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PIL TARIJA S. A. Página 1
PIL TARIJA S.A.
1. ANTECEDENTES:
PIL TARIJA, fue creada en enero de 1978 dependiente de la Corporación
Boliviana de Fomento, con el objeto único y exclusivo de contribuir a la nutrición
de la población infantil y promover la producción lechera para atender las
necesidades locales, a través de programas orientados a fomentar tales
actividades.
En el año 1996, dentro de la política de privatización emprendida por el Estado
Boliviano, PIL TARIJA S.A. pasa a propiedad de los productores lecheros,
quienes, observando los objetivos primarios y el de contar con un mercado seguro
para su producto, se embarcaron en este desafío.
Una próspera industria de lácteos como PIL TARIJA S.A. tiene efectos
multiplicadores muy importantes sobre el bienestar del país, proporcionando un
excelente fundamento para el desarrollo de la agricultura, y por lo tanto, un
marcado afecto sobre el desarrollo económico y social de las zonas rurales. El
valor nutricional de la leche tiene efectos todavía más vastos en la población.
En este contexto, PIL TARIJA S.A. se constituye en la empresa que genera
actividad en más de 500 familias dedicadas a la producción de leche en la región,
promoviendo el desarrollo social y económico.
1.1. PRODUCCIÓN
En 1995 la capacidad de proceso de la Planta de Tarija alcanzaba a 20.000 litros
de leche al día. En 1996, a diario, PIL Tarija acopiaba 15 mil litros de leche. A la
fecha, en promedio se acopia 23 mil litros/día.
Actualmente, tienen capacidad para acopiar 80.000 litros y procesar 120.000 litros
de leche al día.
Pil Tarija en Cifras
 70% del mercado lácteo departamental lo tiene PIL Tarija
 500 familias de productores de leche viven de la PIL.
 327 socios forman parte de los accionistas de PIL Tarija.
 90 empleados figuran en planilla de la empresa.

 120.000 litros de leche al día es la capacidad de acopiar e
industrializar que tiene la empresa.
 Ventas netas periodo (1996 – 1997) Bs. 4.682.684,00; periodo (2009 –
2010) Bs. 51.830.245,00
2. DEFINICIÓN:
Elabora productos lácteos y derivados, los comercializa en el sur del país,
atendiendo mercados locales como de otros departamentos, buscando lograr el
equilibrio en la atención al cliente a un precio justo y sobre todo en la calidad de
sus productos.
3. MISIÓN:
PIL Tarija es la industria de producción de lácteos y derivados del Sur de Bolivia
con alto valor nutricional y elevada calidad para consumo de todos los grupos
etéreos de la población.
4. VISIÓN:
Al 2015, PIL-TARIJA S.A. es una industria moderna y eficiente,reconocida por sus
clientes por la alta calidad nutricional y la innovación de productos, con cobertura
en al menos el 70% de laspoblaciones rurales y el 100% de las poblaciones
urbanas del Sur deBolivia.
5. VALORES:
 Transparencia
 Honestidad
 Legalidad
 Solidaridad
 Responsabilidad Social
 Creatividad
 Innovación
 Eficiencia
 Excelencia Empresarial

6. OBJETIVOS
6.1. OBJETIVO GENERAL:
 Contribuir a la nutrición de la población infantil promoviendo la producción
lechera para atender las necesidades del sur del pais, a través de
programas orientados a fomentar tales actividades.
6.2. OBJETIVOS ESPECIFÍCOS:
 Asegurar la satisfacción del consumidor.
 Asegurar el bienestar de nuestros empleados.
 Asegurar la calidad de los Productos.
7. METAS
 Incrementar programas en el área rural para aumentar la producción de
leche del 2011 con respecto al 2010 en un 20% que corresponde a 27000
litros/día.
 Abarcar todo el mercado del sur del país.
8. POLITICAS
 Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el
medio ambiente y salud de todos los que formamos la Empresa.
 Los accidentes de trabajo o cualquier lesión generada en el mismo son,
fundamentalmente, fallos de gestión, por tanto, evitables mediante una
gestión adecuada que permita adoptar las medidas para la identificación,
evaluación y control de los posibles riesgos.
 La línea jerárquica es la responsable de la prevención de los accidentes y
debe considerarla tan importante como la calidad o la productividad.
 No se aceptan devolución de los productos pasadas las 24hrs.
 Los trabajadores que falten tres veces sin justificación serán despedidos.
 Los atrasos serán sancionados con un descuento de 50 Bs.

9. PRODUCTOS DE L A EMPRESA:
 Crema de leche de 250 c.c.
 Crema de leche de 500 c.c.
 Dulce de leche 250 gr.
 Dulce de leche 500 gr.
 Flan de 140 c.c.
 Helado batido de 120 c.c.
 Crema helada 1 kilo
 Karpil de 200 c.c.
 Karpil de 1 litro
 Leche entera en polvo 1 kgr.
 Leche entera en polvo 25 kgr.
 Leche descremada en polvo 1 kgr.
 Nutrilac 1 kgr. (4 sabores)
 Leche pasteurizada 1 ltr.
 Mantequilla 20 kgr. (con y sin sal)
 Mantequilla de 1kgr. (con sal)
 Mantequilla de 100 gr. (con sal)
 Mantequilla de 200 gr. (con y sin sal)
 Nodrilac 2 kgr.(chocolatado)
 leche descremada en polvo 25 kgr.
 Nutrilac 25 kgr. (4 sabores)
 Pilshake 1 ltr. (leche batida chocolate)
 Pilshake 110 c.c. (leche batida chocolate)
 Picole de fruta pieza
 Picole de crema pieza
 Queso fundido 250 gr.
 Queso madurado saint paulin 1/2 kgr
 Queso madurado saint paulin 1 kgr
 Yogurt batido familiar de 500 c.c.
 Yogurt aflanado de 140 c.c.
 yogurt frutado mini 100 c.c.
 yogurt frutado 170 c.c.
 yogurt frutado 850 c.c.
 Yogurt frutado 1000 c.c.
 Yogurt batido escolar 90 c.c.
 Yogurt batido personal 170 c.c.
 Súper pil de 120 c.c. (leche saborizada)

