Adaptacion del producto internacional.

UNIVERSIDAD MAYA
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD.
CATEDRÁTICO:
LIC.PATRICIA GUADALUPE RUIZ GOMEZ
NOMBRE DEL ALUMNO:
BENITO DIAZ DEARA
MATERIA:
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
CUATRIMESTRE:
QUINTO CUATRIMESTRE
TITULO DEL TRABAJO:
ADAPTACION DEL PRODUCTO INTERNACIONAL.
FECHA DE ENTREGA:
19 DE ENERO DEL AÑO 2014.

Introducción.
En este trabajo consiste en verificar y aprender que es la mercadotecnia
internacional, en este caso la investigación documental consiste en investigar
cómo se da la adaptación del producto en otro país, y también conocer los
procesos que se maneja. A si mismo conocer las variables del producto, ambiente
del mercado y las características del producto.

Adaptación del producto internacional.
Diferencias legales
Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases y los
embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un
mercado extranjero. Las normas técnica que regulan las características de los
productos, la necesidad de homologación y en general todas las disposiciones
legales que afectan al producto y a las actividades de comercialización fuerzan la
adaptación.

Diferencias en los comportamientos de los consumidores.
Las diferencias en los gustos y las diferencias en el comportamiento de compra
impulsan la adaptación. Igualmente las diferencias en los usos de los productos,
en cómo y en qué momento se utiliza favorecen la adaptación.

Tecnologías de producción flexibles.
La posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo costo gracias a las
tecnologías de fabricación flexible es un elemento que facilita la adaptación.
Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las economías de escala,
permiten fabricar series más cortas sin perder competitividad.

Diferencias culturales.
A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las
comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias culturales como
barreras u obstáculos para la comercialización de productos. Las diferencias en el
idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores son aspectos
fundamentales que deben considerarse en la comercialización internacional y que
pueden forzar la adaptación del producto al mercado extranjero.

Variables del producto.
Definición de producto
.El producto es cualquier bien, servicio o idea que posea valor para el consumidor
o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad o deseo. En esta
disciplina existen diversas definiciones del concepto de producto según diversos
autores:Stanton: el producto es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que
incluyen también el embalaje, que el comprador acepta como algo que satisface
sus deseos y necesidades.Kotler: el producto está formado por tres componentes: * Producto básico:
consiste en la necesidad que ese producto va a cubrir (por ejemplo, el descanso
en un hotel).
* Producto tangible: se trata de todos los aspectos formales del producto
(calidad, marca, envase, estilo, y diseño).
* Producto ampliado o aumentado: consiste en todos los aspectos añadidos
al producto real, como son el servicio posventa, el mantenimiento, la garantía,
instalación, entrega y financiación.
- Levitt: propone el concepto de producto total. Considera que un producto es una
combinación de tangibles e intangibles, y distingue entre:* Producto genérico:
“Cosa” básica. El producto en sí mismo.
* Producto esperado: expectativas mínimas del cliente, todo lo que el
consumidor espera de este producto. Incluye la entrega, condiciones de pago,
formación, etc.
* Producto aumentado: oferta que supera las expectativas mínimas del cliente o
lo que él está acostumbrado a recibir (mejores condiciones de entrega, pago, etc.).
* Producto potencial: todo aquello que tiene un potencial factible de atraer y
mantener a los clientes. Mientras el producto aumentado significa todo lo que se
hace, el producto potencial se refiere a lo que todavía queda por hacer.
Los productos se diferencian por su composición, por su país de origen, por sus
características tangibles como empaque o calidad, o por sus características
mejoradas como garantías. Un producto es, para el comprador potencial, un grupo
completo de satis factores de valor.

Estandarización contra adaptación.
El primer aspecto que se debe atender después de haber tomado la decisión de
internacionalización, se refiere a las modificaciones del producto que son
necesarias o justificadas. Una compañía tiene cuatro alternativas básicas para
enfocar los mercados internacionales;





vender el producto como esta en el mercado internacional
modificar los productos para los diferentes países o regiones.
Diseñar nuevos productos para los extranjeros
Incorporar todas las diferencias en un diseño del producto e introducir un
producto global.

Lo importante es que la adaptabilidad se integre en el producto alrededor de una
esencia estandarizada.
Factores que afectan la adaptación.
Al momento de decidir como el producto será comercializando en el extranjero, la
compañía debe considerar tres series de factores:
 El o los mercados que han sido enfocados
 El producto y sus características
 Las características de la compañía, como recursos y políticas.

