 300 unidades incrementará las
utilidades más allá de lo planeado,
mientras que ventas inferiores a las
300 unidades ocasionará que no se
alcancen las metas de retorno.

66. •A partir de este primer cálculo,
la empresa podría empezar a
estudiar si la cifra objetivo de
300 unidades es razonable para
el precio de venta fijado en $80,
considerando las condiciones
existentes en la demanda del
mercado.

67. •Si considera necesario
reducir el precio de venta
ello incrementará el volumen
a vender para alcanzar la
meta original o por el
contrario si considerara
elevar el precio de venta se
reduciría el volumen a
Rhvf.

68. FIJACIÓN DE PRECIOS
PROMOCIONAL:
•Las compañías asignan temporalmente
precios a sus productos por debajo de
lo normal e incluso por debajo del
costo. Si bien esta estrategia adopta
varias formas, se puede definir en
términos generales como que es
utilizada de forma temporal para
incrementar las ventas a corto plazo.
Ejemplos: Ofertas y Promociones de

69. FIJACIÓN DE PRECIOS DE
DESCUENTO Y COMPLEMENTO:
•basa su teoría, en
“recompensar” a los clientes
por ciertas respuestas, como
pagar anticipadamente el
producto, comprar por
cantidades o fuera de
temporada.

70. DESCUENTO EN
EFECTIVO:
•Reducción del precio para
los compradores que
paguen el producto dentro
de una cierta fecha.
Ejemplo: Anticipadamente

71. DESCUENTO POR
CANTIDAD:
•Reducción del precio para
los compradores que
adquieran el producto en
grandes cantidades.
Rhvf.

72. DESCUENTO POR
TEMPORADA:
•Reducción del precio para los
compradores que adquieran
productos fuera de temporada. Un
ejemplo claro, son servicios de
alojamiento en hoteles en fechas
de baja temporada.
Rhvf.

73. •GRACIAS