9.1. Descripción De Algunos Productos:
9.1.1. Karpil
En PIL TARIJA S.A. aseguramos nuestras altas cotas de calidad, dentro del
mercado de refrescos lácteos como el KARPIL con denominación propia imitada
pero no igualada. Nuestras modernas instalaciones de frío, pasteurización y
homogenización nos permiten elaborar productos con las máximas garantías de
calidad manteniendo el sabor tradicional, que caracteriza a nuestro auténtico
producto estrella.
9.1.2. Leche En Polvo Entera
Este producto es de gran importancia ya que, a diferencia de la leche fluida, no
precisa ser conservada en frio y por lo tanto su vida útil es más prolongada.
Para beberla, el polvo debe disolverse en agua potable.
VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos
Calorías 490,00
Grasas (%) 26,00
Proteínas (%) 26,40
Lactosa (%) 37,70
Calcio (mg) 1130,50
Fosforo (mg) 893,00
Potasio (mg) 1444,00
Vitamina A (U.I.) 1124,80
Vitamina C (mg) 11,40
Vitamina D (U.I.) 9,12
Vitamina E (U.I.) 0,988
Humedad (%) 3,00
9.1.3. Dulce De Leche
Puede ser consumido puro o acompañado para untar en pan, galletas y repostería
en general, el producto es envasado asépticamente en vasos plásticos con
láminas termo sellables y tapas plásticas en envases de 250 gramos y envases de
500 gramos. Conservación: Se mantiene por 3 meses, en lugar fresco y seco (10
°C a 25 °C.)

Calorías 300,00
Lípidos (g) 5,50
Proteínas (g) 6,00
Carbohidratos (g) 58,00
Calcio (mg) 210,00
9.1.4. Mantequilla
Es un producto lácteo elaborado a partir de crema de leche fresca y pasteurizada,
a través de un proceso mecánico de batido, esta constituido por un elevado
porcentaje de materia grasa, agua, sales minerales y vitaminas. el producto es
elaborado en dos presentaciones mantequilla con sal y mantequilla sin sal.
Calorías 742,00
Lípidos (g) 82,00
Proteínas (g) 0,60
Carbohidratos (g) 0,40
Calcio (mg) 115,00
Vitamina A (U.I.) 140,00
9.1.5. Helado Batido De Leche
Es un producto lácteo elaborado a partir de leche entera fresca, leche en polvo,
crema de leche, azúcar, estabilizantes, emulsionantes, saborizantes y colorantes
permitidos, esta mezcla base es homogenizada y pasteurizada, luego es
saborizada y sometida a un proceso de batido bajo temperatura de congelación,
este producto es de consumo directo a cualquier hora, especialmente formulado
para niños y adolecentes con un alto valor nutritivo, recomendado como un postre
luego de las comidas. Para la buena conservación del producto no debe romperse
la cadena de frió, los sabores que se ofrecen son: Frutilla, Vainilla, Coco,
Chirimoya, Chantillin y Dulce de leche.
Calorias
Sales Minerales

Calcio
Lipidos
Carbohidratos
Vitamina A
Vitamina E
Vitamina D
Vitamina C
10. ANÁLISIS SITUACIONAL
10.1. FODA
FORTALEZAS:
 Productos con calidad
 Buena administración
 Variedad de productos
 Poder distribuir en el cono
urbano de Tarija y los
departamentos de Chuquisaca y
Potosí.
 Tecnología avanzada
 Buen capital de inversión
 Venta de los productos a precios
accesibles
OPORTUNIDADES:
 Competencia mínima a nivel
departamental.
 Demanda de la población
 Convenios con la gobernación
para el consumo de los
productos en subsidios y
escuelas.
 Crecimiento demográfico
 Tecnología
 Contratos con empresas
externas.
DEBILIDADES:
 Depender de los proveedores de
leche.
 Distribución escaza en zonas
alejadas.
AMENAZAS:
 La incorporación de nuevas
empresas dedicadas al mismo
rubro.
 La inflación
 Efectos por la contaminación
ambiental.
10.1.1. Determinación de Objetivos Estratégicos
Son los logros que la empresa quiere alcanzar en un plazo determinado. Deben
guardar coherencia con la misión y con el análisis externo e interno.

a).- Las estrategias FO
Aplicando las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las
oportunidades externos:
 La empresa cuenta con un buen capital de inversión en la producción de
sus productos, que es muy ventajoso para satisfacer la Demanda de la
población.
 Poder distribuir los productos de la empresa en el cono urbano de Tarija y
los departamentos de Chuquisaca y Potosí aprovechando de esta manera
el crecimiento demográfico.
 La presentación de los productos en diferentes tamaños y precios
accesibles siendo una ventaja para minimizar la competencia a nivel
departamental.
b).- Las estrategias DO
Se pretende superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades
externas.
 Conseguir contratos con mayoristas poseedores de vehículos para tener
una mayor eficiencia en la distribución de los productos dentro del área
urbana.
 Con respecto a al abastecimiento deficiente de leche para la producción se
cuenta con nuevas estrategias facilitando ganado bovino a nuestros
proveedores externos.
 Incrementar el número de sucursales en los poblados nos ayudara a
abastecer a toda o gran parte de la población demandante.
c).- Las estrategias FA
Aprovechar las fortalezas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones
de las amenazas externas.
 Actualizar la tecnología para obtener mejor calidad y hacerle frente a
cualquier incorporación de nueva competencia.
 Incorporar políticas eficientes y serias de responsabilidad social empresarial
para que así la gente sepa que al comprar un producto Pil esta
satisfaciendo sus necesidades sin dañar al medio ambiente aportando a la
construcción de una sociedad más justa y sostenible.