Todos los productos se elaboran conforme a las condiciones ambientales
predominantes sobre las cuales el mercadologo no tiene control. Dichas
condiciones se relacionan con las legales, económicas y climáticas del mercado.

Ambiente del mercado.
Debido a que el medio ambiente de operación de la empresa se vuelve cada vez
más complejo, los gerentes deben planear por anticipado el cambio. Los cambios
acelerados pueden hacer que las estrategias triunfadoras de ayer de algunas
organizaciones, hoy resulten obsoletas. Actualmente las empresas luchan con el
crecimiento de la mercadotecnia no lucrativa, la creciente competencia global, una
economía mundial lenta, el llamado a una mayor responsabilidad social, y un
sinnúmero de otros retos económicos, políticos y sociales; desafíos que también
ofrecen oportunidades de comercialización.

Cualquier cambio ambiental es una consideración importante al tomar decisiones
de mercadotecnia. Aunque los gerentes poco pueden hacer para modificar la
mayoría de los factores en el entorno, si pueden identificar las áreas que deben
observar con el fin de hacer un planeamiento estratégico. Las variables
ambientales que tienen importancia estratégica para los especialistas en
mercadotecnia de cualquier empresa son:
El factor demográfico; las condiciones económicas, la competencia, los factores
socioculturales, los factores políticos y legales así como la tecnología.
Por
ejemplo
los
factores
demográficos
son:
-El ambiente demográfico revela una era de estructura versátil, un variado perfil de
la familia, desplazamientos geográficos de los habitantes, a la vez de una
población cada vez mejor preparada y una creciente diversidad étnica y racial,
solo
por
mencionar
algunos
aspectos..
Para identificar y describir el mercado meta al cual se dirigirán los productos o
servicios de una organización, se hace necesario el estudio y análisis de
diferentes aspectos de la población, entre otros: tamaño; densidad; ubicación y
distribución; edad y sexo; grupos étnicos, empleo y desempleo; estado civil;
número de hijos; escolaridad, tipo de vivienda; migración, índices de natalidad y
mortandad; etapa del ciclo de vida familiar; distribución del ingreso; clase social;
religión; escolaridad o nivel educativo, entre otros. Los cambios demográficos dan
origen
a
nuevos
mercados
y
eliminan
otros.
-Condiciones económicas: Las condiciones económicas son de fundamental
importancia para el planeamiento estratégico dado que inciden no sólo en el
tamaño y atractivo de los mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad
de ésta para atenderlos rentablemente. Es posible que éstas limiten el nivel de
recursos que las empresas pueden usar para intentar satisfacer la demanda. La
escasez de materias primas, los costos de la energía y los del crédito pueden
imponer importantes limitaciones en la capacidad de una empresa para desarrollar
nuevos productos, para mantener inventarios o para invertir en instalaciones para
nueva producción.
-Competitividad:
es la capacidad que tiene una empresa para mantenerse y sobresalir en el
mercado. En la actualidad no basta con comprender a los clientes. La década de
los noventa se caracteriza por una intensa competencia, tanto al interior como al
exterior del país. Muchas economías nacionales están desregularizando y
apoyando a las fuerzas del mercado para las que operan. Las empresas
multinacionales se desplazan, vertiginosamente, hacia nuevos mercados y
practican la mercadotecnia global. Lo anterior ha resultado en que las empresas
no tienen otra opción que fomentar la competitividad, poniendo cada vez más
atención tanto a sus competidores como a los consumidores meta.
-Factor sociocultural.
El entorno cultural está compuesto por instituciones y otros elementos que afectan
los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos básicos de
la sociedad. Las personas, al crecer en una sociedad dada, la cual conforma sus

valores y creencias fundamentales, absorben una visión del mundo que define sus
relaciones con los demás.
-Factores políticos y legales:
El ambiente político se compone por un conjunto interactuante de leyes,
dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las
actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La
existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propósitos: fomentar la
competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados
justos para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y,
salvaguardando los intereses de la sociedad como un todo, y a otras empresas de
negocios contra las prácticas poco éticas que perjudican a los consumidores
individuales y a la sociedad.
Características del producto.
Un producto es todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o
consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad.
Marca.
Permite identificar los productos y diferenciarlos de otros similares. En la marca
distinguimos el nombre, que es la parte pronunciable, y el logotipo, es decir, un
grafismo que la distingue.
Envase.
Tiene como finalidad facilitar el transporte, el almacenaje y la conservación de los
productos.
Producto ampliado.
Hace que el producto sea más competitivo. Dentro del producto ampliado hay dos
aspectos principales: los servicios adicionales y la forma y el nivel en que se
prestarán.

