El documento presenta una cita de sabiduría oriental sobre cómo el deseo de ganar puede quitarle poder a una persona. Luego describe cinco etapas de una negociación en El Cairo para comprar un objeto, donde inicialmente se sintieron desorientados, decepcionados y en desacuerdo con el precio, pero al final pudieron desbloquear la situación marchándose sin comprar y cerrar un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Finalmente, sugiere que para mantener la lucidez en las negociaciones es importante anular la ansiedad

1. Efrén Martín, gerente de FV
Ganar-Ganar
y profesor de Deusto Business School
“Cuando el arquero dispara sin buscar un premio,
tiene toda su destreza; cuando dispara para ganar
una medalla de bronce, se pone nervioso; cuando
dispara para ganar una pieza de oro, se vuelve ciego
o ve dos blancos. Está fuera de sí.
Su habilidad no ha cambiado, pero el premio le
divide, ¡le importa!, se preocupa y piensa más en
ganar que en disparar.
La necesidad de ganar le quita su poder”.
(Sabiduría Oriental)
Fijarse un objetivo es necesario pero no
suficiente, sobre todo cuando su logro
depende del interés de otros. No saldrá
bien a la primera y, antes de ganar, hay
que “perderse” un poco:
1. Desorientación: “Recorrimos Khan elKhalili, en El Cairo, buscando un bajo
relieve de fibra de vidrio similar a otro que
habíamos adquirido dos años antes.
Indagamos por todas partes y al cabo de
varias horas, a punto de tirar la toalla,
encontramos la única tienda que lo vendía”.
2. Desilusión: “Sin duda cada parte
quería el mejor precio -para sí-, pero el
vendedor sabía que no podríamos
encontrar nada similar en otra tienda y que
estábamos decididos comprar, por lo que
pidió una cifra muy elevada. Éramos una
presa demasiado fácil y se notaba en su
negativa a negociar lo más mínimo, contra
la costumbre ancestral del bazar”.
3. Desacuerdo: “Todo parecía en contra,
pero no estábamos dispuestos a aceptar
una especulación tan ventajista, ya que
teníamos como referencia la compra
anterior. Decidimos dejar de actuar como
ansiosos famélicos e invertir los papeles: ¡el
vendedor sería quien se perdiese el festín!
Evidentemente, si el producto hubiese sido
más importante que el orgullo, la estrategia
podría haber sido otra. Así que, nos
despedimos fríamente y nos fuimos”.
4. Desbloqueo: “El contragolpe de desistir
de la compra con sincera determinación,
sorprendió al negociador que no esperaba
esta respuesta. Repuesto del asombro nos
siguió fuera de su tienda un buen trecho,
para ofrecernos un precio muy inferior”.
5. Desenlace: “Además de ser él quien
más interesado estaba en vender,
descubrimos que le gustaba una bolsa de
viaje que llevábamos y de la que queríamos
deshacernos por ser el obsequio publicitario
de una agencia de viajes. El acuerdo se
cerró, a satisfacción de todos, con un precio
aún más bajo; al restarle el valor de la
bolsa como parte del pago, en especie”.
Deslumbrados por el deseo de ganar y
cegados por el temor a perder, podemos
errar el tiro cerrando un acuerdo
lamentable o perdiendo oportunidades.
¡Cuán difícil es enfocar la atención en lo
esencial! ¿Qué hacer, para mantener la
lucidez y la frialdad? Anular la ansiedad
asociada a la meta:
Plan B: Que no te importe perder