10.2. LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
COMPETENCIA: La entrada de nuevos competidores genera disminución en las
ventas e incremento de las devoluciones en ventas. Es decir, siempre se debe
estar atento en qué lugar se está colocando el negocio y sobre todo que tanta
competencia hay por esa zona, ya que esto genera más o menos ventas. La
empresa tiene como competencia a:
 Pil andina
 Prolac
 Delicia
 Productos importados
PROVEEDOR: Cuando la empresa depende de un solo proveedor este puede
aprovechar esta situación para imponer sus condiciones (precio de compra,
tamaño del pedido, forma de pago, calidad del producto, etc.), generando altos
costos para el cliente y por consiguiente la venta de productos a pérdida. De
manera que no se debe abusar porque el cliente también necesita que haya en un
equilibrio sobre todo de tus precios. La empresa tiene como proveedores a:
 Accionistas de la empresa
 Productores de la materia prima e insumos.
 Personas que brindan su servicio para la elaboración de los productos.
COMPRADORES: Cuando la empresa depende de pocos clientes o clientes
grandes, estos pueden imponer sus condiciones (precio de venta, descuentos,
devoluciones en ventas, servicios, forma de pago, calidad de los productos, etc.),
generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de
productos a pérdida. La empresa tiene como compradores a:
 MAYORISTAS (carros distribuidores)
 MINORISTAS (tiendas de barrio)
 CONSUMIDOR directo
SUSTITUTOS: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más
avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los
márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. A la empresa PIL TARIJA
afectan con muchos productos sustitutos entre ellos tenemos a:
 Coca cola

 Cascada
 Mendocina
 Tampico
 Refrescos
 Helados Panda
 Productos importados
PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE:
Un mercado no será atractivo cuando los clientes sean muy pocos, porque
permite que el cliente tenga exigencias en materia de reducción de precios, de
mayor calidad y por consiguiente el proveedor tendrá una disminución en los
márgenes de utilidad.
La empresa PIL TARIJA tiene gran poder sobre los proveedores porque es la que
tienes más desarrollo en el sur de BOLIVIA y es la que adquiere el 70% de la
producción de leche en el área urbana de Tarija.
10.3. LA MATRIZ BCG
La matriz BCG es una técnica cualitativa que analiza los productos de la empresa
y nos da a conocer si dichos productos generan ganancia o pérdida. Dentro de los
elementos de la matriz podemos mencionar los siguientes: producto estrella,
producto vaca, producto incógnita y producto perro.
Producto estrella:
Se dice que este producto es de amplio conocimiento, tiene salida competitiva y
gran aceptación en el mercado.
 El Karpil es nuestro actual producto estrella por ser muy conocido
generando un gran número de ventas y ser el emblema de la empresa.
“Imitado pero no igualado”
Producto vaca:
Entre los productos vaca dentro de la empresa se tiene:
 Leche
 Yogurt
 Pilshake
Tomando en cuenta principalmente a la leche ya que es un producto generador de
donde derivan los demás productos, manteniendo una solidad posición
competitiva y sustentando a la empresa de manera estable.
Producto incógnita:

Los productos incognitas son:
 Leche descremada en polvo
 Crema de helado
 Nodrilac
 Nutrilac
 Queso fundido
 Queso maduro saintpaulin
Porque solo sustentan sus ventas y son poco conocidos en el mercado teniendo
una baja rentabilidad.
Producto perro:
Dentro de la empresa se clasifica como producto perro a:
 Dulce de leche
 Flan
 La mantequilla
 Crema de leche
 Superpil
Porque no son muy rentables ya que no tienen una alta tasa de crecimiento en el
mercado, principalmente porque estos productos están rodeados por diferentes
competidores que generan productos iguales.
ESTRELLA:
 Karpil
INCOGNITA:
 Leche descremada en polvo
 Crema de helado
 Nodrilac
 Nutrilac
 Queso fundido
 Queso maduro saintpaulin
VACA:
 Leche
 yogurt
 Pilshake
PERRO:
 Dulce de leche
 Flan
 La mantequilla

 Crema de leche
 Superpil
11.- ACTIVIDADES QUE REALIZA :
Capacitan e incentivan a los proveedores de la materia prima realizando
programas.
Contribuyen a la protección del medio ambiente.
Amplia los puntos de distribución en el departamento con la inauguración de
nuevas agencias.
12. ESTRATEGIA COMERCIAL:
a) Selección De Mercado:
De acuerdo a la selección de mercado realizada se puede considerar dos
clasificaciones:
 Territorio: Como primer ámbito se toma al departamento de Tarija como
mercado principal en la venta de nuestros productos, pudiendo llegar y
expandirse más en los departamentos de Chuquisaca y Potosí.
 Población: Se selecciona como mercado principal a la población infantil y
en general a todas las familias del sur de Bolivia.
 La preocupación consiste en trabajar por el bienestar de la familia.
Ofrecer alimentos de primera calidad dirigidos a futuras mamás,
niños, jóvenes, adultos, mayores… para satisfacer las necesidades
nutricionales propias de cada edad. Porque tu salud y la de los tuyos
es fundamental.
b) Mezcla Comercial:
 Precios Y Productos:En PIL TARIJA S.A. s trabajar cada día con la
ilusión de emplear nuestra experiencia y conocimiento en ofrecer alimentos
saludables y llenos de placer. Esforzamos en conocer las necesidades
nutricionales y destinamos recursos para investigación y desarrollo con el