Ciclo de vida del producto:
Todos los productos aparecen en el mercado, se desarrollan de diversas formas y
terminan desapareciendo en el momento en que aparece un nuevo producto que
satisfaga mejor las necesidades del consumidor, o simplemente porque los
consumidores cambiar de gusto o necesidades.
· Introducción.
Período de lanzamiento del producto. Es una etapa difícil, de crecimiento lento de
las ventas, y requiere un gran esfuerzo comercial.

· Crecimiento.
En esta etapa, las ventas comienzan a elevarse de forma considerable. Lo
conocen cada vez más consumidores, y ya no requiere tanto esfuerzo de
promoción y publicidad.
· Madurez.
Las ventas son altas, sin variaciones en el volumen.
· Declive.
Es la última etapa del producto. Acabará cuando el producto deje de venderse por
completo.
Estrategias para la fijación de precios.
Es importante considerar que el precio es el único elemento generado de ingreso y
éste también debe ser considerado como un medio de comunicación con el
comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está
influido por la interacción de factores internos y externos de la empresa.
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar
determinado por la estrategia competitiva que se
debe recalcarse su importancia en
términos
mensaje
que desea
transmitirle al

que el precio está altamente
haya definido previamente y
de
la
imagen
y
consumidor.

Así, para definir un
precio y elaborar una
importante contar con información precisa
tres elementos básicos.
En
términos
información es la siguiente:

cotización internacional es
de cada
uno de
los
muy generales, dicha

A. De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto
y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación
de
los
costos con base
en diversos volúmenes
de producción, así como los
objetivos
de
la
empresa al exportar.
B. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares,
demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.
C. De la Logística: Gastos asociados a la exportación.

Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones:
•

Determinación del precio y límites de negociación.

•

Políticas de venta y descuentos.

•

Determinación de los

términos de comercio internacional a utilizar.

Recomendación
En
materia de precios del mercado se deben realizar dos tipos de
investigación: estadística y directa (en el mercado). En una
primera etapa,
la investigación debe ser general y se deben conocer los precios
en el
mercado a nivel
de países
(más que encontrar
empresas
competidoras, se deben ubicar paísescompetidores). Para esta primera etapa
se recomienda analizar la estadística de exportación e importación de nuestro
producto (o de
la Fracción arancelaria
del
mismo), tanto de México
como de los países o bloques que representan el mayor
flujo comercial en el
mundo, tales como E.U.A., la Unión Europea y Japón.
Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta
o
nuestra competencia directa, su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes
son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en
cuenta que son países que importan gran cantidad de productos de muchas otras
naciones y que exportan casi de todo a un sin número de mercados mundiales.
3. El precio como parte de la estrategia comercial
Formación del precio de exportación
Con base en lo anterior, se observa que la cotización internacional integra
aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en
el proceso de
exportación (empresa-mercados-logística
de exportación), tales
como
costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos
asociados a la exportación, precios y características de la competencia, entre
otros.
Además, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en
consecuencia, de la estrategia comercial de exportación, por lo que existe una
interdependencia con los demás elementos de la misma. Estos son, por cierto, la
base de preparación para una negociación de compraventa. Cabe resaltar que no
sólo los costos y gastos deben ser considerados para la determinación del precio
de un producto, sino también deben ser considerados los diversos elementos de
mercado como lo son la oferta y demanda, así como la estrategia comercial que

se desea seguir en términos de la penetración
del producto, imagen comercial, etc.

de mercado, posicionamiento

Como se aprecia, la decisión del precio de venta está altamente determinada por
la situación de la empresa, la logística, el mercado y, sobre todo, por los
objetivos de la propia
empresa respecto de
la exportación y necesidad
de colocación del producto en mercados internacionales.

Estrategias de Precios de Penetración.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente
opuestos al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y
Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de
ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún
más sus precios.
Un clásico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que
penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos,
distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel de
costes.
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos: Penetrar
de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas,
lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas de
introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes adicionales
que son sensibles al precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: el tamaño
del mercado es amplio y la demanda es elástica al precios, los costes de
fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el
volumen de ventas, ya existe una feroz competencia en el mercado por ese
producto o se espera que se presente poco después de que se introduzca el
producto.
Comunicaciones internacionales.
El movimiento de pasajeros y mercancías de un Estado a otro, así como de
información, que están vinculados a los transportes internacionales y a las

telecomunicaciones ha variado con el paso del tiempo, y con ellos, la integración
social, cultural, política y económica en el mundo.
El desarrollo de las comunicaciones internacionales ha estado entrelazado al
progreso de las distintas sociedades, ya que éstos han permitido la apertura de
canales que antes obstaculizaban la obtención de mejores condiciones de vida. La
revolución industrial trajo consigo nuevos medios para trasladar medicamentos,
alimentos, y demás mercancías que antes eran difíciles de conseguir en
determinados lugares, consolidando una red que con el paso del tiempo se ha ido
expandiendo y que ha permitido, entre otras cosas, una mayor circulación de
bienes, servicios e ideas.
El avance en el plano de las telecomunicaciones ha traído, indudablemente, una
reducción del espacio-tiempo, con lo que es más fácil comunicarse con una
persona al otro lado del mundo, o difundir los hechos cotidianos, y no tan
cotidianos en la vida de otras sociedades.
En el plano internacional, la comunicación internacional ha tenido un papel
fundamental, ya que coadyuva a fortalecer la relación entre los Estados,
fomentando el comercio, la cooperación y el desarrollo, es por eso que la
Organización de Naciones Unidas ha concentrado gran parte de su atención en
regularizar, reglamentar, organizar, y promover el uso de los transportes y las
telecomunicaciones, entre estos esfuerzos podemos citar diversas organizaciones
que se vinculan al tema, como son: la OACI (Organización de la Aviación Civil
Internacional), la OMI (Organización Marítima Internacional), la UIT (Unión
Internacional de Telecomunicaciones), y la UPU (Unión Postal Universal).
La gran influencia que las comunicaciones internacionales ejercen en las
relaciones internacionales se hace patente en la adecuación de ciertas prácticas
mundiales, como la cooperación en el uso de los satélites, que configura la
relación entre los Estados, con el fin de maximizar el desarrollo nacional.
Desde un punto de vista económico, y sobre todo, comercial, la ubicación y
desarrollo de los transportes internacionales y de su infraestructura obliga a los
Estados a articularse en una cadena productiva para lograr una mayor eficiencia,
que a su vez, repercuta en mayor integración territorial, y en una serie de alianzas,
que permiten crear una red global de puertos, aeropuertos, y rutas comerciales.
Las comunicaciones internacionales han revolucionado la forma en que las
naciones se relacionan desde muy diversas perspectivas. En la actualidad, el
desarrollo del Internet, de la telefonía celular y la rapidez de los otros medios de
comunicación ayudan a reconfigurar las relaciones internacionales, baste ver la
forma en que hechos “locales” ahora no se quedan en una esfera netamente

reducida, sino que se convierten en problemas de atención internacional, como el
caso de los monjes budistas que fueron víctimas de la opresión del gobierno
birmano, y que tras la obtención y difusión de diversos videos, provocaron un
fuerte impacto en la opinión pública internacional, que funcionó para que ahora la
comunidad internacional ejerza una mayor presión sobre el gobierno de dicho
país.
Canales internacionales de distribución.

Ejemplo; A nivel nacional los tres canales de distribución principal del tomate:
1. El productor envía al empaque y este remite la producción a centrales de
abasto y tiendas de autoservicio que canalizan el producto al consumidor
nacional.
2. El productor, que a través de intermediarios, consolida su producción a las
grandes bodegas y los mercados locales.
3. El productor envía al empaque y este a su vez reenvía al bróker que es quien
canaliza la producción a tiendas de autoservicio y distribuidores al menudeo
que se encargan de remitir el producto al consumidor extranjero.