fin de elaborar alimentos frescos y naturales de primera calidad, que
te aporten el equilibrio y cuidado que merecen la familia, empleando
nuestras altas cotas de calidad, dentro del mercado de lácteos para
elaboración de productos buscando lograr el equilibrio en la atención al
cliente, un precio justo y sobre todo en la calidad de sus productos.
Los productos tomados en cuenta para la estrategia comercial son:
 Línea de leche natural: Leche pasteurizada 4.50 Bs.
 Línea de leche saborizada: Superpil y pilshake 5 Bs.
 Línea fermentada: Yogur 13 Bs.
 Canales De Distribución: Nuestra empresa tiene como canal de
distribución principal las agencias propias de la empresa.
También se distribuye a las tiendas de barrio, mercados y supermercados
de la ciudad previo pedido a los departamentos de ventas.
AGENCIAS NORMALES
Tupiza
Encargado: Lenin Flores
Direccion: Av. Chichas S/N
Encargado: Evaristo Castro
Direccion: Av. Chichas S/N
Bermejo
Encargado: Ruben Mamani
Telefono: 6963620
Villamontes
Encargado: Mario Brittez
Telefono: 6722327
Encargado: San Fransisco SRL
Telefono: 6724099
Carapari
Encargado: Eva Guzman
Telefono: 6136033
El Puente
Encargado: Franz Sossa
Villa Avecia
Entre Rios
Encargado: JoseTejerina
Encargado: Rosmery Bravo
Telefono: 6135533
Potosi
Encargado: Mirco Ortega
Telefono: 6229916
Villazon
Encargado: Ana Maria Chosco
Telefono: 5973700
Encargado: Lidia de Sanchez
Telefono: 5975720
Encargado: Emma de Chungara
Telefono: 5965467
Camargo
Encargado: Marisol Cardozo
Encargado: Paola Serrano

Encargado: Jaime Chavarria
Culpina
Encargado: Albina Choque
Telefono: 5937404
 Publicidad: La publicidad de nuestros productos es mediante los siguientes
medios de comunicación:
TELEVISION
RADIO
PERIODICO
GIGANTOGRAFIAS
13.- LA EMPRESA COMO SISTEMA
La empresa “Pil Tarija” es un sistema abierto por la constante necesidad de
interacción con su medio ambiente, debido al rubro al cual pertenece como es el
de una empresa productora de lácteos y derivados.
Descripción de los elementos como sistema:
13.1. Entrada:
Todos los productos o servicios que ingresan fuera de la empresa.
Materia prima:
Leche
Embases
Vitaminas
Proteínas
Esencias
Saborizantes
Colorantes
Recursos humanos:
Profesionales
Contadores
Secretaria
Administradores
Ingenieros comerciales
Bioquímicos

Otros
Recursos humanos semi calificados:
Seguridad
Empleados de limpieza y mantenimiento
Choferes
Servicios básicos:
Electricidad
Teléfono
Agua
Internet
Gas
Fax
Materiales de escritorio en gral.
Muebles y enseres
Tecnología
Computadoras
Impresoras
Software
Maquinaria en Gral. Para el procesamiento de la leche
Recursos económicos
13.2. Proceso:
La empresa de lácteos “Pil Tarija” tiene como subsistemas el procesamiento de la
leche que pasa por las distintas etapas en las cuales está la intervención de
maquinaria con el control del personal asignado para obtener el producto final.
13.3. Salida:
Productos terminados para el mercado: Leche pasteurizada y sus derivados.
Retroalimentación: Considerando que es una empresa de lácteos y derivados, se
hace una retroalimentación diaria en la elaboración de productos y una evaluación
cada 6 meses para conocer la cantidad de producción e ingresos.
Clientes: Ayudan a determinar si los productos son de satisfacción al cliente de
acuerdo al nivel de influencia de los mismos.

ODECO: Es otro indicador el cual demostrara la retroalimentación negativa
o positiva dependiendo cuales son las quejas o informaciones solicitadas
por los clientes.
14.- FACTORES MEDIO AMBIENTALES CERCANOS A LA EMPRESA:
14.1. Proveedores:
Estas son firmas y personas que proporcionan los recursos que la empresa y sus
competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los desarrollos en el
ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial. Sobre las
operaciones de mercadotecnia de la empresa. Los gerentes de mercadotecnia
necesitan vigilar las tendencias de precio en sus consumos clave. La escasez,
huelgas, y otros sucesos pueden interferir con el cumplimiento de las entregas a
los clientes y pueden dar lugar a pérdida de ventas a corto plazo y lesionar la
confianza del cliente a largo plazo.
Dentro de los proveedores encontramos tres actores fundamentales: productores
que venden la materia prima (leche), los fabricantes de envases y los prestadores
de logística.
Productores De La Leche: Para lograr la situación deseada de la empresa, la
obtención de un mayor número de clientes en el mercado, se comienza con el
control desde la elaboración de la materia prima. Porque la calidad con que la
leche sale de la ubre de la vaca puede ser mantenida pero no mejorada, por lo
que es necesario cuidarla desde su origen: Para poder obtener un producto lácteo
de alta calidad resulta indispensable contar con controles.
Se cuenta con más de 500 familias quienes entregan la leche diariamente a la
empresa, quienes también reciben una capacitación para el acopio del líquido.
La empresa es afectada si los proveedores no entregan la leche o la entregan en
mal estado, por consiguiente son dependientes de los proveedores.
Pil Tarija está realizando más programas orientados para fomentar la producción
de leche dando créditos a las familias, para no tener escases de la materia prima.
Los Fabricantes De Envases: Son la garantía de la continuidad de la calidad de
los productos. Y el slogan de la empresa “La máxima calidad”. Existen diversos
factores que se toman en cuenta para la elección de un envase y su proveedor
correspondiente, siempre dentro del marco del producto en cuestión, a saber:
 Confiabilidad de los insumos para la fabricación de los envases.

 Uniformidad de los materiales utilizados.
 Adaptabilidad del envase al producto a contener.
 Adaptabilidad a la línea de proceso.
 Facilidad en el manejo, acarreo y almacenamiento.
 Seguridad en el mantenimiento de la calidad y las características esenciales
del producto por el período de duración del mismo.
14.2. Clientes:
Un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción
financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien
consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la
misma persona.
 PIL TARIJA S.A. cuenta con una trayectoria de más de 30 años
comercializando sus productos en el interior del departamento, siendo sus
clientes actuales:
Las tiendas de barrio, organizaciones, etc.
 La empresa debe estudiar detenidamente sus mercados de clientes:
Incluyen 2 tipos:
a).- Mercados Normales:
 Mercados De Consumidores: Personas y hogares que adquieren bienes
para su consumo personal.
 Mercado De Revendedores: Compran productos para revenderlos y
obtener una utilidad. Ej. Supermercados, tiendas de barrios.
La empresa cuenta con descuentos de venta al cliente cuando se adquiere
gran cantidad de productos, esto para tener una ventaja competitiva con la
competencia.
b).- Mercados Gubernamentales:
 Compuestos por convenios con la gobernación nacional, para brindar
asistencia social a terceros que los necesitan. (El desayuno escolar,
lactancia y otros).

14.3. La Competencia:
Para que una empresa tenga éxito, debe satisfacer las necesidades y los deseos
de los consumidores mejor que la competencia.
No existe una estrategia única que sea la óptima para todas las empresas, cada
compañía debe tomar en cuenta su tamaño y posición en la industria.
Una empresa debe competir en cuanto a costos, buen servicio, atención al cliente,
buen trato, amabilidad, calidad y otras.
En primer lugar, consideramos como los principales competidores de PIL TARIJA
a las empresas de PIL ANDINA y PROLAC.
PIL ANDINA cuenta con una mayor trayectoria en las principales plazas
nacionales, que la ha convertido en el mayor productor de lácteos. Vendiendo sus
productos en los nueve departamentos de BOLIVIA.
La principal desventaja ante PIL ANDINA, descontando la trayectoria nacional, es
la existencia de filiales en PERU y cuenta con tecnología más actualizada. Lo que
acerca a esta empresa a sus clientes de manera más eficiente, con una mayor
posibilidad de éxito.
En segundo lugar, PROLAC es otro competidor a nivel departamental. Si bien esta
empresa se encuentra posicionada por debajo de La Pil Tarija y pil andina
comenzó su actividad productora hace poco tiempo. Hoy produce poca variedad
de productos de alto valor agregado, elaborados con la tecnología no tan
actualizada. Número que aún no ha alcanzado a PIL TARIJA.
14.4. Organizaciones Gubernamentales
Son creadas por el estado para desarrollar tareas sociales, las mismas son
dirigidas desde el gobierno y se financian con fondos públicos.
El instituto boliviano de normalización de calidad “IBNORCA” que se encarga de
controlar las normas de funcionamiento que debe cumplir la empresa para
producir.
El ministerio de trabajo
La intendencia quien es la que verifica que los productos estén aptos para el
consumo humano.

14.5. Organizaciones Laborales
Es una organización integrada por trabajadores en defensa y promoción de sus
intereses sociales, económicos y profesionales relacionados con su actividad
laboral, respecto al centro de producción (fábrica, taller, empresa) o al empleador
con el que están relacionados contractualmente.
La empresa tiene como objetivo principal el bienestar de sus miembros, es decir
asegurar condiciones dignas de seguridad e higiene laboral y generar mediante la
unidad, la suficiente capacidad de negociar como para establecer una dinámica de
diálogo social entre el empleador y los trabajadores.
Los trabajadores de la empresa no forman parte de ningún sindicato.
14.6. Instituciones Financieras:
Es genérica y comprende a toda empresa que habitualmente se dedica a prestar
fondos o a conceder créditos, sea que lo haga con sus propios fondos o con
fondos recibidos de terceros, esto último cuando está expresamente facultada por
la ley para ello.
La empresa toma en cuenta este factor ya que accede a los beneficios que
brindan esas instituciones financieras, para la implementación de nuevos equipos
y otros.
14.7. Instituciones Accionistas:
El accionista es un socio capitalista que participa de la gestión de la sociedad en la
misma medida en que aporta capital. Por lo tanto, dentro de la sociedad tiene más
votos quien más acciones posee.
Tratándose de una sociedad anónima, puede existir un gran número de
accionistas que no participan necesariamente en la gestión de la empresa, y cuyo
interés es únicamente recibir una retribución en dividendo a cambio de su
inversión.
Este es el factor principal que afecta a la empresa ya que tiene 350 accionistas los
cuales son los que provee.

15. FACTORES MEDIO AMBIENTALES LEJANOS A LA EMPRESA:
15.1. Factor Tecnológico:
Uno de los factores más sobresalientes que actualmente determinan el destino de
las empresas en es, sin duda, la tecnología. El entorno de las organizaciones
presenta día a día nuevas tecnologías que reemplazan las anteriores; a la vez que
crean nuevos mercados y oportunidades de comercialización. Los cambios en la
tecnología pueden afectar seriamente las clases de productos disponibles en una
industria y las clases de procesos empleados para producir esos productos. En
ambos casos, el efecto sobre la estrategia de mercadeo puede ser enorme. La
tecnología puede afectar los valores y estilos de vida del consumidor.
La planta industrializadora de PIL Tarija S. A. Cuenta con modernas instalaciones
de frio, homogenización y pasteurización, la empresa compró una envasadora
aséptica y un equipo de pasteurización Ultra High Temperatura (UHT), es la
primera empresa láctea del sur del país que cuenta con estos equipos de última
tecnología”.
15.2. Factor Cultural Y Social:
Los individuos, grupos y la sociedad como un todo cambian constantemente en
función de lo que consideran formas deseables y aceptables de vida y de
comportamiento. Tales modificaciones pueden incidir profundamente en las
actitudes de los individuos hacia los productos y hacia las actividades de
mercadeo. Es importante que los gerentes de mercadotecnia puedan comprender
y predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser
considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cómo estos
repercuten en las actividades de mercadotecnia de las empresas.
Cuando varios agricultores de una misma zona empiezan a hacer lo mismo, se
produce un impacto considerable sobre el desarrollo social y económico de la
comunidad en su conjunto, así a quedado demostrado en numerosas ocasiones
que la apertura de un centro de acopio lechero (donde se lleva a diario la leche), a
mejorado el nivel de vida no solo del agricultor, sino de otras personas residentes
entes en la zona.