Como una referencia para la exportación del tomate a Norteamérica (USA y
Canadá), la consolidación de embarques se realiza ciudades fronterizas como
Nogales, Arizona y McAllen, Texas, desde donde se realiza la distribución hacia

los mercados de Estados Unidos y Canadá, lo cual se basa esencialmente en la
entrega del productor/exportador al importador/agente y de éste al
mayorista/mercado industrial y finalmente al detallista. El diagrama que se
presenta a continuación es un modelo general de canales de comercialización
para el tomate; sin embargo, existen importadores pequeños y medianos que han
desarrollado una cadena de distribución alternativa a la de los grandes
importadores.

o
o
o
o

Exportador Debe contar con un producto de alta calidad, con precio
internacionalmente competitivo y apegarse a: Las normas exigidas por las
autoridades norteamericanas, en cuanto a calidad, higiene, etiquetado y
empaque Las exigencias específicas de sus clientes norteamericanos, como son:
Preferencias de variedad, calidad y precio
Requisitos de compra
Tamaños o calibres
Tiempos de entrega
Bróker Es un agente especializado en importaciones. Este no tiene la posesión
física del producto. Hace los arreglos necesarios para las compras, embarques,
distribuciones, inspección, etc., en nombre de los exportadores y o sus clientes.
Cobra una comisión por compraventa realizada. La desventaja de utilizar este
canal es que el precio al que se ofrezca el producto en Norteamérica se elevará
al incluirse la comisión, lo cual puede afectar la competitividad en precio frente a
otros proveedores activos en el mercado.
Importador / Agente Empresa que compra por cuenta propia y distribuye el
producto a sus clientes, entre los que se encuentran las cadenas de autoservicio
y las tiendas. Los importadores y agentes tienen un conocimiento muy amplio de
la red de comercio y están generalmente dispuestos a correr riesgos con nuevos
proveedores. Generalmente esperan contar con referencias sobre la experiencia
exportadora de los proveedores. Debido a la naturaleza fragmentada del
producto, pudiera ser necesario trabajar con diferentes agentes y distribuidores
que cubran diferentes regiones geográficas.
Mayoristas/Usuarios Industriales Los mayoristas ofrecen el servicio de
distribución, ya sea que cuenten con su propia infraestructura (camiones de
reparto, tráilers y bodegas) o subcontraten este servicio con empresas
especializadas. Asimismo, hacen labor de mercadeo y promoción ya que cuentan
con una fuerza de venta que está en contacto directo con los supermercados.
Dependiendo del tamaño de la empresa, algunos mayoristas manejan gerentes
de marca o de categoría, que reempacan o etiquetan productos importados a
granel. Por lo general, los usuarios industriales, también llamados distribuidores
del mercado institucional, se proveen de brokers o productores locales. Es muy
raro y sería la excepción, que estas empresas importen de forma directa. En este

sentido el exportador debe establecer la relación comercial con los bróker o
agentes que son las fuentes de abastecimiento de este tipo de distribuidores.
Cadenas de supermercados Muchos consumidores norteamericanos compran
el tomate en grandes supermercados.
Tiendas especializadas e independientes Estas tiendas, entre las que se
encuentran las de conveniencia, ofrecen una gama más limitada de tomate fresco
en particular que los supermercados. Sin embargo, las ventas en este tipo de
establecimientos se han incrementado sustancialmente en los últimos años.
Generalmente las compras de los productos importados se hacen a través de
importadores o mayoristas.

Conclusión.
Esta investigación documental se da por concluido, en el cual el objetivo era
comprender e interpretar los temas que nos tocaron, en esta investigación
comprendí que para lanzar un producto a otro país, tenemos que conocer el
ambiente del consumidor, gustos, preferencias, deseos, necesidades, a si mismo
las políticas del país y tampoco olvidarnos de las culturas y del ámbito económico.

Bibliografía:
http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-10i.htm
http://www.adeudima.com/?page_id=446
Http. Ambiente-De-Mercado-Empresarial/mercadotecnia internacional.html
http://www.estudioteca.net/universidad/economia/el-producto-en-el-marketing-nivelescaracteristicas-y-ciclo-de-vida.

http://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
http://comercio.promexico.gob.mx/work/models/comercio/Resource/61/1/images/ComoDetermi
narElPrecioDeExportacion.pdf
http://nohoch-balam.blogspot.mx/2008/03/las-comunicaciones-internacionales-como.html
http://tomatenacionalmex.com/?q=node/25.

Comercio internacional.

Adaptacion del producto internacional.

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