Podemos ver que existe una gran aceptación por los productos lácteos y su
consumo, así como una enorme tradición que nos impulsa a tomarla.
15.3. Factor Económico:
Las condiciones económicas son de fundamental importancia para el
planeamiento estratégico dado que inciden no sólo en el tamaño y atractivo de los
mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad de ésta para atenderlos
rentablemente. Es posible que éstas limiten el nivel de recursos que las empresas
pueden usar para intentar satisfacer la demanda.
La empresa está sujeta a todos los acontecimientos o efectos económicos que
suceden dentro del país, que en general afecta a la empresa, ya que es un factor
externo e incontrolable.
Tal es el caso del decreto supremo 748 lanzados y abrogado por el gobierno, que
afecto de forma general a los precios de todos los insumos y de la materia prima,
disminuyendo el valor adquisitivo. Por tanto existe un incremento en el costo de
producción.
En cuanto a todo esto la empresa realiza estrategias de prevención a tales
situaciones.
15.4. Factor Demográfico:
La demografía es el estudio estadístico de la población humana y su distribución.
El análisis de esta variable es fundamental para la mercadotecnia porque son
personas quienes conforman el mercado.
Los cambios demográficos dan origen a nuevos mercados y eliminan otros.
Es benéfico en la región, pues personas de todas las edades consumen productos
lácteos, principalmente los niños, debido al crecimiento poblacional y a la gran
cantidad de niños y jóvenes, impacta directamente en el consumo de dichos
productos, ya que como información de estadística conocemos que la población
de Tarija tiene un consumo anual de 29 litros..
En comparación con otros países, el promedio per cápita de consumo de
productos lácteos en nuestro país es de 42 litros/anual, mínimo con relación a los
países en desarrollo.

La industria de los productos lácteos tiene un papel sumamente importante
para el desarrollo de la lechería, porque determina el destino de la leche,
pero sobre todo por su capacidad de convertirse en el eje de la integración y el
aumento del valor agregado.
Es necesario fortalecer la futura generación de productores con capacitación
gerencial, habilidades productivas y habilidades organizativas, que implementen
un adecuado sistema de control y administración de los recursos productivos.
15.5. Factor Político Y Legal:
El ambiente político se compone por un conjunto de leyes, dependencias del
gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las actividades de las
organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y
regulaciones cumple al menos tres propósitos: fomentar la competencia,
protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los
bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y salvaguardando los
intereses de la sociedad como un todo, otras empresas de negocios contra las
prácticas poco éticas que perjudican a los consumidores individuales y a la
sociedad.
El gobierno desarrolla una política pública para guiar el comercio y establece un
conjunto de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la
sociedad, para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los
costos sociales de sus actos.
Legal.- Si el gobierno realiza la Suspensión del desayuno escolar y las
subvenciones la empresa se ve altamente afectada ya que es uno de los ingresos
más importantes con los que cuenta la misma.
15.5.1 Política Gubernamental:
Las exportaciones.- debido que PIL Tarija es una empresa pequeña no entra al
mercado internacional por lo que la cantidad de los productos que procesa la
planta industrializadora solo abástese el mercado del sur del país.
Si el poder legislativo saca nuevas leyes (salario mínimo, aguinaldo con fechas
limitadas, indemnizaciones,” ley general del trabajo”)

15.6. Lo Ecológico (El Ambiente Natural):
En estos últimos años el cambio climático tuvo un efecto devastador en la
producción ganadera ya que las sequias y otros efectos disminuyeron en un 20 %
la producción lechera por la falta de forraje e insumos alimenticios para el ganado.
El medio ambiente es impredecible, crea efectos como las sequias e inundaciones
con los que puede perderse parte del ganado, lo que a pesar de todo, jamás será
tan grave como la pérdida de vidas humanas, después de todo no podemos prever
cuando ocurran.

16. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA:

17. MANUAL DE FUNCIONES:
17.1. Gerencia General
a) Objetivo Del Cargo:
Planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el
trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado, ser eficiente y
eficaz logrando los objetivos de la empresa PIL TARIJA S.A.
b) Función Básica:
La gerencia general tiene como propósito dirigir, controlar, coordinar el
funcionamiento y desarrollo de la empresa PIL TARIJA S.A. en concordancia con
la política y objetivos establecidos por el directorio
c) Dependencia:
Directorio y junta general de accionistas.
d) Autoridad Que Ejerce:
Ejerce autoridad sobre gerencia técnica, gerencia de producción, gerencia
administrativa, gerencia de comercialización, secretaria y jefatura I+D.
e) Funciones Y Atribuciones:
 Proponer al directorio y dirigir la aplicación de planes presupuestos,
organización, estrategias y objetivos empresariales.
 Evaluar el logro de los objetivos y desempeño de las gerencias y oficinas a
su cargo.
 Dirigir la implementación de las disposiciones del directorio y la junta
general de accionistas.
 Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo
plazo.
 Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de
las funciones y los cargos.
 Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y
detectar las desviaciones o diferencias.
 Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar
el número y calidad de clientes.

 Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el
personal adecuado para cada cargo.
 Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero,
administrativo, personal, contable entre otros.
17.2. Gerencia De Administración
Administrar eficientemente los recursos humanos de la empresa, realizar una
eficiente función de adquisiciones, almacenes y una óptima gestión de personal.
Proporcionar la empresa el personal adecuado y capacitado para los puestos que
le sean requeridos, dando un seguimiento puntual y preciso dentro de las
actividades a desarrollarse.
c) Dependencia:
El gerente administrador depende de manera directa del gerente general de la
empresa, tiene relación de manera importante con los gerentes de
comercialización, producción y técnica dentro de la estructura.
Ejerce autoridad de línea sobre el departamento de contabilidad, departamento de
control de bienes departamento de sección de servicios generales, la unidad de
facturación y la unidad de personal.
 Velar por un desempeño del personal con eficacia, eficiencia, transparencia
y responsabilidad.
 Estructurar el Presupuesto Anual de la Dependencia y en conjunto con las
demás áreas realizar el Presupuesto anual.
 Evaluar el impacto de modificaciones en el Presupuesto dentro de la
empresa o al aprobado en sus actividades.
 Reunir y brindar la información necesaria para la evaluación del desempeño
financiero de la empresa.
 Ejecutar las acciones necesarias para tener condiciones apropiadas para el
desempeño de las labores del personal.

 Estructurar el Plan Operativo Anual de la dependencia, definiendo
las metas a alcanzar.
 Brindar información pertinente al avance en el cumplimiento de los Planes y
el alcance de metas. Realizar ajustes en lo necesario.
 Integrar y revisar el Manual de Organización y Funciones de la empresa o
los cambios efectuados.
 Integrar, revisar y aprobar los Planes y Metas correspondientes a las
dependencias.
 Evaluar la capacidad de gestión y el desarrollo de las habilidades de los
Jefes y Responsables, que conduzca la apropiada estructuración de planes
de desarrollo del personal laborante.
 Velar por el uso y cuidado efectivo de los edificios, equipos, herramientas y
materiales dispuestos para el proceso de transformación de los lácteos.
 Definir y supervisar la ejecución de los contratos de provisión de servicios,
mano de obra, materiales, suministros.
 Asegurar el cumplimiento de las normas de control interno del área y todas
las dependencias.
17.3. Gerencia De Producción
Administrar, manejar y controlar eficientemente y eficazmente todos los recursos
del área de producción y poder cumplir las cantidades y la calidad de los
productos requeridos por los clientes.
Planificar, programar, coordinar y controlar las actividades de transformación de la
materia prima en producto terminado, respetando las normas internas de calidad y
el marco legal vigente (optimizando la eficiencia productiva); propiciando en el
cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a las estrategias empresariales
designadas por el directorio para la elaboración de productos lácteos.
c) Dependencia:
Generalmente depende del Gerente General o al directorio de accionistas.
Posee Autoridad Del Tipo Lineal: El Gerente o jefe del Área de Producción tiene
autoridad lineal respecto de todos los miembros de su gerencia o departamento.

Autoridad Funcional: (en general no poseen autoridad funcional) pero
pueden existir situaciones que por la naturaleza de su función involucre a
diferentes sectores y por lo tanto según sus competencias deba influir en dichas
cuestiones, por ejemplo la compra de una maquinaria para cambiar el envase del
producto (cuestión vinculado a comercialización).
 Métodos y medición del trabajo.
 Ingeniería de producción.
 Análisis y control de la transformación de la leche.
 Planeación y distribución de instalaciones.
 Higiene y seguridad industrial, control de calidad.
 Control de la producción y de los inventarios
 Es en el departamento de producción donde se solicita y controla la calidad
de la materia prima que ingresa, se determina la secuencia de las
operaciones, las inspecciones y los métodos, se piden las herramientas, se
asignan tiempos, se programa, se distribuye y se lleva el control de la
transformación de la leche y se logra la satisfacción del cliente. La
instrucción en este campo revela como se realiza la producción, como se
lleva a cabo, como se ejecuta y cuanto tiempo toma hacerla.
 Se encarga principalmente de establecer y mantener programas de
producción, sin perder de vista las necesidades de los clientes y las
condiciones económicas favorables que se obtienen con una programación
adecuada.
17.4. Gerencia De Comercialización
Planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar todas las actividades relativas a
la comercialización del producto final de PIL TARIJA s.a., de acuerdo con los
objetivos, normas y políticas establecidas por la empresa.
El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los
mismos.
No debe dedicarse a vender, para no perder su función gerencial y la visión
estratégica del negocio.

Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender.
La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben
desviar de su función de líder.
c) Dependencia:
Generalmente depende del Gerente General o al directorio de accionistas.
Posee autoridad de tipo lineal, respecto a los miembros de su gerencia o
departamento.
En caso de un cambio en el envoltorio o presentación de un producto lácteo es
quien tiene autoridad funcional para determinar que tipo es conveniente y si
hubiera que cambiar la maquinaria el que posee esa autoridad funcional es el
gerente de producción
 La planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo.
Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.
 Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos.
 Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de
interpretar una comunicación.
 Representar a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y
defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua tarea
de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. También
castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino.
 Para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente
comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa.
 La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y
los objetivos.
 Medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de
mayor a menor.
 En momentos críticos, la clasificación ayudará a tomar decisiones y a dejar
de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa.
 Es responsable de la fijación de precios y de definir la política de
descuentos y bonificaciones.
 Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales.
 Debe estar al tanto de las cobranzas y su evolución. Debe darle la misma o
mayor importancia que a las ventas.

 Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser su prioridad.
 Se recomienda designar a una persona exclusiva, para la gestión de
las cobranzas.
 Reclamar y verificar que las facturas estén dentro del sistema de pagos.
Verificar los montos a pagar y los plazos que se negociaron al realizar la
venta.
17.5. Gerencia Técnica
Planificar y organizar todas las actividades necesarias para un funcionamiento
óptimo de la planta. Desarrollar, poner en funcionamiento y supervisar estrategias,
políticas, planes y procedimientos para cumplir exitosamente los objetivos. Los
departamentos que la componen son:
La Gerencia Técnica de la empresa PIL Tarija S. A. se encarga principalmente
de la Tecnología. La empresa posee procesos de fabricación y la gerencia técnica
se encarga de asociar con tales procesos, pues el Proceso depende de la Técnica
y la Técnica del Proceso. Si se cambia la técnica de fabricación el proceso
también cambiará.
c) Autoridad Que Ejerce:
Dispone que productos se van a elaborar y en qué cantidades de acuerdo a la
materia prima disponible al día
Dispone los turnos del personal de producción, coordina con el jefe de
mantenimiento el control de cada máquina después de la elaboración de los
productos elaborados.
d) Funciones Y Atribuciones:
 Coordina con el Área Comercial, jefe de laboratorio, cámara fría, y
mantenimiento.
 Elabora el plan de producción al día en cuanto a calidad y cantidad del
producto.
 Se encarga de la planificación y recepción de la materia prima e insumos
haciendo un estricto control en cuanto a los ingresos de los mismos.

 Planifica las salidas de los carros para el acopio de la leche.
17.6. Jefe De Contabilidad
a) Objetivo del Cargo:
Mantener correcta y adecuadamente del Sistema Contable y proporcionar la
información requerida del Sistema Integral de Información, del Órgano de
Gobierno y otros.
b) Funciones Básicas:
Registrar y analizar la información contable para la elaboración de los estados
financieros.
c) Dependencia:
El cargo de contador, de acuerdo del organigrama de la empresa, depende de la
Gerencia Administrativa.
d) Funciones Y Atribuciones:
 Registro contable de todas las operaciones realizadas por el sistema.
 Control del presupuesto.
 Supervisar que la documentación remitida al Departamento para
su pago, reúna los requisitos fiscales y cumplan con la
normatividad aplicable al caso.
 Presentar correcta y oportunamente a la Dirección Administrativa
un programa semanal de pagos a: proveedores, acreedores y
cuotas por pagar, para la obtención de la autorización del Ejercicio
del Presupuesto Autorizado.
 Revisar los listados previos de captura para autorizar los registros
contables y presupuestales presentados en las pólizas de diario,
egresos e ingresos.
 Analizar e interpretar los Estados Financieros, auxiliares y demás
información contable.
 Supervisar la elaboración de las Conciliaciones Bancarias Y
analizar los movimientos presentados en dichas conciliaciones
para su posterior registro contable.

 Dar cumplimento a las observaciones presentadas por los Auditores
Externos.
17.7. Personal De Mantenimiento
En el caso del mantenimiento su organización e información debe estar
encaminada a la permanente consecución de los siguientes objetivos
Optimizar la disponibilidad del equipo productivo.
Disminuir los costos de mantenimiento.
Optimizar los recursos humanos.
Maximizar la vida de las máquinas.
Mantener en buenas condiciones, la maquinaria y herramienta, equipo de trabajo,
lo cual permite un mejor desenvolvimiento y seguridad evitando en parte riesgos
en el área laboral.
c) Dependencia:
Recibe órdenes únicamente del gerente técnico.
d) Autoridad que Ejerce:
No ejerce autoridad sobre ningún cargo de la empresa.
e) Funciones y Atribuciones:
 Conservar la planta industrial con el equipo, los edificios, los servicios y las
instalaciones en condiciones de cumplir con la función para la cual fueron
proyectados con la capacidad y la calidad especificadas, pudiendo ser
utilizados en condiciones de seguridad y economía de acuerdo a un nivel
de ocupación y a un programa de uso definidos por los requerimientos de
Producción.
 Comprende el que se lleva a cabo con el fin de corregir (reparar) una falla
en el equipo.
 En algunos casos debe efectuarse con urgencia ya sea por una avería
imprevista a reparar lo más pronto posible o por una condición imperativa
que hay que satisfacer.

 Se deben detectar las fallas antes de que se desarrollen en una
rotura u otras interferencias en producción.
 Es un sistema de organización donde la responsabilidad no recae sólo en el
departamento de mantenimiento sino en toda la estructura de la empresa
"El buen funcionamiento de las máquinas o instalaciones depende y es
responsabilidad de todos".
 Realiza modificaciones o agregados que se pueden hacer a los equipos, si
ello constituye una ventaja técnica y/o económica y si permiten reducir,
simplificar o eliminar operaciones de mantenimiento.
 La exigencia del departamento de mantenimiento está sometida para
optimizar todos sus aspectos, tanto de costos, como de calidad, como de
cambio rápido de producto, conduce a la necesidad de analizar de forma
sistemática las mejoras que pueden ser introducidas en la gestión, tanto
técnica como económica del mantenimiento.

18. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS:
Paso
Nº
RESPONSABLE PROCEDIMIENTO DOCUMENTOS
1 GERENCIA
TECNICA
Planifica, en conjunto con los
encargados técnicos las redes y los
equipos de todas las actividades
técnicas.
Supervisa y controla las actividades
del Centro de Operaciones de forma
de canalizar los requerimientos,
definir y controlar las tareas a
ejecutar, obtener y controlar los
parámetros de calidad de los
productos.
Coordina las actividades de
desarrollo e implementación de
aplicaciones que se lleven a cabo en
la planta.
Orden de distribución
de trabajo en cada
área.
2 PERSONAL DE
MANTENIMIENTO
Se encarga de proporcionar
oportuna y eficientemente, los
servicios que requiera la empresa
en materia de mantenimiento
preventivo y correctivo a las
instalaciones y maquinarias.
Utiliza planillas donde
lleva el registro y
fechas que se realizo
los cambios de
repuestos de las
maquinas,
mantenimiento,
3 CHOFER DEL
CAMION GRANDE
Comprende el área de entrega de los
productos para su distribución y
comercialización a las provincias y
departamentos que comprende el
sur de Bolivia.
Nota de la cantidad de
productos que recibe y
llevan.
4 CHOFER DEL
CAMION
RECOLECTOR
Los transportadores pueden afectar
la calidad de leche si el tiempo en
tránsito es demasiado largo como
para permitir que la temperatura de
la leche se incremente.
Los transportadores como los
productores, deben ser conscientes
de la delicadeza de la leche.
Es importante que la leche sea
enfriada en su totalidad en el centro
de colección antes de ser
transportada.
Planillas de la cantidad
de leche que
decepciona de cada
productor.

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